快乐朱玛的经贸人生

2008年中亚国家及俄罗斯市场汽车出口工作座谈会如期召开。为期一天的会议似乎略显紧张，来自中亚各国、俄罗斯及国内众多汽车制造商代表轮番上台发言，交流本年度我国汽车及机电产品对外出口所面临的形势和机遇。有位年轻的商人显得很活跃，一口流利的俄语和独到的市场见解，使他成为会议上最受欢迎的“翻译”。与会的专家学者以及销售商都将赞许的目光投向这位外表俊朗、贸易知识应用娴熟的年轻人。

他叫朱玛，新疆金色西域国际贸易公司总经理。

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1992年，改革开放的春风漫及中国大地的每一寸土地，资本的概念触动着每一个国人的末梢神经。下海、淘金、搞“三产”成为当时最为流行口头禅。深圳的一夜崛起，使沿海地区成为国内资金、人才最为集中的地方。而在广袤的西部，贫瘠的土地上，主宰劳动力的依然是传统农作物的弱质品种。

在新疆，随着边境口岸的陆续开放，边贸生意成为人们眼中新的亮点。与哈萨克斯坦东哈州毗邻的新疆塔城市，是中国西部通往中亚及欧洲的交通要道。市辖区内巴克图口岸，已有200年民间通商历史。1992年8月，中哈两国政府同意口岸向第三国开放，具有国际联运地位。巴克图口岸恢复开放并临时过货。年货运能力20万吨、客运量10万人次。

精明的中国商人们及时捕捉到了这一有利信息。各路商客从全国各地纷至沓来，巴克图口岸呈现出一派生机。近水楼台的塔城人怎能眼睁睁看着他人在自己家门口赚钱，他们想着各种办法挤上通往哈萨克斯坦的黄金大道。一批批货物从巴克图口岸运来，通过中转，很快疏散到乌鲁木齐及其它地区。一批批货物又从巴克图口岸运出，客商们往返穿梭，劳累奔波，但赚得钵满盆满，他们个个喜形于色。

塔城市某医疗单位蠢蠢欲动，也想在这条黄金商道上分得一杯羹，为自己的职工谋点福利。经过领导简单地合计，以单位的名义注册一家商贸公司，开始试水边贸。这一重担落在了27岁的职工朱玛身上。原因很简单，朱玛有海外关系，姑姑姨姨均在哈萨克斯坦当时的首都阿拉木图定居。

领导找到朱玛，把单位的意图说了出来。一直从事专业技术的朱玛对生意一窍不通。领导拍着它的肩膀，说了一句当时很流行的伟人语录：“摸着石头过河嘛!”

朱玛懵懵懂懂地接受了领导交给他的任务。具体生意怎么开展，从何处入手做起，没有人给他提供建议参考。好在27岁的年龄生龙活虎，渗透着无限的干劲和力量。尽管前途还是一个未知数，但朱玛还是愉快地整装上路了。

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1993年2月，料峭春寒。朱玛口袋里装着从单位预支的300元差费，登上了塔城至哈萨克斯坦塞米帕拉丁斯克州的国际长途大巴。他为什么不直接去阿拉木图找亲戚帮忙，而去塞米州?这里有段小插曲。

1991年冬日的一天，有两个来自塞米帕拉丁斯克的年长女性游客来新疆游玩。大巴发至塔城，夜幕已经临近。语言障碍，加之天寒地冻，两个老人着急地在大街上来回穿梭，希望能找到一家合适的宾馆。由于长时间在户外逗留，其中一位老太太生病了。下班回家的朱玛在街头遇到了两位孤援无助老人。在了解到她们的困境后，朱玛没有回家，帮着两位老人找到了宾馆，并及时把生病的老人送到了医院。之后，怕她们因为语言不通无法与他人交流，再遇到其它麻烦，朱玛干脆呆在了医院，照料老人。两位游客十分感激，在离开塔城之前，给朱玛留下了详细的联系方式，希望他以后有机会去塞米帕拉丁斯克做客。

第一次出远门的朱玛一点睡意也没有，脑子里一直翻腾着领导的话“摸着石头过河”，但河里有没有石头可摸，领导却没有交代清楚。

700公里的路程不算长。天蒙蒙亮，朱玛透过汽车窗户向外张望，看见外面的行人都裹着厚厚的大衣，从头到脚捂得严严实实，步履匆匆。坐在空调车里的朱玛并没有意识到自己即将面临的困难。

大巴准时抵达目的地。从车门里走出来，没有戴帽子的朱玛立刻感受到了西西伯利亚寒流的穿透力。“风从眉骨嵌入进去，又从后脑勺穿了出来。”想起当年的情景，朱玛至今心有余悸。怎么办呢?他紧了紧衣领，一咬牙，顶着劈头盖脸的寒风，趟入了塞米帕拉丁斯克这个即将为他叩开生意大门的城市。

两位老人热情地接待了这位来自中国的小伙子，吃饭住宿一并解决。令朱玛感到意外的是，其中一位老人是当地的名门望族，其丈夫在政府部门身居要职。老人了解到朱玛的来意，动用自己的人脉关系，四处打听帮他招揽生意。最后找到一家大型养鸡场，朱玛电话请示领导，了解国内的鸡肉市场行情，决定做鸡肉生意。

合同如约签订，厂家安排专人组织货源。一身轻松的朱玛在厂方人员的陪同下，参观厂区。无意中，朱玛看见一辆大型推土机正在把切割后新鲜的鸡爪子往大坑里推，他很好奇，问随陪人员这是做什么?回答说，这是废品，准备添加别的原料加工饲料。

朱玛心头一动，好好的鸡爪子怎么能当废料呢?国内当时的市场价格每公斤14元人民币左右呢!如果能把这些“废料”运回国内，一定有很大的利润空间。朱玛立即回到厂长办公室，告诉他，鸡肉不要了，要鸡爪子!厂长满是疑惑：爪子都是骨头，又没有几丝肉，要那玩意干嘛呀?朱玛说，你就不要管那么多，开个价吧。狡猾的厂长见他要货心切，反而卖起了关子，以没有参考价拒绝朱玛的要求。

心有不甘的朱玛并未就此罢休。他利用中国人的处事方式，开始走厂长家属这条“后勤”线。他了解到厂长的妻子和自己同属乃曼部落，同根同源自然很好交流。几声姐姐叫得厂长夫人心花怒放，距离顿然拉近。自己的弟弟要做鸡爪子生意，当姐夫的怎好使绊?单子很快签了下来，每公斤0.6元人民币。装车发运，厂长又核实了一边账目，发现运费都不够。和朱玛再次商议，价格提到0.8元。来回15天的时间，朱玛为单位拉回16吨鸡爪子，完成了自己生意场上的处子秀。

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生意是一条理性的河流。尤其是外贸生意，蕴含着诚信，潜伏着危机，碰撞着来自不同文化的认识和解读。

朱玛顺山顺水做了一年的汽车轴承生意，一方面组织货源难度加大，另一方面做同类生意的人也逐渐增多，于是萌生退意。之后，他又陆续介入钛合金、牛皮等领域，但终没有找到适合自己的、能够长线操作的生意。而接下来的一桩买卖，却让朱玛彻底明白了在生意场上，什么叫隔行如隔山。

1996年夏天，一次偶然的机会，朱玛了解到在乌丝别克斯坦，每瓶啤酒的零售价达到8元人民币左右，而国内批发价格还不足2元。他认定这是一单绝好的投机生意。货源组织很容易，一切出关手续办理也得心应手。当年8月29日，整整两个车皮的啤酒通关发往乌兹别克斯坦。坐飞机抵达目的地的朱玛，却没有等到预想的回报。很快，在乌方海关传来了货物被扣押的一纸通告。怎么回事呢?朱玛风风火火赶到了海关，海关人员质问：“你怎么能把过期的食品运送到我国呢?”朱玛一头雾水：“没有过期啊?这批货品是8月2日生产的，今天是29日，离保质期还有两年的时间呢!”他一边指认着商品标签，一边解释。但乌方海关人员坚持认定这是过期食品。交涉之中，朱玛才渐渐明白，原来在国外的食品包装上，只标识一个日期，那就是保质的最后期限。而在国内，通常标注的是生产日期，而保质期又另外在其它不显眼的地方标注。小小的包装标签，因为消费知识的差异，竟然引来了这么大的麻烦。对一个个体生意人来说，一来一去，仅存的一点利润空间，就这样被无谓地消耗在运费上了。想起此事，朱玛至今心有余悸。

吃一堑，长一智。一步一回首从生意场上走来，朱玛逐渐褪去了年少的轻狂和鲁莽，成长为一个惯看风雨、成熟豁达的商人。如今，他和他的新疆金色西域国际贸易公司已经步入了良性的发展轨迹，成为新疆外贸商业领域的一颗新星。回味他的经贸人生，有多少故事百肠千回?对后来人来说，总结他人的经验，就是助长自己的智慧。