你会吗?以顾客为出发点销售服装

美感，是个服装品牌的竞争力，也是名服装导购销售过程中最值得重视的销售元素。

对于服装消费而言，服装款式的美感体验价值越来越被顾客所重视。除了运动装和少数人心中的奢侈品之外，　件服装试穿是否好看，是否适合自己的气质、体型特点，是每个服装消费者放在第一位的购买基础。

顾客逛街浏览服装款式时可谓是‘一目千款’，有时候你的服装款式再好看，顾客只是　扫而过那也是让你的服装商品‘怀美不遇’。因此导购通过贴心而言简意赅的服装美感形容词描述，不但可以留住顾客的脚步，还可以帮助顾客快速分辨需求，激发购买欲望。

因此，想要做好销售，就要尝试把自己变成顾客，用顾客的角度和心理变化来提供销售服务，但如果真的让你以顾客为出发点销售服装款式，你会吗?

风格

顾客不说喜欢，也不说不喜欢……

常规应对：

“喜欢试穿一下，这是我们刚到的新款。”

“现在部分产品7折，喜欢试穿一下。”

“这是今年新面料，莫代尔纤维，手感很好”。

消费心理：

顾客浏览产品需要分析和考虑的过程，此时为顾客提供“导”购的服务是很关键，模式化的司候不会对销售成交起多大作用。

把产品的风格卖点或者其他卖点介绍给客人，给顾客提供有分析价值的信息是我再次重申的。但往往到了这个环节很多导购对产品的基础知识了解甚少，更别说服装风格销售推荐方法了。

销售美感类商品和其他商品最大的不同就是对产品美感的了解。任何时候的产品推荐方式融进导购对美感风格的观点认知都会为成交带来很大的帮助。

问题解析：

“喜欢试穿一下，这是我们刚到的新款!”

“现在部分产品7折，喜欢试穿一下!”

这两种常规语言在终端销售中不管什么情况下都会被统　使用，建议希望提升业绩的导购们最好摆脱这种模式话的销售语言。

“这是今年新面料，莫代尔纤维，手感很好”

这是一种很不错的介绍产品方式，只可惜很多导购一旦遭到顾客追问‘什么叫莫代尔纤维’，导购通常就没有下文了。建议不管导购如何介绍产品的卖点，一定要熟悉了解透彻，才能驾驭卖点销售。

美感风格销售应对举例：

“您好，这个款式系列比较偏直线款，由于款式的裁剪设计都比较简洁，所以可以随意和其中的任何款式混搭，如果您喜欢帅气、洒脱的风格可以在里面找到喜欢的。旁边这个系列则多是曲线款，其中有很多种表现女人味风格的款式，您可以慢慢挑选一下……”

这时候顾客可能会先看直线款的一边，又看曲线款的一边，好像还在犹豫……

“直线款系列中有这种不规则、不拘一格的个性设计，它的特点是巧妙的调整体型和随意混搭的优点，非常适合崇尚自由搭配的人穿着。旁边的款式下摆几何状的褶皱设计款适合表现甜美前卫的风格的顾窖穿着。您可以从中选择喜欢的感觉，给自己也创新一下风格，穿出自己的味道来……”

顾客仍在翻看着产品。

“每个人的服装风格可以千变万化，只要抓住核心的需要后就可以多尝试……每个人的装扮都有适合的关键词，比如我穿衣服的关键词就是百变、与众不同，所以我经常尝试没有穿过的款式，每次都有新感觉。您的关键词是什么?

顾客笑了笑“没考虑过”。

“呵呵，买衣服如果没有关键词就是很难选中目标的，其实确定关键词也很容易，就是您平时最喜欢的是什么感觉，然后加上您最近需要的场合是什么要求，就可以成为近期的着装关键词”

“哦，这倒是个办法，我喜欢时尚、喜欢女人味、喜欢有创意，可是最近的场合却需要体现的职业一些”顾客终于说出了心声。

“恩，如果您有很多个关键词，其实恰恰有更多的解决方案，比如可以在我刚才给您介绍的曲线款寻找尽量简单的款式，这样女人味和时尚感都有了，然后您把这个款式搭配黑白无彩色的下装，这样正式看就有了，至于创新呢，可以通过鞋包、饰品的搭配来体现，怎么样，要不要我帮您试试看……不行的话，我们再多尝试几种方式，好吗?”

顾客接下来走进了试衣间……

色彩

一位顾客看中一件灰色针织衫，而她的同伴却说“灰色太老了，我觉的你穿这款粉色好看”。

当顾客面对服装款式的色彩选择，导购则可以通过专业的色彩功能讲解引导顾客决策购买，色彩本事一件服装款式与生俱来的卖点，但是经常被导购、被消费者所忽略，挖掘你的服装色彩卖点吧，促进成交有时就差这么点点。

美感风格销售应对举例

“您们好，灰色的服装款式给人印象含蓄、低调、有内涵，在心理上灰色给人印象容易接近，值得信赖，在职场中也是比较受欢迎的色彩的。这位朋友比较喜欢粉色，粉色年轻感很好，温柔女人味，比较适合甜美

两个顾客听后都笑了，“你看人家说我属于甜美女人型，你属于职业女人型，是啊，咱俩差别是挺大的”顾客的朋友笑着说。

就这样导购轻松的通过色彩心理描述，区分了两个顾客不同的着装价值观，为接下来帮助顾客选择喜欢的款式打下很好的基础，并且她的朋友也不再主观影响到她的款式选择，因为她们都已经接受了两个人不同喜好的、司题在哪里。

搭配

导购在顾客试穿每一件款式时都会与顾客互动交流……

没有个时代像今天这样，消费者如此注重整体搭配。每个顾客买件衣服的同时，也是在买种着装方式，把这种着装方式销售给顾客胜过销售件衣服。

美感风格销售应对

“您好，您试穿的这款适合搭配小外套+短裤、或者短裙配袜裤，如果能够配一些项链、围巾效果会更好，是休闲时尚搭配的基本款。”

顾客试穿第二件以后……

摆的飞字边多变化搭配，也就是您可以把普通的针织衫、粗糙的牛仔裤、

夸张女人味的鞋子等多种风格混穿，效果也会很不错