关于氯碱化工产品销售管理的若干思考

摘要：氯碱化工产品因自身特性，销售管理难度一直较大，对销售人员工作提出了更高要求。本文以加强氯碱化工产品销售管理为目的，从氯碱化工产品特点入手，从管理方法、销售人员等方面提出了一些销售管理建议，仅供广大同行参考借鉴。

关键词：氯碱化工产品；特点；销售管理；销售人员

中图分类号：F713.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）012-0-01

氯碱化工产品是工业产业生产中的基本化工原料，在轻纺、石油化工、遭致、医药、冶金及军工等行业应用广泛。氯碱化工产品绝大多数是液体成气体，储存量有限，售价波动大，很难采用常规量化销售管理方法，即使采用了，实施难度也比较大，而且成本很高。针对这样的情况，从氯碱化工产品特点入手，对氯碱化工产品销售管理进行分析是有必要，有利于建筑适合于氯碱化工产品的销售管理模式，创造可观的经济效益。

一、氯碱化工产品特点

综合的看，氯碱化工产品主要有以下特点[1]：

1.氯碱化工产品属于危化品，其生产、销售、运输等各个方面都有着特殊要求，我国相关部门对此已经做出了明确规定，产品销售必须执行国家规定的标准程序。

2.氯碱化工产品生产整体性强，有很多联产品，绝大多数是液体，少数是瓶装气体，储存量有限。若一个产品涨库，可能造成全厂降负荷生产，或停产。

3.氯碱化工产品售价波动一般较大，频繁变化销售价格，且没有规律可循。究其原因，主要受国家经济发展、行业产能、下游企业生产状况等因素影响。

4.氯碱化工产品价值相对偏低，而运输成本较高，所以产品销售有一定半径。

5.氯碱化工产品销售客户群体相对稳定，广告对产品销售量的影响不大，对销售量大小起决定性作用的是产品价格、付款方式等。

6.若采用常规量化管理方法，氯碱化工产品售价波动时的管理难度大，其管理成本，所以对氯碱化工产品而言，不适合采用常规量化销售管理方法。

二、氯碱化工产品销售管理的相关建议

1.采用ABC分类管理法

ABC分类管理法是一种针对事物在技术或经济方面的特征进行分类、排队，分清重点、主次，采用区别化管理的方法[2]。对其他方法相比，这种管理的实用性较强，在氯碱化工产品销售管理采用这种方法是可行的。如，在氯碱化工产品销售客户管理上，按购买量多少，通过 ABC分类管理法将全部客户分成不同队列，即A类客户、B类客户、C类客户。其中，A类客户的产品购买量大，建立专门的档案，指派专人负责此类客户销售业务，定期走访、回访，了解客户需求，采用直接销售方式。C类客户的数量庞大，但是个体购买量较少，不易采用直接销售方式，可以采用中间商的间接销售方式。B类客户的销售策略要从实际情况出发，根据具体需求而制定适合的销售方式，可灵活调整。

2.建立完善的客户赊账欠款分级管理制度

一般情况下，产品销售出厂都是客户前到账务付款后，财会在销售单据上盖章，再由客户拿着销售单领货，出厂。但是对于氯碱化工产品而言，由于付款方式是影销售量的重大因素，为了扩大销售量，可以不执行正常的销售出厂顺序，实行赊账欠款分级管理。第一，信誉好的客户可以采用月结款方式，财务直接盖章出厂，如A类客户；第二，B类客户购买量一般，可采用赊账欠款额度管理方式。低于赊账欠款额度的予以盖章出厂，超过欠款额度的一律不盖章；第三，C类客户按照付款发货方式进行销售，避免埋下坏账、死账隐患。

3.实行现行价、指导价、考核价的价格管理方法

由于氯碱化工产品售价波动频繁，价格管理一直是销售管理中的一个难点工作。为做到及时提价、尽量延迟降价，要求销售人员对市场有一个全面了解与比较准确的发展趋势预测，对价格变化趋势有一定的分析与预测能力，实时定价，以解决信息部队称带来的不利影响，减少经济损失，创造更大的利润空间。

除了对产品销售市场和价格变化进行分析、预测外，还要采用现行价、指导价、考核价的方法进行销售价格管理[3]。现行价，是现在供货价格；指导价，是根据市场情况、价格变化趋势等提出的价格，一般高于现行价，是一种激励性价格；考核价，是对销售人员考核提成的价格。当销售价格超过考核价，可以在指导价范围内给予销售人员一定提成，以促进销售。这种价格管理方法实行过程中要特别是注意“时空”问题，必须在一定客户群体内实行，A类客户不适合采用这种方法。因为A类客户是最重要的客户，产品价格不易频繁变化，应有一个规范化程序，才能赢得客户信任，稳固客户群体。此外，对于一些价格比较敏感的客户也不适合采用这种价格管理方法，避免客户流失。

4.加强销售人员管理

销售人员是产品销售的执行者，优秀的销售人员可以开拓市场，扩大产品销售量，让企业走出困境并盈利。为此，氯碱化工产品企业务必注重销售人员管理，激发他们的工作热情，提高工作绩效。第一，认可销售人员工作，对日常工作绩效有一个客观认识，不要忽略销售人员做出的贡献；第二，实行公正的绩效考核，营造积极向上的工作氛围；第三，进行岗位培训，加深销售人员对氯碱化工产品的了解，提高销售能力；第四，对销售人员的一些小错误、后果不严重的错误要有一定容忍度，不能任意处罚，应当给予激励性的批评，让他们感觉生活在一个温暖大家庭中，以便激发工作积极性，更努力的投身于日常销售工作。

三、结语

综上所述，氯碱化工产品有自身特殊的特点，应当结合其特点及以往工作中问题采用销售管理办法、措施，有针对、有目的性的改进销售工作，方能从根本上扩大产品销售量，创造更多的利润。鉴于氯碱化工产品的特殊性，销售人员要了解氯碱化工产品，掌握销售策略并熟练应用，适应产品销售工作需求。

参考文献：

[1]钟建生.对氯碱化工产品销售管理的思考[J].现代经济信息，2013（11）：117.

[2]王伟波.赢在客户价值管理――对化工产品销售企业推行客户经理制的思考[J].中国高新技术企业，2010（18）：99-102.

[3]郭梅.套期保值在化工产品销售价格风险控制中的运用[J].财经界（学术版），2010（11）：93-94.

作者简介：宋 彪（1965-），男，汉族，黑龙江尚志人，文化程度：大学，经济师，主要从事化工产品销售研究。