从德泓光电看我国LED中小企业的发展之道

当前，LED产业在我国的发展，很容易让人们想起《双城记》卷首那句意味深长的话：“这是最美好的时代，这是最糟糕的时代”从上世纪70年代的筚路蓝缕，到90年代以后的蓬勃发展；从进口器件销售、管芯封装到产业自主创新，LED30多年的“中国路”走得风风火火。在低碳经济的影响下，不论是2003年的“照明工程”，还是“十二五”提出的“七大产业”，LED无疑迎来了它最好的发展时代。然而，2008年以来全球经济持续低迷，行业景气变幻莫测，前有多位老板跑路，后有博伦特、愿景光电等龙头企业破产，LED受困于“产业乱象”，必将面临行业的深度整合。

成败之间，何去何从？这成为笼罩在中国半导体照明行业人心中挥之不去的疑云。

我国LED产业的现状与未来

近年来，我国LED产业蓬勃发展，取得了一系列鼓舞人心的成就。其中，在技术突破和政策支持的推动下，产业链下游的诸多领域被业内看好。较之接近需求临界点的背光市场，照明行业的发展似乎更加令人期待。仅2012年上半年，LED室内照明市场规模的增幅就高达36%，预计全年市场规模将突破250亿元，可见势头之强劲。户外照明尽管受专利、技术“两头在外”的制约，但自2008年以来，随着核心技术的显著提升，产业也迅速增温。商业、民用照明由于成本和标准问题还没有充分释放产能，但随着这些问题的相继解决，该领域很有可能成为LED产业的新兴增长极。

然而，尽管目前LED产业发展势头良好，但繁荣之下仍难掩其“虚火”与“乱象”。究其根源主要是制度、监管缺位下众多中小企业的盲目“跟风”。截至去年年初，我国进入LED行业的企业多达4000余家，其中从事下游照明等应用和配套产品的约有3000多家。作为LED产业的主力，中小企业多以代工生产为主，品牌意识薄弱，缺乏核心技术与合理的战略定位，面对市场释放出的种种信号，在不做任何判断的情况下盲从盲入，破坏行业秩序，摊薄利润空间，在一定程度上削弱了整个行业的发展力，使得这一看似体量庞大的行业，实际却良莠不齐、杂乱无序。但是，我们也应该看到部分企业的倒闭并不能作为唱衰整个行业的依据。优胜劣汰是市场的自然法则，“乱中求治”，淘汰不合格的中小企业，反而会进一步提高整体产业水平，为规范市场行为创造良好的外部环境。

德泓经验：

探求中小企业自主发展的新道路

近年来，面对LED行业发展的机遇与挑战，德泓（福建）光电科技有限公司（以下简称德泓）迎难而上，以其稳扎稳打、锐意创新的进取精神，为中小企业探求LED自主发展的新道路积累了可资借鉴的宝贵经验。

自主：战略战术 整体推进

德泓起飞得益于它明确务实的发展定位和在实战中走出的从战略到战术的“三部曲”整体式发展道路。

首先，战略层面，德泓强调企业成长是一个从专业化向集约化再向多元化发展的过程。2009年，初入LED行业的德泓，并没有如其他企业那样“大干快上”、“四面出击”，而是有选择地主攻LED路灯、隧道灯和手电领域；2010年，德泓联手东莞上勤，通过共享品牌、技术、模具等优势资源形成产业合力，积极开发具有自主知识产权的产品，推动产业集约化、规模化发展。然而，企业的未来在于可持续，而可持续的关键在于以多元化的经营模式推动企业持续做大做强。如今，处在由集约化向多元化转型阶段的德泓正在积极调整产业链整体布局。2011年，德泓与中科院上海微系统技术研究院建立战略合作关系，其核心技术储备能力得到显著提升，为探索多元的发展路径奠定了坚实的基础。

其次，战术层面，德泓形成了由“造势”到“造市”再到“造势”的循环运营理念。“因势利导”、“顺势而为”，对德泓而言，要谋求发展首先必须“造势”，即通过高端的市场运作，凭借坚实的技术基础在发展初期就能够将企业推向高点，形成强大的“势能”，集聚勃发动力。2010年，德泓LED手电被授权为上海世博会特许商品，凭借世博会强大的市场效应，发展不到一年的德泓就有力地占据了行业高点，从整体上提高了企业未来的发展区间。如果说“造势”务虚，那么接下来的“造市”就是真枪真刀的较量。

占据行业高点所集聚的动力需要通过更大的空间予以释放，因此德泓在“造势”的同时，通过强强联合、产学联合等手段，不断提升产品影响力。在行业激烈的竞争环境中，德泓一方面积极开拓国内、国外两大市场，扩大发展空间；另一方面，积极筹备企业上市，进军更为广阔的资本市场，为企业创造更大的融资和营销平台。从“造势”到“造市”，德泓旨在做大自身，但做大更要做强，而做强离不开以品牌为依托的核心竞争力。这就要求企业在“造市”的基础上进一步“造势”，通过自主创新打造富有竞争力和影响力的德泓品牌，将德泓建设成为引领行业发展大势的中坚力量。

多元：渠道营销 创新主导

销售渠道的经营和管理在市场营销组合中占有十分重要的地位。过去，德泓的销售重心在外，渠道管理相对单一。而2012年以来德泓在拓展国内市场方面投入了更多精力，其根本目的是要建立富有企业特色的多元化营销模式。具体来说，它的营销理念体现在国际贸易、渠道营销、工程、工厂、技术、品牌等多个维度。其中，国际贸易作为其成熟的营销模式，在国际上已经建立起一张庞大的销售网络，并借助高效的国外运营团队继续向全球市场扩散。工程、工厂营销属于国内营销的范畴，依托国家强有力的政策支持和地方政府的大力推进，工程、工厂营销可以有效地利用整合各方资源，拓展国内市场。值得一提的是，德泓以产业园为依托的工厂营销模式，有力地促进了地方相关产业的集聚，为中小企业开创了“联产联销”、“一产多销”的多元化营销渠道。最后，技术创新和品牌营销作为立命之本，从根本上主导其国内和国际市场的发展走向。因此，在未来的几年内，德泓以技术营销为切入点，强化核心技术储备，加大品牌建设力度，谋求开创出属于自己的品牌营销渠道。

共赢：立足区位 合力发展

对中小型企业而言，推动企业联合、强化区位优势有着非常重要的意义。从大环境来看，德泓地处闽西、南接珠三角、北临长三角、背靠海西经济区，可谓占尽地利；从小环境来看，与德泓相邻的龙岩一方面是著名的红色圣地，有着优良的革命传统和天然的政治优势，另一方面又是享誉国际的客家祖地，全市在台客属同胞有30多万人，以此为依托，德泓可谓是占尽人和。凭借此，德泓不仅牢牢地把握住政策、经济、产业机遇，更能充分发挥乡土优势，以多元化途径积极推进与台湾光电企业的合作，形成两岸优势互补的双赢格局。可以说，2008年国际金融危机以来，在不少LED企业纷纷倒闭的情况下，德泓依然能够逆势而上，实现腾飞，很大程度上取决于其对区位优势的灵活运用。