推广专卖店 样板建设和贴身指导很重要

在我接手欧意之前,赣州地区没有有效的销售网络。当务之急就是要重新开发网络,提升品牌知名度,提高市场占有率。要怎么才能迅速开发销售网络呢?当时我想的第一步是开发专卖店网络。因为专卖店终端形象好,客户忠诚度高,作为主推品牌更好独立操作市场。

打造样板 开发销售网络

根据赣州市场区域的特殊性,可分为河东片、河西片两个市场,根据地理优势,当时选择了河东、河西各一个县来打造重点样板市场,以取得以点带面的作用。前期开发非常辛苦,首先我们从建材市场着手,通过大量的客户拜访,摸排,细心研究市场,挖掘出更多的专卖店潜在客户,再重重筛选,找到适合欧意发展、志同道合的合作伙伴进行合作。通过我们的努力,河东第一个专卖店成功开业。

我的营销团队跟进整个过程,包括专卖店选址、终端形象建设、促销方案策划、导购员培训、小区户外推广活动、相关物料制作等。通过这些案例,抱着“开一家成功一家”的销售理念,跟我们的每一个专卖店潜在客户谈合作,让客户了解欧意是一个可操作性很强的品牌,同时拥有一支专业化的营销团队,有能力协助分销商做好市场。分销商也非常认可这种销售模式,从而打消了他们的疑虑。这一招非常有效,因此,河西专卖店不到半个月也顺利开业,样板市场基本建立。随后我们依葫芦画瓢,在短暂的2个月时间我们先后开发了七家专卖店和三个卖场,市场开发首战告捷。

贴身指导 做好专卖店推广

专卖店是开起来了,但欧意在我们当地知名度不高,在品牌众多、产品同质化、价格竞争白热化的市场,怎么样把所开发的专卖店激活并走上正常的销售轨道上?怎么样去抢夺竞争对手的市场份额呢?

我们当时分析了赣州市场,当地厨卫商采用的都是传统式批发,只会把仓库的货转移至分销商的仓库,而没有更多的为分销商解决问题,比方说如何做好品牌建设与推广?如何帮助分销商更有效的把产品卖出去的问题?既然别人做不到,我们怎么才能做到呢?

通过以上分析,我们从中找到了机会。当今市场的竞争,并不是单纯的产品与产品的竞争,最重要的是商业模式的竞争。为了能从众多品牌中脱颖而出,在这方面我们摸索出了一套自己的专卖店推广模式。

在做推广时,利用欧意公司的移动展台及其它物料,专门组织了一支四人推广小分队,促销或开业活动时提前五天前往专卖店,协助分销商相关人员的产品知识培训、导购销售技能培训、产品陈列生动化、学习行业知识并掌握竞争品牌优劣势。活动前期的宣传:带领分销商业务人员分成四组,前往潜在客户最集中的新楼盘进行扫楼,拜访业主、发单页、贴楼层贴、悬挂小区喷绘广告等。

活动期间有腰鼓队、游车、电视游字广告造势,把促销信息充分宣传到位。在小区拜访业主的同时,搜集客户资料,发出邀请函,活动当天邀请意向客户到活动现场,提高成交量,为专卖店的开业和促销的成功打下了坚实的基础。

通过这种方法我们的每一次促销都能创造出三至五万的业绩。虽然营销费用高,人员很辛苦,但却能保证每次促销的成功,使分销商增强了对欧意品牌的信心及对商的信赖。俗话说的好,授之以鱼不如授之以渔。通过近距离的与分销商共同协作,手把手指导分销商做好市场。使分销商学会了销售产品,掌握了小区推广的经验,从而走上了正常的销售轨道。在这种模式的带动下,也吸引了更多优秀分销商的加盟。

建设精良团队 提高市场竞争力

当前家电市场的竞争,可以用残酷两个字来形容。工欲善其事,必先利其器,为了更好的做好市场,服务于分销商,提高欧意电器在市场上的竞争力,不仅仅要在销售模式上下苦功,更需要打造一支具有专业化、高素质、具备战斗力的销售队伍。

为此,我招聘了一些年轻、富有激情、有上进心的业务员,对他们进行全面系统的专业知识培训,学习欧意营销思路、企业文化,并在内部进行业务能力评比。比如在做促销活动时,评比销售冠军,并以资鼓励,这样既能提高业务员积极性,又能提高业务员的拼搏精神。有了这么一支有战斗力的队伍,我们才能在市场竞争中立于不败之地。