海富通30亿专户规模之谜

正在陷入困局的基金“一对多”专户业务，如何解困？

或许赢家的成长路径，更能帮助行业找到发展脉络。《投资者报》调查发现，目前，在海富通、广发、汇添富和招商等公司，“一对多”业务已经成为公司新的利润增长点。

而另据一位银行渠道人士对记者透露，2010年专户业绩出色的公司，今年以来半数都陨落，这当中仅有海富通等少数公司业绩连续居前。目前，该公司专户总规模约有30亿元，整个非公募业务利润也接近公募。

海富通在专户业务的发展上，有何特殊之处？海富通机构理财部总经理李骏接受《投资者报》记者采访时表示：“在专户业务的发展中，值得借鉴的一点是海富通一直在持续投入。”

六年绝对回报投资经历

业绩不济加上产品发行困难，让公募基金两大利润来源之一的专户“熄火”，部分基金公司甚至降低了专户业务的投入。

不过，据李骏透露，目前海富通基金专户的总规模约30亿元，在2011年上半年陆续有产品不断到期的情况下，规模还逆市增长了5亿元。“现在共有30单左右专户在运作，其中‘一对一’和‘一对多’各占一半，单只产品平均规模约1个亿。”

能将专户业务做大，源于海富通在2004年就建立了与公募平行的机构业务线。李骏透露，海富通2004年做QFII投资咨询顾问业务，2005年开始做企业年金业务，但投资人才都未从公募转移，大部分是从市场上招聘过来。

“由于大部分非公募产品都以绝对收益为目标，并针对高端客户，所以对本金安全要求高。对组合投资经理来说，2005年就已开始做绝对收益性质的投资，因此，对做绝对回报产品有比较成熟的理解和长期投资经验。”

据海富通基金网站介绍，目前该公司专户理财团队组合经理共有7人，均在“一对多”业务开闸之前就加入了海富通。王哲文与曹燕萍分别于2003年 4月和2004年10月加入，非公募股票组合管理部总监郭杰2005年5月进入海富通，其他4名组合经理陈静、徐学标、刘宏、班甜甜都是2008年加入海富通。

相关资料显示，郭杰目前担任QFII基金经理和专户投资经理， 管理的QFII、年金和多个专户业绩表现优异；陈静管理的海富通第一只“一对多”专户海富通中信创新成长资产管理计划，在2009~2010运作一年中取得了25.5%的投资收益。

《投资者报》记者获得的“一对多”数据显示，截至8月19日，2010年底成立的海富通中信创新成长2号，至今仍在面值以上，同期大盘跌幅近20%。今年7月12日成立的海富通中信新兴成长2号净值为0.982，同期大盘下跌近10%。

在专户对公司利润贡献上，李骏透露：“总体还可以。虽然专户也有尾随佣金，但毕竟有业绩报酬，做好了提取空间更大。”

持续投入才能见效

从海富通成立就加入，并至今一直从事非公募业务的李骏，对记者讲述了从事非公募与公募的不同感受。

在他看来，海富通开拓专户业务主要靠两条腿走路，一是像做公募基金一样，在银行渠道发行；另一个是直销人员去找一些高端客户，即“一对一”。

李骏认为，海富通近两年专户业绩较好，主要在于海富通对专户定位与其他公司不同，而是把专户业务纳入非公募业务范畴。“不少基金公司中专户业务是独立的部门。而在海富通非公募业务中，销售人员既卖专户也卖年金，投资也是整个非公募团队在做。”

截至2011年6月30日，海富通管理的公募基金资产规模超过392亿元人民币，非公募也有这么多，主要包括年金、社保、专户和QFII四大方面。

“海富通整个销售分为两块：渠道和机构业务。渠道业务更注重整体规划，需要产品、营销等自上而下的配合；而机构业务重要是打点，以‘一对一’的形式。需要首先锁定目标客户在哪里，这也对销售人员专业性要求更高。”

李骏透露，机构业务销售人员对宏观能力、心理压力的挑战也更大。

让李骏感悟较深的是，“公司在这块业务上一直在持续投入。”

在目标群体上，专户针对的是对回报要求不是特别高的客户，每年需要稳定的回报，不追求暴利。

这也决定了专户业绩不会在任何情况下都优于公募基金。“假如真的大牛市来了，投资者倒反而不太值得投资专户，仓位更高的公募产品是好的选择。专户更适合相对比较平稳的市场，比如去年的结构性机会，更考验专户基金经理的投资能力，通过行业配置和选股取得超额回报。”

沉淀出稳定的客户

记者注意到，基金专户让投资者诟病较多的，是操作手法与公募基金相差无几。

因此，为了克服市场环境的影响，海富通在专户业务发展中推出了多元化产品，如海富通是业内最早做股指期货产品的公司，目前有三款套利型产品。

“专户业务很关键的一点，是当你发现一个市场机会的时候，能通过专户更快去帮客户把握机会，而公募产品想到好的点再推出来需要更长的时间，显然不容易把握机会。”李骏称。

2010年，他们看到股指期货的套利机会，就很快形成了产品。“现在债券基金业绩不太好，但实际上债券市场机会已经不错，短期收益债券收入达到6%以上，我们会比较快的形成产品帮客户去把握。”

他透露，目前，海富通专户产品线总体分两大类型：一是较普遍的灵活配置型；二是针对高端客户不同需求成立不同产品，包括保本、股指期货、QDII等。

在李骏看来，专户虽然不能像私募基金那样在某个阶段获得暴利，但长期竞争力突出。

其一是从过去两年整体成绩看，专户好于私募。从两端看，排名靠前的阳光私募业绩惊人，如去年最好的产品赚了100%，专户去年最好的不到30%，但亏损较大的阳光私募跌幅有60%。“整体专户的回报是在中间段较多，围绕面值上下有20%~30%的波动。”

二是相比专户，阳光私募的问题在于选择起来困难，客户熟悉阳光私募并不容易，而公募基金公司相对透明。

三是阳光私募更多像精品店一样，但不可能有很大的投研团队，产能不会很大，投资经理还要投入相当的精力去做营销。而在公募，基金经理相对纯粹，既有研究力量的支持，也有销售团队的帮助，可以放更多心思在投资上。

渠道制约成为影响专户壮大的因素，不少基金公司在努力追求高直销比例。“做专户重要的目的是发展机构客户来培养自己的客户。我们现在已积累了大批客户，包括社保、海外的机构客户，未来还需要通过专户业务来启动中高端客户市场。”

但在目前，没有固定客户群的基金公司，要想绕过银行将专户壮大并不现实。“中期看还是立足于倚重渠道去发行一对多产品。从长期来看，如果客户有了体验和满意，他们会慢慢沉淀下来，认可公司的专户品牌，渐渐成为稳定的客户。”李骏说。