给商出谋划策 厂商共赢大市场

厂商间的利益共同体关系，是全局观的体现，特别是正在发展中的企业与商之间形成“连体人”，更有一个渐进的孕育过程。搭建企业的经营平台，更需要的是发展建立并巩固商队伍。并且要具体地指导商如何做好市场营销，最终赢得终端客户，在这方面，吉林恒星电子有限公司的做法值得借鉴。

恒星公司主要经营人体红外感应灯和“坐洁康”自动除臭马桶机等品牌，同属功能型环保节能产品，辐射面之广，市场之大自不待说。该公司指导商，从经销方略和实际操作上讲求针对性，进行市场细分化。首先要求各地商关注三个方面的市场，一是洁具市场；二是建材市场；三是相关市场。从洁具市场上看，如果铺量很大，却不走量，问题在哪里?关键是经销商要与各个商家保持经常沟通，要把自己商品的性能，以及无可比拟的功效讲解清楚，让商家知道卖的是什么货。比如，为啥要给顾客推荐坐洁康产品，这就要求商家说出其商品过滤功能:卫生间的“臭气”主要含有氨气、硫化氢、吲哚酚(俗称粪臭素)等有害、有毒气体，携带多种细菌和病毒，它将直接刺激人的嗅觉和视觉器官，及大脑中枢神经系统，极易使器官反应迟钝、麻木，使记忆力下降，对人体会造成不同程度的危害。使用了坐洁康后，如厕时，落座开关受到人体的压力而自动开启，吸气主机开始工作，坐圈上的吸气孔将人体排除的有害气体吸入主机，在由除臭系统(天然复合环保介质)快速过滤分解出去各种有害气体。除臭功能：是由自动除臭马桶座和除臭主机组成，臭气在没有散发出马桶之前，就由吸气孔吸走，然后通过除臭系统进行全面的除臭过滤。现在不少人家已经装上了“坐便”，他们对于换一个盖子的兴趣不大，其中一个关键点是这部分人并没有认识到安装该产品的重要性和必要性，这也要求商家如数家珍地道出其必要性。比如说因为人们如厕时，臭气首先是散发到卫生间里，然后才被排气扇逐渐排除，但仍然无法避免闻到臭味。而且排气扇要经过很长时间才能将臭味完全排出，如果有人接着去使用卫生间，往往还会闻到难闻的气味，而“坐洁康”在臭味未发散出马桶口之前就已经被吸走。只有这样去讲解才能让该产品从诸多品牌中脱颖而出。同时，在配套底座方面讲求高、中、低档，甚至于精品相间，做到1000-3000元不等的价格定位，满足不同档次的人们需要。如今建材市场几乎都是店铺式经销方式，在这些店铺前，应作一些广告宣传。广西的一个商就在铺货过的每个店家门前放置广告灯箱或是喷绘图案，投入本钱不大，可每处小的宣传加起来就产生了大的广告效应了。

从相关市场看，现在太阳能产品、家用电器卖得挺火，他们的渠道比较好，“恒星”感应灯和“坐洁康”产品与他们的市场渠道非常接近，比如同是销售家庭、旅店、宾馆之类……倘若与这类商家合作，也是做好终端销售的好渠道。

其次，发展下游经销商。初期商一般投入都不大，资金可能也不充足 。这时应积极发展下游经销商，打开市场瓶颈。要注意的是出手的价格不要定得太高，不要死抱着产品不放。量走得好，厂家的返利也是一块利润。对有的手头没资金，但却有经销能力的人，也要放宽门槛，吸引加盟。对于有心加盟者，也要作一些动员，比如对他们讲眼下几个大的市场已经做得比较密集，而环保产品的空白市场却相对较大，也是潮流所趋，利润空间肯定不小。

恒星公司迄今为止已在全国发展近300家商。公司策划部门，每天都要接到许多商的电话，他们把所有反馈信息综合起来加以分析，然后量体裁衣，为商出谋划策制定出具有可操作性的营销方案，也有成绩不佳的商经过点拨后走出经销误区，创造出很好的销售业绩，成为优秀的商。

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“坐洁康”自动马桶除臭机材质优良，可以与不同型号的马桶配套使用，根据人体工程学原理，流线型设计的产品更加美观合适；安全、节能（用电量1度/月）、无噪音污染；全自动机械开关，人坐上去后除臭系统立即启动，避免了其它电子类开关因潮湿而不能正常工作的遗憾；主机上另有手动开关，平时卫生间里有异味，按手动开关，可自动工作10分钟，将异味除去。“坐洁康”除臭马桶机推向市场不久，就引起了市民强烈关注，许多人对其除臭效果十分满意，在家居热中，掀起了卫生间的一场全新革命。2001年4月26日“世界知识产权日”，“坐洁康”自动马桶除臭机被吉林省知识产权局、工商行政管理局、版权局三大局联合评为“消费市场最有影响力品牌”。