利率市场化对商业银行零售业务的影响及其应对措施

（中国建设银行苏州分行，江苏苏州215021）

【摘要】随着2012年“十“后利率市场化一系列改革举措的加速推出，包括全面放开金融机构贷款利率管制，取消金融机构贷款利率0.7倍的下限；公布《存款保险条例》；央行屡次宣布降息，目前存款利率上浮区间进一步扩大到基准利率的1.5倍；同时推出针对企业、个人的大额存单管理暂行办法，利率完全市场化已进入“倒计时”。如此宽泛的利率浮动区间，事实上已经完全覆盖了银行自主定价的波动空间，使银行尤其是国有大型银行丧失了对低成本资金渠道的垄断性，与整体资金市场竞争的结果使得短期内存款利率迅速上升，存贷款息差收窄。在此宏观背景下，商业银行零售业务应加快业务转型，寻求新的增长点，积极应对利率市场化的挑战。

【关键词】业务影响；应对策略

一、完全利率市场化之后对商业银行零售业务的影响

随着存款利率完全市场化，资金成本完全由市场供求关系决定，存款利率弹性将上升，利率成为存款的直接影响因素，其变化对存款波动的影响将加剧。在目前的经济周期内，银行资金仍旧为稀缺资源，存款利率与反映实际市场水平的理财产品收益率还有相当差距，在激烈的市场竞争下，完全市场化初期存款利率还会提高，直到经过一段时间的市场调节，名义利率和实际利率的差距完全消除，存款利率能够真实地反映市场供求关系及其背后的经济运行状况。

（一）大型银行传统存款市场渐被蚕食，定价能力将成为核心竞争力之一

大型商业银行的金融资源禀赋、独特的信用，导致长期以来几乎垄断存款市场。这一格局在2006年、2008年和2012年被初步动摇，2006年理财市场开闸与2012年的利率上浮对存款市场产生了深远影响。利率市场化逐步放开，同业中小银行的利率政策将更激进，同行及跨界资本（第三方支付等）也在寻求产品创新，分食大行传统存款市场，理财、其他投资类产品对存款的分流加剧，大行储蓄存款资金和客户或有挤出效益，并以更加多样的面貌存在。

各行为平衡成本与收益，审慎地根据各行自身资金宽余程度、业绩目标和客户经营，开展价格博弈，定价弹性将上升，对存款和客户的影响将加剧，定价能力考验商业银行的核心竞争力。

（二）客户资金市场将从存款与理财二元转变为多元结构

1.理财与存款的定位关系更加明晰。

随着存款利率与理财产品收益率逐渐收窄，直至存款名义利率和实际利率的差距完全消除，理财产品替代资金市场水平的作用减弱。吸储功能将弱化，逐步回归“受人之托、代客理财”的本质。作为银行综合财富管理服务的组成部分，理财产品将更多地发挥优化客户资产结构、促进客户资产保值增值的作用，成为客户金融资产配置中的一项重要投资工具。这样，理财与存款的边界更加明晰。

2.理财产品运作模式改变。

在利率市场化加速推进的过程中，银行理财亦将随之变革原有运作模式，根据市场需求转变发展方式。这其中既包括理财产品本身种类和形态的改变，也包括理财服务模式和外延的扩大。理财产品将由大众化产销售品转向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务，尤其是作为财富管理的重要工具，为中高端、私人银行客户提供顾问式理财服务、综合理财规划、受托资产管理等高层次财富增值服务。

3.创新产品加快发展，满足客户多样化需求。

利率市场化后，市场Y金价格的自由浮动将使预期收益类理财产品遭受冲击，客户的选择更加多样，市场竞争促使各金融机构加快业务模式创新、投资领域创新和产品设计创新，分食资金市场。商业银行必须学习国外银行经验，研究非银行金融机构的产品，加大产品创新力度。例如在产品形态上，大力发展分红型、净值型产品，包括挂钩于指数、证券、大宗商品、汇率、利率等全球各类金融资产表现的结构性产品和投资于海外基金、债券、票据的代客境外理财产品。再如，在理财资金的投资上，将加大股权等权益类投资，发展私募股权投资、商品类投资、另类投资、量化投资等新型投资领域。

4.业务结构和盈利结构调整加快。

盈利空间的收窄变化，为平衡资金成本与零售业务收益，将迅速推进业务结构的调整。一方面加快网上银行、手机银行在线理财等业务的发展，降低运营成本；另一方面推动高收益的财富管理等业务较快发展。低成本和高收益业务的结构占比和价值贡献都将不断强化。在产品形态上，商业银行在传统基金、保险、贵金属、理财产品基础上，必须向内挖掘现有产品的创新价值，向外拓展更多高收益的产品，通过不断优化业务机构和盈利结构，提高零售业务的价值创造。

二、利率市场化进程中商业银行零售业务应对策略

（一）实施差异化客户经营策略，打造新的特色化经营战略

未来多种资本形式并存的银行竞争业态、非银行金融机构参与银行零售业务领域竞争的业态、利率市场化后各家银行定价竞争的状况，无不要求我们在应对竞争之前，首先明确客户发展战略，找准关键客户定位，实施差异化的客户经营策略，打造新的特色化经营战略优势。过去，各家商业银行零售业务的发展模式高度雷同，产品同质化竞争普遍存在。今后高度市场化的金融体系，任何一家银行的零售业务不可能什么都想做，也不可能面面俱到，因为对于各家银行而言，客户的比较收益不同，愿意对什么样的客户付出怎样的资金成本和服务成本？市场会用看不见的手，调节资源的分配。有的客户收益率低却有长尾效益，有客户的贡献度低却有发展潜力，有的客户收益率高却需要更多的基础建设投入，有的客户我们处于相对竞争劣势等等，必然要做取舍，在银行信誉程度、资金成本与收益比较、未来发展战略、其他银行的客户策略等各种要素中比较，做出差异化的选择，并且对不同类型、地域、生命周期的客户采取不同的策略。

（二）制定差别化客户定价策略，建立差异化动态定价机制，着力打造领先市场的定价能力

利率市场化下，市场起决定作用，客户是基础，关键是市场竞争力，适度领先于主要竞争者，就是最优化战略的决策原则。打造领先市场的定价能力，需要制定差别化客户定价策略，建立差异化动态定价机制。

1.定价机制要服务于关键客户定位战略

成功的战略需要积微成著，长期的坚持而形成新战略优势。差异化动态定价机制，要服务于客户战略。在从总资产、金融资产、资金流、信息流等不同维度的关键数据精细划分客户的基础上，制定不同类型、层级、区域客户的产品定价模型。对于选定的关键客户群体，既要找到其投资与理财的物质需求，也要找到其服务与文化的精神诉求；既找到投资成本的上限，也找到理财收益的下限；从中找到共性，以市场主要竞争者的目标，综合平衡控制成本和提高收益，确定略微领先的效益最优化定价，逐步探索动态的精准管理运行机制。伴随在关键客户定位中、长期的领先于主要竞争者，我们差别化客户定价策略将不断成形，新客户战略优势将逐步显现。

2.定价机制应实施标准化与差别化相结合策略。

客户竞争如同战争，差别化客户定价策略是我们的重点和主要价值贡献，但与标准化是不可或缺而互动的。一方面客户是动态变化的，没有差别化化，无法持续。另一方面，没有面上标准化策略的主动劣势示之竞争对手，我们战略目标将承受巨大阻力而难以达成。所以，我们既要有差别化的定价策略，又要有标准化的定价策略。

3.定价策略要平衡好量价关系，既关注价值创造，又兼顾市场竞争。

定价机制若单纯追求定价提升，必然会影响到业务规模的发展。若追求市场规模而弱化定价提升，规模的增加则无法弥补总量收益的损失，与效益增长目标相悖。标准化定价模式以量价平衡为目标，挂牌利率与主要竞争对手保持相对一致，甚至可以在“风险高收益低”有所不为的客户市场领域主动劣于对手，造成低效客户拥入他行渠道与服务通路，耗其实力。差别化定价模式通过提高价格灵活性更好地服务客户，实现银行短期和中长期盈利的最优化配比。

4.对外适度领先是关键。

要对外针对不同层级、不同类型的客户进行市场定位，瞄准主要竞争对手，在具备盈利空间的基础上，对不同竞争环境和综合贡献的客户，实施略微领先的差别化最优定价政策，采取不同的定价政策及其他经营策略。针对当前形势，建议早日建立有效的存款等关键定价监测系统予以跟踪，领先同业成熟运行，供定价决策系统运用。目前商业银行普遍实施“分级授权、灵活调整”等定价管理原则，有效的定价监测系统不仅是评估政策效果的主要工具，也是进行客户行为分析的必备稻莼础。因此，在利率市场化推进过程中，有必要建立有效的监测系统对存款等关键定价实际情况予以跟踪，通过定期分析和效果回顾，及时调整相应策略，并供决策与管理参考。

（三）贴近市场，加强产品创新，争抢市场的制高点

个人金融业务竞争，依托的是员工队伍和服务，焦点是产品。产品的竞争力体现市场的竞争力。随着零售业务同业及跨界竞争的加剧，大类产品的同质化竞争或会延续，细分产品的差异化却会加剧。

面对日益提速的利率市场化改革，银行业应围绕“满足客户需求，提升客户体验”的关键目标，加快零售业务产品创新发展，借助利率市场化契机，实现自身转型和跨越式发展。商业银行应加强内部资源的整合、共享，并有效利用市场第三方资源，提高客户需求响应速度，打造灵活的产品创新体系，实现零售产品的快速反应、快速研发、快速推广和精细化评价。