名品世家:百年老店的梦想

在策划这个专题的时候，《酒世界》杂志社记者采访了名品世家（北京）酒业连锁有限公司董事长兼总裁陈明辉。他一直很平和地讲述自己与酒结缘的故事，到现在带领着名品世家和对酒浓厚的兴趣走在一个庞大的酒类连锁体系中。他说的每一句话似乎都蕴含着巨大的信息量，他的梦想是把名品世家做成百年老字号。“这个梦想需要我们不断地努力和拼搏”，所以他今年的计划也非常的务实并有力量。

Q：《酒世界》杂志社苏永洪

A：名品世家董事长兼总裁陈明辉

Q：经过行业一段时间的调整。很多烟酒店被迫关店，酒类连锁店受到的冲击却很小，不减反多，您怎么看待这种现象？

A：在行业这轮调整中，受到最大影响的便是烟酒店，他们赖以为生的政务消费无以为继。没有了团购业务的支撑，关店是必然的。而且他们往往是单打独斗，抗风险能力较弱。酒类连锁作为更先进的零售渠道，受众范围更广，比一般的烟酒店的服务更专业，采购成本更低，品质更可靠，能为顾客带来更好地购酒体验，从产品结构到保真到价格体系到售后服务，酒类连锁更接地气一些。酒类连锁在盈利模式上、宣传模式上、推广模式上、服务模式上等也比一般的烟酒店做得更完善一些。近几年，消费者的诉求有所提高，他们会选择从产品结构，价格体系，服务体系做得十分贴近生活的产品。现在更多的消费者买酒会认同这种专业的连锁公司，因为它的产品性价比高。我认为酒类连锁代表着行业发展的趋势，目前还处于初级阶段，还没有出现像家电业里的苏宁、国美这种体量和知名度的企业。所以现在整个行业还需要共同努力做到更大规模，得到更多消费者的认同，达到这个阶段，才会涌现出几家根植消费者心里的知名品牌。

Q：因为现在整个酒类连锁是一个摸索初期，发展比较迅猛的行业，您对连锁行业的未来是怎么预期的？

A：中国的酒行业市场过万亿，是个大行业，尤其是这个行业里面毛利率又高，是快消品，站在这个角度上，在未来酒类连锁一定会出现像苏宁、国美等家电连锁这种市值近千亿的企业出来，时间不会太长，应该在最近的八年以内。我也是向着这样的目标不断的在努力。

Q：很多人觉得连锁店是一个品牌的展示，您怎样认为，名品世家在同类中又有哪些出众之处？

A：不完全正确。连锁店的优势在于能为顾客带来更好的体验，更直观的购买，享受更完善的售后服务，连锁店这些方面的功能比较大，并且它是对服务品牌的展示和推广。近几年我们花了大力气解决单店盈利模式，除了常规的店内销售，我们也在积极探索其他新型赢利点。我们每年在线下会举办几千场品鉴酒会，合作的客户有酒店、商会、4S店、移动、联通、保险公司等。2014年我们在全国举办了3000多场，服务近40万人次，这么多酒会的举办不仅为我们的连锁店提升了销售额，还为他们找到了真正有消费能力的顾客，成为忠诚客户。凭借品鉴酒会，我们能实现让加盟店当月开店当月赚钱。除了品鉴酒会，今年我们还和保险公司跨界合作，开展“买酒送车险”活动，凡是在我们店里买酒便能享受买多少酒送多少保险的优惠。目前，一个连锁店每月平均可以做到几十部车，因此带来一二百人的业务往来，顾客还可以享受线上服务，接收我们更多资讯，包括一些品鉴活动、新疆葡萄园项目等活动的优先参与权。这也是我们的一种盈利模式，利用服务过程中的口碑宣传跟介绍推荐，增加更多的消费者。连锁模式靠关系驱动是不现实的，真正推动品牌的力量，更多的是产品和服务作支撑，长期发展还是要看一个企业的内功。

Q：我了解到名品世家这几年增长态势一直很稳定，即使是像目前的行业调整期。名品世家是怎么做到的？

A：主要在以下层面做了改变。一是调整产品结构，从只做葡萄酒变为现在的全品类覆盖；二是提升专卖店质量，挖掘单店潜力；三是坚持品牌推广，让更多的人了解我们的模式；四是开发新项目，如现在的按亩出售“新疆葡萄园”和“买酒送保险”项目，都为公司拓展了新的赢利点；五是练好内功，提高服务水平，广泛让利，增强竞争力。今年我们还会在新型渠道营销方面下力气，主要工作首先是精心打造O2O平台，把O2O电商服务平台打造成品牌传播平台、移动销售平台、线上互动平台、线下社交平台，为上游酒企、经销商、酒类终端增加接触互联网、链接消费者的渠道。这些努力是我们得以回报的原因，当然我们仍然在不断的努力。

Q：我们知道名品世家的进口酒还是占很大的比例，国产酒的比例相对小些，为什么这么安排？

A：中国的葡萄酒历史相对还是较短的，中国的葡萄酒并不是按照庄园方式定位的，另外一个就是税率和成本问题，中国葡萄酒现在也在调整，但是我觉得有了很大的提升。

Q：我了解到名品世家目前正在布局酒类O2O，通过一段时间的探索，您觉得做酒类O2O最大的困难在哪？

A：最大的困难还是在配送体系。O2O不同于B2C，对于订单送达的时效性和体验性要求更高。对于B2C来说，它可能只需要解决把订单送到客户的手中即可，但O2O需要在更快的时间内，如半小时或一小时之内送达。如果要做到更好，对于客户需要的葡萄酒你还要提前冰好，达到最佳饮用温度。还有就是系统处理海量订单的能力。名品世家的酒类O2O实际上就是要解决规模问题和及时配送问题，这也是当前面临的比较大的挑战。另外，创新也是一个至关重要的环节，要对酒品不断调整和整合，找到新的增长点，否则对原有的线下门店是个很大挑战。

Q：现在人们的生活、消费习惯等都发生了变化，名品世家有哪些应对措施？

A：从国内未来的需求来说，消费方式、购买方式日后更多是线上线下的结合，需要有这种专业的连锁模式存在的。名品世家是站在消费者的角度来推荐顾客所需要的是哪一酒种、哪一类型，哪一种消费方式的酒款，顾客购买的酒无论是馈赠、宴请还是家庭消费，名品世家都为消费者做到最大程度的服务。再加上，专业酒类连锁能做到更加详尽并且贴近消费者，第一给顾客更准确的信息，第二让顾客更方便的购买，第三如果有亲朋好友来喝这款酒就能获得非常详细的信息，这都是站在消费者的角度上来考虑的，我们时刻把消费者的体验放在第一位。

Q：现在的名品世家的规模和未来的计划是怎样的？

A：今年我们并没有一味的扩张，仍然是700多家店，因为现在我们对开店质量要求更高。酒品也更加丰富，葡萄酒、白酒、德国啤酒、绍兴黄酒还有果酒等系列都包括在我们的产品线中。我们销售模式主要还是以精准直销为主，直接针对消费者。我们今年将达到线上线下的合理融合，线上接单，线下服务或者线下也帮助线上来开发更多的流量及粉丝，并在2015年实现粉丝过百万。2015年我们将重点推进O2O项目，今年我们的目标是100万消费者，五万推荐会员，完成2000家加载店的预期，新增2000家加载店就解决了周边的线上购买线下服务。在配送体系方面一是依赖专卖店，二是加载店，三是在全国20多个省建立物流库，今年是我们各方面踏实、稳步向前的一年。

最重要的目标是今年新三板挂牌，让所有员工和股东利益最大化，解决好一些落地问题，下一步应该是我们发力的时候了。