行业准入六大先区实践

先驱实践之电信篇

泰龙通信：生存在最后一公里

1999年1月22日，联通正式与电信实现互联互通。每每回想起来，张贤清就不无得意地说：“四川联通第一个同步入网的用户在成都双楠小区，就是我为它发展的”。

但是当时的张贤清也许没想到，自己不小心的一脚，就在电信与联通、铁通等垄断运营商之间的夹缝中踩出了一条康庄大道，也踩出了众多事关生死的是是非非。

弱者切入法

1993年，张贤清从成都市电信局党委副书记的任上辞官下海。他凭借对电信业的熟稔，成立了太隆通信有限公司（泰龙的前身），承接小型电信建设工程。

1996年，成都飞机发动机公司要进行电话改造，但拿不出钱。张贤清为揽到业务，就与设备厂家签了购买合同，同时通过发动机厂向使用电话的职工以集资方式收取预缴款，用先卖电话后买设备的时间差，成功地为对方改造了5000门电话。1997年1月，又垫款为成都市成华区龙潭乡购买设备，建设通讯站。以上两役收获颇丰，其可操作资金迅速跃至200余万元。

垫钱的买卖总是招人喜欢，四川联通也开始找他参与其固话试点工作。1997年12月18日，双方签订协议规定，太隆通信投入资金对(用户驻地网的)房屋进行通信设备线路建设和维护，并拥有其产权，联通进行管理和运营，在发展用户后联通将电话初装费、每月月租费和驻地网内产生的通话费返回给泰龙通信作为代办费和投资建设费回收。

然而这次垫钱可不是小数目，也不是立马就能收回投资的。合作刚开始，工程建设已经展开，但业务尚未开通，以前辛苦赚来的钱，都是有去无回。资金一吃紧，公司员工就开始大量流失，一部分缺乏信心的股东也相继退出。

无奈之下，1998年6月，张贤清改头换面，注销了太隆，重新成立泰龙通信公司。也就是这月，四川联通正式授权泰龙作为联通一个项目部进行用户驻地网的投资建设和电信业务的代销、代办、代管。

当时，成都电信在本地市场还是一统天下，网络密布，市场占有率高达95％以上。而网通、联通、铁通由于没有自己的终端到户网络，最后一公里的差距令后来者的发展大受掣肘。而且不同运营商网络相互区隔，不能共享，以致要进入别人的小区抢市场，每家都必须重复建设网线，动辄数百万元，成本高，维护费用更高，还没有把握抢到足够的用户，风险极大。很长一段时间联通等都拿电信没辙。

有缺口就有商机。2001年11月，泰龙公司借着信产部的试点，获得了《宽带用户驻地网经营许可证》。同年12月17日，又马不停蹄地与成都联通、铁通签订合作协议，开始“拉虎皮作大旗”，借助联通、铁通强行切入最后一公里。

泰龙的做法是，首先由新建小区的房地产开发商将用户驻地网委托给泰龙公司出资建设并经营维护；然后各大电信运营商的通信网络通过中继线与泰龙公司的用户驻地网连接，并委托泰龙公司，为他们发展用户、上门收费等各项业务；最后泰龙公司通过向电信运营商收取线路租金和费用以回收投资，获得利润。

经过数次谈判，泰龙与联通和铁通达成协议：驻地网内通话费由泰龙公司提取，打出话费由泰龙通信提取30%作为回报。张计算说，其驻地网前期投资约为1200～1500元／户(包括接入设备、管线等投资摊销)，加上后期维护的运行成本，按照平均30元／月／户的收费标准，需要5～7年收回成本。

2003年，泰龙公司的“触角”已经延伸至成都市区的220多个小区的2000多栋楼宇，合同用户达55000户，顺利进入赢利期。但是树大招风，传统“霸主”中国电信开始行动了。

搅局者的抗争

对于泰龙通信的搅局，成都电信已经忍无可忍，打出了一套向合作伙伴、消费者和政府三方施压的组合拳！

2003年3月26日，成都电信在当地媒体刊登公告，列举了12个“中国电信固定电话目前不能进入的部分小区”，提醒客户“在选择楼盘时及时了解有关情况”。此言一出，舆论哗然，相关小区的楼盘销量骤降。矛头直指泰龙通信。

为了回应成都电信的舆论打压，泰龙通信没有选择正面硬碰，而是搬出了成都联通、铁通和房产商成都华盛公司，于4月8日举行了“反电信业不正当竞争”新闻会。

联通公司与成都华盛联合表态：“由于泰龙可提供多家电信运营商供业主自由选择，促使他们在竞争中提高服务质量，给房屋销售增加了新的卖点，而且驻地网也不再由开发商掏钱建设，降低了房屋成本。物业管理公司则可以只跟泰龙打交道，更加单纯和轻松。”

当获悉对方召开新闻会后，成都电信于当日辩称：“在我方与泰龙公司的接洽中，该公司以投资了小区户线为由，要求话费分成，设置了很高的进入门槛，提出了众多不合理的要求，造成我公司通信线缆一直无法进入该小区。”再次将责任推到泰龙公司身上。

5月7日，在对泰龙模式进行多次调研后，北京邮电大学教授阚凯力撰文，对其给予了很高评价。他认为这种办法有效打破了“最后一公里”的天然垄断，使驻地网不但不能像以前那样“锁”住用户，反而成就了各电信运营商公平竞争的平台。

针锋相对，成都电信于6月初在媒体上发表署名“胡路岛”的文章，指称“泰龙模式”存在五大问题。认为其延长了障碍修复时限，不利于通信质量的提高，不利于保护通信安全和个人隐私权，会产生“互联互通”难点。最后断定：“‘泰龙模式’是打着‘反垄断’的大旗，制造出一个新的垄断。打破了固话运营商的全程垄断，却制造出了新的‘驻地网经营者’最后一公里的垄断。”

然而消费者对泰龙服务的欢迎使该论调不攻自破。泰龙将联通、铁通、网通等电信运营商的资费标准全部张榜列出，供住户自行选择，如果不满意，还可以随时进行调换。而且泰龙公司还实行专人就近服务，排除故障的速度比电信服务商还要快。并且为各楼宇和小区提供了个性化服务，派驻专人，就近维护线路、上门代收费，随叫随到。

最后，成都电信祭出了行政大旗，企图一剑封喉。从年初开始，成都电信总经理赵强就以泰龙通信不是基础电信运营商为由，数次进言，请求成都市政府出面干预。他认为按照电信条例，泰龙只能经营宽带业务，不能经营语音业务，其运营户线工程是违规行为。

2003年6月底，成都市政府以《议事纪要》的形式明确提出5条意见，其主要内容就是：泰龙取得的是宽带用户驻地网运营许可证，从即日起停止一切涉及固定电话网建设等超范围经营的业务活动。

会后，成都电信将这份《议事纪要》四处散发至媒体和房地产开发商，当地一家媒体用了《政府举牌：泰龙出局》这样的标题来报道此事，宣称“固话‘最后一公里争夺战’尘埃落定”。

聪明地活着

然而这个裁定势必会损害同为垄断企业，相对处于劣势的联通、铁通的利益。

当时联通公司在成都市的4万用户中，有一半是泰龙公司发展的，直接为联通公司节省户线投资2000万元。联通公司的市话营销人员仅有几人，由于用户驻地网的建设、维护、管理等全部由泰龙公司完成，联通只需提供传输资源，即可迅速发展客户。如果泰龙出事肯定会殃及池鱼。

经过多方努力，成都市政府的第二份会议纪要迅速作出了改变：“第一，会议决定收回上次会议纪要的一切版本，不准传播；第二，这次会议纪要里没有了不允许泰龙从事某些经营的条款；第三，一切行动都应从可以让消费者自由选择的角度出发来操作。”

数度交手之后，泰龙通信依然健在，而且活得很好。截止到2004年8月，泰龙在全国已经拥有近5万用户，实际接入逾12万户。

目前，张贤清又把目光投向了愈炒愈热的“三网合一”（电信网、广播电视网和计算机网络）上，光纤作为高带宽、高速率、高质量的三高网络，成为新宠。在电信和广电两大系统在利益关系谁主谁从上闹得不可开交的时候，泰龙已暗渡陈仓，开始在成都和江苏秘密进行“三网合一”试点，两地共5000多户已经开通了光纤入户。

“只要能保证驻地网运营商的独立运营和全业务接入，那么收回成本乃至实现盈利是绝对有可能的。”张贤清对此充满信心。

先驱实践之金融篇

民生银行：从产权意义到自己做主

全新民营银行的诞生

上世纪90年代，中国企业的银行融资渠道被四大国有商业银行所把持着。对于大多数民营企业而言，“借贷无门”是其发展中面临的一大瓶颈。中国急需一家深知民企疾苦，能着重帮助民企融资的民营银行。

1993年10月，时任全国工商联主席的经叔平致信当时国务院副总理兼中国人民银行行长朱基，提出了由全国工商联牵头，办一家以民营企业投资为主的股份制商业银行的想法。

经叔平在得到朱基“请人民银行予以考虑”的回复后，开始了长达17个月的艰难游说工作。由于办民营银行在以前没有成功的经验，所以审批部门显得格外谨慎。全国工商联动用了上上下下各种关系，奔波于有关部门之间，主要工作就是“说服解释”，重点要说清楚“为什么要以民营企业投资为主?”“为什么不能让国家做大股东?”工夫不负有心人，1995年5月，全国工商联终于得到了央行颁发的许可证。同年6月，中国民生银行筹备组成立。

1996年1月12日中国民生银行正式挂牌。13.8亿元资本金共出自59位股东之手，经叔平出任董事长，原证监会副主席童赠银出任行长。中国有了第一家产权意义上全新的民营银行。

然而，精心催生民生出世的董事长经叔平显得更小心严谨，直到2000年11月下旬，他仍然强调，民生银行并非“民营银行”，而是“首家主要由非国有制企业入股的全国性股份制商业银行”。其实，是否公然戴上“民”字号帽子更多地是出于策略考虑。对于白手起家的民营金融机构，“信用”是一大问题。国有银行或国有控股的股份制银行，事实上存在“国家信用”的保证，对于客户来说，这些银行的信用，几乎等同于国家信用。但民营金融机构的“信用”由谁来担保？监管机构对民营金融机构一直态度暧昧，也是因为其潜在的信用风险。如何取信于民，是民营金融的最大障碍。尤其是对于新进入金融领域的民营资本就显得更重要。不过，拥有全国工商联背景的民生银行在很大程度上减轻了公众对其信用的担忧。

被“打折”的表决权

民企老板们的“银行家”之路注定不那么平坦，实实在在的资本换来的却是被“打折”的表决权。在民生银行的筹备过程中，所有投资民生银行的股东被要求与全国工商联签下协议，将自己在每年股东大会上表决权的30％委托给工商联，股东的分红权并不受影响；也就是说，民生银行的股东100%的分红权，但却只能拥有70%的表决权,这实在是很不公平的“霸王条例”。

对于这一协议，当时就有一些股东表示不满。据说民生银行现在的第三大股东、东方集团董事长张宏伟没有成为第一批股东，原因之一就是不愿接受只有70%的表决权。但出于尽快拥有“自己的银行”的极大渴求，最终所有股东都在这一问题上妥协了。

于是，在连续3年的股东大会上，所有股东的表决权都被“打了七折”。有人当时甚至总结出了这样6个字――“民有、党管、国营”，意即民生银行大部分投资人属于非国有，因此可以说是一家“民有”银行；由工商联牵头组织，董事长为工商联主席，当时的党组织关系建立在全国工商联，势必要接受全国工商联某种程度上的影响；民生银行内部的组织结构与用人机制，与国内其它国有商业银行并无本质性区别。

表决权“打折”的协议有效期持续了3年。随着民生银行业务迅速起步，股东们对于投资前景的心理预期亦逐渐提高。与此同时，作为监管部门的人民银行对这种方式也不予认可。至1999年股东大会开始，民生银行决定取消“70％的表决权”，是为从产权意义过渡到自己做主的开始。

大股东浮出水面

任何一家民营企业想控制中国的第一家民营银行都不是件容易的事。民生银行从成立之初股权便极为分散，13.8亿元资本金出自59位股东之手。堂而皇之的解释是，按照《商业银行法》规定，任何单位和个人购买商业银行股份总额10％以上须事先经中国人民银行批准，而批准的程序过于复杂，所以规定最大持股数不超过10％最为便捷。事实上，10％只是借口，主要目的还是为了限制民营大股东对银行的控制力。

在民生银行创办伊始，银行占前三位的大股东为广东益通集团公司、中国乡镇企业投资开发有限公司和中国煤炭工业进出口总公司，持股比例仅在6.5％左右。这里的后两家均属国企，而民营背景的广东益通如今早已离开民生银行的股东席位。

一些具有实力的民营企业家大规模进入民生银行始于1999年，工商联正是从那时结束了长达三年的“接生婆”使命。从1999年5月～2000年5月，刘永好先后完成了对民生银行股份的收购，其中从宁波经济建设公司手中买下7500万股，从拍卖会上拿下哈尔滨亚麻厂持有的4800万股，再从湛江经济技术开发区获得1502万股。整个收购活动耗用资金1.86亿元，新希望在民生银行持股量达到1.38亿股，成为占股9.99%的大股东，而且没有超过10%的上限。整个竞争过程，当时的其他股东也不是等闲之辈，有东方集团的张宏伟，浙江万向的鲁冠球，以及北京万通集团的冯仑，这些人都以投资名震国内企业界。

刘永好实际的控股比例还要更多。当时，刘永行将希望集团所持有的民生银行股份进行处置，其中的1800万股转到了四川南方希望的名头下，而刘永好的女儿刘畅正是这家公司的法定代表人，当年刚满20岁的刘畅已在此前的一次拍卖活动中拿到了哈尔滨亚麻厂手中的4200万股，两者相加，刘畅代表南方希望持股量达到4.7%，是民生银行的第十大股东。

“我们原先是从实业起家的，但在成长过程中，我们才发觉，把产业运作和资本运作结合起来，才能实现更快的发展。”刘永好说，“中国加入WTO之后,农业面临着国际上巨大的挑战,必须抢时间把自己做强做大；而金融业原来是国家垄断的行业,现在逐渐向民营企业放开,正处在转型过程中,我们认为这里面的机会非常大。”

骄人的业绩

尽管同步经历着种种困惑与磨难，但全新的体制、适宜的机遇仍然使民生银行快速成长。2000年12月19日，中国民生银行A股股票（600016）在上海证券交易所挂牌上市，由此跨入了中国的资本市场，壮大了实力，改善了资本结构，获得了各项业务发展的新契机。2003年3月18日，中国民生银行40亿可转换公司债券在上交所正式挂牌交易。

从1996年1月12日开业到2004年末，民生银行的各项存款总额由40亿元增长到3800.44亿元，各项资产从1996年的注册资本13.8亿元人民币发展到4453.99亿元人民币。截止2004年末，中国民生银行贷款总额2883.62亿元，不良贷款率仅1.31%。

民生银行的利润增长也在国内金融业独占鳌头。这家银行在1996年底开业当年即盈利1.5亿元，以后逐年稳步上升，至1999年底年利润已达2.3亿元，2004年，实现主营业务收入179.59亿元，利润总额28.65亿元，净利润20.38亿元。

更值得称道的是，民生银行在建立伊始，聘请世界著名的普华永道国际会计公司进行财务审计，每年公布年报，按国际惯例披露财务信息，这在国内银行同业中是少见的。更显示了作为民营性质的民生银行稳健、扎实、规范、透明的经营作风。在最近《银行家》杂志对外公布的内地商业银行综合竞争力排行榜中，中国民生银行综合竞争力紧随招商银行之后，排名第二位。而在资产质量及安全性排名、人力资源竞争力两项排名中，均高居榜首。

先驱实践之石油篇

龙庆石化：停停走走熬到胜利

七年，从1998年至今整整七年了。

“非公36条”的出台，似乎让赵友山松了口气。七年来，他的龙庆石化在中石油和中石化两大垄断集团的缝隙间艰难跋涉，一路停停走走，终于看到了曙光。虽然开放不会一步到位，但是松动的泥土昭示着春天已经离得不远。

供不应求的幸福时光

1989年，赵友山开始进入成品油零售行业。1993年，发展为成品油批发生意。赵友山当时并没有想到做石油生意是那么惬意和愉悦。滚滚的石油卖出去，哗哗的钞票流进来，一切就那么简单。

当时加油站和批发点都很少，政府又没钱投入，鼓励社会资金搞批发零售。龙庆的鼎盛时期是1995年到1997年，当时公司从地方政府所属的炼油厂进油，向100多个与其联营的社会加油站批发，同时自己还经营着7个加油站。那时经营成品油的利润空间每吨可达上千块钱，龙庆公司可谓日进斗金。有时候生意多得做不过来，把炼油厂的提货单转手一次每吨就可以挣几百块钱。生意是如此红火，为了方便进货，赵友山甚至投资300多万元修了条半公里多长的铁路，从哈尔滨市火车站到公司的储油仓库。那几年，公司每年销售成品油30万吨，年纳税额高达400万元。

然而好日子很快就到头了，垄断的严冬悄然逼近，而且一来就是七年。

七年之痒缘起行政垄断

1998年3月，国务院决定重新划分势力范围。石油企业由分业经营变为混业经营，组建两大全业务的石油集团――中石化和中石油。

在这之前，成品油的炼制与销售还是诸侯割据，而且地方政府也投资兴建了相当数量的炼油厂。批发领域，石油和石化总公司共占85％左右的市场份额，剩下的15％主要由赵友山这样的民营企业瓜分。零售环节则由非国有企业唱主角，它们的市场份额占到60％左右。但是经过这一划分，中石油和中石化出现“南北分治”的局面，分别获得了北方12省和南方19省的油气资源和相应的勘探生产业务，以及这些省份的炼油、批发、零售等中下游业务，还包括石油的进出口经营权。地方政府的炼油厂则悉数收编。

龙庆公司的生意立时受到影响。当炼油与销售业务成为中石油的“自留地”之后，龙庆公司转眼间就成了它的竞争对手，断绝“油源”就是理所当然的事。

民营油企的生存空间开始一步步被压缩。随之而来的由国务院办公厅转发的38号文、72号文相继出台。38号文首先赋予了两大集团批发专营权，72号文在此基础上进一步赋予其零售专营权――各地区新建的加油站，统一由两大集团全资或控股建设。

两轮整顿下来，非两大集团的成品油批发企业九死一生，零售企业也是元气大伤――1999年底，国内大约有8.8万座加油站，其中两大集团之外的数量占到87.6％，市场份额约60％，到2003年中，加油站数量降至8万座左右，两大集团之外的降至50％，市场份额则降至40％。

幸运的是，当了一年多“黑户”的赵友山，终于于2000年8月拿到了盖有国家经贸委红色公章的“成品油批发经营批准证书”。

“批零倒挂”下的保命行动

垄断格局已成，前途未卜。

龙庆公司过去靠地方炼油厂供货，地方炼厂收归中石油后，只要再向赵友山这样的企业供货，便会遭到停止原油供应的处罚。虽然与中石化签署了联营协议，但是赵友山无法指望中石化给他供油。因为这个协议首先是外部撮合的结果，而中石化在黑龙江还建立了自己的销售公司。于是回过头来与中石油黑龙江销售公司打交道。很快，他却发现这个交道没法打。

1998年6月之后，中央政府负责制定成品油零售中准价，其余从原油到成品油的出厂价和各级批发价都由两大公司自行制订，两大集团在中准价基础上可上下浮动8％。而由于没有竞争，两大集团全部按此上浮8％，使成品油零售价比中准价平均每吨高出400元左右。

以90号清洁汽油为例，目前中石油哈尔滨市公司对外批发价是每吨4348元。而同品种油从哈尔滨炼油厂的出厂价仅为每吨3427元。从出厂价到批发价，经过中石油东北公司、黑龙江省公司、哈尔滨市公司三个环节，油价就上涨了近千元。而作为批发企业的民营油企从中石油进油的价格往往和加油站进油相同。在批发环节上，民企无利可图。

在零售层面，假如从中石油牡丹江市销售公司购油进来，每吨油的运费在50元左右，工人工资在50元左右，加上固定资产折旧、银行贷款利息、水电杂费等等，总成本就得170元左右。按现在中石油供油的价格，结果赵每卖一吨油，就有可能亏损100多元。

而中石油却称没有价格歧视，因为赵与中石油地市公司享受同样的价格。而实际上对于两大集团来说，批发利润虽然分散在不同环节，但可以通过内部价格转移的方法，大幅度提高成品油的批发价，从而压缩各加油站的利润空间，使他们无利可图，甚至亏损。同时，可用部分石油公司的批发收入补贴两大集团下属的零售网点和批发业务各环节。于是批发价比中石油加油站的零售价还要高的现象也就不鲜见了。

对手是如此之强大，赵友山们只能绕道而行。他们把精力重点用来做地方炼油厂的工作，民营企业直接面向加油站，环节少成本低，因此可以向地方炼油厂开出高价。当然，这条渠道被盯得越来越紧。从1999年开始，赵友山转向跨省进货，尽管成本增加，但每吨仍然有三四百元的差价。起初，他的货源是吉林和辽宁，但是中石油黑龙江公司向总公司“告状”。于是，这条渠道也堵塞了。赵友山又把他进货渠道延伸到两大公司竞争激烈的华北、中原地区，然而除去运输成本，批零差价每吨只剩200元左右，这与销售成本――人员工资、税、水电费等相差无几。即使这样的日子也无法持久，中石油不久规定黑龙江省只许成品油出境，不许入境。黑龙江公司据此沿路设卡检查，堵截外省货源……

力量悬殊的猫鼠游戏进行了四五年，出乎中石油的预料，无论它采取何种手段，赵友山总能搞到油源。

两大集团于是再次举起尚方宝剑。2003年5月，铁道部下发文件规定，铁路部门只承运中石油和中石化托运的成品油。赵友山这次真的傻眼了，改由公路运输，运费每吨将增加150～200元。本来就在亏损边缘挣扎的龙庆公司，如此一来只能关门歇业。161人的企业，一度只留下50人守摊，其余全部停薪回家。

奔走呼告誓破垄断坚冰

一直以来，赵友山作为龙庆石化的董事长，曾为东北民营油企上书国务院及相关部门，呼吁打破行业垄断，为民企争取生存空间。终于在国家经贸委的干预下，引入当时还没有进入东北市场的中石化，让中石化与民营企业签订联营协议。直到2000年，包括龙庆公司在内的38家民营油企终于拿到了批发资格证书。也是在他的建议下，黑龙江省民营企业早在1999年就联合成立了黑龙江省石油成品油经营企业协会。

经过赵友山的多方奔走，东北民营油企的生存问题终于引起了国家领导的重视。2003年5月，主管能源工作的国务院副总理曾培炎曾就东北三省民营企业的油源问题作过专门批示。曾培炎强调，“要有一个公平公正的市场，无论国企还是民企要一视同仁。两大集团不能借助垄断的地位搞不平等竞争。”随后，国家发改委于10月份下发文件解决中石油与东北三省民营石油企业的供油矛盾；2004年1月21日，发改委办公厅再次发函，要求中石油抓紧督促东北销售公司及黑龙江销售分公司严格执行有关要求，向东北地方成品油批发企业正常供油。

2004年12月11日，一个拥有50多家民营企业会员的民间石油商会――全国工商联石油业同业商会诞生。赵友山主要是希望通过成立石油商会促进企业之间的互惠互利，健全机制，并以石油商会为桥梁，积极与政府沟通交流，争取公平、开放的市场环境。并呼吁尽快改变中石油和中石化两大集团对民营石油企业的油源控制现状。

前一段时间，赵友山以黑龙江省石油协会会长身份，联合东北三省民营石油企业向总理发出了求救信。据透露，总理曾在信上批示：抓紧时间进行石油体制改革。

随着政策的逐步开放和明朗，龙庆公司似乎正在重整军备，准备迎来新的曙光。据悉，其拟筹建的哈尔滨储油库项目正式通过了各项审批手续，该储油库占地4.5万平方米，总投资6560万元，建有10个直径17～19米的储油罐，预计全年可销售成品油10万吨，年销售收入3亿元，利税在千万元以上。而总储油量达2.4万立方米的10个储油库等设施也已在哈市建设完毕。目前，龙庆石化成品油总储量已达7万立方米，年吞吐能力达30万吨以上，成为全国成品油仓储能力最大的民营股份制企业、中石化在东北三省油品储量最大的加盟企业，也是中石化在黑龙江省西部地区惟一的一家成品油批发企业。

赵友山认为，民营油企春天的到来将会在2006年，“因为只有放开了成品油的批发市场，那才是真正的放开。”那时候民营油企就可以和外资企业谈合作进口油源，“目前，国外企业炼一桶油比国内企业要便宜5美元。”到2006年，油源开放了，整个定价机制必定重新会有调整，石油市场上，各种成分的经济力量会在一个更公开更透明的环境中有序地进行竞争。

先驱实践之民航篇

奥凯航空：驾着波音赶早集

一再延期之后，2005年3月11日上午，奥凯航空公司的波音737，终于从天津滨海国际机场起飞。这是民营航空公司首次正式获准开始航空运营，而且奥凯航空此次一举拿下6条航线，包括天津-长沙、天津-桂林、天津-太原、天津-张家界、天津-延吉和天津-呼和浩特。

“老马”趁势入航空

奥凯航空这次后来居上，先走一步飞上蓝天，与奥凯的班底大多来自新华航空公司不无关系，其总经理刘捷音就曾任新华航空副总经理。正因为这套老民航班底，员工都有经验，所以筹备速度很快。晚于鹰联航空获批的奥凯却在鹰联之前通过了民航总局的运行合格审定。

而奥凯背后的投资者赵煜鹏更是非同小可。奥凯航空的原股东为新疆中京奇力、奥凯投资、北京奇力物流公司三家法人和赵煜鹏一位自然人。虽在筹建过程中略有调整，但据说，这三家法人都是在赵煜鹏的掌控之下。赵煜鹏大学时读的就是航空运输专业，早年任职于国家民航总局，后来加入国航公司。1993年，赵煜鹏“下海”创建北京奇力航空运输服务公司，做的是航空货运。后来发展成为一体化的第三方物流供应商。在航空货运上，赵煜鹏曾改变以往接到客户委托后再向航空公司定舱、询价的方式。代之以投入大量资金包租航空公司舱位和板位。此次成立航空公司，也只不过是在过去包租的基础上把公司的产业链再外延一步而已。

轻车熟路，奥凯选择了有别于鹰联航空和春秋航空的货运业务。它同时以天津滨海机场和乌鲁木齐国际机场两地为基地进行筹建，被核准的业务包括国内航空货物运输、快递业务、天津和乌鲁木齐始发的客运包机运输业务、航空公司间的业务、货物地面配送及仓储业务。

排解飞天三难题

资金困局大概是奥凯航空遇到的第一个必须解决的问题。根据今年1月15日起正式施行的《公共航空运输企业经营许可规定》的规定：设立公共航空运输企业应当拥有不少于3架购买或租赁并且符合相关要求的民用航空器。虽然在三大民营航空公司中，奥凯3亿元注册资金为最高，但相对于单价动辄数千万美元的飞机来说，就显得捉襟见肘了，如购买一架波音737客机就需要花掉1亿美元。别无他途，只能选择租赁飞机。

也正是由机未能按时到位，奥凯原本定于去年11月25日的首飞时间一再延迟，直到2月24日，其从韩国大韩航空公司租赁的2架波音737-900客机才飞抵天津，之后终于在3月初成行。而据民航华北管理局方面透露，奥凯航空曾计划在欧洲租赁两架二手客机和货机，但由于受到国内某航空公司的恶意竞争，被迫放弃。

奥凯公司此次首航开通的天津-长沙-昆明航线是客运航线，而非其一直宣称的货运。该公司曾认为航空货运有市场空白，希望通过开办航空公司拓展运作空间。筹建时向民航总局申请的经营范围也以货运为主，但由于货机较难寻找，而对客机进行改装则需要很长时间排队等候，加之目前的客运市场较货运市场行情要好，因此公司初期还是以包机形式运营客运，时机成熟时再切入航空货运。另据了解，奥凯已与大韩航空公司达成初步协议，将合资组建一家航空货运公司和一家飞机维修公司，目前双方正在洽商合资事宜的时间表，具体工作已经展开。

奥凯也曾一度受困行员人才资源的稀缺，并为了14个飞行员的归属与海航对簿公堂。民营航空企业没有飞行员储备，而刚毕业的飞行学员又不能马上上手，就只有挖国有航空公司的墙角，由此引起了国有航空公司的警觉。2004年10月，民航总局下发《关于规范飞行人员流动管理保证飞行安全的通知》，规定“对辞职的飞行人员，其飞行执照交用人单位所在地的民航地区管理局暂存保管；飞行记录本和航空人员健康记录本由用人单位封存保管6个月后交所在地的民航地区管理局暂存保管。”这实际上为飞行员的自由流动人为设障。

据悉，每名飞行学员培养费用高达70万元人民币，而要成长为一名合格的正机长需要8到10年时间，费用就更高了。单是“转会”赔偿金就够民营航空企业喝一壶的。

奥凯从去年7月就开始全面招聘飞行员、空乘人员，飞行员的待遇也普遍高于华北地区，平均年薪不低于15万元，而且给予购房补贴和办理北京户口。工夫不负有心人，半年多来，奥凯已陆续招聘到26名飞行员，其中7名来自加拿大、瑞典等国。艰难地填补了人才缺口。

艰难探路低成本

此次奥凯从天津到长沙的经济舱票价为1180元，到昆明全程为1700元。尽管首航当日全程票价打折后为680元，但和相关航线同期最低540元的票价相比，还远远称不上是“廉价”。而且从天津起飞的首个航班只乘载了78位客人，即使加上经停长沙时登机飞往昆明的约50位乘客，也还远不及该机的最大载客量189人。况且这还包括为数不少的记者和官员。

针对这些问题，奥凯航空总裁高级助理韩晶表示，该价格是“民航公布的价格”，奥凯“没有自己的定价权”。“我们也想便宜，但是我们既没有权也没有规模这么做。”韩晶说。而乘客数量不多，他解释是因为乘客对奥凯航空还不熟悉，再加上没有与全国售票系统联网所造成的。对于为何选择这条航线首飞，其表示是因为目前天津至长沙尚无航线，奥凯将一家“独飞”。

有专家分析，目前航空领域不可控成本过高，几乎占到了总成本的70%~80%。主要面临四大问题：一、空管体制的约束，航线开辟的严格限制；二、航油、航材垄断，成本高居不下；三、机票价格不放开；四、二级机场数量相对较少。实现低成本运行非常之难。

比如国内航空公司的燃油供给就只能由国内的中航油一家垄断，燃油和航材的销售价格还普遍高出国际的30%。而国内机场数量少，分布也很不均匀，航空公司可选择的余地非常有限。少数几个枢纽性的大机场集中了绝大部分的航线航班，而且国内机场的起降费在整个亚太地区也仅次于日本，并且大、小机场的飞机起降费用差异在中国并不明显，这种情况下，机场起降费用很难对民营航空公司有所优惠。

奥凯航空总经理刘捷音也承认，在没有形成一定的机队规模之前，很难实现低成本运作，因为没有大规模的机队，就无法提高飞机利用率，降低维护成本。

而蹒跚学步的民营航空要想在市场竞争中占据有利地形，惟有降低成本，以低价优质的服务争取客源。东南亚的低成本航空发展迅猛，并频频敲响中国大门，如果中国的航空公司再不实行低成本运行，国外低成本航空公司的进入，势必会对国内民航业造成致命冲击。因此，奥凯必须协调各个环节，为中国的低成本市场闯出一条路。

于是，奥凯有了开拓天津航空货运市场的初衷，有了放弃枢纽机场、干线航空的构思。

在管理上，采取了扁平化的管理架构，对部分业务进行外包，针对旅行社、包机公司、机票人等主要客户的市场营销工作已经铺开，并与相关机场展开价格协商，以期降低可控成本。

在竞争策略上，奥凯也公开宣称，并不是要冲击国有航空公司，而是采用低成本方式运营一些新航线，覆盖传统航空公司没有涉及的市场。

在奥凯的规划中，当政策允许时，他们还计划通过航油期货以及灵活调整机队、航线航班等方式来压缩成本。

先驱实践之电力篇

大陆希望集团：挺进水电业的“醉翁之意”

2004年，刘永言领导的大陆希望集团，斥巨资强势挺进水电产业。按照刘永言的规划，2005年内旗下的电站数量将至少达到9座。而收购和开建电站只是其水电产业链的一部分；另外，掌控电力运输通道也是他进军水电产业的重要一环。

电网的诱惑

作为资金、技术密集的垄断性行业，目前电力投资的主要来源仍是国有企业，国内规划中的大型水、火电项目已经被各大国家、地方级电力集团瓜分完毕，众多的中小发电项目它们则无暇顾及，这给运作更为灵活的民营资本留下了空间。

而随着电力体制改革的深入和市场的持续看好，民营资本对电力行业的渗透已经开始，其投资主要是中小型的水电项目，集中在四川、广西、浙江等水利资源相对丰富的地区。这些地区的民营资本具有较强的实力，经历近两年的电力短缺后，更有相当部分的实业界资金开始向电力行业流动。大陆希望集团就是其中的一个。

早在2003年，大陆希望集团就在都江堰和阿坝州购建了一批中小型梯级水电站。

四川境内众多分散的地方小水电急需资源整合，培育强有力的竞争主体，这就为实力雄厚、具备体制机制优势的大陆希望集团创造了介入机会。

2003年7月，大陆希望集团就开始做相关准备，在成都直接投资建立的四川希望深蓝电力有限公司，就成了其拓展电力相关产业的前趋平台。

吃下茂电打开通道缺口

2004年初，四川希望深蓝电力公司、成都希望电子研究所与阿坝州政府签署投资协议，以4770余万元的价格收购茂县电力有限责任公司的全部产权。

1997年11月，茂县电力公司与茂县南新电厂合并组建了茂县电力有限责任公司，成为一个发、输、供一体的综合性电力企业。农网改造结束后，茂县地方电网日常维护费用大大增加，由原来的每年赢利上百万元变成了长期亏损，也急需寻求突围路径。

位于阿坝州东南部的茂县，水资源丰富，目前该县已建设了一些小水电站，但装机容量仅占可开发容量的4％，这也许是刘永言心动的重要原因。不过眼下的电力产业，虽然水电站利润不错，电网却是一个不赚钱甚至亏本的生意，大陆希望意欲何为？据大陆希望总裁陈斌透露，之所以巨资进入茂县水电，是因为其独特的地理位置和资源优势。四川占全国水电资源2／3，而阿坝州又三分天下有其一；阿坝州内的茂县，正扼水电之咽喉，是西部水力资源最为重要的战略要地。但更重要的是，大陆希望在当地垄断了电力运输通道。根据《电力法》规定，一个供电营业区内只设立一个供电营业机构，也就是说，在茂县境内，不可能再有第二家电网企业。在目前供电环境下，大陆希望集团的优势地位在于：它有选择电力生产商的自由，但区域内的其他发电厂却没有选择电网的自由，即使他们要把电卖给茂县以外的地区也必须使用茂县电力公司所属的电网。

与此同时，茂县的赤不苏河及牟托沟、棉簇沟等流域的水电资源开发也被大陆希望整体拿下。这意味着大陆希望不仅拿下被许多进军水电开发的竞争对手视为必争之地――西部水力资源最为重要的岷江流域水电开发权，而且还获得了更为宝贵的地方电网运营牌照。

2004年6月，刘永言麾下的四川希望深蓝电力有限公司与成都希望电子研究所共同出资，又组建了四川希望水电开发有限公司，负责开发茂县境内赤不苏河、牟托沟、棉簇沟等流域的水电资源。

实际上，对于四川富豪们来说，进入水电产业并非绝无仅有，在此之前，刘汉旗下的四川汉龙集团、张涌旗下的林凤集团等都收购或自己新建水电站，而且投资不菲；像刘永言这样，将茂县电力公司这样全川水能资源最丰富的全县水电站和电网一并拿下的，却是惟一。

技术催生利润

在国家对一大批中小水电叫停的时候，民营企业大陆希望集团却逆势而上，通过一系列运作，大举进军电力领域。对于类似大陆希望的民营企业而言，除了资金壁垒，还有一系列的隐。同时，不合理的税费也制约着民企投资电力工业。例如，国家对企业技术开发费、技术改造购买国产设备抵扣所得税的政策优惠，国家对外资企业的各项优惠政策，非公有制经济企业都享受不到。其他如乱收费、乱摊派等都直接加重了民营企业的负担。而投资初期项目申报、审批等手续，也加大了投资成本，甚至有些项目在经历了一、两年的繁琐程序之后失去了介入市场的最佳时机，变得毫无意义。

对于大陆希望集团而言，这些障碍并不能阻止其进军水电领域的步伐。雄厚的资本以及多年在四川经商的人脉关系，使得刘永言比任何在川投资水电的人都容易地拿到了进军电力领域之门的钥匙。

令刘永言对自己进入水电领域充满信心的还有一个重要原因，就是其拥有一项突破性的技术――桥架式水电站。

桥架式水电站这项专利技术，主要是靠水的流动来发电，而不是靠水的落差发电，这样就不需要投入大量的资金来建大坝，而仅仅需要架一座桥梁，在桥的下方装置其自己研发的发电设备就可运行。目前，国内市场建设水电站的基本要求是，水位落差大，资金投入高。在平原地区，每千瓦造价成本为8000～10000元人民币，山区地区造价为5000元人民币。按照大陆希望的构想，其建设一批水电站的平均造价为每千瓦3000元左右。仅从成本的角度考虑，桥架式发电比兴建同样装机容量的传统水电站节省1/3的成本，具有巨大的市场推广前景，而且设备简单、土建工程少、建设工期短、收益快。此外，桥架式水电开发的另一个优势就是兴建桥梁可作为交通工具，在一条河流上可以同时开发很多座桥梁，这不仅解决了当地政府投资建桥的资金问题，而且带来了发电的收益以及沿桥两岸地产项目的开发，同时还避免了传统水电站建设对环境所造成的污染问题。目前，新型的桥架式水电站已经在都江堰、赤不苏流域梯级电站的开发中投入建设。

围绕电力整合高能耗产业

有了电网还远远不够。大陆希望的真实意图是利用电力资源整合周边地区高能耗的产业。

2003年底和2004年初，大陆希望集团在成都都江堰市成功收购了两个电力化工企业，即都江堰成渝正峰盐化工公司和四川希望深蓝电力盐化公司。其中，都江堰成渝正峰盐化工公司年产氯酸钠1万吨，已取得“都江堰市纳税大户”、“AAA级资信企业”等一系列荣誉。目前，正在扩建年产8.8万吨氯酸钠的生产线。2004年3月，这两个公司及其产品――氯酸钠，被列为当前国家重点鼓励发展的产业和产品，享受国家的相关优惠政策。在氯酸钠的扩建工程竣工后，这两个电力化工企业年产值将超过1亿元。同时，公司正在都江堰市这两个电力化工企业附近的蒲阳河上，建设装机容量1万千瓦的双槐水电站。该水电站建成后，将作为这两个电力化工企业的自备电站进行经营，这不仅会进一步提高电力化工企业的供电可靠性并降低产品成本，而且，还为电力化工企业的进一步扩建、做大做强创造了条件。

对于未来电力供应可能出现供应过剩的局面，陈斌称，“我们从进入电力产业前就考虑到了这一点，自己必须掌握电力运输通道，才能整合‘电站、通道、终端’等一条龙的水电产业链。有了电网，我们的电站就很安全――在电力紧张的时候，为大陆希望集团的下属企业提供可靠、充足的电力保证；电力过剩的时候，首先保证自己电站所发的电力卖出去后，然后才考虑其他电站发的电上网输出。”

“我们拿下茂县电力公司是因为它有电站，也有电网，因而可以构建一条产业链。”大陆希望总裁陈斌说，“电网就像一条高速公路，它是通道；电站就像路上跑的汽车。产业链上除了这两个要素，还要有货物或客人，就是市场。后者才是关键。”

围绕电力整合产业链，同时又能享受电力行业逐步开放所带来的良好预期收益，大陆希望集团无疑为民营资本进入电力领域提供了一种的思维模式。随着电力体制改革的分步实施，电力市场竞争环境正逐步改善，民营资本介入电力行业的机会渐渐到来。

先驱实践之铁路篇

光宇集团：以退为进的困惑与诱惑

2005年初，“中国第一条民营资本参与修建的铁路”――浙江省境内的衢常铁路的建设用地已通过国土资源部审核。按照计划，该项目今年第二季度可以开工建设，预计明年年底正式投入运营。该项目由铁道部、浙江省常山县政府和浙江民企光宇集团下属的常山水泥有限公司三方合资兴建，持股比例分别为35％、32.5％和32.5％，总投资约7.84亿元，铁道部相对控股，而民营资本占有32.5％的较大持股比例。

光宇集团不为人熟知，实际上是大有来头，这家以建材为主业的绍兴籍民营企业总资产超过35亿元，其董事长冯光成排名2004福布斯大陆富豪榜第47位。

十年筹建路漫漫

早在1993年6月就已经完成初步设计编制的衢常铁路，后来一直没有太大进展。常山水泥有限公司副总经理江志源认为，主要原因还是运量的问题，这是铁道部考察立项与否的一个重要因素。

而实际上，衢常铁路位于浙江衢州境内，从衢州县到常山县，全长45公里。建成后它将划入拟建的九（江）景（德镇）衢（州）铁路浙江境内段，而九景衢铁路是浙赣线和京九线两大铁路主干线的重要连接通道，其重要性不言而喻。

而且随着常山县工业经济发展步伐的加快，带来了大宗货物运输量的急剧增加，运输已经成为其发展的一大瓶颈。常山县的矿产资源尤其是石灰石，质量好，品位高，但因受制于交通条件的限制(常山只有公路运输，没有铁路运输)，至今尚未形成规模开采，许多客商只能“望石兴叹”。

2003年4月，光宇集团到常山县投资时与政府签订协议，投资22亿元在常山建日产3万吨的水泥基地，但前提就是要当地政府为其报批修建这条衢州至常山的的铁路。

光宇集团原本想独资修建这条铁路，掘民企进入铁路领域的第一桶金。当其独资计划上报后，并未获批。无奈之下，只能打消了独资的念头。“因为在目前还是铁老大一统国家铁路网的局面下，我们即使修了一条自有的衢常线，可能也难以纳入整个全国路网运营体系，从而无法把水泥运到温州、杭州、上海等地。以往的一些民资参与铁路运营的失败经验让我们改变了原计划，后来就开始寻求铁道部入股并控股。”江志源说。

为促进本地区经济发展，常山县政府上上下下做了大量的工作，积极促成此事。2004年5月，衢常铁路项目被列为浙江省重点建设预备项目。

2004年9月，这条铁路被列入铁道部部长与浙江省签署的《会谈纪要》中拟建11条地方铁路的规划。今年2月，铁道部副部长王兆成专赴衢州考察了衢常铁路筹建工作，他表示，该铁路已经被列入铁道部今年开工项目计划，并表示希望该铁路为国内民营资本参与铁路建设“创造好的经验”。

最后能争取到铁道部同意衢常铁路的计划，还有一个重要原因。衢常铁路筹建办在规划这条铁路时，完全是按照国家规划中的九景衢铁路的走向来设计的，线下部分和内控工程也是按照国铁Ⅰ级标准，同时还预留了配合浙江铁路电气化改造的条件。这就意味着，以后九景衢铁路一旦开建，衢常铁路作为九景衢铁路的一段，走向、技术等都不需要再改。铁道部对此方案相当认可，最终放行。

入局与做局

民企投资铁路建设的一大障碍就是铁路项目所需投资数额巨大，民营企业力量稍显单薄。即使投入几千万元，可能在股权结构中也轻如鸿毛，而这微不足道的投资比例几乎不能换来其渴望的话语权，更谈不上管理权及控制权。

类似衢常铁路的里程数、投资额都不大的项目，比较适合民营企业试水壁垒森严的铁路领域。据了解，整个衢常铁路项目投资总额约为7.84亿元。这7.84亿元的投资主要有两个来源：40%是由铁道部、常山县政府和常山水泥公司按所占股本投入的资本金，另外60%将由衢常铁路有限公司通过银行贷款的方式解决。光宇集团实际出资8775万元，这对于有香港上市公司融资背景的民营巨头来说不是什么难事。

而光宇集团成功入股衢常铁路后，则会碰到三大难题。一是铁路建成后如何保障其投资利益，尤其是铁路如何经营的问题。衢常铁路作为仅有45公里的一段支线，倘若不能与“铁老大”现有的路网联结起来，形成点、线、网的系统效应，就不能形成有效的运营能力，自然也只能受制于人。所以，虽然占有将近1／3的股权，常山水泥有限公司对这条铁路建成后的运营却基本上没有发言权，该铁路在运营方面将完全遵照其他国有全资铁路的规则。在合资公司架构上，公司董事长和总经理由铁道部派人。常山水泥公司派驻四位管理层进入合资公司分别担任副董事长、副总经理、监事会主席和董事。很显然，控制权完全在铁道部手中。

二是衢常铁路无法享受应有的定价权和合理的收益权。铁路系统目前实行的是中央政府周期性审批的运输定价模式，即铁道部代表铁路运输企业在某一时点集中向中央政府申请调整价格。由于衢常铁路无论是在线路长度、投资规模还是对整个铁路运输的重要性来看，都微不足道，所以只能作为一个价格接受者，既不能通过价格体现投资成本，也不能以此调节供求，对未来的收益预期也不能掌控。

三是当地政府和常山水泥有限公司协议之外对铁道部还有一个承诺，即以后如果铁道部有需要，可以折价回购当地政府和民资方拥有的股份。不过从长远看，铁道部回购衢常铁路的可能性并不大。作为中国第一条民营资本参与修建的铁路，衢常铁路的示范作用更大于实际意义。随着行业准入逐步放开，民营资本将会在铁路领域拥有更加主动的话语权。

配角的潜力

即使如此，几方股东均对衢常铁路的经营，尤其是带动相关产业方面持谨慎乐观态度。

筹建办主任孙勤道出了衢常铁路有限公司的赢利模式规划：衢常铁路是一项可以增值保值的项目。首先，衢常铁路段的土地使用价格日后肯定成倍上升，有些工程的投资如桥梁、隧道等，重置时亦有重置价格的估算。另外，铁路只要投入运营，就会有效益。衢常铁路有限公司不单单承接大量的货物运输服务，还会进入与铁路运输相关联的物流产业，包括装卸、仓储等――这些都是主要的赢利项目。而公司的利润，则按照投资各方的股本由铁道部进行分配。

对于参股衢常铁路的动因，江志源认为主要考虑的，并非要突破现有的铁路网整体运营模式，而是企业发展到一定规模后对运输提出了更高的要求。光宇集团在这里投资22亿元兴建的日产3万吨水泥项目，如果单一依靠公路运输，运输成本高，企业将失去市场竞争能力。而铁路建成后，常山水泥有限公司可以获得更低的运价优惠，因此，光从节省运价方面，常山水泥有限公司就可以得到很好的回报。

据悉，在多种运输方式中，铁路的运费仅比水运略高一点。而公路的运费比铁路要高出数倍。目前衢常铁路的地方定价预计在0.14～0.15元／吨・公里左右，而目前公路的费用是0.3元／吨・公里。按日产3万吨计算，常山水泥有限公司每年单运费一项就可以节省170万元。而且作为未来衢常铁路重要货源的水泥，在铁路系统中仍然属于6大重点运输物资，这确保了货物可以享受审批、装车、挂运以及税收等方面的优惠政策。

衢常铁路建成后将带动整个沿途区域经济的发展，大大促进沿线地区对水泥的需求量。同时，依靠衢常铁路与铁道部现有路网的连接，常山水泥可以源源不断地运到温州、杭州、上海等地。这将为企业的迅速成长从根本上解决了运输瓶颈问题。

长远的诱惑在于，光宇集团能以投资者的身份优势，利用铁路车站或铁路两侧的土地从事房地产、广告、储运、商贸等多种相关产业开发。一条路走活了光宇集团在常山的整个产业布局。

有意思的是，历史上，铁路恰恰是由股份制催生的，如果没有股份制形式，就没有铁路。尽管民营企业光宇集团的参股并不能从根本上改变铁道部独家垄断的现状，但作为一次小规模的铁路多元化投资尝试，民营资本参与到国家铁道部的铁路建设及运营与管理中，已经是一个很大的进步。

铁路建设根据中长期发展规划和跨越式发展战略的要求，每年需要1000～1200亿元的巨大资金投入，现在每年仅有500亿元，资金缺口很大。如今铁路行业的投资之门已经徐徐开启，但是其有限的开放程度仍令大量民营资本徘徊不定。常山水泥有限公司投资衢常铁路为广大民营企业进入这一领域探索了一种新的模式，自身企业发展到一定规模后对运输提出更高的要求，为获得更低的运价优惠，从投资较小的铁路支线开始得到直接的回报。虽然不能成为行业的主角，但作为配角的潜力依然不容小视。