消费心理研究提升加油站的销量

摘要：加油站行业作为零售终端，在经历几次大的市场变革后已经进入买方市场。因此要想在未来激烈的竞争中占有先机就必须掌握瞬息万变的市场，也就是掌握消费者的心理。因此，我们针对销售过程中消费者的心理特点，在购物环境、销售方式、服务质量、营业人员与顾客相互关系等方面采取相应的心理策略，就能促成交易，提高加油站销量，从而在市场上立于不败的地位。

关键词：消费心里；因素；影响心理策略

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编码：1003-2738（2012）06-0166-02

一、前厅环境对消费行为的影响

（一）主标识牌与消费者心理。

随着市场经济的发展，流通领域企业的品牌与商品品牌一样，具有越来越重要的地位和作用。一个深受消费者信赖的加油站品牌相当于对消费者作出的一种承诺，使消费者在购买时有安全感、信赖感。

因此在加油站主标识牌牌的设计上，可以从以下两点来考虑。

1.主标识牌命名的心理要求。主标识牌的首要问题是命名。好的加油站主标识牌命名要便于消费者识别、注意、上口易记，要适应和满足消费者。

2.主标识牌的艺术表现形式。确定了主标识牌的命名之后，还必须配以良好的艺术表现形式。表现形式较之命名给消费者的视觉冲击更为强烈，因而是主标识牌设计中不可忽视的重要内容。

（二）标志的心理功能。

所谓标志，是以独特造型的物体或特殊设计的色彩附设于加油站的建筑上而形成的一种识别载体。在现代加油站外观设计中，标志具有多方面的心理功能。 标志是一家加油站与其它加油站的区别所在。标志是加油站或企业形象的物化象征。 标志具有广告宣传功能。比如壳牌的标志采用红黄相间，这是要给人一种在晚上依然温暖的感觉。

（三）加油站前厅建设的心里功能。

加油站外观气派、雨棚柱与雨棚比例相适、服务配套设施完善、加油机、消防设施、电器设备、卫生设施等基础设备状态良好、排列整齐、干净整洁。工作人员按规定穿戴工作服，服务语言和动作规范。就可以给消费者一种信任感和安全感。加油站加油通道和出入口宽敞，加油秩序良好就会消费者一种效率感。

二、便利店环境与消费者心理

内部环境是便利店内部建筑、设施、柜台摆放、商品陈列、装饰风格。色彩、照明、空气等状况的综合体现。就消费者心理而言，内部环境在整体购物环境中起着主导作用。

（一）柜台设置与商品陈列的心理艺术。

柜台与货架是陈列商品的载体。柜台与货架的设置方式直接影响消费者的购买心理。

作为加油站的便利店，采取开放式柜台和岛屿式柜台。开放式柜台消费者直接挑选商品。消费者可以根据自己的需要和意愿，任意从货架上拿取、选择和比较商品，从而最大限度地缩短与商品的距离，增强亲身体验和感受；可以获得较大的行为自由度，产生自主感和成就感；可以减轻心理压力和其他因素的干扰，在自由接触商品中形成轻松愉悦的情绪感受；这些都会进一步激发消费者的购买欲望，促成购买行为。

岛屿式柜台是将一组柜台在四周呈环状排列，中间摆放一个柜台，形成一个“售货岛屿”。这种排列方式可以增加柜台的总长度，扩大商品陈列面积，还可以按经营大类划分和集中陈列商品，以便于消费者迅速查找和发现所要购买的商品。这种方式还有利于营业现场的装饰和美化。

按照经营商品的特点及消费者的购买特点，可以选择设置不同区位，比如速食区、冷饮区、浏览区。在柜台的摆放地点或区位设计中，应以经营商品的性质及消费者的需求和购买特点作为主要依据。对于人们日常生活必需、价格较低、供求弹性小、交易次数多、无售后服务的便利商品，如香烟、糖果、电池、饮料等柜台，应摆放在快速通道附近和收银台，以满足消费者求方便、求快捷的心理；对于一些价格较高、交易次数少，如油等，应相对集中摆放在宽敞明亮的位置，以便让消费者观看、接近、触摸商品，从而满足消费者的选择心理。

（二）商品陈列的心理艺术。

1.醒目陈列法。商品摆放应力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意。具体有以下几个方面。

陈列高度。商品摆放位置的高低会直接影响消费者的视觉范围及程度。

商品的量感。所谓量感，是指陈列商品的数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。

突出商品特点。商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点。将商品独有的优良性能、质量、款式、造型、包装等在陈列中突出出来，可以有效地刺激消费者的购买欲望。

2.重点陈列法。便利店经营商品种类繁多。要使全部商品都引人注目是非常困难的。为此，可以选择为消费者大量需要的商品作为陈列重点，同时附带陈列一些次要的、周转缓慢的商品，使消费者在先对重点商品产生注意后，附带关注大批次要商品。

3.连带陈列法。许多商品在使用上具有连带性，如牙膏和牙刷、照相机和胶卷等。

4.陈列法。好的商品摆放，应为消费者观察、触摸以及选购商品提供最大便利。

5.季节陈列法。季节性强的商品，应随着季节的变化不断调整陈列方式和色调，尽量减少店内环境与自然环境变化的反差。这样不仅可以促进应季商品的销售，而且可以使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。

6.艺术陈列法。店内售货现场景点设计的心理影响 比如一些有创意的对头。这是通过商品组合的艺术造型进行摆放的方法、各种商品都有其独特的审美性，在陈列中，应在保持商品独立美感的前提下，通过艺术造型使各种商品巧妙布局，相映生辉，达到整体美的艺术效果。使得消费者可以给予更多的关注。

在实践中，上述方法经常可以灵活组合，综合运用。同时要适应环境和需求变化，不断调整，大胆创新，使静态的商品摆放充满生机和活力。店内通道设计的心理艺术

（三）内部建筑形式的心理影响。

内部装饰是指便利店内部的建筑形式、设施、色彩、照明、音响、空气等。这些要素与商品摆放一样，是内部环境不可分割的组成部分，对消费者的心理有重要影响。