果蔬清洗机销售发展论文

一、当前超声波果蔬清洗机销售现状分析

1.目标市场。

以消费市场需求差异及产品大小、功能差异，确定产品目标市场，当前果蔬清洗机商家把产品主要定位在家用市场和商用市场。家用市场主要目标客户是中高端收入家庭及单身小白领阶层，以销售小型家用清洗机为主。商用市场主要目标客户是大中型饭店（连锁饭店）及生态农场两个方面，以销售大中型的清洗机为主。

2.价格策略。

（1）心理定价策略。

果蔬食品清洗机是提供果蔬食品清洗服务的产品，在现有市场上属于新产品，对于求新心理的消费者具有一定的吸引力，同时由于人们收入的增加和生活水平的提高，对于食品洁净程度和食品安全的要求也越来越高。对于收入处于中高档水平的家庭而言，购买清洗机同时保证果蔬食品的安全性这一做法是可行的，此外，人们也把价格作为衡量产品质量的一个重要标准。针对消费者“价高则质优”的心理，商家通过高档品牌效应取得消费者信誉，快速进入、占领市场。

（2）捆绑销售定价。

公司除超声波清洗机外，还会有其他衍生产品，同时清洗机也会需要附属产品，如分离式菜篮、过滤网等，采用捆绑式销售，以达到利润最大化。

3.渠道策略。

（1）设立“移动体验中心”，在商店超市设立专柜。

产品在导入期时，公司在不同地点设置体验中心，让消费者更好地了解产品，从而扩大产品的知名度，树立品牌。消费者可以在“体验中心”进行公司产品的体验和咨询，同时若消费者有兴趣购买，公司可根据消费者的个性化要求进行产品订制。公司还在各大商店和超市设立专柜，专门销售家用果蔬食品清洗机。

（2）设立网络营销模式。

建立本公司的官方网站，包括微博、博客主页等，扩大公司知名度。官方网站主要包含公司简介、产品介绍、企业文化等内容，促进消费者对本公司的了解。同时还联合淘宝电子商务，建立电子商务网上交易平台，通过网络开展交易，实现交易渠道的多元化。进驻淘宝天猫商城、京东商城、阿里巴巴：在各大购物网站上建立自己的营销平台，实现线下销售，降低营运成本。同时实现在线订货，为顾客提供便利。微博营销：微博已成为当前人们了解实时消息、各大新闻动态的一种方式。公司通过经营好官方微博，实时信息，让消费者能了解更多公司产品。一些公司甚至还采用现今流行的“微电影”宣传方式，将公司产品制作成宣传片，尤其是针对小白领阶层的口味，拍摄有关产品的微电影、公益广告等，吸引消费者眼球。

二、超声波果蔬清洗机销售过程中可能面临的风险及应对措施

1.技术风险。

（1）超声波清洗核心技术“山寨”风险。

对于超声波果蔬清洗机产品，超声波清洗技术为核心技术，也是公司的重要专利。鉴于大多数公司产品采用外包形式，清洗机零部件交由不同厂商制作及组装，这其中存在上游厂商联合窃取产品技术，仿制同类产品，对公司的产品产生巨大冲击。

（2）应对措施。

对于公司可能遇到的风险，可以有以下应对措施：①申请技术专利，实现法律保护；②与外包公司签订相关合同，防止技术剽窃；③公司内部加大技术研发和创新力度，加速技术发展，走在同类商品行业的技术前端。

2.市场风险。

（1）目标市场实际需求变动风险及应对措施。

超声波清洗机在工业领域应用较为广泛，而在食品加工、清洗行业使用程度极低，存在极大的潜在市场。但由于现有市场上，人们消费观念仍较为保守，收入水平和消费水平层次不齐，同时，市场上其他品牌产品，如臭氧清洗机等对本产品的推广存在压力，故产品的目标市场实际需求仍存在一定的变动风险。为此，公司可以有以下的应对措施来防治风险：①加大宣传力度，提升本公司产品的品牌形象，推广本公司的绿色环保理念，争取消费者信任与支持；②尽力转变顾客消费观念，引领市场消费观念，做同类产品的市场领导者。

（2）产品价格变动风险及应对措施。

本公司产品采用外包形式，原材料来自不同的供应商，在不同时期，原材料价格的变动会导致产品成本的波动及利润的浮动。同时，为扩大市场影响力，本公司需投入宣传费用。这些都会导致产品的价格变动，存在较大风险。为此，本公司应加强管理，控制成本，公司财务部门、销售部门及市场部门应建立联动机制，加强配合，在市场部门提供市场调研数据的基础上，根据市场的供求状况调整原材料的需求量与生产量，从而达到降低库存的目的，减少存货价格变动造成的损失。同时，公司应与相应的外包厂商签订合同，保证原材料的供应稳定和价格稳定，防止供应商的“趁火打劫”。

3.竞争风险。

由于超声波果蔬清洗机在现有市场上尚未被接受，但由于市场上工业领域已普遍使用超声波清洗机，可见这一超声波技术的门槛较低，易被人复制，从而给公司经营带来不利的影响。针对这些问题，公司可以有以下的应对措施：

（1）保证机器质量，提高清洗效果，建立产品口碑。

（2）坚持绿色环保理念，积极向高新技术产业靠拢，争取政府的支持与资金资助。

（3）寻找有实力的合作伙伴，包括原材料供应商、产品组装厂商和后期产品营销商，从而提高产品的质量，吸引消费者。机农产品能不能长期受到消费者信赖与产品的质量显著相关。为长期定制有机农产品（特别是有机蔬菜）的消费者科学搭配蔬菜品类和营养，既满足消费者对蔬菜种类变化的需求又满足对营养搭配的要求，做消费者的“家庭营养师”。

作者：吴敏 邱妘 吕连福 单位：宁波大学国际交流学院