姜道泽:拒绝顾客狠、准、稳,才能拥有顾客

纵观近几年的餐饮市场动态，门店小型化、菜品精致化、价格亲民化、服务自主化、业态多元化和管理标准化的发展趋势明显，“小而精”的餐厅将会更受到欢迎。但是道理大家都懂，实际操作又是一个难解的题。

不少人喊着“小而精”的口号，做的事无非是从卖所有菜品，到卖单一菜品。比如说做川菜的，只做火锅，做粤菜的只做白切鸡。这些不是“小而精”，更不是“大单品”，是单一、单调。

作为经营着500多家分店，“高丽王朝”的掌舵人，姜道泽曾经也陷入过误区，后来及时转舵。在嗨肥肠进军北京之前，姜道泽就已经在长春进行过实验，他将自己的“小而精”的大单品战略想得非常清楚：战略和功夫必须花在顾客上，只有拒绝顾客，将顾客区隔开来，你才能真正拥有顾客。

为了将顾客区隔开来，姜道泽做了一系列狠、准、稳的措施。

狠：狠心拒绝部分顾客

很多餐饮品牌都想开一方门，做八方菜，恨不得全天下所有人都是他的顾客。可浸淫餐饮行业多年的姜道泽敏锐的发现，这个路子明显不对。明明提供的菜品多了，目标客户和人流也大了，顾客却一天天在减少。

刚定下嗨肥肠这个概念的时候，周围人都劝说姜道泽，仅仅五套的菜品太少了，认为他把路做得太窄了。他却认定窄就是宽，宽就是窄。任何东西都一定要做到极致，没有人可以囊括全部，只有在一个领域里做到最顶尖的才有存活下去的资本。

“牛肠本身就是一种相对另类的‘变态’美食，我们是内脏，还是很辣的口味，隔离了一部分顾客里不吃牛肠的人，不吃辣、不吃韩餐的人。”但姜道泽不觉得这是一个损失。他说，“我宁愿一个人吃一千次，不愿意一千人来吃一次”。

准：准确定位核心顾客

姜道泽将顾客群定位在90后的年轻小姑娘中。不仅因为她们正是消费生力军，对韩餐也有很高的好感度，还因为姜道泽发现：男孩和女孩的消费习惯是不一样的。

女孩可能三两个人小聚，逛街、看电影，顺便就吃个饭，消费频次高，而男孩则更愿意聚堆，多个朋友一起喝个酒，消费频次不高。现在的餐饮行业流量难得，想要更多的回头客，消费频次高的人群，无疑是首选。

针对这些核心顾客，嗨肥肠主打嗨的概念，店面装修活泼，花样翻新的在自己的菜品和店面里做出时下最流行的韩国元素。

稳：源头解决问题，稳定提升翻台率

餐饮行业中，尤其是在快消品行列，翻台率是生死存亡的大事，嗨肥肠的翻台率高达九次，远远领先同行业。

“翻台率的问题其实很好解决，还是区隔顾客的问题。”姜道泽说道，“第一，我们的主流顾客是90后年轻女孩儿，我们的酒水很简单，只提供像饮料一样的自酿米酒，不提供任何白酒甚至啤酒。不喝这些酒水就意味着用餐时间大大缩短，已经屏蔽掉了一批压台的顾客。第二，我们主打菜品是牛肠干锅，吃法简单，流程也很快，从上菜到用餐结束，时间很短。我们甚至超过肯德基的速度，最快的二十几分钟就可以从下单到吃完走人，这都是产品设计的功劳。”

连i最难标准化的是价值观

进军北京后嗨肥肠发展迅速，每天人满为患，仅仅四个月就收回了成本，利润率高达80%，他手上还有道泽雪蟹饭等其他项目。每天都有很多人来咨询加盟连锁，对此，姜道泽有自己的一套理论，“餐饮连锁，很多人认为首先要解决的问题是标准化，但其实标准化的问题很好解决的，这些都是可以通过培训、中央厨房制等技术手段做到。真正难做，也必须要做的其实是价值观的标准化。”

举个简单的例子，嗨肥肠经营的主要食材是生牛肠，经过特殊的蒸煮后，最多出1.5两左右的熟牛肠。但现在市面上有很多用化学方式泡发的熟牛肠，一斤甚至可以做出四五斤。这中间造成的成本差价就太多了。

总店很难将分店的事情事无巨细的弄清楚，这个时候，核心价值观不同，食材的品质都很难保障。姜道泽说，“为了保证品质口感，我们坚持用生肠蒸煮烤制，如果价值观不同，在做的过程当中，为了降低成本，为什么要用20块成本的呢？可以用两块的啊。开始小心翼翼的别让总店发现，别让顾客发现，一点一点的掺假，食材出了问题，顾客是很敏锐的，客流量就会减少，为了增加客流又会增加客流成本，为了利润又不得不减少其他成本，如此恶性循环，最终坍塌。”

单品突破市场，组合结构突破圈层

在产品泛滥，同质化的今天，“小而精”的大单品战略是市场竞争的强有力优势，但优势不代表强势，嗨肥肠的目标客户群是90后年轻女孩儿，这不仅意味目标客户群精准，还意味着目标客户群的窄小。

资深产业观察家于建民老师也指出“要想赢者通吃，嗨肥肠现在要做的除了在产品力和客户群上的继续强化，还需要拓宽更大的路径。”毕竟，战略单品的核心目的是利用单品突破市场。单品突破市场以后，企业还需要丰富产品线，组合产品结构，以巩固市场，扩大战果。只要做出特色，嗨肥肠就能通过产品聚焦，产品力提升，构建起强大竞争力，得以突破圈层，在餐饮市场大有作为。