浅析互联网时代下企业如何解决渠道冲突

作者简介：李海洋（1992-），男，汉族，安徽阜阳市人，在线大学生，单位：浙江湖州师范学院求真学院；研究方向；互联网时代下企业如何解决渠道冲突。

摘要：近些年来，随着互联网技术快速的发展，人们对其依赖大大加深。网络销售渠道的快速发展改变了以往传统的分销策略。传统的销售渠道已经不能满足人们对产品的需求，互联网时代下企业如何面对和解决冲突显得如此重要。本文通过对新兴的网上销售渠道和传统的渠道分析认为冲突是不可避免的，但是如果可以好好的解决两者的冲突将有利于企业未来的发展。

关键词：互联网；渠道；冲突

对于冲突不管是广义上的定论还是狭义上的定论都是两者互相影响的，但是从相互作用的观点上来看融洽、和平、安宁合作的组织容易变得静止、冷漠并对变革和革新的反应变得迟钝。所以我认为如果企业可以把握好网上渠道和传统销售之间的冲突为最低水平，那会更加有利于企业保持旺盛的生命力。据商务部统计，2011年我国电子商务交易规模接近6万亿元，在GDP中的所占比重上升到13%。面对如此快的发展企业更加的重视了网上销售渠道，不顾企业传统的渠道生存。这给企业自身带来了很多不必要的麻烦。

不少中间商为了自己不死在渠道冲突中，在网上开立属于自己的网络销售平台利用批发价格疯狂的抢占市场，这种行为使得各个地区的中间商串货严重。对于第三方商铺在网上自由开店有的出售假冒伪劣物品影响到了企业的品牌形象影响。根据以上的问题我个人认为解决互联网时代下的渠道冲突主要要注重以下几点。

一.下水道策略 线上是线下的消化存货的渠道

对于许多企业来说库存一直是个比较严重的问题，例如：最近几年来鞋行业的库存问题一直影响到整个行业的发展，其中运动品牌的特步、安踏、李宁等纷纷利用互联网来处理库存积压问题取得了不小的胜利。所以现在企业对于自己的库存积压问题可以借助于网上渠道来解决，但是要注意的是网上销售的一定是积压的过季产品，否者将不利于企业与传统渠道和合作，例如：李宁在线上发售新品但是销量不佳，里维斯干脆就放弃了网上销售渠道避免与实体门店发生冲突。

二.品牌提升策略 线上提升品牌为主，网上建立子品牌策略

2011年3月26日，作为淘宝网国内美式休闲男装品牌的斯波帝卡正式获得联想A轮投资。藉此，斯波帝卡提出“从线上到线下，发展实体连锁”的品牌扩张战略。这既可以看出就算是线上的品牌也在乎线下的传统的销售模式，毕竟互联网刚刚起步出现了很多问题，据有关部门统计，消费者对电子商务的不满了排在第2.这不利于品牌的形象。所以企业应该自主的控制网上的旗舰店，避免各大经销商为了自己的一时利益毁坏到企业未来长久的发展。

其次就是在网上建立自己的子品牌，如服装品牌商美特斯邦威在天猫商城推出的专供品牌AMPM，家纺行业的罗莱家纺专门推出的网络品牌LOVO等。子品牌的建立不仅可以使自己的品牌得到提升还可以避免出现问题整个企业都面临破产。

三.统一价格 线上线下同价策略

高的销售额不等于高的利润，现在互联网上销售的产品大部分都是在打价格战，但是价格战的结果就是不利于企业的利益最大化。最近几年随着中国经济的快速发展国内消费者对产品的要求不光只是看价格的高低而更倾向于其价值，所以只要你的产品有竞争力，价格已经无法左右消费者的购买。所以一个企业要想做大做强不应该单一的靠打折降低自己的利润去赢得市场。

为了避免线上下的价格不同现象，企业应该避免这两个渠道价格的不同，毕竟现在的市场还是以传统的销售渠道为主。为了避免中间商的恶性竞争，现在企业应该整合渠道，把原有的经销商改变成直营店的形式。这样既不会得罪经销商也可以吸取其空闲的资金，来解决最近几年企业融资难问题，可以使企业的规模进一步提升。

四.未来融合 线上与线下紧密结合，可以自有转化补缺策略 线上是弥补线下渠道不足

线上线下的渠道都各种有自己的优势，他们既有正面的作用也有反面的影响。从正面来看，渠道冲突可以使得企业不断的创新，两者相互冲突也可以使渠道中的经销商不会一方独大，最后威胁到企业自身的利益；从反面来看，渠道冲突会引发恶性竞争，渠道在相互竞争和约束的时候会为了自身的利益损害企业的利益，给企业造成不可挽回的损失。因此为了线上线下应该紧密的结合，发挥出各自的优势。

比如，传统的渠道可以使得消费者更好的体验企业的产品，可以更快更好的为消费者提供差异化的产品，对于大的客户可以进行当面谈判，传统的渠道也具有后勤功能可以进行物理分销、分类、整理挑选、积累、分配等。现代的网上销售渠道可以根据自己的技术手段进行一系列的客户需求的收集整理，以免客户反馈堵在中间环节。针对现在消费者的差异化，对于了与网购的顾客可以在网上订单，选择去实体店付钱取货，或者实体店选购，网上订单付款。在线上最大度的放大自身品牌的精神价值，线下应该在精神价值上宣扬其实在的品质。

结束语：

只要生存就要竞争，企业的一切竞争中都是围绕着利益而言的。在互联网时代下，企业如何分配好网上渠道和传统的渠道的利益就显得尤其重要，只要企业不断的创新和自我批评加强对消费者的需求的了解。把握好线上线下渠道之间的冲突，使得其冲突达到最低冲突度便可以使两者相互博弈制衡。（作者单位：浙江湖州师范学院求真学院）

参考文献

[1]伯特.罗森布罗姆。营销渠道管理[M]。机械工业出版社，2003

[2]徐敏.电子商务环境下传统服装企业营销渠道管理研究[J]浙江师范大学硕士论文，2012

[3]王国才，赵彦辉。多重渠道冲突管理的渠道区隔与整合策略—基于电子商务的研究框架[J]。经济管理，2009年08期