商家网络营销对策研究

1天猫商家网络营销的SWOT分析

淘宝网的天猫成立于2008年，主要包括为消费者提品和服务的三大类零售企业:官方旗舰店、品牌专卖店和专营店。官方旗舰店是指自有品牌或者获得品牌权利人唯一性授权的企业所开天猫店;品牌专卖店是指获得品牌使用授权的天猫店，同个品牌可以授权给多个品牌商;专营店是指同一商品类目下，同时销售多个品牌的垂直类产品的天猫商家。

1.1优势与劣势

相比较于传统店铺，天猫的优势很明显:天猫市场覆盖面广，顾客来源广泛，无时空限制，方便快捷，而且价格普遍较低。相比较于淘宝的集市卖家(C2C市场)，天猫商城的产品质量较好，消费者权益更有保障，信誉口碑更佳。而天猫的网络营销劣势表现在:相比较于传统店铺，天猫所售产品看得见摸不着，现场体验较差，受物流瓶颈约束，支付的风险问题。相比较于淘宝的C2C集市卖家，天猫需要支付注册和服务费用，处罚力度大，故而产品价格也较高。

1.2机会与威胁

据中国互联网络信息中心(CNNIC)第35次报告，我国网民规模截至2014年12月已经达到6.49亿人。艾瑞咨询网统计表明，2014年网上市场规模已经达到12.3万亿元。电子商务市场规模的不断扩大，淘宝消费者数量的不断上升，使天猫商家网络营销市场前景广阔。淘宝在天猫成立之初便一直导入很多优秀的流量给予天猫，对天猫商家而言是极大的商机。天猫商家存在的威胁有:由于无法现场体验和感受产品，买家购物风险较大，物流成本较高。受淘宝网规则的约束，无法充分利用各种手段开展网络营销。为导入流量而付的网络营销费用越来越高，竞争越来越激烈，消费者也越来越挑剔，这对于天猫商家都是潜在的威胁。

2天猫商家网络营销的对策

2.1做好软营销

本着“一切以顾客为中心”的原则，做好网上软营销。天猫商家应该通过市场调查了解顾客的真正需要，摒弃传统的“硬营销”手段，想顾客之所想，急顾客之所急。通过网店把网上消费者真正想要的产品或服务信息呈现给消费者。天猫商家应该运用“拉”式营销手段，充分运用文字、声音、图片、动画、视频等多媒体技术手段完美而丰富地展示产品和服务，吸引网上消费者主动点击查看，而不是要求消费者单方面的被动接受营销信息。对于顾客的疑问，天猫商家也应该充分利用网络的便捷互动性，及时有效地回复消费者，做到充分的互动，良好的沟通，把消费者想要的产品和服务信息，以恰当的形式完美地呈现出来。

2.2注重多渠道宣传

天猫商家可以通过淘宝社区、站内信件、旺旺工具等多种方式实现与网上消费者的互动沟通。也可以通过天天特价、免费试用或者参加淘金币等活动提高店铺的知名度，并导入流量，或者通过交换链接、淘吧、帮派、到淘宝大学分享视频、或者参加公益活动等来增加网店的访问量，这样，多渠道多方式的流量导入是天猫提高经营业绩的必走之路。

2.3做好关系营销

注重保持与客户的关系，提高客户体验，做好网上客服。天猫商家要努力实现对产品质量、服务质量和交易、服务过程的全程质量控制，及时解决产品交易过程中可能存在的纠纷，充分听取消费者的反馈意见和建议，为日后改善和加强产品提供依据。优化购物体验，主动承担风险，维系好新老客户的关系。

2.4树立品牌形象

网络营销的个性化特点正好可以更好地促进天猫商家树立独特的品牌形象，天猫商家要积极借助网络营销这个消费者个性化需求的载体，积极打造网络品牌形象。网络品牌的树立，很重要一个原因就是要给予消费者网上消费的安全感，提供一种无形的形象保证。网络营销的跨时空性和无形性更督促着天猫商家诚信经营，否则，过低的店铺动态评分以及消费者的不良评价，将给天猫商家造成无可估量的形象损失。天猫商家要提高自身的网路品牌形象，除了策划各种宣传广告活动外，更重要的是要加强法制观念，诚信经营，树立在网上的权威，只有这样，才能有良好的口碑和形象。天猫商家要想提升品牌的个性和特色，可以从以下几方面努力。首先，从视觉营销的角度装修好天猫商铺。风格同一、简洁明了的店铺装修是天猫获得消费者青睐的必备条件。其次，给予消费者独特的价值，吸引消费者。给消费者以优惠的价格和特殊的打折活动，或者提供给其有独特价值的附加产品，提高消费者的让渡价值。最后，信守品牌承诺，给予品牌独特的文化。天猫商家除了继续打造独具特色的品牌宣传外，还应该赋予品牌特有的文化，品牌有了文化内涵了，才不容易真正为他人所盗用。

2.5开展数据库营销

大数据时代，网络营销应该充分利用庞大的数据库资源，分析并提取有用的数据。天猫商家可以通过量子恒道、装修分析以及卖家中心中的店铺运营助手、店铺数据、生意参谋等栏目获得店铺经营的相关数据以及新老客户的信息。通过数据分析，天猫商家可以为自己的新产品、新服务寻找更多的机会，为营销和新产品开发提供精准的信息以供决策参考。天猫商家还能通过数据分析获得关于目标客户分布区域、消费偏好、浏览记录等信息，为提高客户服务提供数据支撑。

2.6优化天猫店铺

天猫店铺是一个展示品牌形象、产品信息、提供网上服务的重要窗口，尤其是官方旗舰店，是企业在网络上的“官方代表”，直接影响到企业网络营销的成效。首先，在网店的外观上，天猫商家的网店各个子页面的色调风格要一致，树立统一的形象。其次，在网店的内容上，应该充分利用直复营销的原理，充分利用网络的交互性能力，积极与网上客户进行交流，认真听取客户的意见和建议，及时解答客户的咨询，争取更多的客户。再次，可以考虑设计各种主题活动，吸引不同的产品爱好者参与活动中来，一方面能扩大网店的浏览量，另一方面也更能锁定目标顾客，挖掘潜在消费者。最后，还可以充分利用文字、声音、图片、动画、视频等多媒体技术做好商品描述，给消费者以视觉盛宴，吸引消费者。要努力提高前台网络编辑水平，丰富完善各个模块的内容，汇聚的人多了，网站的点击率高了，潜在顾客群也才能随之扩大。

3结论

淘宝网推出了很多的付费广告和有偿网络营销活动，例如聚划算、钻石展位、直通车等，效果明显，但费用不菲。天猫商家要结合自己的经济实力和实际情况有选择地使用，切不可盲目上马，否则庞大的库存、高额的广告费和排山倒海的客服和物流压力将会给企业带来巨大的风险，因此，要慎用付费网络营销工具。

作者：李小玲 于澄清 单位：海南经贸职业技术学院信息技术系