当前品牌知名度比盈利更重要

编者：

在当前的形势下，只做单一品牌的酒无疑是冒了很大风险，但作为威士顿酒庄在西安的总经销商，张松显然对威士顿酒庄很有信心，而这种信心，在某种程度上反映了威士顿酒庄在品牌和管理上的逐步成熟。

关于品牌

威士顿是我们唯一的红酒运营品牌，未来可能会增加一些其它种类的酒，比如说加拿大的冰酒，这是澳洲所没有的，还有像某些白酒系列的，因为我们经销商也会有一些这方面的需求，但是从红酒来讲，我们只推澳大利亚的威士顿红酒。

像我们做单一品牌的在西安并不多，威士顿酒庄在全国有三十多家，这个实际上也是很好的一个宣传。我相信通过慢慢地深入营销，对后期的品牌建设工作是有益处的。

我们跟威士顿总部都有一个共识，就是短期内盈利不是我们的唯一目标，因为目前进口红酒的品牌处于薄弱环节，打造品牌知名度才是当前最重要的目标。只有当品牌做到全国都知名的时候，销量自然而然会爆发性的增长，当销量上来后盈利就非常容易了。如果靠现在的量想要盈利，就算是盈利也是微乎其微的，而且这并不是最重要的，因为我们现在暂时都看不上这个利润。目前年销售额只有两三百万，像这样的一个数字是赚不到钱的。

但是，陕西的红酒是几个亿的市场，如果我们能够做到这个市场的十分之一，或者是百分之五，那我相信已经非常可观了。

超市是第一选择

进口红酒在品牌知名度方面很薄弱，国内除了大牌的名庄酒大家会知道一些，其他的很少有知名品牌。这些非知名红酒品牌在价格上很难让消费者信服，于是我们在投入市场的时候先选择进入超市。

其实我和其他的同行探讨过进商超的问题，大家都认为，进口葡萄酒在超市销售是不理想的。很多商家的第一首选不是超市，但是我们坚持要进入超市。主要原因是超市被认为是一个相对比较正规的销售渠道，它在进场的时候有严格的考核，而且在这里所卖的产品是真的，最起码品质方面打消了消费者的疑虑。

绝大部分消费者除了对红酒的品质感觉疑惑，他们对红酒价格也是一头雾水。大家都知道沃尔玛的利润率比较低，产品价格相对也比较合理，大家都能认可，在宣传上沃尔玛的零售价就形成了一个消费的标杆。

相比于其它渠道，我们在沃尔玛零售价算是偏高的，在其它渠道价格会更低一点，比如在旗舰店的价格大概是超市的八折，沃尔玛的价格主要还是给消费者提供一个参考标准，起到辅助渠道推广、销售的作用。

补充渠道同样值得重视

除了超市，还有一些直销渠道。以这个为辐射，慢慢向夜场、酒店、比较高端的饭店深入。目前我们谈了将近20家酒吧，垄断了红酒的供应权，在西安有三十多个零售网点，跟当地这些烟酒专卖店合作，通过对他们形象上的支持，让他们来帮我们做销售。

夜场也是我们比较重要的渠道之一，夜场分几种形式，像KTV、迪吧，还有环境相对高雅一些的静吧，我们一般选择环境安静的夜场。在这些场所消费的一般都是年轻人，还有一些商务人士，他们如果喝啤酒会觉得没有情调，喝洋酒又有点太浓烈，那么红酒往往就是他们比较好的选择。再加上越来越多的人对红酒消费理念的提升，一些进口的红酒慢慢地被他们关注并接受。

进口酒对国产酒的冲击显而易见

裴霞如 云和月商贸有限公司副总经理

陕西云和月商贸有限公司， 成立于2003年，主营国产葡萄酒，2005年开始涉足进口葡萄酒，2009年被张裕封为优秀经销商，产品铺设到国内30多个地市。

公司刚开始接触葡萄酒是在2003年，主要是张裕的产品，那个时候对进口葡萄酒还没有多少概念，消费完全不行。两年后也就是从2005年开始，我们引进了进口葡萄酒，随着这些年的发展，我们的重心已经明显在向进口葡萄酒转移。特别是近两年来，进口葡萄酒如大兵压境般对国产葡萄酒威胁不小。国产葡萄酒性价比不是很高，而且价位越来越透明，利润有限，这对商而言是非常不利的。做国产酒的人多，而发展空间有限，这也迫使我们转型开始做进口葡萄酒。

其实大家有一个误区，以为做过国产葡萄酒之后做进口葡萄酒，渠道是可以完全通用的，实际不然，甚至完全是两回事，我们也在慢慢地调试。比如说酒店以国产酒为主，慢慢把进口酒带上去，但这不是进口酒的主流渠道。

进口酒这块基本上做的是全国经销，上海、深圳都有我们的供货商。你要问我为什么不从国外酒庄园直接进口？我们也有从庄园直接进口的加拿大冰酒，但大部分的干红都是从国内拿的货。主要原因是西安市场销量有限，而红酒的品种实在是太多了，从国内拿一些性价比高的产品也足以满足市场的需要。而对于冰酒，在西安目前做的人比较少，直接和国外酒庄签让我们有先机掌握更多市场主动权。

红酒有助于提升酒吧的营业氛围

城邦酒吧主人 赵昆

城邦酒吧位于西安有名的酒吧街，开业一年多来，店外摆放的是秦砖汉瓦古陶俑，店内装饰古香古色，安静优雅，是一家别具特色的静吧。

我们家的红酒大概有十来款，大部分是亲戚、朋友放这儿卖的，虽然我自身对于红酒也可以说是外行，但是摆放的产品有一些都很有来头。比如有一款酒是美国总统奥巴马就职演说午餐享用过的，在我们这卖800多元一瓶。

在我们酒吧点红酒喝的人普遍年龄偏大，大部分是30―40岁左右的男性。西安不像沿海城市消费水平那么高，1000元以上的酒基本是没人点的，300―800元之间的酒点的比较多。但我看得出来，即便是点红酒的人大部分也是外行，我这老客人多，他们点红酒的原因是因为把店里的洋酒喝遍了，才想到点红酒换一换口味，还有一些附庸风雅的也会来上一瓶。他们有时候会点同一款酒喝上三五瓶，酒量都很好，就像喝啤酒和洋酒一样，为了喝酒而喝酒，这不是一个懂酒的人的喝酒方式。相对而言，女孩子是比较稳定的消费群体，因为酒吧氛围很安静，情侣或者夫妻来酒吧休闲的时候，女孩子一般都会让男朋友或老公点红酒，既健康又增添情趣。

我计划会增添一些红酒，产品整体会更新调整，因为目前的产品我觉得级别档次还不是很高。未来红酒消费肯定是呈上升趋势，的，无论是从酒吧利润的角度，还是提高消费品位或者是对于营业氛围的提高，我都希望红酒能成为消费主流，同样也会去引导客人。

至于和供货商的合作方式，所有进店的红酒目前还没有具体去操作进口费用的问题，只要产品质量有保证，价格合适，而合作方式是灵活多样的，哪怕不收进场费用也无所谓。