灵动快拍 行业弄潮儿

导读：从2010年进入二维码市场，灵动快拍就赶上了二维码发展的大潮，并一路走到了浪潮前。灵动快拍研发的快拍二维码客户端，经过一年多的时间，从最初的几百万用户发展到现在的4500万，市场占有率达到60%以上。这个弄潮儿的发展历程，算得上二维码行业的一个缩影。

弄潮儿

灵动快拍能够在“对的时间做了对的事”，与创始人王鹏飞对于互联网发展机会的敏锐察觉不无关系。

很少有人能想到，灵动快拍的创始人王鹏飞其实是学体育出身的。而在大学时期，王鹏飞就已经开始尝试在互联网领域的第一次创业了，先是做了一个个人网站，算得上中国最早一批互联网试水者。之后，他做过一个影视类的社区，用户可以在网站上分享电视剧、电影，并提供下载和评论。那时候没有迅雷，下载还都用FTP。虽然这次创业最后以失败告终，但却让他和他的团队开始有了做用户端的经验和初步感受。

2003年左右，当国内开始出现能够上网的手机时，王鹏飞敏锐地意识到将来用手机上网将成为一种趋势，“在互联网上我们没有找到机会，那么在手机上网时代，我们要早点进来”。于是王鹏飞开始研究手机上能做什么东西。那时候上网都是用移动梦网，新浪、搜狐看新闻、下载图片全都是收费的，免费wap还没有普及，只有3G门户、wap中国这为数不多的几个网站是免费的。王鹏飞决定要做免费wap，他避开了门户网站的竞争，转向了社交领域。于是，专注于手机wap交友的天下网在2004年上线，赶上了免费wap时代的早班车，并在2005年流量大增。王鹏飞靠这个项目拿到了投资，并成立了自己的公司。天下网在社交领域的耕耘，给了王鹏飞更多的关于提升用户体验的经验，同时也为他积累了一定基础的用户资源。

2009年，当手机由wap时代进入客户端时代时，王鹏飞果断卖掉了天下网，获得了再次创业的资金。他开始考虑在智能手机上作更大的文章。位置、通讯录、摄像头是他考虑的三个点。最终，考虑到技术和用户需求的因素，他选择了基于手机摄像头的二维码作为新的创业点。“未来大家都拿着手机，到时候大家在室外活动的时候，他一定要去接入网络，商家就要利用这个渠道去宣传。”在王鹏飞看来，二维码刚好可以把商家和用户的需求联结起来。

2010年3月，灵动快拍成立。此时，国外的二维码市场已经成熟，相比之下，中国市场就显得比较冷清，专门的二维码识别客户端只有一个英文的和一个简体中文的。因此，当2010年10月快拍二维码客户端的时候，立刻受到了用户的热捧，在不到3个月的时间内就达到了用户量的领先地位。由于起步较早，灵动快拍没有花一分钱推广他们的产品，便在行业内收获了品牌和知名度，大大节约了公司的运营成本。

用户为王

从成立一直到2012年底，灵动快拍一直都是埋头做用户体验，“其实达到一千万就可以考虑商业模式了，但我还是互联网的传统思想嘛，认为用户基础必须有五千万才行。”王鹏飞笑着说。

互联网的技术门槛都不是特别高，因此互联网公司的卖点其实是产品和服务。在二维码识别领域，这种情况也是如此。快拍是做二维码识别客户端最早的公司，一直凭借良好的用户体验在应用商店里排名前列。

这种用户体验，第一体现在多平台适用。不仅在IOS、Android、Windowphone的手机平台上适用，近期更开发出了支持Win8系统的客户端。二是保障客户安全。早在二维码识别安全问题没有收到关注时，快拍便与腾讯安全管家和浏览器合作，保障用户扫出来的网址或者内容是安全的。三是全免费，对商家是免费，对用户也是免费。

精耕于用户，不仅使快拍在接下来的商业运作中更加得心应手，而且其迅速占据的领先地位切断了竞争者的进入。从2010年灵动快拍进入二维码识别领域，到2012年年初，在二维码识别领域已经没有新进入者。精耕于用户，快拍也使自己的产品紧跟用户需求，从而在专业水平上无人能及，与新浪、腾讯、百度、支付宝等巨头形成差异化竞争。

如今，快拍已经拥有了4500万的用户量，这个量级，在王鹏飞看来已经达到了安全边际。但是对产生收益的价值还不直接，“因为快拍的收益产生于企业，有一些用户的话，企业付费会更好一点，但是还不能说，有这些用户一定要付钱，现在就是说，我们的用户还要继续增长，要到1个亿的时候。”这个数量，王鹏飞预计能够在2014年下半年实现。

做用户，只能保障一定的市场占有率。但企业要持续地生存和发展，还必须保证盈利。创始人王鹏飞相信，先把品牌和用户服务做起来，商业价值自然就能实现。“我们认为二维码的市场起来了，不用我宣传二维码，二维码现在是自然的一个发展。”

商业模式

采访中，王鹏飞一直强调，只要产品有价值，盈利是迟早的，关键是选择商业模式。在商业模式上，灵动快拍想的是让企业买单。

“我们以前的价值是做一个识别终端，让用户能够去拍，现在这个价值继续有，但是它并不是唯一的，或者说它的商业化比较难，那么就是说，为企业提供具有二维码更好的服务，然后企业为我们付费。”除了识别之外，快拍还提供移动营销、防伪溯源和扫码购物的服务。

首先是移动营销。比如4S店搞活动时，可以通过扫描二维码的形式获得一定金额的优惠券；或者在大型活动运用二维码进行现场抽奖，例如2013年陕西卫视的小年夜晚会，就是通过二维码邀请观众参与节目，进行同步互动，实际上是为观众提供了一个获得大奖的机会，增加节目的乐趣。在这个过程中，快拍提供云端、客户端服务以及二维码的生成，二维码的识别可以是快拍也可以是别的客户端，这样就为企业营销活动提供了一站式的解决方案。

其次是防伪溯源。作为条形码的替代者，二维码是未来商品标识方面的一个趋势。而与条形码对每一类商品进行标识不同的是，二维码能对每一件商品做标识，这时候就可以对它做防伪和追溯。手机二维码将成为商品防伪查询的一个重要渠道。在这一点上，快拍的核心是为提供数据库和识别，通过这种方式向商家收取服务费，这也是快拍刚刚开始探索的一种模式。

第三个是扫码购物。顾名思义就是可以通过用手机扫描商品上的二维码，直接登录到商品页面进行购买。目前，快拍已经与几家知名杂志社合作，用这种方式为用户订阅杂志提供便利。快拍与支付宝达成战略合作，因此这种服务也是一站式的解决方案。在这种意义上来说，二维码将是电子商务的一个新的入口，不仅在商品上，也可以扩展到纸或者其他DM上。

在提供这些服务的基础上，快拍将自己的客户群体定位为中小企业。中国有几千万的中小企业，为他们进行服务，占住中小企业的市场，是王鹏飞的想法。“大家都在用手机，每天都在用手机，企业一定想让用户跟他去互动，去参与，去交流，理论来讲，每一个商家，商户都有用二维码的需求。”

快拍的目标是先对接100万家中小企业，类似汽车4S店、餐饮、健身房、KTV、茶馆等服务业的企业比较多。“一般情况下，有个店长，有一个收银的，基本上这个店档次上了一个层次了，他们有可能会运用二维码的形式与他们的顾客产生交互。”

定位于中小企业的做法避免了与巨头们在大企业客户上的竞争，然而怎么去做也是一件比较棘手的事情。因为发展中小企业客户就意味着要走到线下去做销售，从而需要有庞大的销售团队做支撑。快拍的策略是发展经销商。

线下营销

经过两年多时间的辛勤耕耘，王鹏飞说：“2013年，我们到了一个收获的季节了。”

对于互联网行业而言，很多公司是不愿意进入线下营销的，一般都没有做线下的基因。从这个层面上来讲，线下并不是所有大的公司说来吃就来吃的，竞争比较小。“我听说很多大的公司，有一个原则就是尽量不去碰到线下，线下一碰就花个二三千万下去了，回来的成本有多高，是吧？”王鹏飞说。于是，快拍选择避开了巨头们热衷的线上营销，利用经销商铺渠道，走到线下的中小企业群体中。

在发展经销商之前，快拍已经在北京做了一些合作的案例，包括与中国美术馆、招商银行、山西卫视的合作，就是为了给经销们做一个示范。如今，快拍已经发展了300多家合作伙伴，尽管大部分是免费的或者资源置换，但这只是开拓市场的前奏，“我们就是做这个市场，占位置，互联网的企业很多都是这样子，先把品牌做起来了，用户群做起来了，为企业做了一定的服务，再开始收钱。”

快拍把平台搭好，商就可以用这个平台去做销售，“我们最近正在招商，12月份的时候，我们开了一个招商会，效果都比较好，我们三月份还会再开一场。”如今，快拍已经发展了四五十家渠道商，预计今年还可以利用这些渠道商发展超过5000家的商家使用快拍的服务。

有钱大家一起赚。在利润分成方面，王鹏飞决定让渠道商占大头，“我们的原则就是让渠道商先发财，我们后发财，这样的话，市场起来了，我相信我们就有价值了。”因为运营端和客户端都是快拍的，所以一开始，快拍希望给渠道商大部分的利润，利用他们的力量拓展市场；等到市场发展速度加快时，再适当调整分成比例，保证经销商赚到的钱是年年递增的。“现在如果我把钱都赚到我这儿来了，商就没有积极性了，他就不去拓展市场了，市场发展就慢。所以我们跟商之间有比较好的关系。”

对这种发展模式王鹏飞很乐观，他认为快拍在今年三月份就可以实现盈利了。

可以预见到的是，在不久的将来，当市场发展起来之后，快拍将不再只是一个做二维码的公司，在技术层面，延伸到NFC、图像识别、语音识别；在数据层面，可以利用用户扫描二维码的情况做进一步分析，形成关于市场和用户需求的数据库；在更大的范围内，可以利用众多的DM媒介，借助二维码将这些媒介发展成为电子商务的另一个入口。

期待着灵动快拍带给我们更多惊喜。