浅谈建设工程投标报价策略与技巧应用

摘要：如何编制一份具有竞争力的报价已成为摆在各个投标人面前的一个不可忽视的问题。采用适当的投标报价策略和技巧将成为投标人能否中标及中标后是否能取得最大收益的关键性因素，本文主要探讨了建设工程投标报价的策略与技巧。

关键字：工程;投标;报价策略;技巧

Abstract: How to construct a competitive pricing has become suspends in front of each bidder a problem not to be ignored. Using appropriate bid quote strategy and skill will be bidders can win the bid and after winning the bid, whether can obtain the biggest benefit of key factors; this paper mainly discusses the construction project bidding strategies and skills.

Key words: engineering; bidding; bidding strategy; skills

中图分类号：TU723.3文献标识码：文章编号：

0 引言

投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时,以招标文件为依据,结合现场考察及市场调查所获得的情况,根据有关定额、费率、价格资料,计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价,承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧,才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿于投标竞争的始终,内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等,报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。

1 投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础， 机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：

1.1注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资 源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和 总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

1.2标价计算要合理

既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为 了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处 理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

1.3定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，①特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

1.4在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为 难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：第一，对招标文件中有利于投标者之处或含 糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和 施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第 四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第 五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单 位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

2 投标报价的策略

2.1优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上,采用上述策略可以有以下几种方式:

(1)以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。

(2)以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期,并能保证进度计划的合理性和可行性,从而使招标工程早投产、早收益,以吸引业主。

(3)以廉取胜。其前提是保证施工质量,这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发,采取这一策略也可能有长远的考虑,即通过降价扩大业务来源,从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例,既降低工程成本,又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。

2.2信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标,建筑企业信誉好,价格就高些,如某建设项目,施工技术复杂,难度大,而本公司过去承担过此类工程,取得信誉,业主信得过,报价就可稍高些。若为了打入某地区市场,建立信誉,也可以忍痛降低报价,以求占有市场,争取将来发展。

2.3采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。

2.4采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利,而是着眼于发展,争取将来的优势,如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等,宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。

3 投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：

3.1不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；

4）暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。

3.2计日工单价的报价

一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

3.4增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计设方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4 结论

投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

参考文献

[1] 吕晓东;建设工程招投标的价格运行与管理 [J];广东科技;2009年08期

[2] 杨会云;工程量清单计价模式下的投标报价策略研究 [D];东北林业大学;2009年