中小型保险公司精准营销初探

[摘 要]在我国，中小型保险的发展日趋激烈，与大型保险公司相比较综合实力较弱，时刻面临着被超越或被淘汰的危机。如何能利用精准营销策略，转弱势为优势必将成为其快速发展的重要课题。本文通过对中小型保险公司面临的市场分析，制定针对中小保险公司的精准营销策略，进而达到客户满意度与客户忠诚度，保障其健康、快速、稳定地发展。

[关键词]中小型保险公司 客户细分 精准营销

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）15-0072-01

随着改革开放的不断深入，我国的保险行业得到了极大的繁荣与发展，综合实力显著增强，业务领域逐步拓展，为不同消费群体开发了许多满足他们个性化需求的产品和业务，保险市场从垄断市场逐渐演变为竞争市场，传统的保险营销模式正开始面临许多严峻的竞争和挑战，静态的、平面的和试图通过产品销售以满足市场需要的旧式运营系统已越来越难以胜任对动态客户的管理。客户的需求日益个性化、多样化，而且选择的余地也大为增加。对于大多数中小型保险公司而言，竞争的焦点就聚集在对客户资源的争夺上，特别是对于优质客户的争夺。与传统企业对此，中小型保险公司要想在激烈竞争中获得一席之地，其经营管理尤其是营销管理方面就必须有所创新和发展，而精准营销正是适合国内中小型保险公司采取的一种非常好的营销策略。

一、中小型保险特征及所处环境

（一）中小型保险公司特征

中小型保险公司的定义，在保险业有着不同的维度。概括来讲，中小型保险公司与大型保险公司相比，有着注册资本金少、成立时间短、市场份额小、保费规模小等特征。在发展初期，对客户的获取与市场定位能力较为薄弱，同时存在着目标市场定位不清晰等问题。

（二） 中小型保险公司市场环境

随着我国保险业的快速发展，国内大型集团保险公司日益壮大，其市场地位短期内难以动摇，加之外资保险公司在我国不断设立机构，对国内中小型保险公司带来强大的冲击，使得其发展空间越来越小，利润空间一再缩水。以车险为例：近年来，中国保监会开始实施商业车险费率改革，对于本次改革，大型保险公司有产品创新及抵御风波的能力，但是对于以车险业务为主的中小型保险公司而言无疑是雪上加霜，他们的竞争手段比较单一，只有通过极大地压缩承保利润空间，使得自己有更多的价格优势来应对市场变化，于此同时，公司内部就面临着元气大伤的可能。

由于中小型保险公司没有长远的经营思路及发展规划，在面临市场波动较大的时候，很容易在规模与利润之间徘徊，无法对市场变化做出快速反应，其原因大多在于无法对市场进行准确的研判，缺乏科学的营销方式。

二、精准营销的价值意义

中小型保险公司通过实施精准营销策略，可以有效地保障企业和顾客的长期、及时、有效地沟通，使公司的产品和业务营销达到可度量、可调控等精准要求，在与大型保险公司竞争时，更加准确定位目标市场，积极开拓市场、获得订单，避免盲目投入，降低了营销成本，增加公司利润。同时，精准营销的系统性保持了企业和客户之间的密切互动与深度沟通，通过精准定位、精准沟通找到个性化、差异化的需求，制定个性化的产品和业务设计、制造，不断提供新的产品及服务，提高客户满意度，为企业建立起大量、稳定的忠实顾客群，获得理想的经济效益。

三、精准营销策略的应用

精准营销策略的重点就在于对目标市场的精准细分。对于中小型保险公司而言，不同客户由于对保险公司的产品以及服务的需求程度和购买力不同，由此就会产生不同的客户内在价值，其首要问题就是要采取有效的方法，对保险市场上不同类型的客户需求进行划分，便于保险公司针对不同客户群体实施不同的个性化营销策略，从而有的放矢地对目标客户群体进行重点拓展，减少成本投入，增加利润，同时，从中发现内在价值高的客户，采取精准营销的方式，在提高营销效率的同时提高保险公司的业务覆盖面，进而提升公司的营销效率。

通过对目标市场的细分，制定个性化产品策略、差异化服务策略，从而达到客户满意度及客户忠诚度。实践表明，对于中小型保险公司的发展而言，留住老客户的成本与吸引新客户相比往往较低，但却能收到更高的回报。客户满意度与客户忠诚度之间的关系非常密切：一般来说，当客户对企业的满意度达到一定程度后，客户才会有忠诚与企业的意愿；而当这种满意程度得到进一步提升时，客户就会产生忠诚于企业的行为，这是一个逐步靠近的逻辑关系，也是与大型保险公司相抗衡的优势。

精准营销可通过建立CRM管理系统进行实施。中小型保险公司实施精准营销策略，关键要建立符合本公司发展需要的 CRM 管理系统。通过对数据的挖掘，加强对信息的分析，从而有的放矢地对目标市场进行重点拓展，进而提升企业的营销效率，增强中小保险公司在市场竞争中的能力。

四、结论

本文仅对中小型保险公司的精准营销进行初步探究，还有待于今后实践中的进一步检验。这一类型的保险公司应根据内、外部环境的变化以及精准营销策略的实施效果不断提出新的改进建议和具体对策措施，以此来促进和推动公司做大做强，实现其在未来的平稳、长远以及可持续发展。

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