浅析“免费”营销在企业中的运用

摘 要：在“原子经济”时代，“免费”只是一种营销手段，而在“比特经济”时代，信息要素的价格却几乎为零。随着物联网 的发展，“免费”已经上升为一种全新的经济模式。阿里巴巴公司的淘宝自成立以来通过实行免费策略打败了当时的霸主eBay。腾讯公司的微信电话本甚至通过免费通话功能逼迫运营商加速向流量计费方式转变。通过对企业的真实案例进行分析，发现“免费”营销的可行性、先进性和实用价值。

关键词：免费;企业;营销

一、简述“免费”营销

“There's no such thing as a free lunch.”这句谚语对于充满自由气息的互联网来说似乎不太准确。自从360安全卫士问世，杀毒软件不再收费;自从Android系统开源，Symbian系统被迫开放源代码;自从高德导航免费，外出旅游不再花钱买地图;自从微信普及，发讯息、打电话全都免费了……免费产品已经渐渐的改变了我们的生活，当然这里所说的“免费”都是合法的，而非盗版。

Google作为互联网免费策略的倡导者和实践者，先后把Docs办公套件、Chrome浏览器、Android操作系统等无偿提供给客户使用，免费的力量使Google在16年间成了市值3497.4亿美元的“搜索巨人”，其盈利水平高于美国所有航空公司和汽车企业的盈利总和。当然“免费”会使企业承担巨大的初期成本和投资风险，那么为何Google还要采取“免费”策略？因为当分销的边际成本为0，信息市场就可以最大化，就可以使产品遍步全球。如腾讯公司将没有利润的QQ号以各种形式免费送出，而公司真正的盈利来自于庞大用户群体为服务性业务支付的高额利润。

营销策略分为：价格策略、产品策略、分销渠道策略、促进销售策略。价格策略是指企业通过预测顾客的需求，以便选定一种吸引顾客、实现市场营销组合的价格，“免费”营销就属于价格策略。免费是一种可以与垄断相抗衡的力量，具有无形化、易于数字化、零制造成本、高成长性、冲击性、间接收益性等特点。

二、“免费”营销的两种策略

第一，免费价格策略。是将企业的产品或服务以近乎零价格的形式提供给顾客使用。在传统营销中一般是短期或临时性的;在网络营销中则是一种长期的企业定价策略，产品开发成功后，只需简单复制就可以无限生产，通过海量用户摊薄沉没成本。例如运营商将手机号免费赠送给刚进校的大学生，目的是未来收取利润率更高的话费。

第二，交叉补贴策略。是以优惠或甚至低于成本的价格出售一种产品，吸引那些对价格敏感的客户光顾，从而促进销售赢利更多的相关联产品。著名管理学家迈克尔・波特把前一种产品称之为基本产品，后一种产品称之为盈利产品。在零售业中这种做法被称之为“亏本领先”，例如以刀片的收入来补贴因亏本出售刮胡刀所带来的损失，从而获取更大赢利。

三、“免费”营销的三种模式

1.完全模式。即从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费。“新浪微博”通过免费获得了巨大的影响力，“如果你有一百个粉丝，那你就是一期内刊;你有一千个粉丝，就是一版海报;你有一万个粉丝，就是一本杂志;你有十万个粉丝，就是一份都市报;你有百万粉丝，那你就是一家广播电台。”

2.限制模式。据克里斯・安德森《免费》的观点分四种模式：（1）限定时间。Apple商店里的一些APP会限时免费。（2）限定特征。微软将9英寸以下平板的Win8.1 with Bing免费授权给OEM，而其它的高级版本则需要付费。（3）限定用户数。培训机构的广告“……前10名报名者免收手续费。”（4）限定用户类别。相亲网站女士注册没有费用但可以享受服务，而男士若想查看女士的资料就必须交费。

3.捆绑模式。即购买某产品时赠送其他产品。如KRUPS咖啡机就必须配套使用Nestle的NESPRESSO胶囊;如SELPHY热升华打印机就必须配套使用Canon KP-108IN港行原装相纸;如中国联通iPhone 6 Plus的双4G零元购机合约套餐就要求客户承诺3年在网。

四、企业“免费”营销的注意事项

在《世界是平的》中托马斯・弗里德曼说过这样一句话：“当世界变得平坦，并且你也感到这种压力时，你应该挖掘自己的潜力迎接挑战，而不是修建各种保护墙。”随着竞争的激烈，企业要善于洞察消费者的存在需求和潜在需求，同时还要注重免费营销的口碑，消费者将自己的消费体验传播出去，逐渐会建立起一个金字塔形的传播途径，其潜在客户就会不断扩大，能够网罗到消费者的眼球就意味着财富。采取“免费”营销的企业必须要拓宽思路，不仅仅为了促销商品，还要尽力获取更多的间接收益，比如品牌知名度的提升、压制竞争对手、获得市场信息数据等，这样思考将大大提升“免费”营销的价值。

五、结语

“免费”是一种“病毒”性很强的策略，比以往更强烈地吸引着消费者。“羊毛出在羊身上”，其实免费的东西，归根到底还是不免费。只有当免费的过程本身能够创造出新的价值，同时，过程中的所有参与者都能分享到这份新创造的价值时，“免费”这种营销手段才能可持续发展。

参考文献：

[1]项凯标著.销售与市场・管理版.免费策略营销，2009，23（2）：146-148.

[2]田友龙，孙曙光著.免费营销：碎片时代的智赢法则.华中科技大学出版社，2013，38.

[3]Chris Anderson.《Free》.中信出版社，2009.

[4]Thomas L Friedman.The World Is Flat.湖南科学技术出版社，2006，346.

作者简介：张南南（1989- ），男，汉族，安钢集团有限责任公司，国家企业人力资源师二级