王璞:规范是咨询业发展的基础

王璞简介：北大纵横管理咨询集团总裁，北大纵横管理咨询集团首席合伙人。

前瞻观点：规范化运作是管理咨询业发展的基础，是未来咨询业进一步发展的关键。规范化的运作包括外部规范化和内部规范化两个方面。

目前，我国管理咨询业历经十余年的发展，形成了一批具有相当规模和影响力的咨询公司，打造了一支具有较高管理水平的咨询师队伍。伴随着行业的迅猛发展，还存在一些问题：咨询公司市场拓展陷入恶性竞争；咨询业务缺乏规范管理；对咨询师的激励机制和职业生涯规划尚未明确化；咨询项目运作和成果质量控制需要进一步提高等。

本土咨询的问题，就是运作不规范。因此，规范化运作是未来咨询业进一步发展的关键。规范化的运作包括外部规范化和内部规范化两个方面，北大纵横在规范化运作方面做了很多积极的尝试和努力。

外部规范化需要进入行业规范化管理，行业管理需要对咨询师的资质、项目运作程序、收费标准等方面给出指导意见和要求。北大纵横，在行业缺少规范标准的情况下，根据公司内部的情况制定了咨询师职业发展规划，对咨询师的培训、晋升、绩效激励进行了系统化地设计，并且和项目运作进行了有效结合。

外部规范化需要市场拓展方式进行规范，目前运作的项目大多要走招标程序，几家实力相当的咨询公司为了拿下定单，负责拓展的业务负责人竞相杀价，为了保证利润，减少项目运作时间和咨询师数量，项目方案质量不能得到充分地保证，直接或间接损害了客户的利益。北大纵横在进入招标程序的情况下，会充分发挥团队的优势，按照公司的项目收费要求根据客户的实际情况提出自身的解决方案，以伤害客户的利益为代价来获取项目是明确不被允许的。

内部规范化至关重要的一点，就是要规范咨询公司的内部管理机制，很多企业一直规模很小，业务量也很小，是因为在成长过程中缺少有效的内部管理机制来促进企业的发展。北大纵横目前40多位合伙人，200多名专职顾问的规模，作为本土规模最大的咨询公司，在发展的十年中，先后经历了直线职能制、事业部制、矩阵制到现在的以客户为核心的网络型组织架构，在网络型组织结构下，一切活动围绕客户展开：合伙人团队直接面对客户，提出方案、推动实施；顾问团队通过驻场服务和后续跟踪，为客户提供解决方案；纵横商学院为客户提供公开课、企业内训和管理沙龙等服务；纵横研究院则为项目组和客户提供信息、工具、方法等支持；办事处通过一系列市场和品牌推广活动，促进客户和公司之间的合作。

内部规范化的另一个重点是项目运作质量控制体系，很多公司缺少完善的质量控制体系：方案质量完全靠核心人员的个人对项目的理解和与客户老板的沟通。北大纵横建立了项目经理、主管合伙人以及项目管理委员会三级项目质量控制体系，在项目过程中对运作方案、复杂环节、项目阶段成果、项目主要观点的形成进行不同层面的研讨和质询，力求提供的方案切实地解决客户遇到的管理问题；项目后续的跟踪回访和深度服务也明确了相关人员的责任，充分体现了公司以服务客户为核心的宗旨。

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