设计中的市场

设计作为一种经济活动，被各个公司非常有效的组织到了市场竞争的过程中。当前，设计公司在追求经济效益的同时，充分认识到除具备较高质量的服务外，还要最大力度的处理好与客户之间的关系。否则，在市场优胜劣汰的过程中，设计公司只是昙花一现，不可能发展壮大。

禾木空间装饰有限公司自2007年在潍坊成立以来，已经由原来的四个设计师，几台机器，发展为拥有数家子公司的大型设计公司。迄今为止，它在潍坊市所拥有的市场份额足以与万泰装饰和城市人家两家全国知名的装饰公司平分秋色，呈现三足鼎立之势。其实，作为一个地方设计公司，禾木空间装饰有限公司之所以能够取得如此大的成绩，与其正确的市场策略有着密不可分的关系。亦如罗维在回答《纽约时报》记者问题时所说：“对于我来说，最美丽的曲线是销售上涨的曲线。”他认为对于设计师而言，设计的经济效益才是最重要的。事实证明，一个设计公司只有高度的商业化才能够取得巨大的成功。

伴随着市场经济的不断发展，人们在对自己居住环境的精神和物质两个方面提出了更高的要求。同时人们的生活方式和生活节奏发生了改变，已很少有人愿意花费过多的精力亲自参与设计以与装修，人们出于节约时间和精力的考虑，纷纷寻求设计公司的优质服务。另外，家装市场拥还有着巨大的利润空间，所以在短时间内设计公司如雨后春笋般出现在了潍坊市场，禾木空间装饰公司正是充分抓住了如此巨大的市场机遇，方能在众多的设计公司中脱颖而出。犹如“美国早在竞争激烈的设计市场上，设计所遵循的是“形式追随市场”，对于企业来说，……设计的唯一重点是能够促进销售。”，设计的经济效益才是最重要的，反过来讲，倘若一个设计公司没有市场，那么它也就不可能继续在市场经济中存活下去，更谈不上发展壮大。

在激烈的市场竞争中，为设计而设计已不多见，若没有一定的物质基础做后盾，还有几人会去追求设计所带来的舒适生活。设计作为一种经济活动，被各个公司非常有效的组织到了市场竞争的过程之中。人们富裕起来，有了足够的资本去追求舒适的生活环境。也正因此，过去没有那个时期比当今能将设计与市场结合的如此紧密。再者，由于市场竞争机制的存在，以往公司选择客户的模式已经不复存在，而现在是客户占有主动权。既然主动权发生了转变，那么客户在挑选设计公司时则有了更多的选择余地。禾木设计公司充分认识到除有较高质量的服务外，还要最大力度的处理好与客户之间的关系。否则，在市场优胜劣汰的过程中，禾木空间装饰设计有限公司只会是昙花一现，不可能也不会拥有今天的成就。

在竞争日益激烈的今天，禾木空间装饰有限公司为了扩大市场，追求最大的经济效益，采取了多种行之有效的措施：

首先，正确的目标市场选择。当禾木空间装饰有限公司在即将进入潍坊市场之前，已展开了充分的市场调研及分析。之前已存在的知名度较高的设计公司，只有万泰装饰、城市人家以及伊默装饰可被认为是本地乃至全国知名的设计公司，面对潍坊市场这一块“大蛋糕”，禾木公司赵董事长意识到只有少数几个设计公司全部占有整个市场是不现实的。公司领导者同时对竞争对手的情况做了详细的分析，其中包括市场占有率、材料的使用及价格、流程以及最新的动态等。尽可能的掌握所有竞争对手信息，才是禾木能够能够蒸蒸日上的原因。

另一方面，禾木公司还拥有明确的市场定位。为了获取尽可能大的利润，公司把目标集中放在了中高端客户上。可以这么说，低于两万元的设计装修，公司基本上不会接手。此外，这部分客户易于打交道。

其次，打造品牌战略。品牌是一种无形资产，它带给公司的效益是巨大的。罗维还说过：“每当人们谈及设计的诚垫性时，我更加关心我的汤勺。”《西方现代设计史》。禾木空间装饰公司亦是如此，更多的是关心设计的经济效益。那么，如何才能获得最大的经济效益呢？那就是要走品牌之路。禾木从2007年3月成立的第一天起，就未以一个小设计公司自居，而是通过宣传攻势将自身置于了一个相当的高度。予客户一种安全可靠的感觉，继而为人们在短时间内所熟识。通过品牌战略的打造，禾木空间装饰公司不仅能够确保自己的市场，还有保价功能，更为重要的是培养了一批忠实的客户，潜在的效益是人们所无法预计的。

为打造自身品牌，公司成立前期会招聘大量的业务人员，他们皆接受了系统的家装知识培训。其任务是在新楼盘交房前房后进行大力度的宣传工作的同时，并与客户进行面对面的沟通交流，尽量留下客户的联系方式。接下来他们的工作则是要与客户保持不间断的联系，也就是业内所称为的电话及短信营销，最终目的是要客户与公司签约。业务人员在电话回访时还要特别强调公司的情况，给客户留下深刻的公司以及个人印象，短信回访亦是如此。倘若时机成熟，公司会邀请客户到公司参观，这样做主要有三个方面的因素的考虑：其一，能够向客户展示公司的实力，确保给予客户一种满意感和安全感，增加客户对公司的信心；其二，通过设计师与客户的交流与解答，最终了解客户的想法。其三，通过方案的初步探讨，尽可能与客户签约。

其次，在家装设计方案上下功夫。在楼盘交房之前，公司尽可能让设计师们提前做出多套可供客户选择的设计方案，并随时根据客户的喜好进行修改和完善。譬如，中式古典风格方案，此类古典的环境氛围是由中国古典艺术因素相互配合所构成，如古典家具、山水画卷轴的应用、青铜纹样装饰等都包含着一种中国古典文化的意味，其中透射出一个人的修养及品味。家装设计亦可称为一种文化的境界，一个人所接触的文化都通过自己所喜欢的作品中反映出来，其中就糅合了设计主体（客户需求）的主观情感。禾木公司充分认识到客户情感的作用，而针对客户不同的情感需求做出合适的方案。否则，公司也不会在如此激烈的竞争下占有巨大的市场份额。这一点也是那些小的设计公司所无法比及的。

通过举办大型的展销会来提高公司的知名度。在活动期间，公司邀请尽可能多的客户参加，期间公司会将前期做出的方案展示给客户，在根据客户的喜好当场进行修改，趁机抓住客户的需求心里。所有的优惠活动不仅会提高公司的业绩，更能巩固公司的品牌地位。在2008年四月底举行的家装活动中，一天只能就有十几个客户与公司签约，其效益可想而知。虽说禾木公司历史并不悠久，可是“举手投足”间尽显品牌设计公司的风范。经过短短两年的发展，其“一举一动”已为各设计公司所关注，俨然已成为潍坊装饰界的巨头。

最后，为了提高公司知名度，进一步扩大公司的影响力，开阔更大的市场，禾木空间装饰公司加大了自身的宣传力度。与罗维创造的“罗维奇迹”类似，公司尽可能的利用公共关系提高自身的影响。虽然禾木公司的成就无法与“罗维奇迹”相提并论，不过它所获成就业已为业内认识所肯定。禾木公司充分利用了传统媒体和现代媒体的优势，不断提高自身的知名度和影响力。报纸、杂志等传统媒体自不必提，网络等现代传媒也为公司所重视。譬如，公司内的首席设计师窦萍女士，就曾参加过中央电视台二套的《交换空间》栏目，公司以此展开了宣传攻势，在增加了客户兴趣的同时，亦起到了宣传的作用。此外，禾木公司把自己公司本身的设计案例、设计师和装饰材料常识印装成小宣传册，发给潜在的客户，借以加深客户对公司的印象。

此外，这里要探讨公司获得“市场”的渠道问题。当前家装市场与之前市场最大的不同之处就是――公司客户已很少是在小区内直接遇到，而客户信息是通过非常规渠道所获得。禾木空间设计公司亦不例外，公司想方设法从各楼盘的物业买到客户的信息，接着通过这些信息不断与之联系，最终的目的是与客户签订合同获得最大的经济利益。尽管这是一种行之有效的方法，然而难以想象的是若所有的设计公司都有这些信息之后，客户接到过多的电话或信息引起的不便怎么办？

设计的高度商业化是禾木空间装饰公司成功的根本原因。其成功的所有因素值得人们所借鉴，不过其中存在的问题亦值得人们去思考：为了追求最大的经济效益，不考虑客户的感受是否合适？再次，随着客户的增多，也就是工程量的增大，公司还能不能保证装修以及服务质量亦是一大问题。

（作者单位：四川音乐学院绵阳艺术学院）

作者简介：徐涛涛，（1986.2―），男，山东潍坊人，现任职于四川音乐学院绵阳艺术学院，主要研究方向：设计理论。