VIVA甩掉自己的影子

移动端的阅读争夺，正在成为一件充满想象力的事。

2012年中国智能手机将突破1亿部，真正进入“智能手机年”，虽然互联网巨头纷纷介入使得这场战争充满了变数，但一家移动阅读的创业公司也因此迎来机遇。

10月初，VIVA无线新媒体（北京维旺明信息技术有限公司，以下简称“VIVA”）完成B轮融资，除了A轮投资人高原资本和银泰资本继续投资外，周鸿祎通过奇虎360旗下的360资本对VIVA进行战略投资，使这场投资成为市场关注的焦点。尽管受限于奇虎美国上市公司的身份，投资金额至今尚未披露，但VIVA CEO韩颖向本刊证实，周鸿祎通过此次战略投资进入VIVA董事会，成为五名董事中的一员。

“做阅读一直是苦差事，VIVA和360的合作对于扩大用户群，让更多读者开始习惯数字阅读是好事情”，作为移动阅读市场上另一支重要力量，ZAKER副总裁屈晨辰对《中国企业家》说。他说，自己并不愿意从竞争对手的角度去评价这次合作，因为整个移动阅读市场尚处于培育期。

直到现在，移动阅读也还算不上一门赚钱的生意。虽然移动互联网在技术上为阅读带来普及的新机会，移动平台上付费阅读的门槛也在降低，但在中国，读者还没有广泛培养起付费阅读的习惯，目前移动阅读主要的商业模式还是以“免费加广告”为主。手机方寸屏幕的广告呈现和用户体验之间如何平衡一直是困扰业内的大问题。

但VIVA已经连续两年盈利了，还因此跻身《福布斯》中文版评选的2011年最赚钱的30家移动互联网公司榜单。

VIVA CEO韩颖曾是田溯宁旧部，运营商的背景和资源是其优势。当他将业务方向聚焦到移动阅读领域之后，幸运地搭乘了中国移动、联通、电信三大运营商打造阅读基地的“列车”，成为三大运营商业务支撑合作伙伴。要不是从运营商处获得开发费用以及营运分成，VIVA也只能和不少阅读公司一样在智能手机普及之前就淹没在浪潮中。

但这种背景也是一种劣势。电信行业和移动互联网行业遵循截然不同的发展逻辑，如果因循过去的思路，VIVA将很难真正转型为一家以用户为主导、懂传媒的移动互联网公司。

现如今，新的战势拉开，韩颖意识到，VIVA必须把自己独立品牌的产品做强才有更大的空间，“我一直以为和运营商之间是互为倚重的关系，虽然我们小，但是做得越好才能和他合作得越紧密。”而和360的合作正在被韩颖视为转型的一次重要契机和引擎。

今年48岁的韩颖并非创业新兵，早年他曾跟随田溯宁一起创立亚信，后成立网通，担任国企高管多年，离开网通时他刚刚42岁。

辞职后，韩颖先后做过各种和老本行相关的业务调研，最终因牌照等原因搁浅，到2007年初他决意在手机领域深耕。那时，国内手机用户已经达到四五亿了，而互联网用户还不到2亿。韩颖心想“只要在手机领域做，甭管做什么应该都可以”。

植入过去的经验，他和团队以IP加电信技术开发了一个客户端，叫做“话话通”，类似于Skype，打电话比运营商便宜。

韩颖不讳言，和年轻人相比，其过去国企时代交识广泛成为创业之后的资源优势。2008年他在央视网做顾问并拿下了央视网奥运移动项目，VIVA给央视网开发一个专门播放奥运视频的客户端。客户端里，集成了手机杂志、手机视频、CCTV手机WAP以及话话通等四项业务。

但奥运结束后，不再有来自央视网的收入，韩颖面临新选择。一次偶然的机会改变了VIVA的业务格局。

2008年11月，VIVA获得来自高原资本的A轮融资。此后不久在北京建国门外大街兰会所，韩颖见到了高原资本投资的另外一家公司奇虎的创始人周鸿祎。

“VIVA是做什么的？”周鸿祎的单刀直入颇显得咄咄逼人。在韩颖细数了四项业务后，周鸿祎不留情面地说：“韩总，你做太多了，你只能做一样”。

“2007年是奇虎最痛苦的时候，就是把产品由五个减到二个，再由二个减到一个。”坐在东三环一家五星级酒店最高层餐厅里，涂鸿川总结说，自己投资的360和VIVA过去几年都在不断做减法。

“投VIVA的时候业务是手机视频，但投了之后我告诉他不要再干视频了。”涂鸿川说，主要是受限于当时的带宽，视频用户体验并不好，其后话话通和WAP业务也被砍掉。

此次“瘦身”之后不久，VIVA迎来了最重要的一次机会。2009年中国移动开始全力进军手机阅读市场，但快到五一上线前夕项目一直无法完成。当时VIVA的阅读业务在行业里已经小有声名，中国移动手机阅读基地负责人找到了韩颖：“你们看看能不能做出来？”

选调技术团队进驻中国移动手机阅读基地，21天完成平台上线工作，此次合作为双方之间建立了信任。VIVA因此成为中国移动阅读基地和业务支撑伙伴。他们派驻了一支30多人的技术运营团队在位于杭州的中国移动手机阅读基地办公。VIVA负责内容引入、运营、编审、产品技术支持等，通过这项合作VIVA每年获得了1000多万的收入。

放弃塞班系统客户端开发转移到安卓系统来，再度“做减法”成为VIVA和竞争对手拉开差距的重要之战。

2010年9月，韩颖决意将研发制作适配诺基亚塞班系统的产品线全面停掉，将二三十人的团队调配改做安卓系统。

当时不少管理层表示反对。“那时候我持保留态度，塞班有570万用户。如果卖广告，安卓和iOS积累需要时间。一砍掉，之前一年的积累全没了。”VIVA的COO王洁明对本刊说。

韩颖说，当时自己相当于用脚判了诺基亚塞班系统“死刑”，主要因为塞班系统对于开发者并不友好，开发者面对每个手机型号都要重新开发一个平台，分辨率不同，代码也会不同。当时苹果手机已经解决了这一问题，屏幕标准、平台统一。为什么还要在塞班系统上继续纠缠下去？他在会议上说，就这么干了，不要再讨论了。

在安卓产品刚刚起步时，市场上基本没有好的阅读应用。联想、HTC、三星、索爱等大牌手机厂商主动上门找VIVA做免费预装和适配，且大部分安装在首屏，使得VIVA在过去两年以极低成本获得非常大量的用户。

过去两年安卓手机市场快速成长，现在给一台手机做预装开发者需要支付两三块，如果最终没能转化成真正的用户，意味着只不过是“赔钱赚吆喝”的买卖。只是因为进市场比较早，现在VIVA的装机量高达7000多万，实际用户量大约在3000万左右。

如今，韩颖有点感谢周鸿祎。过去四年里，他越来越理解到互联网领域的精妙，“互联网行业是小就是大，少就是多，从一点上发出来的力量才是最大的，相反做几项每一项都一般，市场上是不认的。”

“做减法是很难的，你知道每个产品都是企业团队生出来的小孩，也牵涉到员工，奇虎和VIVA这么做都经过了痛苦的过程。”涂鸿川说，做太多是中国很多创业企业面临的问题，不够专注。

对于外界而言，周鸿祎战略投资一家移动阅读公司突然而又值得玩味，是周鸿祎的媒体野心初现吗？

由于有着共同的投资人，VIVA和360一直来往频繁。韩颖甚至觉得自己从电信行业向移动互联网行业的痛苦转型中，某种程度上也受到过周鸿祎的启发，“我现在魔怔了，聚会时候拿人家手机看看，然后非要给人家装上（VIVA的客户端）。周鸿祎也是这个毛病，看人家电脑就说，我给你装个360哦。一定给人装上。”

周鸿祎对产品和用户的关注令韩颖印象非常深刻。一次韩颖的笔记本系统在360杀毒升级崩溃了。他电话给周鸿祎，周事无巨细地问清楚经过，并主动提出帮韩颖修电脑。韩颖几次推托。为了修电脑周鸿祎给韩颖打了4个电话。

在一般人看来运营商背景做互联网，特别是移动互联网并不合适，因为运营商半垄断的市场里，只要铺好光纤、电话网络，哪管用户体验。涂鸿川说，他最终决意投资VIVA和360一样，除了业务大方向外，更主要的是投“人”。他评价说，韩颖在创业之初就把过去的光环放在一边，把过去身上国企高管的“架子”给拆掉了，从下面开始做，做成一个草根，这很不容易。

现在的韩颖每天能够收到来自用户的邮件、微博、微信，在微博上还有个VIVA粉丝群，他每天都会去看，对一些产品评价他也会亲自回复，并抄送给管理层。每周的总经理办公会，韩颖会把这一周来所有用户反馈，让管理层看一看。

VIVA和360的产品合作其实早在半年前就已经启动，产品合作效果已初现，“我们现在每周新增用户100多万，360安全卫士能够排到第三。”韩颖说，他们合作之初，在这项用户来源统计中，360大约只能排到七八名，但近月来上升很快，这说明360安全卫士装机量在快速增加。

其实在和360合作之前，另外两家互联网巨头腾讯和阿里巴巴也曾对VIVA有过合作意向，最终VIVA和360合作完成，韩颖认为是因为现阶段VIVA的产品和360发展战略的匹配度和契合度更高，“也不排除未来我们用户群扩大后，与其它公司合作的可能。”

周鸿祎称这次合作为“VIVA模式”，就是在产品合作之外，通过战略投资进行更加深入的合作，以在未来VIVA寻找其它合作者时占有更多的优先机会。现在的360除了杀毒以外，最主要是搜索和浏览器，都需要大量内容支撑，对于360而言未来必须和更多类似VIVA这样的公司合作才行。

移动端对于优质内容平台的打造与争夺才刚刚开始。今年以来，网易加速云阅读开放平台的布局，丁磊旨在把云阅读打造为未来网易移动互联网端的入口。另一巨头腾讯也在行动，继去年和手机起点网、17K等小说阅读网站达成战略合作后，今年入股财新传媒，再度增加对移动终端的媒体内容的投资。甚至连李彦宏也宣称百度未来将成为中国最大的媒体平台。

网易云阅读的负责人大胆对《中国企业家》预测，这场战争未来将从“群雄逐鹿”割据逐渐演变成巨头公司之间的直接对抗。

在战争格局变化的情况下，选择与大互联网公司“合纵连横”未尝不是一种好的选择、“360反应非常快，不按常理出牌，意味着基因不会太PC互联网。和我们这些新起来的公司合作会更好一点。”VIVA的COO王洁明说。

一位移动阅读行业的专家说，目前VIVA的优势在于手机端，因为有着运营商的渠道优势，但是在PC端仍然是短板，和360合作后，可能会在PC端加力，未来的趋势是打通多屏幕的同步阅读。

当然除了与360合作外，VIVA也正在寻求新的盈利路径，独立品牌阅读应用的商业化进程在加速。

涂鸿川介绍，明年初VIVA2.0版本产品将会上线，广告系统也很快完成，并且一上线就不是简单的平面广告，而是集合了动画与视频。

过去半年来，移动互联网快速成长，大品牌在移动产品的广告投放正在以每个月50%的速度增长，这些都给了韩颖更多信心。但目前，移动营销还没法做到延续性，很多客户只是为了投移动媒体而投移动媒体，在他们的投资矩阵里面他们只把移动互联网作为一种补充。而且每一次品牌客户投放都很碎片化，在5万到30万之间。

这场商业化的尝试能否成功还不得而知。VIVA的竞争对手ZAKER也在谨慎尝试，他们试图利用数据挖掘技术，针对某个品牌，做少量的互动广告，来试探读者的承受能力。

移动阅读商业化成败的另一关键，在于内容。阅读的本质在于内容，但新兴数字阅读平台从传统媒体获得版权不再如从前那般容易，和ZAKER这种Flipboard模式的阅读应用相比，VIVA的模式有点类似于移动平台上的“书报亭”，低成本获得版权成为整个最重要的商业环节之一。

随着阅读战的加剧，现在越来越多的传统媒体开始有了数字化意识，不少媒体更愿意自己去做数字化的尝试，尽管部分媒体的这种尝试并不十分成功。

2010年下半年和2011年上半年，VIVA平台上的杂志版权签约量曾经一度下滑，那时iPad普及速度在加快，不少媒体发现iPad特别适合杂志呈现，那么为什么不自己做呢？不过由于传统媒体在数字转型上并不成熟，很多媒体应用并没有成功转型，今年以来不少流失的杂志慢慢回归，也有杂志开始委托VIVA帮他们管理自己的数字杂志。现在和VIVA合作的杂志量大约在300本左右。

但对于韩颖来说，最大的挑战还在于，移动阅读的爆发式增长时代是否会真的这么快到来。