“土王宫”豆豉 三招让新品做出大市场

不断完善包装一年一个新产品

2004年秋，朱永翠回到故乡邬阳，一边帮丈夫批零百货，一边找项目。她发现，家乡风味――邬阳豆豉人人都爱吃。味道醇厚，颜色纯正，香辣口味，地方风味浓郁，“老干妈”能做大，说明项目本身没问题，自己能不能做大，关键看能力了！ 2005年初，朱永翠成立了金阳公司，并注册了商标：土王宫。

工艺独特。从原材料黄豆、紫皮大蒜、辣椒，到半成品发酵所需要的草，到包装物的消毒、灭菌，再到员工的健康要求，制定了一整套严格的制度和奖惩规章，任何人任何环节都不允许有丝毫的疏漏。仅就豆豉发酵用的草，她都是要求职工初秋在远离小镇、远离路边、远离农家的宽敞干净的大山深处割来丝茅草，然后将一根根无虫、柔嫩、修长的择出来流水淘洗，用干净的篾簸箕高置晒干，再消毒使用。 为了掌握技术，朱永翠高薪请了一个师傅教她，自己还反复试验，终于掌握了全部技术。

第一批产品出来后，她全部赠送给农家；对副食批零的小老板，她挨家宣传优点，并赠送一部分小袋包装的，请他们代销，全方位收集消费者对味道、包装、价格的建议。塑料袋包装容易生霉。她设计出了精致小巧的陶坛包装：小坛的4斤装，每箱4坛，60元；大坛的4斤装，每箱1坛，50元。小坛的成本价为11元左右，大坛的成本价为38元左右。

她到恩施、武汉、张家界等地，找经营地方土特产的老板，请他们代销。不久，武汉代销点反馈说，豆豉放了一段时间后，生了一些白点点，影响他的信誉，要投诉她。对方看她态度诚恳，说货就不用退了，以后多注意。

放下电话，她琢磨坛子的密封办法，试验了几十次，她采用蜡、锡箔纸、胶带的方法解决了问题。为了方便，她开发了真空食品袋的独立包装产品，1斤1包，一坛装4 袋，详细写了保管方法，并专程到武汉这家代销点，感谢老板的支持与合作。

包装改进后，生霉的事再也没有发生。

2006年冬，“土王宫”推出了第一个子产品“腊肉豆豉”，2007年秋，又推出了第二个子产品“酢辣椒豆豉”，并有了自己的印业公司，金阳豆豉取得QS标识。随后，茶叶、黄豆、野蜂蛹、大蒜、薇菜、葛仙米、板栗、柿饼等数个品种问世。

地方风味浓郁，工艺独特，试销得法，“土王宫”一炮走红。这不起眼的农家小调味品，全年净赚20多万元。

主动承担让损失变成收获

对内的损失主动承担。2006年5月，朱永翠啼笑皆非：工人们生产的1000多斤的豆豉，由于没管理到位，这些豆豉竟然生蛆了，直接损失就6000多元。她没有让员工们赔偿，只是象征性地罚了责任人200元钱，但是全厂大会通报批评了这件事。通过这一次教训，每一个员工都高度重视质量，再也不敢粗放管理了。

对外的损失主动承担。2007秋，武汉中百仓储超市一下就下了200多箱的订单，价值近2万元。几个月后，她去结账，结果发现，服务员忘记上架，豆豉过期了。她主动说拉回去销毁，连运费都没要。她深知，中百是一个大集团，为了将来的合作，她不能因小失大。果然，几千位经销商中，中百的老总记住了朱永翠，并重点销售她的产品。

守信用产品越卖面越宽

2007年底，鹤峰县政府定购了金阳公司2万元的豆豉，作为礼品，参加武汉的全省联谊会。2008年元月，大雪封山，武汉那边不停地催货。怎么办？不供货吧，失去信誉了，供货吧，5000元的利润，要冒着生命危险，不值得。一咬牙，她选择了信誉，带着2万元豆豉冒雪出发了，车子打滑，上不去，找车、换车，花了600多元，还是过不去。她决定掉头绕路走！半天的路程走了两天，终于如约赶到了武汉。正是这批货，让她的“土王宫”走向全省100多个县市，并远销到湖南、四川、河南和上海、北京、深圳等省市。

（责编：杨珊珊）