智能制造需量体裁衣

随着业务拓展，公司对智能化的需求与日俱增，亟须相应的控制软件来提升管理，但当让我对软件提具体要求时，竟然一个都提不出来。”中外运董事长提起当时的窘境，依旧难免尴尬。

当时的他很清楚地知道，公司缺乏业界最好的业务实践，包括如何做仓库，如何做检获，如何做分销等。但具体什么样的软件能满足其需求，他并不清楚。

这并非是其一个人的尴尬，尤其是现在，德国工业4.0带来的智能制造浪潮风起云涌，与之相关的大数据、云计算、敏捷制造、互联网制造等概念也是此起彼伏。大多数制造企业都在谋求转型，但具体应该怎么转、朝哪转，以及如何为企业设计一条通向智能制造的路，未必所有公司都能说清楚。

“中国的企业千差万别，无论是各细分行业还是具体的企业，都有其自身的特点，行业积累和发展状况也完全不同，这也就决定了并没有一条现成的路能够帮助所有企业实现智能制造。而是要根据其所处的行业、公司体量、发展状况以及未来发展需求，量体裁衣制定规划。”全球第三大企业级应用软件及服务供应商 Infor大中国区商业总监鹿崇试图从细分行业解决方案 的角度做出解释。

工业4.0并非万能

CEI：无论是德国的工业4.0，还是美国的工业互联网，都把信息物理技术的融合推向一个很高的战略层面，也在世界范围内掀起一股转型浪潮，为传统制造业提供软件支持的Infor无疑也一定是智能制造革命的忠实参与者，公司为此做了哪些准备？

鹿崇：工业4.0概念是德国为了适应现代工业革命提出来的一个全新理念，这个理念背后是一整套的逻辑内涵。众所周知，从刚开始的手工劳动到历次工业革命，再到现在的工业4.0，每次都是一场生产制造领域的重大变革。

智能制造的核心包括利用最新的现代制造技术和IT技术的融合，来实现人机融合和自动化的生产，但这更多的是一个未来的制造趋势，包括德国在内也仅仅是正在变革之中。和德国以及欧美相比，中国制造业整体可能稍显弱势，但在有些领域已经非常领先，比如机器人的利用，已经渗入很多中国制造业企业。

对于中国来说，制造业不可或缺，朝着智能制造方向转型当然也是必然之势。虽然工业4.0概念源于德国，但中国制造企业完全可以借鉴吸收，逐步地去实现。

Infor的客户大多数也都是制造业企业，公司关注的12个行业里，有8个属于制造业。我们全球的研发团队，也早已经开始对智能制造理念深入分析和研究，力图在软件设计过程中为制造企业提供更多的智能化产品。比如说互联网技术架构，这是工业4.0里面非常重要的一环，不同的应用之间，都需要互联。为了配合我们的一个非常重要的中国用户公司，我们正在尝试通过现有的技术实现互联网技术架构上的互联，这能够帮助用户企业更快地朝着工业4.0的方向前进。同时，我们也有专门的从事大数据管理的客户，为了实现其数据进库和企业内容搜索以及智能化数据分析，我们也在为此努力尝试。

CEI：Infor在与客户对接为客户设计软件的过程中，更多的是按照客户需求与客户共同设计软件，还是会根据其转型方向提供一些符合工业4.0和智能制造需求的前瞻性的咨询设计？

鹿崇：Infor对自身的定位是一家应用软件公司，我们不把自己定位为咨询公司。但是，我们也有自己的分析师，同时也会对智能制造方向做深入的研究，包括理念、管理手段和技术性的东西，我们认同的一些内容都会在我们的软件产品中有所体现。我们在给客户服务过程中，以客户服务为导向，同时结合我们的行业经验和对行业的理解、客户的实际的情况，为其提出一些建议和解决方案。

不同行业我们有不同程度地渗透。比如说汽车行业的组装线计划管理，是我们尤其关注的。

而在其他一些行业，特别是个性化生产的领域，可能涉及到产品的配制管理等等。Infor开始引入了PCM概念，就是产品配制管理器，供客户在下单的时候选择，然后我们根据其选择来设计软件产品。

CEI：工业4.0带来的是传统制造企业的转型升级，Infor在设计软件过程中如何适应客户的转型需求？

鹿崇：这是一个现实的问题。中国的企业千变万化，无论是各细分行业还是具体的企业，都有其自身的特点，行业积累和发展状况也完全不同，不能一概而论为对方设计一款统一的软件。而是要根据客户所处的行业、公司体量、发展状况以及未来发展需求，量体裁衣来为其设计软件。

举个简单的例子，以制药业为例，美国几大制药公司统治着全球大多数的药品市场，而中国有4000多家制药厂，但公司体量大小不一，每个企业区别很大。我们在设计软件过程中，也要考虑这些。不能用一个标杆或者模式把它的软件移植到云上去，或者是放在我们所说的一个套件里面。我们肯定要根据实际情况，做一些针对性的设计，甚至根据其资金情况，给它做合适的IT规划和产品配制。

立足本土才能发展

CEI：从创立之初，Infor就一直强调通过横向并购来拓展业务，仅仅在10年之内，Infor的并购案例可谓不胜枚举。并购之后必然需要业务整合，Infor有什么经验可借鉴？

鹿崇：首先，Infor的并购并不是乱买，我们的每一笔收购都是有选择的，目的也是打造更好的生态系统，打造更好的子行业套件。Infor选择收购目标之前首先会做整体衡量，被收购的企业一定要符合我们的产品三大战略。

其次，完成每一笔收购之后，我们都并非只是简单地产品累计，而是切实进行融合。Infor每年都会在产品研发方面有大量的投入，这其中有一部分的研发投入本身就是产品整合。具体来说，我们会做好相关方面的工作，我们搭建了ION平台，我们做过的产品，通过这个平台，能为客户做很好的整合，包括对方以前用的老旧系统甚至第三方软件，我们都可以做好整合。

CEI：Infor进行收购最直接的内在动力是什么？是通过ION平台架构发现自身的不足，还是以客户需求为导向进行的？

鹿崇：可以肯定的是，任何一笔收购肯定是要符合公司战略方向的。从具体执行层面而言，我觉得最重要的永远是以客户为导向。

Infor一般来说都是看到客户有哪方面的需求，而这些需求又恰恰是我们的不足，然后我们会在市场上寻找相应的产品。当下，整个世界都在强调个性化，我们的消费者自然也不例外，很多企业希望根据自身需求打造出个性化的软件。如果客户需要的我们不能满足，自然会根据客户的需求来拓展公司的业务。

Infor非常注重与客户的交流，这恰恰也是我们的一个强项。我们有一个专门的工作平台，客户在使用我们产品的过程中，无论有什么问题，还是有什么样的期望，都可以在这个平台上给我们反映。Infor的首席技术官时刻都会关注这个平台。他们会找出哪些需求是客户最看重的，然后交给行业分析师参与分析和改进，而在这个过程中，我们会邀请客户直接参与，帮助我们改进。

CEI：随着互联网浪潮的推进，在与中国用户沟通过程中，你认为中国制造企业对软件的需求相对于以前是否发生了一些改变？

鹿崇：我以前也是从甲方转变过来的，进入Infor以后，我最大的感受同时也是我的顾问反馈给我的最直接感受，就是中国每个用户的需求都是不一样的，其中每个个体之间的需求差异性很大。

相对与之前，现在中国客户的要求已经变得越来越成熟。之前，客户对我们的要求都停留在具体的功能层面，比如操作某条产品线怎么做，界面的平整如何保证，公司年末结账怎么实现等。即便有些客户觉得我们的软件有缺陷，也只是停留在为不好用阶段。

但是现在，随着受教育水平的提升，以及中国这么多年信息化的发展和推进，客户对我们的软件需求日益具体化。不仅仅是把我们的产品买回去以后能够满足公司的现状就可以了。他希望我们的应用软件能够真正实现其最佳的业务实践，甚至引导企业往前走，使其利润更大化。

CEI：在Infor内部，已经细分到针对2000多个行业分别制作相应软件，那么这些软件用到企业以后是一种被割离的形态吗？

鹿崇：不是的，我们的产品只是说对行业研究透，实际上我们的产品是专注行业，同时Infor也强调扩展性和包容性。有些企业，甚至说在刚一开始的时候，只做一个产品，后续又引入其他产品。在这个过中，我们会为其做扩展，而不是让其各类软件支离破碎。我们更重要的还是强调套件概念，即最终形成一个行业的套件。

CEI：Infor把行业细分做得相当极致，并且也一直在强调对业务的专注和熟悉是公司的制胜法宝。那么是否可以说Infor凭借细分和专注已经建立起了足够高的行业门槛？是否存在一种情况，只要花钱挖走公司在相关行业的员工就可以再造一个Infor？

鹿崇：这个问题可以用苹果公司来举例说明。试想一下，我们是不是从苹果公司挖走一部分员工，就可以再造一个苹果了？答案肯定是否定的。

一个公司最重要的也是最核心的是它的灵魂，而灵魂是一个综合体。包括公司的人员、产品，同时更包括他的历史沉淀和文化积累。Infor的产品有的已有几十年的历史，在全球范围内拥有最早的ERP软件，这些都是不能通过随便挖几个员工就能拷贝走的。

CEI：在当前的中国软件市场存在这样一种现象，包括第三方快递、物流等行业在内的诸多公司纷纷在尝试自己开发软件系统，这对于中国软件行业的发展意味着什么？

鹿崇：在某些特殊行业的确存在这样的现象，我觉得这是客户自己的选择，每个客户对自己的定位、公司战略和运营理念都不同。我们不排除有一些公司有能力和意愿去搭建自己的软件系统。但如果所有公司都这么做是不现实的。不是每家企业都能够有能力来养几十个人的软件团队。

我们在全球大概有7000名员工，其中绝大部分是技术和顾问人员。我们有这样的力量，不断地来做一些产品的研发，这得益于背后的庞大投资实力。如果对于一家企业而言，养二三十名IT人员可能就已经成为不小的负担。况且软件研发是一项周期很长的事，企业产生了某方面的发展需求再去研发相应软件，时间上是不可能满足的。所以相对而言，我觉得选择一家更好的、成熟的、行业专注的软件公司来完成，对于企业的帮助会更好。

信息安全是底线

CEI：进入2014年以来，整个世界掀起一场事关信息安全的巨大浪潮，包括中国在内，信息安全成为很多国家和公司选购软硬件的优先考量因素，这对于来自美国的Infor意味着什么？

鹿崇：在我们看来，每个国家都有自己的考虑。作为一家美国公司，Infor要在中国立足和发展，首先要遵守中国的相关法律，这是最重要的，当然我们在其他国家也一样。

Infor是一家企业级软件公司，对我们而言，信息安全就是软件安全。这是我们一直非常重视的，这一点从我们的客户构成就足以证明。目前Infor是服务全球超过 7.3万家客户的全球领先商业应用软件供应商，这些客户囊括了航空航天、制药、汽车、高新技术等诸多制造行业。其中，全球范围内前10家航空公司中的8家；前10家高新技术公司中的9家；前10家制药公司中的9家；前100家汽车零部件供应商中的80家；前35家零售商中的19家；前20家电力公司中的9家都在应用Infor的软件，这些公司不仅来自欧美，更是遍布全世界。如果我们的软件有安全隐患，我相信至少不会得到如此多国际巨头的认可。

当然，Infor本身也非常重视信息安全和软件安全，在开发和设计过程中，我们会反复的验证和检测每一款软件的安全性。这既是对客户负责，也是对Infor自身负责。

CEI：在信息安全的大背景下，当前的中国无论是软件还是硬件以及其他相关行业，都在强调国产化，这对于包括Infor在内的国外软件公司构成了多大的生存压力？

鹿崇：推行软件国产化是当前中国政府的一项重大举措，但实际上，我觉得在政府的这个导向里，并不是要彻底的排外、完全剔除外国软件公司，而是在强调软件公司和软件的本土化。当前中国所处的经济形态，客观地要求我们这些为制造业提供软件支撑的公司必须适应这一需求，尤其是一些个性化的需求以及丰富多样的用户体验的需求。

以Infor为例，这几年来，为了适应中国经济形势的变化，以及由此带来的软件行业需求的变化，我们一直在强调向本土化转变，无论是客户业务流程方面的特殊需求，还是软件本身的个性化体验，都是我们的工作和研究重点。此外，我们还专门建立了上海和大连两个研发中心，目的就在于加强我们的本地化研发，适应当下市场的新需求。

Infor也在尝试和本土的一些软件商开展合作。今年3月份，Infor正式与北京东软慧聚信息技术股份有限公司签订战略联盟合作协议。两家公司从资产管理、仓储物流管理、企业资源计划管理等几个领域出发，整合双方资源和优势，为中国企业提供更完善和更全面的应用及管理软件解决方案。

同时为了适应中国这种快速发展的现状，Infor也在发展一些小的合作伙伴，他们虽然公司体量不大，但都是专注某一个产品或者关注某一个行业的垂直细分公司。这正好符合Infor的整个的发展策略，属于走子行业这个概念。此外，我们也在和中国一些院校和其他软件公司尝试合作。

在中国软件国产化大背景下，我个人认为，只要我们做出相应调整，赢得适当的合作与支撑，就可以让我们尽快做好本土化转型，尽快适应中国软件市场的需要。