论商业银行开拓信贷市场的必要性及策略探究

当前状况下，商业银行开拓小额贷款市场的必要性已非常明显，然而，中国目前的现状使得商业银行开拓贷款市场仍然面临许多急需解决的问题。

一、商业银行开拓信贷市场是提升商业银行整体竞争力的重要表现

1　有利于降低运营成本，提高资产报酬率的需要。随着银行成本增加，收益下降，单纯的传统业务已难以满足客户多层次多样化的金融需求和银行收益的保证。国有商业银行由于规模过大，分支机构和从业人员过多，人均创利1.19万元，人均费用却达8.58万元。所以银行必须降低运营成本。如果要在不增加或降低运营成本的情况下，为客户提供多功能、多元化、国际化的服务，表外业务因具有低成本和提高资产报酬率之功效，不失为理想之选。

2　有利于化解不良贷款，减少金融风险的需要。从银行信贷资产的质量来看，世界前20家银行的平均不良资产率仅为3.27％，其中花旗银行和美洲银行的不良资产率分别为1.4％和0.85％。而我国银行业2001年按新的贷款分类法统计，银行的不良资产率仍在25％左右，除了四大国有独资商业银行的不良资产比例居高不下外，新兴商业银行的不良资产比例也在急剧攀升。银行业显露和潜在的金融风险已十分突出，再加上缺乏金融风险防范与化解的有效措施，严重阻碍了银行业的持续健康发展。这就需要利用表外业务来防范与化解金融风险。

3　利于利用表外融资技术，增加资金来源的需要。随着我国金融市场的不断完善和发展，企业从市场上筹集资金，直接以机构投资者身份与经纪商进行股票和债券交易，不再完全依赖商业银行贷款。其他非银行金融机构，如保险公司、信托公司、证券公司、基金管理公司等的快速发展，分流了一部分商业银行的资金。为了竞争资金来源，商业银行可以通过开展表外融资技术，如贷款出售、发行备用信用证等业务，增加其资金来源。

二、鼓励和促进商业银行开拓信贷市场业务，参与壮大金融体系的发展

2　调整制度和政策。首先，调整不适合小额信贷业务特点的监管制度。例如，对银行发放非抵押和担保贷款的限制；要求有两名业务人员同时在场的“四限”原则；对商业银行批发对象的限制和对批发业务担保条件的规定等。中国农业银行选择了四家优质的从事小额信贷的社团机构提供批发资金，但在操作过程中遇到了很大障碍，主要是这些机构地处贫困地区，很难找到符合规定的担保机构，有些机构不得不以员工的房产作为抵押才获得资金。其次，实行商业可持续的利率政策。小额信贷因其特殊的客户群体和风险控制方式而必然有着很高的经营成本，相应就需要较高的贷款利率。如果没有合理的盈利空间，无论是经营者还是投资者都会失去积极性。根据国际经验，小额信贷机构的利率一般要在40％左右才能实现商业可持续的目标。而我国对利率的政策性限制不利于小额信贷的发展。

2　畅通营销主渠道，创新资金营销手段，密切客户关系。商业银行基层要正确处理信贷风险控制与市场拓展的关系，要纠正个别商业银行控制新增贷款不良率中出现的矫枉过正、风险与收益不对称的现象，抛弃因噎废食的做法。在信贷风险控制的前提下，加紧研究信贷激励约束机制，使资金营销的主渠道得到有效拓宽。同时，优质客户在不同发展阶段对商业银行的需求不一样。目前，客户需求呈现多样化和个性化的趋势，简单的融资服务已难以满足客户的要求，因而不创新资金营销手段，很可能失去优质客户。在资本市场迅速发展，融资成本降低、优质客户资金来源丰富的形势下，商业银行基层支行可以为优质客户提供量体裁衣式的资金管理方案为突破口，在为客户创造价值的同时，分享客户价值，从而稳定客户关系。在与客户共同发展过程中，抓住机会适时营销资金。

3　按照“退而有序”原则，建立和完善信贷退出机制。建立和完善信贷退出机制，应按照“有进有退，进而有为，退而有序”的原则，从增量到存量，从局部到整体，系统推进信贷结构的调整，做到既要加快业务创新，大力开拓收益率高、发展前最好、优质高效的市场，又要主动退出无效或低效的市场，从根本上走出边投放边沉淀的怪圈。首先，建立行业信贷退出机制，优化信贷市场的整体布局。行业状况对企业经营有着重大的影响，只有控制行业的信贷总量，才能从总体上控制贷款风险。因此，应对重点行业实行总量控制，并制订出每一时期与经济环境相适应的该行业信贷准入、控制、退出的标准。指标要以定量为主，具有较强的操作性，并每半年调整一次，最后使所有行业信贷市场准入、退出管理逐步走向规范化、科学化、标准化。其次，建立区域信贷退出机制，以优化信贷资金配置。在区域信贷资金的配置上，改革资产负债比例管理办法，采取“收放分开，双线下达，双线控制”的管理模式，即到期的固定资产贷款全部和AA级以下的流动资金贷款按一定比例上收集中到一级分行，实行资金跟着客户走的办法直接下达到客户；改革现行的考核机制，按支柱业务建立以条为主，以块为辅的效益考核体系，真正实现责权利同每一位信贷管理人员挂钩。努力使银行的信贷资源逐步向优势产业、优势行业、优势地区、优势企业、优势项目调整。

4　认真进行客户细分，以客户为中心，不断加强客户关系管理。目前银行已建立了一套比较完善的优质客户系统，要充分利用这个技术平台开展市场细分，明确高价值客户的分布范围和特征，从而制定明确的市场战略，为合理配置人财物资源，有针对性地对高端客户进行维护、营销和拓展奠定基础，投入全行主要精力维护高端客户。在此基础上，通过考核客户经理的业绩，激励客户经理工作的积极性。另外，实施业务流程再造。基层商业银行是银行服务的脸面，高端客户需要的优质、迅捷的服务都需要基层商业银行层面的金融服务体现。所以基层商业银行要从服务上下功夫，通过以客户为中心，结合客户要求和特点，有针对性的对基层行本身的信贷流程进行改造。虽然这种改造是在商业银行整体流程基础上的微小变动，但任何服务效率和质量的提高都对营销高端客户大有裨益。

三、结束语

总之，随着我国加入和利率市场化进程的加快，商业银行生存压力的增强和竞争的日益激烈。通过拓展表外业务提高利润水平、吸引优质客户、迎接外资银行的挑战和提升市场竞争力已非常迫切。