团购效果明显,品牌着眼长远

《综艺》：五棵松店所在地理位置在开业初期尚不是成熟的商圈，为什么决定将旗舰店建在此处？

刘振华：在我任职之前，公司总部已经完成影城选址和投建工作。但综合考量五棵松周边地区居民区、国家企事业单位、大型商场的分布，以及北京地区影院分布情况，我认为此处存在一定市场空白，有潜力发展大体量电影院业务。商圈环境可以一步步打造，耀莱影城后来的发展是最好的印证。

《综艺》：你怎么看待团购？最初配合使用的营销手段还有哪些？

刘振华：团购是我们最初制定的宣传策略之一，刚开始也是“摸着石头过河”，没想到火成这样。在当前的媒介环境下，团购是宣传影院、提升观影人数最快速、最直接的方式，可以带来立竿见影的效果。

同时，销售团体票、吸纳会员、为零售观众增加特殊时段优惠措施、为特殊人群增设优惠措施等立体式营销手段也并行展开，使影院的各类优惠全面覆盖各类人群，充分发挥3500个座位的优势。

《综艺》：这其中哪些成为影城的常态营销手段？

刘振华：目前影城的常态优惠举措有：每日18:00前、周末12:00前特价优惠――所有影片30元（除去特殊限价影片），3D影片40元，22点后全部影片半价优惠；会员卡周一至周四半价，周五至周日7折优惠，充值500元以上赠送电影票；老年观众、学生、军官均半价观影等；尤其特别设立早场特价――提供“100元早场会员卡”，主要针对老年观众，平均算下来10元/场。

利用团购、团体带动零售，合理化票价，大力发展会员――这是我们的整体营销思路。

《综艺》：目前，团购策略有变化吗？

刘振华：根据去年团购数据，结合今年市场计划，我们首先明确了团购指导措施，在团购业务得到有效控制下，集中精力大力发展团体和会员。根据市场反应及人次和票房拐点及时调控团购价格、合作频次、合作网站，使影城各板块得到良性发展，互不挤压。

团购毕竟是新兴渠道和快速直接的宣传推广模式，要根据自身经营计划合理调整价格及有效控制团购业务量，使团购变成日常营销手段之一。

团购必须在可控范围，如果不考虑市场和自身情况，盲目团购，那将对影院经营起到反作用。

《综艺》：耀莱影城在提升服务品质方面推出过哪些措施？

刘振华：我相信任何一家企业都会重视员工日常培训环节。我们还特别看重在员工中形成独特的企业文化，让员工能够深刻感知荣誉感、责任感以及危机感。公司的经营理念是提高服务品质，营造电影氛围，给顾客以实惠，把握顾客需求，使电影真正成为大众娱乐。而这一理念必须转化落实到每一员工身上，成为员工的工作理念和服务承诺。基于此，我们会对员工工作表现进行评估和奖励，鼓励和培养工作积极性。此外，我们在经营管理中力求完善，不断改进和提高。

《综艺》：如何保持和发扬品牌资源优势？

刘振华：今年我们从会员发展角度出发，除影城自有渠道发展会员外，联合中国工商银行发行“工银耀莱灵通卡”，该卡在设计上直接印有影城Logo和成龙形象，利用银行的资源优势进行会员卡推广。这一合作首次突破了IT技术层面因素，结合双方系统特点采用双磁道读卡，第一次使银行卡可以在影院系统识别会员身份并消费，而不影响该卡银行信息的保密性。顾客可以在北京任何一家中国工商银行办理此联名借记卡，大大方便了会员卡开通业务及充值服务。除此之外，我们还与中国工商银行在双方资源互补上进行了广泛合作，例如，办卡礼品采购、贵宾包场，等等。

我们致力于品牌合作、异业联合的形式，将影院品牌文化推向更广的领域。

《综艺》：随着终端市场扩容，北京影院市场竞争愈加激烈，耀莱影城今后如何保持领先优势？

刘振华：硬件条件仍是我们的突出优势，软件优势也不容小觑。我们的管理团队颇具竞争力，能够为顾客提供高品质、高标准和高质量的娱乐服务。同时，食品餐饮、游乐设备、成龙设计室衍生品等多元化主题产品的推出也带给顾客更多娱乐体验。借由这种综合性一体化服务模式打造的影院品牌是确立长远市场优势的保证。

《综艺》：高上座率难免给影院日常经营管理带来压力，甚至引发服务质量下降等问题，你怎么看待这个压力？

刘振华：压力的大小在于是否专业，作为一个专业的高质量的服务团队来讲，没有什么比提前做好准备工作能更有效纾解服务压力了。比如，当影片档期高峰或者节假日观影高峰来临时，我们的财务团队与市场团队会配合统计数据，预估出比较准确的观影人数，一线服务人员则以此为根据，细化到具体开通多少个团购售票通道、提前多少营业时间（平时早上9点开始营业，周末8点，高峰期可提前至7:30）、是否需要提前印好排片表供观众选择影片场次、怎么排购票队列，等等，这些工作看似琐碎且无甚新意，却是保证服务质量、提高旺季接待能力、缓解客流压力的有效手段。