关于农产品销售渠道的几点思考

摘要：在分析各类农产品销售渠道的优点、存在的问题及完善办法的基础上，对构建和完善农产品销售渠道过程中应注意的问题进行探讨，以期进一步扩大农产品销售，促进农村经济快速健康发展。

关键词：农产品；销售；渠道

中图分类号：F323 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）21-0077-01

一、引言

改革开放三十多年来，特别是农村开始实行产业化发展以来，在农产品销售过程中形成了多种适应性较强的销售渠道，但这些渠道也有亟待完善的地方。在构建和完善农产品销售渠道，拓展农产品销售方式的过程中要注意农产品品牌化对我国农产品销售的影响及政府职能转变等方面问题。

二、各类农产品销售渠道优点、存在问题及完善办法分析

1.销售公司销售

从实践来看同销售公司销售农产品具有以下优点：（1）销售公司具有集中农产品的能力，这就使得对农产品进行保险和加工等增值服务成为可能，为农村产业化的发展打下良好基础。（2）有效缓解“小农户”与“大市场”之间的矛盾。农户可以专心搞好生产，销售公司则专职从事销售，销售公司能够集中精力做好销售工作，对市场信息进行有效分析、预测。

但从实际运作过程来看，通过销售公司销售农产品主要还存在以下问题：（1）风险高。特别是通过契约和合同来确立农户与公司关系的模式而言，由于组织结构相对复杂和契约约束性弱等原因，使得这种模式具有较大风险。（2）行政干预在一些地方存在，特别是在国有制流通企业改制过程中，还存在“拉郎配”等行政干预行为，使得销售公司不能正常运作。

可采取以下办法解决上述问题：探索新的组织模式。如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式，寻找有效规避风险的途径。

转变政府职能。政府应主要通过税收、信贷等杠杆调节经济问题，减少直接行政干预；同时应通过“助强扶忧”和政策倾斜扶植一批有影响力的“龙头企业”。促进本地资源优化，加快农业发展。

2.专业市场销售

专业市场销售具有以下优点：（1）销售集中、销量大。对于分散性和季节性强的农产品而言，这种销售方式无疑是一个很好的选择。（2）对信息反应快，为及时、集中分析、处理市场信息，作出正确决策提供了条件。（3）能够在一定程度上实现快速、集中运输，妥善储藏，加工及保鲜。解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾。

但在现实运作中专业市场还存在以下问题：（1）市场管理矛盾突出，市场体系不健全。在一些专业销售市场，市场销售主体――农民经纪人在从事购销经营中，一手压低收购价，一手抬高销售价。不仅农民利益受损，而且往往造成当地市场价格信号失真，管理混乱。此外，税费管理政出多门、标准不一等问题，也在一些地区存在着。（2）市场配套服务设施不健全，不能有效实现市场功能延伸。

针对以上问题，在建设专业市场过程中可采取以下改善措施：（1）注重对市场经营者的资格审定，培养合格的农产品经纪人，并进行后续培训指导。（2）建立统一高效的市场管理体系，分清政府、管理者和经营者的职权和关系。（3）在农产品批发市场建设过程中，注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。

3.网络销售和促销

现阶段来看，这种销售渠道具有以下优点：（1）宣传范围广。可以使更多的客商了解农产品生产地区的农产品供给情况，这样通过适当的宣传、组织为大幅提高销售量提供了可能。（2）信息传递量大、信息交互性强。通过互联网可以使各地客商充分了解本地区农产品信息，促使其购销行为发生。

但从大范围来看，在现阶段网络销售还有以下困难：（1）网络基础薄弱。至今很多地区没有一家具有影响力的农产品信息网站。（2）网络知识普及率低。在一些地区很多农民经纪人根本就没有见过电脑。

就以上问题应该采取以下措施加以改善：（1）政府在政策、资金及人力上对网络发展给予支持。同时各地应抓住农业信息网建设的机遇在较短的时间里，建立具有区域性影响力的农产品销售网站。（2）加大信息化宣传力度，积极普及网络知识，增强广大干部、群众的网络意识和信息意识。

三、在构建和完善农产品销售渠道过程中应注意的几点

1.摆正政府角色，转变政府职能

在构建和完善农产品销售渠道过程中，在进行农产品销售过程中，政府主要应提供服务，其中关键是抓好信息体系、市场体系、质量标准体系、政策法规体系和农村金融体系的建设。

2.农产品品牌化

随着人民生活水平的提高，人们对于农产品的消费也有向优质和名牌倾斜的趋势。名牌产品对于扩大销售量，提高产品附加值，衍生家族品牌都将起到重要作用。而销售过程又和品牌的树立存在直接的关系，所以各销售主体应树立“全局”意识，共同树立和维护本地农产品品牌。

具体而言应做到：（1）保证产品质量。不要为了眼前利益和局部利益销售劣质产品而不惜损害长远利益和全局利益。（2）突出产品特色。只有具有特色的产品才能在市场上站稳脚跟，各销售主体应协调行动，共同宣传本地农产品特色。（3）注重品牌保护，由政府出面建立全过程的品牌管理体系，做好品牌名称决定、商标保护等。