交叉因子投标策略

摘要:建设工程项目投标在建筑施工领域已经得到普遍应用。工程项目的投标，是建筑施工企业争取施工项目来源的主要手段。是否能够中标，投标策略就显得尤为重要。对投标策略的研究，能利于施工企业中标概率的增大，并能获得更大的利润空间，对施工企业的长远发展具有重大意义。对现阶段几种投标策略研究分析后，找出它们的优缺点；在此基础上，结合自身工作实践中逐步积累的经验，提出个人独特的投标策略――交叉因子投标策略，并加以论证。科学合理地利用投标策略，提高施工企业内部管理水平，分析工程项目特征，避免盲目的低价竞标。对业主、竞争对手、自身等综合因素进行分析，充分利用几种投标策略优点，扬长避短，在建设工程投标活动中合理确定最终报价。

关键词：工程投标;策略;交叉因子;合理报价

中图分类号:X734 文献标识号:A文章编号:2306-1499(2014)07-0014-02

建设工程项目投标在建筑施工领域已经得到普遍应用。工程项目的投标，是建筑施工企业争取施工项目来源的主要手段。是否能够中标，投标策略就显得尤为重要。对投标策略的研究，能利于施工企业中标概率的增大，并能获得更大的利润空间，对施工企业的长远发展具有重大意义。

对现阶段几种投标策略研究分析后，找出它们的优缺点；在此基础上，结合自身工作实践中逐步积累的经验，提出个人独特的投标策略――交叉因子投标策略，并加以论证。科学合理地利用投标策略，提高施工企业内部管理水平，分析工程项目特征，避免盲目的低价竞标。对业主、竞争对手、自身等综合因素进行分析，充分利用几种投标策略优点，扬长避短，在建设工程投标活动中合理确定最终报价。

1.现行投标策略

从现行投标策略入手，分析现阶段几种投标策略的优缺点。这些优缺点正是提出新的投标策略的基石。将几种投标策略加以对比分析，能更好地理解其优缺点。

1.1投标策略

投标策略就是工程投标过程中，投标单位的总体思路和总体目的及其相应的技术方法和技术手段。

1.1.1不平衡报价法

不平衡报价法：在一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的方法。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：(1)为了能够早日结账收款，开办费、基础工程、土方开挖、桩基等项目可适当提高。(2)预计今后工程量会增加的项目，单价可适当提高。这样，在最终结算时可多赚钱。将工程量可能减少的项目单价降低，这样在最终结算时损失不大。

上述两种情况要统筹考虑。例如对于工程量有错误的早期工程，有可能实际工程量最终小于工程量表中的数量，所以不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

而对于设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价。工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。

暂定项目，对这类项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分标，不会另由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

在单价包干合同中，业主要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。

有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

在议标时，承包商一般都要压低报价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给业主的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包商很有让利的诚意。

1.1.2多方案报价法

对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，可以降低总价，吸引业主。

1.1.3增加建议方案

用降低工程总造价减少投资，引起业主的重视。但要注意修改建议一定要比较成熟，有较好的可操作性。建议方案不要太具体，要保留其关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。

1.1.4突然降价法

突然降价法：是一种以迷惑对手的竞争艺术。在整个投标过程中,仍然按一般情况进行报价,等快到投标截止的时候再来个突然降价,使部分对手措手不及。

在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象。可到投标截止前几小时，突然前往投标，将总价降低若干个百分点，从而使对手措手不及而败北。投标人在填写工程量保价单的第一分项工程单价时，都增加一定降价系数，而在最后撰写的投标函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如：先确定降价系数为7%，填写报价单时可将原计算单价除以1-7%，得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时，再作出降低7%的决定，在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算投标报价降低7%"，即：投标报价降低为***元”。这种通过降价系数来调整最后总价的方法被许多投标商采纳并成功应用。

1.1.5无利润策略

缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在报价中根本不考虑利润去夺标。遇到如下情况采用无利润报价法：有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程，正可谓放长线钓大鱼。但是如果二期项目遥遥无期时或者发包人不允许一期工程的承包商承接后续工程的，要慎重使用此方法。

在较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难积累经验，以图将来东山再起。施工企业的投标报价是由直接工程费、间接费、利润和税金组成。施工企业在确定投标报价时往往以利润抵冲成本来进行平衡，因此判断成本时有必要对利润进行判断。国家原来规定的差别利润为7%左右，由于建筑市场竞争激烈，施工企业一般不大可能全额计取，即使全额计取也因受原计划利润和市场环境的影响最高不会超过5%，假定全部放弃利润了也就是为零，因此两者之间相差5%左右。换言之，放弃利润的施工投标报价相比标底或加权平均报价，他们之间的差率最多也就是5%左右。当然，降价也有一定的幅度范围，不可能无限制地降价，不能有低于成本价的情况发生。纵上所述，明显低于其他投标报价或标底的施工投标报价幅度，其区间被认为在5%左右。因此，最低报价低于标底或算术平均报价5%时，应当警惕是否为不合理低价。

1.2优缺点

将上述的现行报价策略对比分析，就可以看出它们各自的优缺点。这个分析对新的投标策略的提出，具有重要意义。

1.2.1优点

不同的报价策略，就有其合理的因素。这些合理因素对于施工方和业主都有利。

（1）不平衡报价:提高早期工程单价,降低后期工程的单价。提高早期工程的单价,把那些需要分摊到各个分项工程中去的各项费用、贷款利息和开办费等,尽量分摊到早期完成的分项工程中去。例如,将先做的工作内容的单价提高(如营地设施、土石方工程、基础和结构部分等),后干的工程单价调低(如路标和指标牌、给排水、安装、装修、零散和附属工程等)。尽早收回验工计价,加速项目资金周转。承包商验工计价款回收的快慢对于顺利实施整个项目有着实质性的影响,尤其在市场经济的竞争条件下,资金都是有偿占用,加速资金周转就显得更为重要。

（2）多方案报价:投标人组织有经验的设计和施工工程师，仔细研究招标文件的设计方案。发现有不够合理或有可以改进设计的地方，或发现工程范围不很明确，条款不清楚或不公正，在充分估计投资风险发基础上，可采用多方案报价法。即按原招标文件报一个价，然后再提出合理的修改设计建议方案或某某条款作某些改动，报价可以降低多少，由此报出一个合理的较低价，吸引业主。

（3）增加建议方案:提出一个比较成熟的方案，有较好报价,等快到投标截止的时候再来个突然降价,使部分对手措手不及。大大提高中标的可能性。

（5）无利润报价:因暂时没有在建的工程项目，虽然无利可图，但能维持公司的日常运转，可设法渡过暂时的困难积累经验，借此主建立良好的关系，以图将来东山再起。

1.2.2缺点

不同的报价策略，因偏重某种思路，往往在其它一些方面有可能造成自身被动的局面出现。

（1）不平衡报价:不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报价中单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

值得注意的是，由于目前在招标中，发包人、招标机构以及评标专家对不平衡报价法比较了解，因而使用时要很慎重，否则反而会引起发包人的反感。

（2）多方案报价:需要对招标文件和设计方案认真仔细研究，找出不合理之处，并充分估计投资风险，投入人力较多，费时费力。

（3）增加建议方案:因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

（4）突然降价:对保密工作要求较高，降价幅度不易控制。

（5）无利润报价:采用此种方法会给企业带来履约风险，会遭到其他投标人的攻击。一旦不能全面履行承包工程的合约，会对企业的社会形象造成严重损害。

1.3存在的问题

综上所述，将上述的缺点进行归纳，将会得到如下的问题：

1.3.1利益最大化与中标可能性

工程项目的投标是建筑施工企业争取施工项目来源的主要手段，在竞争激励的投标过程中，盲目压低价格，固然可以增加中标概概率，但对施工企业长远发展不利，争取必要的利润，是每个施工企业所追求的，增加利润必然抬高投标价格，这样中标的可能性就越小，两者是相互矛盾的，我们要确保有中标的可能性，在此基础上追求利益最大化，这也是我们在研究投标策略时所要解决的问题。

1.3.2业主利益与施工方利益

业主希望投资的项目，在保质保量按时完成的同时，而投资费用节约，这是业主方的目标，也是业主们的普遍心理。而施工方，作为一个施工企业，中标一个工程项目后，希望在最短的时间内完成工程项目的同时，依然追求利润最大化，这就与业主方的利益形成冲突。

从以上双方的利益中，我们不难看出，尽快完成工程项目，是双方的共同点，而问题就在于双方的利益，这也是我们在研究投标策略时所要解决的问题。

2.投标策略分析

通过对现行投标策略的优缺点对比，也为了提出更合理的投标策略，有必要对投标策略进行详尽的分析。

2.1投标过程中的矛盾

分析投标过程中的矛盾，是进行投标策略分析的第一手段。只有将投标过程中的矛盾对立面进行详尽的分析，才有可能从根本上把握现行投标策略的优缺点产生的根源。

2.1.1业主与施工方

在招投标过程中，业主希望通过竞标的方式，压低工程造价，能使投资费用较少，建造满意工程。而施工方的想法是，既能承揽工程项目，又能得到利润，这就是双方的矛盾处。

2.1.2利益最大化与中标可能性

施工投标单位在决定投标一个工程项目后，首先考虑如何才能中标。中标价格是招标单位重点考虑的因素。施工投标单位要想获得较高利润，必然抬高价格，价格抬高，中标的可能性就降低，两者必然存在矛盾之处，如何解决矛盾，就是需要我们重点研究的策略。

2.2矛盾的解决

分析矛盾的目的就是为了解决矛盾。上述的两大矛盾，该如何解决？

2.2.1能够解决矛盾的思路

如何解决双方的矛盾，是我们研究投标策略的一个过程，在目前采用工程量清单计价的模式下，业主承担了工程量变化的风险，施工企业承担了报价方面的风险，工程量清单计价模式的完善，有助于减少双方的矛盾，但并不能彻底解决矛盾，现在业主在招标过程中一般设最高限价，但业主并不希望招标单位将价格压得很低，在竞争激励的投标过程中，运用恰当的投标策略，击败竞争对手，争取工程项目，又能使利润最大化，而不损害业主利益，做到业主与施工方双赢，也有利于社会的和谐发展。

2.2.2遗留问题

运用恰当的投标策略，争取中标后，应加强施工管理，挖掘内部潜力，在中标价的范围内，做到利润最大化，如何最大范围保护业主利益，有待进一步研究。

3.交叉因子投标策略

从上文可知，为了在投标过程中掌握最大的机遇，就应该从多个方面、全方面考虑；在某些条件确定时，便可以有的放矢地从某些方面突破，这就是交叉因子投标策略。

3.1交叉因子投标策略

本文提出的新的投标策略，不是简单的叠加，而是对现行投标策略的有机整合、是发展和提高。

3.1.1思路由来

在现有几种投标策略中或多或少各有弊端，如何采用各种投标策略的优点，扬长避短，发挥它们的长处，尽量避免各种弊端，就需要综合考虑、熟练掌握投标策略。

3.1.2创新点

交叉因子投标策略就是利用几种投标策略的优点进行互用，一种投标策略的优点，弥补另一种投标策略的缺点，用于解决各方矛盾，例如：将无利润报价策略中，设计不太明确的价格报低，将来中标后明确设计时，价格就可调整，将获得一定的利润，这就解决了利益最大化与中标可能性的矛盾。再例如：将增加建议方案报价策略中，原施工难度大，技术复杂的项目价格报高，在建议的成熟，新方案中，此项目价格适中，这样对业主有很强的吸引力，业主乐于接受，中标概率也增大，中标后此价格，施工方也能承受，同时解决了业主与施工方的利益矛盾。

3.2此策略预计的优点

本文所提出的交叉因子投标策略，到底有何意义、具有何种优点？

3.2.1理论上的优点

采用交叉因子投标策略，在理论上解决了各方矛盾，同时增加了中标概率，灵活掌握交叉因子投标策略，使我们在投标过程中离胜利更进一步，在实际操作中，应在现有几种投标策略的基础上灵活运用。

3.2.2实践上的经验

在投标过程中，无论采用何种投标策略，最终目的都是为了能够中标，具体采用何种投标策略，应了解业主、竞争对手的情况，针对项目特点、自身条件等综合因素，合理确定最终报价，一个项目中标后，应在中标价格范围内，争取利益最大化，精心组织施工，优化施工组织设计，建造业主满意工程。

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