论如何提升装潢专业学生的谈单能力

摘要：从校内和校外两方面着手，寻找相关措施提升装潢专业学生谈单的成功率。校内一方面着眼于开设语言类课程对学生进行有针对性的培养；另一方面结合本专业课程采取情景模拟教学法，使学生把语言沟通和具体方案相结合；再次研究室内设计工作室的可行性方案；校外主要分析聘请资深设计师来校开设讲座。

关键词：装潢专业学生；谈单；交流技巧；室内设计工作室

高职院校的人才培养是以就业为导向、以职业能力为核心，培养具有一定理论基础和高级技术的应用型人才。而与装潢艺术设计专业相对接的工作岗位主要为各类装饰装修公司的设计师，他们的工作流程大致分为以下5个阶段：前期与客户的沟通—初步方案设计（和客户沟通）—深入方案设计（和客户沟通）—施工图设计（编制预算书）—施工阶段。基本上每个阶段都是需要设计师和客户交流沟通的。目前，国内大多数装饰公司实行“设计师负责制”的经营管理模式，也就是公司里的每一个单子都靠一个设计师来接洽、沟通和设计，设计师底薪很少甚至没有底薪，所有的收入都取决于能否接到单、谈好单、签下单。接单主要看公司的品牌和前期的业务水平，而接到单，能不能把单子谈好就要看设计师的个人水平了，因此对于设计师来说，谈单的成功率越高就等同于高收入，在公司里就能扬眉吐气，就能得到较好的晋升空间，而单子谈不好，就没有了一切。在这个过程中谈单是签单的前提和基础，地位尤为重要。

近年来我院装潢艺术设计专业经过各项教学改革，加大了对学生技能方面的培养，学生在实践动手能力上也有了较大的提升，不管是公装类还是家装类的设计方案大多数学生都能较好的完成设计任务，但是在这个过程中我们却忽略了另一个重要技能的培养——谈单能力，这种情况会导致刚刚走上工作岗位的学生，即使能把客户的要求设计成图纸，但却不知道如何和形形的客户沟通，如何引导客户说出自己真实的想法，如何阐述自己的设计理念，怎样把自己和自己的设计方案推销出去，这些谈单技巧的缺失使他们感到彷徨、不自信、甚至打退堂鼓，失去对工作的自信心，也使他们的付出事倍功半。这也印证了一句俗话：“光说不练假把式、光练不说傻把式、能说会练才是真把式”。因此，现在开始，我们必须两手都要抓、两手都要硬，跟进学生谈单能力的培养，让学生掌握住能说会练的真把式。在这里主要采取以下几个措施来培养在校学生的谈单能力。

一　校内方面

（1）开设交流技巧类课程、提升学生语言交际水平

在现有课程设置的基础上增设语言交流技巧类的课程，比如《演讲与口才》等课程，在课程中设置与专业相关的几个项目和任务供学生训练。在这个过程中训练学生掌握“三步走”法则。第一步，让学生掌握住一般意义上语言交流的方法和要点，首先，做到不说错话，不说废话，不说大话，不班门弄斧。其次，说话要诚恳，表达要准确，声音要洪亮。最后，说话时眼睛要与对方交流，语言表达时可以适当地融入一些幽默元素。第二步，运用语言技巧详尽地阐述自己的观点。通过进行当众演讲、辩论等口才专项的训练，培养他们更高层次的观察语境、倾听揣摩、语言表达、从容调控的口语交际能力。在这个过程中让学生克服胆怯心理，能坦然的面对别人、从不同角度表达自己的观点、表明自己的立场。第三步，通过灵活应用技巧，成功地把自己推销出去，获得普遍的认同感。在前面两步训练的基础上，培养自己更加积极、自信的心态，把自己最好的一面展现在别人面前，让别人感受到自身的魅力所在，把自己推销出去。

（2）结合本专业相关课程，把一般性的交流技巧融入课程实践中，提升谈单能力

与装潢艺术设计相关的专业课程有：住宅建筑装饰设计、公共建筑装饰设计、建筑装饰材料构造与施工管理、建筑装饰定额与预算等。而住宅建筑装饰设计和公共建筑装饰设计这两门课程基本上就包括了工作岗位上的设计师常规面对的设计类型，因此必须把在语言交流课程中所学习到的交流技巧与这两门课中的项目相结合，做到具体问题具体分析。在住宅建筑装饰设计和公共建筑装饰设计这两门课程中，运用情景模拟、角色扮演教学法，围绕课程中具体的设计方案模拟真实的谈单过程。首先把课堂中的主体转化为两个部分：顾客和设计师，当某一学生扮演设计师时，其他学生或老师扮演顾客，然后轮流转换。再次把谈单过程分为三个阶段：初次接触交流—初步方案沟通—深化设计沟通。在初次接触阶段，需要扮演设计师的学生引导顾客说出如下信息：顾客的家庭人员构成、年龄、职业、爱好、喜欢的设计风格、经济投入、建筑所在的地里位置、面积等，要求学生和顾客就像朋友聊天一样，神态自然、语速适中、自然而然的交流，并注意切入点，避免生硬的语气。在初步设计沟通阶段，需要扮演设计师的学生能根据手绘的图纸或CAD图纸准确的表述自己的设计方案，包括：设计风格、主题、空间规划、功能分区、流线设计、基本造型等，需要学生逻辑清晰、条理分明，有步骤、有层次、有重点的向顾客阐述自己的设计方案，当顾客提出问题时，能合理解答，并能肯定顾客的合理意见，提出不合理的地方，引导顾客认同自己的设计理念。在深化设计沟通阶段，需要扮演设计师的学生能根据手绘图纸、CAD图纸或者效果图，向顾客更进一步地讲解自己的设计方案，包括：各空间具体的造型、色彩、材质、灯光，室内的家具、灯具、隔断、软装饰等，让顾客对空间有一个更直观的认识。在这个过程中，设计师要作为主要角色控制节奏、分步骤、生动地向顾客传达信息。

通过角色扮演、情景模拟，学生得到了与实际工作场景基本一致的谈单能力训练，在这个过程中，老师要适时地点评，和学生一起分析问题，解决问题，而学生通过训练，谈单能力也会进一步地提升。

（3）建立室内设计工作室

设计是一个综合的复杂的过程，在设计过程中我们会遇到形形的问题，这些是书本和课堂当中无法预期的。室内设计工作室的建立，能让学生掌握住一线的实战经验，避免沦为纸上谈兵。“工作室制”教学模式是以工作室为载体，将课程、教学和工作实践融为一体，将传统的学校封闭式教学转化为面向生产实践的开放式教学，以理论知识为基础，以能力的应用为核心，以专业教师为主导，以承接装饰装修项目为主要任务，将岗位与教学紧密结合，由教师带领学生在承接和完成装饰装修项目的过程中完成综合的制图能力和谈单能力的训练。也就是说，室内设计工作室对外承接装饰装修工程，对内对学生进行教学实践。通过室内设计工作室的成立，让学生参与到教学与实践中来，在这个过程中，主要进一步提升以下几个方面的能力：谈单能力、图纸的绘制和设计能力、图纸的预算能力和施工现场解决问题的能力。针对现实的设计师工作流程，让学生掌握住接待客户、邀约客户、方案设计、阐述方案施工图设计、施工交底和解决施工现场等问题的要点，不断积累一线经验，强化训练学生谈单的技巧，树立面对客户时的自信心，从而做到谈单和设计能力双提升，最终顺利完成整个设计过程，为未来的工作之路打下坚实的基础。

二　校外方面

（1）邀请资深设计师客串讲座

资深的室内设计师一般具有丰富的职场经验和深刻的职场领悟，对谈单也是手到擒来。邀请他们定期到学校开设讲座能把他们的一线工作经验做一个归纳和总结，他们在谈单过程中所经历的问题也是大家以后在工作中同样会经历到的。学生在资深设计师的耳濡目染下，能直接吸收他人的经验所得，把握住问题的方向和重点，在谈单上能少走弯路。

（2）通过校企合作，搭建学校和就业的平台

目前已经与我院建立了长久、稳定、友好的校企合作单位有：东阳三信装饰有限公司、东阳雅庭装饰设计公司、东阳市广奥装饰有限公司、金华汇古园林有限公司、宁波九鼎装饰设计工程有限公司等。通过与这些企业合作，学生可以在就业前得到一线的实习、工作机会，在企业里，有富有经验的设计师带领学生参与公司的项目，帮助学生在谈单能力和设计能力上进一步提升。通过以上几点措施，使学生在踏上工作岗位前能较好地掌握住设计师的整个工作流程，在谈单能力上得到较为充分的锻炼和提高，从而尽快地帮助学生完成从学生到设计师的角色转变、使学生能更积极、自信地面对千变万化的工作对象，为今后的工作道路奠定坚实的基础。

参考文献

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[2]　李鸿鹏．装潢设计工作室在高校的可行性研究[J]．中国校外教育．2010年12年．

[3]　徐进、郑亚男．美术院校环境艺术设计专业教学改革思考[J].装饰．2004年10年．

本文作为：浙江广厦建设职业技术学院课题：装潢专业学生谈单成功率的措施研究的研究成果。