只有树木茁壮,才有森林茂盛

近几年来,中国的药店连锁企业都不约而同地做同一件事――跑马圈地,扩张地盘。理论上,扩大连锁的势力范围,增加企业的影响力, 从长期对企业销售额和利润的增长都大有好处。但它们多数忽略了一个重要的微观层面――单店的盈利能力。和其他所有的连锁企业一样,这一指标决定了连锁企业的总体质量和持续发展的潜力,道理很简单,如果一棵棵大树相继死去,那么成片森林的枯萎也是指日可待。

三九对药店连锁的认识只看到了硬币的一面,连锁连锁,连的是品牌,锁的是效率。如果仅仅将散落在各地的药店统一在“三九”的旗下,却不能建立一个高效的药品配送系统,不能做到统一的管理,那么连锁经营本该释放出的效率就会因此烟消云散。

三九连锁之所以有今天的局面,与其忘乎所以的扩张而置旗下药店的个体质量而不顾之间有着直接的联系。如文中所提,三九连锁一口气吃了太多的“坏豆腐”,结果闹了肚子。作为一个行业的后进入者,三九似乎并没有看清业内的形势,在各大药店都在“本土”稳扎稳打地扎下根后,再向全国其他地方渗透,适当抢夺地盘,都在打有后方的仗,以确保足够的抗风险能力。而三九连锁却下起了跳棋,在根据地深圳还没有站稳脚跟,就已经大踏步迈向全国了,结局就是狠狠地栽了跟头,折价转让。

其实单店的盈利问题并不是三九连锁个体面临的问题,国内连锁药店都在一定程度上存在此类问题,2005年总销售额的全国冠军湖南老百姓大药房总销售额高达21.亿元,但单店的年均销售额仅为311万元,而亚军深圳海王星辰连锁药店虽有16亿元的年销售额, 其单店年均销售额只不过为160万元。在国家发改委降价政策和国家食品药品监督管理局下达的处方药限售的双重冲击下,连锁药店的日子更不好过。既然外部环境不容乐观,依靠提高自身的效率就显得更为关键。

反观国外成功的连锁药店,如美国的沃尔格林（Walgreen）和CVS,在不断收购、扩张门店数目的同时,更加注重从细节上强化每个单店内的营运质量。比如,CVS给每一位会员提供周到的会员服务,让他们享受到打折以外的多种增值服务,如个人购药品类管理、年度积分换购礼品等等。CVS拥有的4400万会员,平均每家药店有8000会员,这是中国连锁药店难以想象的。此外,CVS还在药店内开了店内诊所,给患者更为详尽的购药指导,当然,在处方权绝大部分掌握在医院的中国,还难以实现。

就目前的现实状况来看,连锁药店要想提高单店的盈利能力,笔者认为有以下几种方法值得尝试:首先,提升促销水平。总体而言,药店还是个要做回头生意的地方,因此,合理的促销就显得尤为必要。很多药店为了赚得一时的暴利而不顾患者的实际需要, 价格高的药使劲儿推荐,对于患者询问的低价药反应冷淡,这不仅影响购药者的利益,更使药店的形象大打折扣,信誉没了,生意也就没了。其次,提供增值服务,如会员制,定期免费健康咨询等。为了培养固定的顾客群,会员制已经在国内一些地方的药店展开实施,除了特价药的购买权外,一些连锁药店还开展一系列的健康讲座,组织会员参加健身活动等等,这些增值服务在很大程度上为维护和扩大顾客群体起到了良好的作用。此外,提高全体连锁店的配送水平,如果上述方法是“开源”,那么此举可谓“节流”。连锁的真正含义,或者体现连锁水准的指标就是整体的配送能力以及信息一体化程度,这决定了连锁企业在采购中的谈判能力,因而也决定了企业从上游供应商那里获得多大的进价折扣。三九连锁药店过于分散的布局直接影响了其配送效率,这也是其他准进入者必须吸取的教训。