浅析中外合资保险公司在四川市场的战略和风险管理

摘要：本文总体概括了中外合资保险公司目前在四川保险业界中的优势和劣势。以银保、个代、团体、经代等四大渠道销售为主线，进行分析并提出相应的战略管理思路。结合中外合资保险公司现状，提出了以成都地区为中支，集中资源做大做强，成都以外地区机构设置暂时放缓的基本战略。

关键词：中外合资保险公司；银保渠道；个代业务渠道；团体业务渠道；经代渠道

一、发展态势概述

中外合资保险公司的竞争优势在于其强大品牌资源的辐射效应、成功的海外市场拓展经验、一流的资本运作水平、创新的产品设计开发能力、国际化的管理理念和高素质的人员队伍。然而，初进经济发展相对滞后、信息沟通相对闭塞的西部市场，面临着一系列展业困难。主要包括：本土客户资源缺乏、人脉网络薄弱、网点数量稀少和消费者对品牌认知度不足。

二、渠道销售分析及策略

1.银保渠道

(1)渠道分析

保险业综合数据显示，银保渠道已成为仅次于个代业务渠道的第二收入大户。中外合资保险公司通过投资入股银行的方式，以达到强强联合的营销方式屡见不鲜。通过结盟，充分利用银行的网点资源和储户资源，在获得大量的潜在客户前提下，为短期内打开市场局面起到了良好的广告宣传效果。

但目前银保合作模式中，银保客户经理难以直接向终端客户展业，银行客户经理和柜员虽然可以起到中间人沟通的作用，但同时也是一道屏障，即最终保单的签订将很大程度上取决于银行工作人员尽职推销和专业化服务的程度。银保部门对此无法控制和监督，同时也无法将本部门销售人员的专业咨询和推销直接作用于终端客户。另外，银行作为基金、银行内部理财产品、保险产品共同销售的平台，投资类银保产品将不可避免地与上述产品同台竞争。

(2)策略

①指派保险理财顾问在银行分支机构驻点。银行推荐符合一定标准的客户，顾问提供专业咨询，解答疑难问题，根据客户个人情况和要求量身定做保险组合方案，有效跨出现有销售单一产品的模式。

②银保部门除了随时把握同业产品的动态外，也应关注基金类产品，银行理财类产品的销售业绩，了解客户的需求，听取专业人士的意见，最大程度挖掘自身产品的卖点。

③在银行网站设立关于产品介绍的网页链接，银行网点内部设置标准化产品展台专区等方式扩大产品宣传。

2.个代业务渠道

(1)渠道分析

结合中国国情和保险业处于初级向中级转型的阶段来看，个代业务在未来很长一段时间仍然是保险销售中的重头戏。

中外合资保险公司个代业务的突出优势在于其先进的人管理中心、完善领先的培训系统和高素质的人队伍。但作为西部市场的一家新公司，展业过程中面临取信客户和树立品牌的问题，相应的营销策略将围绕信任度的建立和传达、尽职推销和公司品牌推广逐步展开。

(2)策略

①信任度的建立和传达

a.建立人资料信息系统，客户可通过拨打免费热线电话和查询公司网站核实人身份、了解人过去销售业绩和信誉度评分。人在与任何客户的初次见面中，必须主动、全面和清楚地向客户告知查询途径，并分发印有该项说明的卡片。

b.在人中搜集客户经常询问的投保问题，想客户之所想，制成印有公司标记“Q&A”卡片在初次接触中向客户分发。

c.推动CRM数据支持的管理系统，改善原有的“人――客户”的单纯接触模式，减少公司前后线业务的脱节。一方面人将潜在签单客户的信息及时回馈公司，另一方面公司主动致电客户询问对产品、保单中条款等有无疑问，对产品和服务有何种建议、对人的服务是否满意。

②尽职推销

a.使具有竞争力、灵活多样的薪酬体系得到进一步完善。除了现有的以保费收入作为佣金计算的标准外，通过与核保核赔部门紧密联系，将保单的“质量”因素也纳入人奖惩的考量范围。

b.深化培训课程，对人的专业素质进行定期考评，建立服务星级制度，加强人间的竞争。

c.打造成都保险业界符合国际标准的人队伍。

(3)团体业务渠道

①渠道分析

随着企业人才战略的进一步深化，作为对员工的“金手铐”，年金产品的需求正快速增加。相比中资企业产品设计经验少、创新能力弱的缺陷，中外合资保险公司在养老金产品的结构设计、产品种类、技术含量和配套服务、风险控制能力和海外市场运作中有丰富的实战经验。

②策略

a.依托中方股东的人脉资源和网络开展团险业务。应充分利用与中方股东本身、其下属企业、上下游合作企业的网络关系，多点出击，打开团险市场。

b.提供一揽子配套服务，如提供网上在线自助查询服务、定期提供健康咨询、健康知识宣传服务和理赔分析报告等。

c.密切关注企业年金多层次和多样化需求，兼顾价格优势，为企业量体裁衣，打造高品质保险产品。

(4)经代渠道

①渠道分析

总的看来，成都保险公司对采取与经纪公司，公司合作展业的模式持谨慎态度，仅有少于半数的公司于近两年开始涉足。这是由于我国保险经纪业正处于初级发展阶段，其面临的突出问题导致了该渠道业务发展极其缓慢。主要问题包括：社会大众对保险经纪的附加值不重视或不明了；保险经纪在财经体系中的社会和经济利益定位过低；专业人才、技术的取得与养成不易；缺乏完整的技术和专业性风险管理和保险的资讯系统。此外，在成都老牌外资保险与当地保险经纪公司的合作中，也曾发生费率纠缠不清，经纪公司卖单等不良事件，从而使得众多保险公司在选择经代渠道展业时顾虑重重。

然而在发达国家成熟的保险市场上，50％－60％的收入来自经代渠道。随着我国保险市场的全面开放和发展，今后保险市场的分工将进一步细化，由保险公司提品和客户服务，专业保险经代公司专营销售，不但有利于发挥各自的优势，而且更可为市民提供更全面、优质的服务，因此经代渠道将是今后寿险市场的主要营销手段。

中外合资保险公司拥有强大的产品开发能力和丰富的管理经验，但由于进入的时间较短，对西部市场消费者需求的把握在深度和准确性方面都还有所欠缺。虽然目前成都地区经纪公司的发展还欠成熟，但他们更了解市场，了解客户，有客户资源优势。与经纪公司的合作有利于保险公司更直接地了解客户需求，根据不同公司所掌握的客户资源的差异性，为客户提供更为个性化的服务。因此，公司可以开始在四川范围内选择符合其标准的经纪公司，采取有效的合作方式，最终双方达到资源互补和“双赢”的效果。

②策略

a.选择具有良好信誉、长期清晰的发展目标、认同企业文化的经纪公司作为培养对象，运用公司成熟的行销支援和行政支援经验对合作经纪公司加以辅导和支持，协助其做好销售服务工作，加速其进入良性发展轨道的步伐

b.采取对不同经纪公司的目标客户群体量身定做具有个性化要求的专属产品的合作策略

三、四川整体战略规划

1.市场情况分析

(1)在成都以外，自贡，攀枝花和内江位居四川地区保费收入的前三甲。成都和成都以外地区保费收入总和各占四川全部保费收入的四成和六成，显示出成都不可动摇的重点中支地位。

(2)人口密集，经济较活跃，大型工业企业较集中的地区成为竞争的绝对焦点。

对于初入四川市场的中外合资保险公司，缺乏全面作战的能力，主要体现在人力、财力、客户资源和品牌认知度等方面。成都作为其在西部发展的重点中支，现阶段将其做大做强是核心任务。不占有一定的市场规模，达不到较高的效益指标，一刻都不能放松和分散力量。原因有二，其一，中外合资保险公司在成都市场的发展正处于快速发展的上升期，投入产出的边际效益较大，做大做强可以较好的形成规模效益，进入良性循环，同时面对众多新主体的涌入而不易被击垮。其二，成都市场的基地作用和示范效应意味深远。

2.策略

成都是目前发展的重点战略区域，对其周边城市即近期的非重点区域的开拓应始终把握投入产出比最大化的原则，从人口及文化结构、保险意识、人均GDP、工业结构、市场准入难度等多方面进行调研，保持必要的战略布局，机构设置可放缓步伐。

综上所述，中外合资保险公司应力求在短期内将其强大的品牌宣示效应多层次、全方位地渗透入成都消费群体因地制宜，积累良好的口碑；充分借用人脉资源，发展团体业务，使销售渠道的发展取得实质性的多元化。