浅探市场营销专业拜访礼仪的实践教学设计

摘 要 拜访是常见的一种社交形式。拜访礼仪的学习对市场营销专业学生来说非常重要。合礼拜访对营销人员自身及企业形象的建立、开展业务、客户维护等方面均有着积极作用。本文结合教学工作实际，在分析市场营销专业拜访礼仪的实践教学重点的基础上，提出“视频+讨论”实践教学方法在市场营销专业拜访礼仪的实践教学中的运用和设计。

关键词 拜访礼仪 实践教学 视频+讨论 教学方法

中图分类号：G424 文献标识码：A

拜访是人们联络感情、扩大信息来源、增进友谊、沟通关系的有效方法。拜访亦是一把双刃剑，正所谓有礼走遍天下，无礼寸步难行。在拜访时关注拜访礼仪，才可能宾主尽欢，而倘若不讲礼仪，反倒还有出现割袍断交、老死不相来往的不良后果。因此，拜访礼仪的学习有其必要性，尤其是对于致力于日后从事营销工作的市场营销专业的大学生而言。

1拜访礼仪对市场营销专业的重要性

台湾经营之神王永庆16岁时在父亲帮助下，开了一家小米店。但米店经营在开张之初显得很不顺利，因为城里的居民都喜欢在熟识的米店里买米。针对这样一种情况，他主动一家家拜访附近居民，一户一户地说动人家试用他的米。他还注意收集人家的用米情况和库存量，估算快用完时，就主动送米到其家中，主动把缸里的陈米掏出来，把新米放在陈米的下面。经过这样一种细致入微的商务拜访和贴心服务，王永庆米店经营情况得到改善，营业额远超同行。

从以上案例可看出，合礼拜访在自身及企业形象建立、开展业务、客户维护等方面均有着积极作用。

1.1拜访礼仪有利于自身及企业形象的建立

企业形象往往体现于每一个员工的个人素养，尤其是身处工作一线的营销人员。得体的外在形象、彬彬有礼的言谈举止、热情耐心的工作态度，都可让自己及整个企业形象真实可感并得到客户认可和肯定。

1.2拜访礼仪有利于为业务开展奠定基础

试想如果王永庆拜访中不注重个人卫生，在去居民家拜访时，给人展现的不是干净整洁的个人形象，而是满脸油污、头皮屑清晰可见、手指甲肮脏不堪。即便他主动把米送到居民家中，恐怕也会被拒之门外。稳重得体、谦虚有礼的营销人员更易给客户带来好感，而这种积极的评价亦会为业务开展奠定良好的心理基础。

1.3拜访礼仪有利于客户维护

拜访就交际目的的不同可以分为三类：事务性拜访、礼节性拜访、私人性拜访。营销人员可根据与客户交际的程度及交际目的不同，循环采用这三种不同的拜访形式，与客户建立较深厚的感情，做好客户维护工作。

2市场营销专业拜访礼仪的实践教学重点

在对市场营销专业拜访礼仪的实践教学进行设计时应该紧扣合理预约、着装有礼、携礼而至、为客有方、有效交流等需要掌握的重点内容。

2.1合理预约

预约是尊重自己和他人的表现，是管理自己和他人时间的一种方式。通过预约，让对方感受到你对他的尊重，不仅可让他更好地、合理地安排时间，也会让拜访者在拜访过程中受到更多礼遇。

预约是拜访的前奏，是拜访中的关键一环。一个在时间、地点等拜访关键要素的确定上时时刻刻尊重主人的决定，分分秒秒做到客随主便的预约，可以为如期而至的拜访奠定预约的情感基础。

2.2着装有礼

选择合乎拜访场合的服饰，以及对自我仪容服饰加以修饰，均可体现对被访者的尊重。如前往客户办公室的事务性拜访，则选择正式的西装或职业套装为宜。如果是休息时间到客户家中进行礼节性或私人性拜会，则可选择稍微休闲或能体现个性色彩的装束。

2.3携礼而至

去客户家中拜访时可考虑携带一些精心选择的小礼物。一份投其所好、予其所需的礼物既可以体现出拜访者对主人的尊重，又可反映出对客户的关心和了解程度；一份新颖独特、富含心意的礼物再让主人眼前一亮的同时，也能感受到你对客户的真诚。

2.4为客有方

在客户办公室或家中拜访时，务必注意言行举止。粗俗无礼的行为不仅让客户对营销人员反感，还有可能会令客户对其所属企业失去信心。而如果从敲门或按响门铃开始，到拜访结束的整个过程中，营销人员均能彬彬有礼，端庄得体，细心体贴，不强人所难，则可以为自己和企业都塑造良好的形象。

2.5有效交流

在交流的过程中，选择合宜的话题，尽量避开客户不愿意触及的个人私隐和公司机密。细心观察，多找出一些客户值得赞美的地方；把握时机，真诚而又热情地赞美客户。提高交谈效率，控制拜访时间，尽量在半小时内结束拜访，尤其是在发现客户有些不经意的“逐客”信号时，宽容体贴地主动提出告辞。

3市场营销专业拜访礼仪的实践教学设计

拜访礼仪涉及到的范围较广、知识点较多，在有限学时里进行教学设计，既要避免胡子眉毛一把抓、重点不突出，又要避免遗漏一些关键的内容。此外，还要注意教学的实效性，如果选用灌输式、填鸭式、说教式的教法，只会令学生徒添反感之心。因此，在进行教学设计时可以结合拜访礼仪的实际情况，采用“视频+讨论”的实践教学模式方法，逐层深入地引导学生学习。笔者在多年礼仪从教经验的基础上，对该内容的教学设计作出如下探讨：

3.1视频做引，放大细节展示问题

教师可以有针对性的写好礼仪视频脚本，选择部分有表演天分的学生组成一个小组，按照该脚本，在教师的指导下进行视频拍摄。这样拍出来的视频可以完全符合课程设计的需要，涵盖面广但占用的时间较短。

如以“小芳业务拜访”为题编制一段视频，充分展现营销人员小芳在去客户家中拜访时，由于没有提前预约给客户带来的困扰，及其在拜访过程中，尚在滴水的雨具随意放置、沾满泥泞的鞋子胡乱摆放、毫无礼数地站姿坐姿、过于性感的着装、眉飞色舞的表情、强行闯入主人卧室、毫无顾忌地翻箱倒柜、八卦十足地揭人私隐给客户带来的反感，还有小芳迟迟不肯告辞给客户带来的无奈等等。通过同学们惟妙惟肖的表演，以视频的形式呈现在其他同学眼前，作为课程开端的导课。让同学们在哈哈大笑的轻松氛围中，感受到这些被放大了的失礼细节。

3.2集思广益，展开讨论解决问题

拜访礼仪这一章节的知识点里，很多都是极有实用性但却非常琐碎的，这些知识与其是由老师苦口婆心地来讲，不如引导学生通过讨论自己得出来得有效。再以视频为课程导入后，教师可以归纳出一些有针对性的问题，要求学生分小组，每小组对一个具体问题讨论对策，并请其他小组对该组提出的对策进行点评和驳斥，在此基础上及老师的提示下，进行第二轮讨论，直到大家均觉得该对策着实有效为止。如：

问题1：小芳该如何做好预约？（提示：预约方式、内容及话语表达等 ）

问题2：小芳在仪容仪态方面应该注意哪些问题？（提示：结合拜访场合、主人办公室或家里的布局等实际情况）

问题3：你建议小芳注意哪些礼品礼仪？（提示：礼品的选择、包装及赠送时机及动作语言等）

问题4：你建议小芳怎样做好上门有礼？（提示：敲门、问好、换鞋、收好雨具、客随主便等）

问题5：你建议小芳应该如何跟主人交谈比较合宜？（提示：交际空间选择、交流话题选择、赞美艺术、告辞时间等）

问题设计难度适中，覆盖面广。将同学分成对应的小组，每个小组选取一个问题展开讨论，最后由一位同学进行汇报。有时候同学们初轮讨论既可得出较佳的方案，还有些时候，同学们受到生活阅历、视野等局限，要在老师启迪下得出较好的答案。如在对礼品的选择，赞美的艺术等较大的话题的学习探究上，教师可作出一些指导。而类似于雨具收放这类细琐小事，在同学们讨论结果上，教师直接建议可携带折叠伞，在进门前稍微处理擦拭后，提前先收入预先准备好的塑料袋并放入随身包包中，这样能自行处理的事，就绝不给主人带来任何困扰和麻烦。在讨论过的基础上来讲授，即使是极为琐碎的知识点，也能给同学们带来深刻印象。

3.3趁热打铁，鼓励学生知行统一

在通过“视频+讨论”实践教学模式的教学学习后，学生对拜访礼仪中要注意的礼仪知识点均有了较好的掌握，教师应在此基础上，鼓励学生积极践行拜访。可以以布置项目任务或课后作业的方式要求学生去其他老师办公室或亲友家里进行拜访，拜访后结合实践课所学到的知识，以及在拜访过程中的切实体会撰写拜访心得或个人鉴定，对自己在拜访中的综合表现进行归纳，给予评价，并请主人简单寄语。

此外，还可对同学们提交的心得或鉴定进行评比，并有针对性地请优秀心得鉴定的书写者谈谈自己在拜访中的感受，进一步将拜访礼仪的学习落到实处。

参考文献

[1] 余中艳.现代商务礼仪[M].武汉大学出版社，2007.

[2] 宋莉萍.礼仪与沟通教程[M].上海财经大学出版社，2006.