二手车电商,凭啥成为热土

从“零和博弈”到“开疆扩土”

前文已经讲到，二手车电商目前分为几大模式，它们各有所长，但有一个共通之处―运营成本较高、利润相对微薄。想让各方利润分配满意的做法很难存在，传统的利润分配格局只能是“零和博弈”，金融手段才是出路。

而根据数据统计，中国目前的汽车贷款存量是3 000万亿元人民币左右，但是其中绝大多数都是新车贷款，对于二手车贷款，各大银行却因为社会征信体制的缺失而避之不及。

但是银行不愿意做的事情，资本市场却并不会视如蛇蝎，二手车金融这块业务自有P2P平台愿意做，金融模式创新成为二手车破局的重要战略。第三方金融机构涉足二手车金融，对解决高门槛、低通过率的现状，做出真正符合消费需求的产品具有积极意义。也正是因此，刚刚融资12亿元人民币的车猫网直接将其中的10亿元人民币砸进了二手车金融这个项目，并成立了车猫互联网金融公司。而优信、平安好车与人人车这些主流的二手车电商品牌也纷纷与第三方机构合作推出相关金融产品，“付一半”、“二手车易贷”与“0首付分期购车”等相关产品也都得到了不少消费者的认可。一时之间，在银行不愿意涉足的领域，金融杠杆却在悄然撬动二手车消费市场，让整个市场从“零和博弈”逐渐转变，不断扩大自己的疆域。

低迷市场对互联网革新的渴望

二手车市场曾经是传统二手车商的天下，但如今随着大量电商入局，传统二手车商存在的种种不足也开始暴露了出来。

首先就是传统二手车商存在着流量少、中间商多、保障功能缺失和信息不对称的缺陷。在过去，人们想要买卖二手车，就要去专门的二手车市场进行挑选，而这些市场往往需要大面积的场地来囤车，这一成本无疑会被转嫁到消费者和原车主的头上。而且中间环节繁多又不透明，不少中间商为了能够获取更高的利益，甚至对于车辆的安全评估进行造假。结果就是消费者花了大价钱买到了自己未必称心如意，甚至有很大安全隐患的车。而一旦发生问题想要维权时，从原车主到各大中间商也往往是互相“踢皮球”，使得消费者投诉无门。可以说，传统二手车市场之所以难做大，和中间商的“不作为”甚至是“作大死”有很大关系。

而人们关心的是，电商入局，能否解决这样的核心问题呢？首先，电商和传统二手车商不大一样，它对于场地的需求可大可小，既可以像传统二手车商一样，租一个大场地来将二手车集中展示给消费者，也可以直接做一个简单的中介平台，将消费者和原车主直接拢作一堆聚集在一起。比如瓜子二手车就直接喊出了“无中间商”的口号，先做大平台，抢了市场再考虑盈利的问题。虽然放弃了一时的利益，但是相对于传统二手车商而言风险更小、成本更低。

最重要的是，对于消费者来说，电商的入局改变了传统二手车商信息不对称的矛盾。虽然在二手车买卖环节中，依旧会存在种种猫腻，但是由于消费者往往是从原车主手中得到的一手信息，从而使消费者能够有更高概率获得更准确的二手车情报，即便日后需要维权也能够有所依仗。所以相对于传统二手车商，互联网资本入局之后，对于原主和消费者来说，二手车买卖都变得前所未有地方便和安全。

此外，从整个市场环境来看，目前三大市场已经成功形成了交易闭环。

首先就是背靠大树的后端消费市场。这一市场的主要思路就是通过对消费者贷款的方式来吸引二手车购买单量提高，而这主要是通过相关保险公司和P2P平台合作推出。比如说平安好车的合作方就是平安银行汽车金融中心，其征信数据的40%来自传统金融服务；优信的“付一半”选择与微众银行在审核、签约和支付等领域开展合作；人人车刚上线不久的“0首付分期购车”是由平安银行和上海网金提供；车猫网不仅和浙富控股这样的巨头合作，还直接成立了车猫互联网金融公司，成为首家能自主开发和创新金融产品的电商平台。

而作为延展而生的后端增值市场，主要存在的依据是因为消费者有购买二手车之后的延保服务需求。对于很多消费者来说，他们最担心的问题就是买到事故车与泡水车，而目前车猫网、人人车、优信二手车和平安好车等都在二手车检测认证的基础上推出了延保服务。做后端增值市场的一大好处就是能够培养用户的忠诚度，而不是用户买了车就人走茶凉、再无交集。

最后就是植树造林的前端开发市场。我们知道，在二手车市场中，得车源者得天下，只有更多的车源流向二手车市场，整个市场的蛋糕才会变大。只有消费者的选择余地变大了，他们才会更热衷于在买车时选择二手车，从而形成一个良性循环。所以不少平台致力于将线下中小经销商手里的车源挪到自己的平台上供用户选择，不断开发新的二手车车源。既降低了线下中小经销商的流通成本，又给整个市场做大了蛋糕，比如平安好车的“车商贷”就是让线下中小经销商为自己卖车。而车猫网的思路则是通过金融服务，帮助线下二手车商（个体户或者是品牌商）解决资金周转问题，丰富其优质车源，并能将其门店中做过车况认证的车辆放在车猫平台售卖。

在三大市场全部做成熟之后，电商就能成功倒逼线下二手车经销商，使自己掌握更多的市场话语权。

热潮之下，BAT隐现

近年来，BAT一直在寻找着互联网投资市场的新亮点，想要在主战场外开辟一个新战场，让自己获得更多的话语权。当然，二手车电商市场也不会被他们所忽略，只要有一个跟上，那么剩下两家就会闻风而动。

今年3月18日，优信宣布拿到了1.7亿美元的C轮融资，而这笔钱是由百度领投，私募股权投资机构KKR和对冲基金Coatue跟投。由于百度是目前国内消费者进行信息检索的首选入口，所以百度战略投资优信，提供给优信的绝非仅仅是钱而已，还有更好的渠道。

而一向不喜欢把鸡蛋放在同一个篮子里的腾讯，则领投了人人车和易车网等多个二手车交易平台。其中腾讯和京东联合投资了易车网，这个网站主营业务是门户信息，在投资达成之后，京东整车和二手车频道都已经交给易车网来运行。而赶集好车在并入58同城之后，也自然成为了腾讯的自家业务。

虽然阿里巴巴在这一市场上慢了腾讯和百度一步，但它已经联手广汇集团推出了二手车交易平台，这一平台显然将成为阿里汽车事业群的重点业务。同时，它还携手车易拍，推出了一个一诺万金卖车季，打出了真实车源、真实车况与真实价格的三真承诺，号称用100亿元人民币的诚意金来在半年内做100万用户，一时之间为自己吸引了外界不少关注度。来得晚没关系，砸钱也能砸出个市场―这就是阿里巴巴的思路。

BAT的入局让整个二手车电商市场变得火药味十足，他们是否会和当年的打车软件大战一样，在互相厮杀的同时，将一些来不及抱大腿的小型交易平台给挤出场？在这个风云变幻的市场中，相信答案很快就会展现在我们眼前。