生意不大也领时尚 营销赢在点子上

有一位名叫赵真真的女孩，在胜利路开了一家包饰店，店名唤做“品质生活”。胜利路并不长，四五百米的样子，但还算热闹，是附近几个小区的住户进出的必经之路。包括她的饰品店在内，这条不长的街上一共开有三家包品店，竞争激烈程度可想而知。另外两家饰品店都是加盟连锁店，从选址、店面装修、品牌宣传、人员招聘、销售方案、货品供给及陈列等皆能获得各自总部的鼎力支持，她是自主开店，自然不可能获得那些奢侈的支持，一切都必须亲力亲为，而且，她的包饰店在三家店中店面最窄，位置也相对较偏。综合这些劣势，很多人曾预言她的店会在三个月之内自动消失。但现在，一年过去了，另外两家店只剩下了一家，她的饰品店却不但没有消失，反而生意红红火火。通过和赵真真的几次交谈，归纳一下她成功的经验有四条，很值得开店或即将开店的朋友借鉴。

一、打扮好“自己的脸面”

店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的直观印象是吸引顾客驻足的关键。

走进这家名叫“品质生活”的包饰小店，别有一番温馨的感觉。“品质生活”包饰店经营的商品以各种时尚皮具为主，辐射时尚女包及男式公文、休闲系列产品。店主别出心裁，用树皮在木板上打底，然后用一截一截的原木横截面拼出了小店的汉语和英文店名。橄榄色的轻纱门帘，店内的墒上，除了看似随意地挂着一些款式新潮的各式包包外，还有松果串成的风铃，银光闪闪的水钻或挂或躺于根雕之上，草编的小圆盒放上几件银饰，显得古朴而时尚。

然而就是这样一家不足40平方米的小店，每月的营业额达8万元，纯利润不下3万元。赵真真，今年24岁。谈到赚钱的秘诀，她说：“一家店铺的生意好不好，不用进店铺，其实在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么?看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，还有就是看看店老板的年龄和员工长得是否标致。买包包就是买时尚和漂亮，卖包包卖的就是卖形象，如此而已!”

点评：有人说开店的第一要素是选址，其实不然，一个让人感到脏、乱、差的店铺，就是开在闹市区的黄金路段，生意也一定不会好所以，店面形象影响甚至决定一个商店经营的成败首要因素同时，透过设计也透露出经营者的经营理念“风格”品位与用心。一个商店的装潢设计也可看出经营者对待顾客的态度。许多的商店在装潢及设计时，放入太多经营者甚至设计者个人的想法，或者仅从经营效率的角度或成本的角度考虑，而未考虑到顾客的需要甚至整体社会的责任。因此，我们便经常可以看到许多华而不实，怪诞不经的设计，也有满街为了醒目以吸引消费者却不肯用心设计只求比大的招牌，更有许多为了增加使用面积或管理方便而牺牲掉应有的安全措施甚至占用公共场所如人行道或防火巷等。

二、“见风使舵”巧选址

在激烈的市场竞争下，包饰店的生存不太容易，目前几乎每月都有一些包饰店在转让、关门，同时也有很多新的包饰店开张。赵真真如是说：“不管经营什么，店址的选择是一项长期投资，关系着店铺未来的经济效益和发展前景。两家同行业同规模的店铺，即使商品构成、服务水平、管理水平、促销水平等方面大致相同，但仅仅由于所处的地址不同，经营效益就可能有较大区别。这也证实了店址对于店铺生意的关键意义。由此也可见。店址的选择对于包饰店的经营能否成功具有深远的影响。”

其实不仅仅是经营包饰店，几乎经营所有的门面店对店址的选择都很重要，就好比种庄稼一样，除了要有好的种子外，更要有好的气候环境和土地，“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳”，位置不同，结果迥异。

开店选址一定要根据自己经营商品的特点、档次、目标消费者等要素来确定。不可一概而论。总体来说要注意几个方面：

首先，客流影响“含金量”。商铺选址一定要注意周围的人流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。对经营小型商铺的创业者来说，客流的大小直接影响到收入的多少。因此，选择优越地理位置的商家投资收益较高，但好地段也意味着价格较高，竞争激烈。相对而言，社区商铺与沿街店铺的客流量稳定，投资回报平稳。至于郊区住宅的配套商铺客源已经固定，就必须从经营上多下工夫了。

其次，选址要有前瞻性。并不是所有的好地点都一定好赚钱，有时遇到市政规划变动，热闹的地段也有可能变成冷僻之地，而许多正在开发中的地段却有着极大的投资空间。因此，创业者在选址时要眼光放远些，多了解该地区将来的发展情况。当然，除了关注市政规划外，还要注意该地区未来同业竞争的情况。最后，注意铺位的性价比。不同的地理位置、周边环境、交通条件、建筑结构的店面，铺位的价格会有很大出入，有时甚至相差十几倍。对创业者来说，应考虑整个店铺的性价比问题。

一般来说，开包饰店选择人流量大的街道比较合适。不过，这些地方也有很致命的一点，即房租高、商品同质化现象严重等，高投入不一定就有高收益。经营者也可选择在不太繁华的地方开包饰店，但这样的地方附近必须要有大公司、大单位或大学城，因为包包的主要消费群体是中青年女性和大学生，这些地方人流量虽然不如繁华街区大，但目标消费者所占的比例高，而门面租金确要便宜得多，竞争也相对要小，选择在这样的地方卖包包，店内部装修要上档次，经营要有特色，省出来的租金要让利于消费者，自然会收到意想不到的成效。

点评：中国有句古话叫“借地生财”，这条商业谚语是说借用、租用别人或外地的地理优势经商，从中赚钱发财。还有“店不卖钱移闹市，生意不好调柜台”等商谚，也都是强调地理条件对经商的作用。可见，一顶事业的成功往往离不开天时、地利、人和三个客观条件，经营地点选择得有利才能生意兴隆，这是创业成功的一大保障。开店不同于办厂开公司，以零售为主的经营模式决定了店面选择的重要性，它往往直接决定着创业的成败。作为创业者，一旦决定开店，必须对所选地点作全面的考察，了解该区域的人口密度、地缘状况等等。

三、顾客的心思要摸准

当然对于经营者来说，除了上述这些，学会如何与不同的客户交谈、如何快速摸准客户的购物心理、如何成功地把自己的东西推销出去，这些都很重要。

消费者的需求就是市场的晴雨表，也是商家调整商品结构、打开商品销路的信号灯。然而遗憾的是不少商家至今尚未意识到揣摩顾客心理的重要性。只知道花大钱搞装修、聘公关小姐，或者是同行之间相互压价、互相“血拼”，弄个你死我活，而不用心了解和分析顾客的消费心理变化，也难怪这类商家天天要为门前冷落、生意清淡而发愁。

有道是“萝卜青菜各有所爱”，消费者的需求是多层次、多方面的。有的人喜欢吃甜，有的人则偏爱吃咸。有的人喜欢高档产

品，而有的人则对价廉物美的中低档商品情有独钟，真可谓各有所求，五花八门。商家只有摸清了消费者的真正需求并投其所好。才能把生意做活做大。

赵真真的目标就是要把“品质生活”包饰店营造成时尚男女“包迷”们向往的天堂，店里经营的包饰覆盖面广泛，让不同年龄、不同个性、不同职业的人，甚至在不同季节、不同的心情下都能找到自己心仪的一款包包。在色彩、款式上注入更多新潮的时尚元素。让“品质生活”在众多的包饰店中展现出了独特与卓越的品位。赵真真说：“经过我们在闹市区的问卷调查。80％的女性表示。包包对自己的生活十分重要，每次出门都一定要携带。其中70％女性表示，新潮的款式是她们选购的第一标准，其次就是价格的合理。更有不少女性表明，只要是她们负担得起，包包是多多益善的。可见，时尚价优的包包始终都是女性的最爱，这是一个庞大消费群体中的宠儿。”

点评：每个人、每个家庭的消费方式都不一样，比如，有的人热衷于买一些享受型的东西，有的人则喜欢购买实用型的东西，等等。因此，当我们面对顾客时，一定要找出他们对现在的商品和服务最喜欢的地方。只有确认了顾客的喜好，我们才能准确判断出到底什么商品符合他们的购物需求，才能抓住顾客的“兴奋点”，有针对性销售商品。

四、勤盘存常补货

谈到开店的感受，赵真真经验是：经营店铺，盘存也是非常重要的环节，小店铺大多是个体经营，许多经营者往往盘库不是很规范、很及时。若问他店里缺什么货，或者哪些囤积多了，他全凭个人感觉来回答。在日积月累缺乏对商品有效管理的情形下，使得店里面不是经常缺货，就是在无形之中购买了很多相同的产品。重复购进相同的商品，对于店里有限资金的灵活运用有很大的影响。有些商店，因为没能有效管理进货数量，导致连一些已批购多日的商品，都未能定价上架。久而久之，店主都忘了这批商品的存在了，更别说当初购买这批商品时，期盼靠这批商品赚点钱的想法。而对于一些热门商品因为没能有效盘点库存数量，在进货量严重不足的情形下，导致消费者上门选购时，店家却无货可卖。消费者只好转向别家商店购买。这样，店家不但丧失成交这笔交易的机会，而且有可能因此流失这位顾客。

店家在进货时，进货的款式、数量不能全凭店家个人的喜好和进货时的情绪，以及与商家的交情作为进货的依据；店家要以客观的方式去判断目前市面上流行的趋势所在，以及未来的商品走势。将你的脚步放在同业之前，别跟不上时尚的潮流，老是进一些即将被潮流淘汰的货品，这样经营商店的结果，不只会让顾客严重流失，也会在无形中增加成本，到后来所赚到的，只是让你囤积更多过时且卖不出去的货品。

这的确是不少店铺经营者爱忽略的一个问题。可能你也碰到过这样的事，到某店铺购物，说出商品名后，店家在货架上翻一通后才遗憾地告诉你没货了。所以，为了不放过每一个顾客，经常用一点时间，为店里的商品做一次总盘点吧，盘点后做一份记录。将店里目前过剩的货品罗列出来，并将商店里所缺少的货品写下，若需要跟哪位商家订货，事不宜迟，马上拿起手边的电话。“积极的态度”是优秀的经营者必备的条件之一。

点评：随着人们生活和文化水平的提高以及收入不断地增加，消费者更注重精神愉悦、个性实现、感情满足等高层次的需要。现代商业企业的竞争点主要在于服务的竞争，谁能地满足顾客的需要谁就能在日益激烈的市场竞争中发展壮大。现代商业的销售服务已经不是一个微笑就够了的，还需要有更多个生化和有人情味的服务。