论企业应收账款管理的应对策略

摘 要：赊销在提升企业竞争力的同时也给企业带来了潜在的风险，即应收账款。文章从企业管理的角度出发，阐明了应收账款产生的原因、存在的利弊，同时提出了加强应收账款管理和资金回笼的应对策略。

关键词：应收账款 赊销 资金回笼

中图分类号：F234

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）12-125-02

企业为了在市场竞争中提高市场占有率，大量赊销产品，这样就产生了应收账款，若大量的应收账款不能及时回笼，势必会造成企业资金运作困难，进而影响企业生产经营。企业的发展离不开资金，资金就如同人的血液一样贯穿于企业整个生产经营过程中，资金成了企业管理中的重要问题，企业甚至会因为资金链的断裂导致破产。本文从以下几方面阐述了财务管理中应收账款管理及应收账款资金回笼的应对策略。

一、应收账款产生的原因及存在的利弊

一是企业为了快速发展，提高产品市场占有率，实行宽松的销售策略，大量垫资铺货；二是一些销售人员为了提高销售额，不考察客户的还款能力和商业信用，随意赊销。赊销使企业产生了应收账款，应收账款的存在一方面能够促进企业销售的增长，增加利润，减少存货积压，提高企业的市场竞争力，增加企业的收益；另一方面大量的应收账款将影响到实物资产价值补偿的及时实现，增加企业运营成本，影响企业潜在的投融资活动，影响到个人信用、社会信用甚至国家信用，并可能会因为款项不能收回，形成企业坏账，产生损失。

赊销是销售的催化剂。用好它，能帮助企业在激烈的市场竞争中快速打开局面，获取优势地位。若用不好它，也会给企业带来潜在的回款问题。这就要求企业加强应收账款和资金回笼的管理。有人曾经统计过，对回款管理实施事前控制，可以降低70%的拖欠风险；对回款管理实施全程控制，可以减少80%的呆、坏账损失。企业需制定应收账款管理制度，进行全过程控制，确保赊销款项安全快速回收，降低企业的经营风险。

二、应收账款及资金回笼的管理对策

（一）做好产品销售前的准备工作

1.企业应当加强市场调查，根据瞬息万变的市场环境及时调整销售策略。灵活运用销售折让、销售折扣、信用销售等多种策略和营销方式。建立客户信用评价制度。在合同评审后，应收账款形成前，了解客户在银行的信用等级，以便评价该客户的诚信度，收集客户的营业执照的资料，了解该客户的经营范围和注册资金，健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，重大的销售业务谈判吸收财会和法律方面的专业人员参加，做好书面记录。对于境外客户和新开放客户，需建立严格的信用保证制度。

2.企业在签订销售合同前，应当与客户进行业务洽谈，对产品服务、供货时间、货物验收记录特别是销售定价和付款方式等内容要明确，防止因事前未约定或事项记录模糊不全面，给企业带来货款回款风险。

3.根据产品不同的销售阶段，采取不同的销售策略，或根据预测市场变化情况，采取不同的赊销政策，确定合理的应收账款规模，保证货款的安全性。

4.、实行保证金及担保制度，来保障货款回收，降低回款风险。企业可根据交易总金额的5%～10%，存入保证金账户，一旦客户出现拖延付款，或者恶意拖欠造成呆、坏账，企业可以减少损失。也可采用现金折扣的优惠方式，来减少应收账款的占用时间。

5.加强销售过程的控制，防止销售过程存在人员舞弊行为，不相容职务要实现分离控制，建立授权审批体系，编制常规授权指引，规范特别授权范围、权限、程序和责任，严格控制特别授权，防止授权审批不当，造成企业利益受损。

6.企业销售部门应按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格组织发货，确保货物安全发运。对于销售退回应当加强管理，分析原因，妥善处理，按发票管理规定开具销售发票或销售退货发票，严禁开具虚假发票，做好销售台账的登记并实行全过程的销售登记制度。

（二）加强应收账款管理

1.对于具备一定规模的企业要加强企业内部控制，严格遵循不相容岗位要分离的要求。不相容岗位有：应收账款的回收与相关会计记录；客户信用管理与销售合同协议的审批、签订；坏账准备的计提与审批；坏账的核销与审批；销售退回货物验收、处置与相关会计记录；产品销售与销售收款岗位分离；这些控制体现了制衡性的原则，防止可能发生错误和舞弊行为。

2.对于一些规模较小的企业，人员少，岗位设置不全，本着从节约运营成本和促进企业经营效率最大化的角度出发，企业可以由一人办理产品销售和销售收款工作。但销售人员应当避免接触销货现款，并且企业必须定期或不定期对这些人员做好独立的监督检查，对舞弊和欺诈行为起到防范和监督作用。企业这样做的好处是既遵循了制衡性原则的要求，又满足了企业成本效益原则。

3.建立赊销责任制度，严格赊销审批程序。重要的业务和事项，企业应当实行集体决策审批或联签制度。防止销售人员急于开拓市场，为达成销售目的，随意给客户承诺赊销额度。

（三）建立收款环节的控制措施

企业资金的来源有两个方面：一是企业初创期的权益融资；二是后期发展所实现的销售回款，企业快速发展需要大量资金，要么进行融资，要么加大力度回笼资金。企业要从以下几方面加强收款环节的控制：

1.制订应收账款回款奖惩办法，明确清欠工作主管领导、经办人及相关人员的责任。没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核。销售就是回款，没有回款的销售是不完全的，也是失败的。在销售过程中，销售人员需树立销售重要，回款更重要的理念，对每笔应收货款从源头抓起，并做好催收记录。

企业应当制定回款目标，并每月要求销售人员或清欠责任人制定回款计划，以此作为日后回款的执行依据，督促客户及时回款，根据收款金额、期限及货款回笼计划的完成情况对销售人员进行业绩考核，严格奖惩制度。

2.企业要加强销售、发货、收款业务的会计系统控制，做好回款记录，账龄分析。财务要形成定期的对账制度，详细记录每笔货款的回收情况，避免造成账目混乱责任不明确；定期签订应收账款确认书并妥善保存。

3.企业应当加强商业票据的管理和票据受理范围，严格审查票据的真实性，防止票据欺诈。

4.做好售后跟踪及时催款，根据客户的信用等级采取不同的货款催收方式。（1）信用状况良好及合同有约定期限的客户，按合同规定期限，提前提醒客户付款。（2）信用状况差同时合同未明确付款期限的客户，要及时多次要求客户支付货款。（3）对于拖延金额较多，回款态度较差的客户，清欠责任人要在回款问题上态度坚决，催款措辞严厉，反复催讨，或以停止供货为由给债务人施加压力，坚决执行前款不清，后货不送的原则，避免积累大量的货款，使自己失去主动性。必要时企业可以委托律师，向当地人民法院提，要求强制性地收回货款。（4）对于客户可能因支付能力有限不能按时或全额支付货款，可采取策略性的让步，如分期分批付款，约定宽限时间，签订还款承诺协议。

5.企业可根据应收账款的拖欠账龄采取不同的催收办法，达到货款回收的目的。（1）对延期较短的客户，本着“欠款还钱，天经地义”的常惯态度进行账款催收，友善地和客户沟通，避免采用暴力手段催款，防止市场丢失。（2）对于延期较长的客户，企业可选择适合自己的以下几种方式：一是改变债务方式为“长期应收款”，协商确定一个合理利率，制定分期偿债计划；二是修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；三是可以按债务人市场价低于债务额的非货币性资产进行抵偿；四是在共同经济利益的驱动下，将债权转变为对债务人的长期股权投资，即所谓的债转股，协助企业脱离困境，达到收回款项的目的；五是用以物抵债方式进行清理债权。六是债务人倘若频临破产，可以在诉讼时效内及时向法院，以便在破产清算时得到部分清偿。

6.加强坏账管理，当应收货款不能如数收回时，要查明原因，明确责任，严格履行审批程序。按会计制度进行相应的会计处理。

通过以上的阐述可知，企业在快速发展的同时要做好应收账款的管理，将应收账款从事前控制、事中控制、事后控制进行全过程控制，可避免因赊销业务给企业带来的危害。销售重要，回款更重要，只有全额收回货款，销售过程才算圆满结束，有了充裕的现金流，企业才能运筹帷幄，才能提高企业经营效率，降低企业经营风险，决胜市场。

参考文献：

[1] 孙健.账款催收的心理博弈术[M].北京：电子工业出版社，2011.1

[2] 财政部会计评价中心.高级会计实务[M].北京：经济科学出版社，2015.4

（作者单位：晋太公司太原电务器材厂 山西太原 030003）

（作者简介：张丽荣，女，山西长子人，汉族，会计师，太原电务器材厂财务科长，大学本科，研究方向：财务管理）

（责编：若佳）