外贸企业如何玩转“互联网+”

外贸企业要结合自身企业、目标市场和目标客户的情况，选择最适合最有效的渠道，才能确保渠道的精准度，为企业引来更多精准有效的流量。

从客户角度出发方能打造盈利型网站

一直以来，展会是很多外贸公司争取客户的主要渠道。但这两年，展会渠道的效果越来越低。有的企业斥重金前往欧洲参展，最终往往只能拿到1笔订单。所以，今天的企业越发重视网站建设和网络推广。然而，很多传统企业的网络化程度并不高。尽管建立了自己的网站，但是其简单的结构，混乱的布局，导致每月的询盘少之又少，基本都是无效或重复的询盘，最终成交的少量询盘，成交额也是小得可怜。

原因何在？面对面交流的时候，销售人员会有意识地站在客户的角度思考，从客户的需求进行讲解，把产品卖给客户。然而在搭建网站的过程中，他们极少站在顾客的角度思考，而是一心想着如何把企业现有的东西展示出来，导致客户的询盘率很低。事实上，网站就是公司在线上的营销渠道，同样需要换位思考。

那么，如何更好地站在顾客的角度，搭建一个极具营销力的网站？

首先，要让访客留下良好的第一印象。很多时候，访客第一印象的好坏，能直接影响最终的成交与否。因此，网站的首页设计是否精美、有没有展现出彩的卖点，都显得十分关键。譬如印刷行业，本身是提供印刷服务的，然而很多印刷公司在网站上挂出的产品，却是他们印刷过的T恤、杯垫等――这些不是他们将要卖给客户的产品，自然也没有效果。事实上，他们提供的是独家定制服务，找准企业定位，再通过相应内容在网站上展示出来，效果才出得来。

而在网站的首页设计中，Banner的设计尤为关键。因为首页Banner往往是访客的第一视觉落点，应当开门见山地告诉客户产品的实际效果，突出产品卖点。静态图片往往不够吸引眼球，可以考虑把产品图片放大，并采用动态3D轮播转动的设计，来展示更多产品。

其次，因为不同市场的采购商在网站风格方面往往有不同的喜好。所以企业应进行分类，有针对性地对网站风格进行定位设计，以打动目标采购商。比如，欧美采购商更喜欢以简洁、务实、时尚风格的网站，南美采购商则偏爱以动感、环保、韵味、民族风格的网站。

再者，网站还得打造特色栏目。特色栏目能更好地体现企业的优势。如果你的企业在行业内拥有独一无二的产品/技术/服务等，一定要在网站上体现出来。如果没有怎么办？其实像定制服务、工程案例、免费样品等内容也可以作为特色栏目呈现，也能很好地打动采购商。

最后，还要给网站填充优质内容。内容是提高询盘转化率的关键。如果你的网站内容大多是摘抄的，或者是只有产品图片，缺少对产品的描述，别说转化，可能采购商连一刻都不想停留在你的网站上。但如果你的网站上有详细的产品说明、产品优势、应用范围、产品留言、视频链接等丰富内容，采购商能获取到更多有价值的信息，从而作出是否进行采购、采购多少的决定。

营销战略及网络营销实战落地方案的制定，需要结合企业与产品的实际情况，并考虑团队的执行力。只有经过全面综合的分析与考虑，方案才能实现最终的落地，为企业带来更好的效益。

一个平平无奇毫无特色的网站，可能会把原本有意向的客户吓跑，而打造一个好的网站，则能为企业赢得更多的优质客户和询盘。因此，不管是首页的设计，还是栏目的设置，亦或是内容的呈现，都必须十分讲究，才能更好地吸引访客长时间停留，为最终的下单成交埋下伏笔。只有把企业和产品的优势更好地呈现出来，才能更打动访客留下询盘，进而提高网站转化。

搜索广告VS社交广告

Google搜索广告和Facebook社交广告是当前N种互联网渠道中较为有效的两种海外推广方式。

很多外贸企业在投放广告的时候喜欢将Facebook社交广告和Google搜索广告进行对比，好像一定要将它们的效果比出个所以然，然后作出择其一的决定。但事实上，社交和搜索，两者各有千秋。Google搜索广告通过对潜在市场与关键词的分析与设定，能为企业更快速地捕捉到目的性强，购买意愿强的精准用户，而且相对来说，成单的速度更快。

而Facebook社交广告往往吸引到的并不是马上购买的用户，但Facebook广告覆盖的面更广，少则几十万，多则上千万人口，属于激发需求，激发潜在客户群体的作用，对宣传、口碑、活动等社会化的传播，起到引爆、一石激起千层浪的传播形式，此外，在维护客户关系，二次开发客户方面也能起到非常大的作用。

相对来说，Facebook社交平台对的内容更为注重。根据多家企业推广经验所得，约58%到75%的内容流量会来自Facebook这样的社交网站，所以在内容分布渠道上，应当优先考虑在社交网站上建立自己的企业主页，因为这一方式往往最为有效。

企业主页的内容，一方面需要尽量融入丰富的情感，才能引起粉丝更多的共鸣，从而形成更好的印象，也更乐于传播企业的信息。如果能做到精简文字，并采用一些趣味的图文搭配，则会取得更好的成效。另一方面，在吸引到了特定的粉丝群之后，还要听取他们的意见和建议，根据他们的需求，对自己的产品和服务进行调整。

如果是第一次做海外市场，不知道应该面向哪个区域，则可以利用Google搜索工具找准市场定位和目标客户。比如可以登录Google全球商机洞察，在搜索字词里输入产品关键词，在过滤器中选择想要了解的区域，之后会出现该区域各个市场的商机搜索结果。

其中“本地每月搜索量”的数值越大，代表这个市场有越多的采购需求，商机越多，企业获取客户和订单的几率更大。“建议出价”则可以看出这个市场的竞争程度，这个数值越小，意味着企业获取商机的成本越低。而挑选最佳广告投放市场，则要综合这两个因素，再根据企业的情况进行选择。

让每一分广告费花在刀刃上

不管是哪一种广告方式，我们在投放广告之前，关键的一项就是对受众作出准确的定位，定位越精准，匹配度和相关度越高，广告效果就会越理想。

在精准定位方面，Google搜索广告和Facebook社交广告各有不一样的后台数据和设置技巧。

投放Google搜索广告，可以轻松拿到很多潜在客户的相关数据。比如建好网站之后，企业会拿到来自各方的数据。其中，企业需要重点查看以下这几个指标：

・客户来到你的网站，在哪个页面停留的时间最长？

・客户最终是从哪个页面离开你的网站的？

・平均每位客户的停留时间是多久？

这些常规的指标，可以反映很多问题。如果询盘转化率过低，要么是你引流的方向有偏差，要么是你的内容呈现有问题。比如你做南非的市场，就要找南非相关的品牌网站，这个工作需要花费大量的时间。但通过Google后台，我们可以轻松获取到相应的数据，只要从中进行再次筛选即可。Google后台可能会提供1万个网站数据，我们可以从中挑选2000个进行推广。

另外，当企业在Google AdWords上向若干个国家投放广告的时候，有时候会出现一些非目标国家的展现和点击。如果企业想排除这些展示，让广告后台更精准报告目标市场的流量和点击情况的话，可以通过更改广告系列“设置”中的“地理位置选项（高级）”，把系统默认的第一项改为第二项“位于我的目标地理位置的用户”，即可将目标地理位置之外的流量屏蔽掉，将每一分广告费都花在刀刃上。

与此同时，谷歌后台的数据分析，可以记录下每个用户的兴趣爱好，从而进一步实现精准营销。

而投放Facebook社交广告，我们除了可以对常规的年龄、兴趣、国家等数据进行方面的设置外，还可以有效利用Facebook后台的高级选项和自定义受众功能来提升社交广告的效果。

Facebook的自定义受众功能，可以让我们选择广告投放给谁看，可以选择最近30天内你的网站的访问者；也可以是30天内添加购物车，但并没有购买的这部分用户；还可以是你邮件营销中，30天内收到但没有打开你邮件的这部分用户；甚至可以是打开邮件但是没有点击邮件中链接的人群……当确定好以上一个或者几个人群范围，再对应进行广告的投放，成效会比漫天撒网来得更快。

随着互联网渠道的越来越丰富，外贸企业没有精力也没有必要全部都进行营销推广。结合自身企业、目标市场和目标客户的情况，选择最适合最有效的渠道，才能确保渠道的精准度，为企业引来更多精准有效的流量。