构建四大销售体系加快业务科学发展

结合保险主体增加、竞争激烈、招标降费已成时尚的背景，提出建立保险销售“四大体系”策略，加快业务科学发展。

销售体系业务发展保险

在保险主体增加、竞争激烈、招标降费已成时尚的背景下，笔者认为：只有走“多渠道、广代办、大营销”的路子，建立起保险销售的“四大体系”，发挥专兼职销售网络的优势，才能实现诸城人保财险业务的高质量有效益可持续发展。下面，我就建立四大销售体系，加快业务科学发展，谈点个人浅见，与同仁们商榷。

一、建立直销体系，发挥“正规军、主力军”作用，巩固保险“主阵地”，是保证业务稳步发展的前提基础。

直销体系是指通过正式员工销售保险产品的体系。目前，我市系统现有正式职工20人。自1980年恢复国内业务以来，他们通过跑企业、访客户，与客户建立了深厚的友谊，并对本地年交保费大户了如指掌，他们是支撑业务发展的中坚。千方百计控制住黄金大客户的不流失，就保住了我们的主阵地。

怎样保住这些黄金大客户不流失呢？靠的就是建立起自己的直销体系，即以本公司领导成员为主、正式员工为副的“经理室工程”。由公司直销人员来做这些客户资产大、承保难度大、要求服务水平高且交费多的业务，以实现我们抱西瓜的愿望。一是为其建立起企业档案，内容包括企业领导人、地址、性质、资产、产销状况等；二是为其建立起风险档案，适时与企业沟通，定期为这些企业提供防灾防损检查指导意见；三是为其建立起承保档案，适时把一些切实可行、易于操作的承保建议提供给企业；四是为其建立起服务档案，以服务来稳定与黄金客户的关系。

二、建立个人销售体系，发挥“地方军、游击队”作用，挖潜分散业务，是开辟“第二战场”的必由之路。

个人销售体系是指通过个人人销售保险产品的体系。在保险主体不断增加、市场接近饱和、企业效益不稳、大额保费收取日愈困难的情况下，单靠属地大中型企业的保费很难填起我们诸城 8463万元保费计划的袋子。所以，仅靠正式员工是远远不够的，必须建立起自己的个人销售体系，开辟新险源，寻找新的增长点，实现我们既抱西瓜又捡芝麻的梦想。

个人销售体系还包括恢复国内业务初期在乡镇建立的保险中心所和代办所。这是展业的“千里眼”和“顺风耳”，是开拓农村业务的“地方军”。由其代办种养两业、乡镇企财、家财、农用车、小拖拉机、摩托车、人身意外险等业务。为克服农村业务面广量大且分散、县公司人力不足的困难，我公司充分发挥专兼职代办网络的优势，走“多渠道、广代办、条块代办相结合”的路子，本着“成熟一个，发展一个，发展一个，巩固一个”的建所原则，根据经济条件，因地制宜，在经济发达乡镇建中心所、在经济一般乡镇设代办所、在经济欠发达乡镇设代办站、村设代办员，形成了一个以市支公司为枢纽、乡镇中心所为龙头、乡镇代办所、代办站、村代办员为网络的纵管到底、横管到边的宣传、展业、理赔、管理、服务五位一体的分层次管理体系。目前，我公司已经建立乡镇建中心所6个，年收保费1530万元。

那么，怎样建立、完善个人销售体系、发展销售队伍呢？我认为，具体应抓好以下四点：一要成立专门机构，做到专人管理，抓好落实。二要落实有关政策，通过制订《营销管理办法》，为符合条件的营销人员办理养老、医疗保险，以解除其后顾之忧，稳定队伍，让他们有甜头、有劲头、有奔头。三要抓好业务竞赛，针对本地业务发展的具体情况，有的放矢开展不同阶段、不同形式的业务竞赛。在营销人员中营造“谁英雄，谁好汉，不到长城非好汗；真英雄，真好汉，业绩榜上比比看”的气氛，以凝聚为公司集体争光的团队精神。四要抓好典型，推动全面，通过个人营销职场建设现场会、观摩晨会、先进经验体会交流会等方式，提高人员政治业务素质。2010年，全市系统实现业务收入6980万元，其中，销售业务3075万元，占全市业务总量的44%，撑起了全市业务的“半壁江山”。

三、建立系统兼业销售体系，发挥好部委办局的“龙头杠杆活钥匙”的作用，实行高点辐射，搞好系统统保，是业务快速发展的有效补充。

系统兼业销售体系主要是指获取兼业资格、代办销售保险产品的兼业机构（系统委办局、集团公司），这是展业的“活钥匙”。机构具有行业优势，他们部门网点多、客户资料丰富、服务措施周到、社会信誉度高且控制的险源十分巨大。由他们保险，客户也容易接受。因此，与之建立起良好的合作关系，对于我们拓展服务领域，扩大业务规模，能起到有益的补充作用。因此，我们应本着“谁代办有利就委托谁代办”的原则，走“条块代办相结合”的路子，在市、乡两级有关行业和部门设置形式不同的网点，为基层代办业务疏通关系铺平道路，抓住每年的业务旺季，搞好走访公关，与有关部门联合下发文件，召开专题会议，为基层业务发展创造良好的软环境。这样，可以起到事半功倍的作用。

实践证明：系统兼业犹如一个个“吉祥鸟”织就了一张张“吉祥网”，成为我们业务发展举足轻重的“生力军”和展业的“活钥匙”。

四、建立专业销售体系，协调好与公司、经纪公司的关系，是借助外力加快发展的有效途径。

专业销售体系是指通过专业公司、经纪公司营销保险产品的体系。这需要我们及时掌握市场动态，把握市场脉搏，了解费率行情，严格执行政策。在此，我们要注意两点：一要明确保险人和保险经纪人的概念：所谓保险人是代表保险公司利益，为保险公司推销保险并收取佣金的人。主要权限是市场调查分析，组织投保、监督合同的执行，提供风险管理建议，提供专业咨询或相关知识咨询；而保险经纪人是指基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。主要权限是招揽业务、代收保费、签发保单、从事特约服务。二要注意防止市场中介机构运作中的不规范现象。为此，在与之合作过程中，首先要依法开展业务，避免其违规经营导致冤枉赔款；即按规定使用、收回保单，按规定承保理赔。其次要摒弃垃圾业务。严格承保质量，严把“病”从口入关；再次要加强法制教育。教育人员增强法制观念，杜绝违规经营，保证稳健经营。