如何让风险投资对你动心

在全球范围内，风险投资已跌入了低谷，想在这个时候打开投资商的钱袋子，需要更多的智慧和耐心。听听几家在互联网高潮期获得投资的幸运儿谈他们的经验和教训。

有海外职业经历的人更容易认同投资者利益最大化的原则。一个平衡、良性的管理架构更容易吸收到风险投资。

而风险投资的进入，也会加速创业企业管理规范化的进程。

2002年4月23日，美国IDG集团董事长麦戈文在中央电视台《对话》节目谈他的投资经。3年来，IDG集团在中国投资的几家创业企业总裁，包括金蝶的徐少春、当当网的俞渝、慧聪商情的郭凡生等在观众席前排就坐。一番热烈的讨论之后，主持人问麦戈文，你如何在最短的时间内判断一个人是不是有创业激情？麦戈文回答，我让他给我开车，如果他不停地踩油门、摆弄方向盘，总想超过前面的车，就说明这是个有激情的人，比中规中矩的要好。台下笑声一片――一个直观而简单的判断方法，但并不是每个创业者都能碰上给麦戈文开车的机会，并得以靠个人魅力征服投资者。在大多数情况下，让风险投资商动心的，是一些更加刚性的指标。

“海龟”仍有优势

虽然一些风险投资商不承认他们在考察项目时对创业团队的海归背景特别关注，但不可否认，拥有海外职业经历的创业人员更容易得到风险投资商的青睐。中国国内的风险投资机制建立以来，越来越多的国内风险投资机构开始运做，但由于资金规模和专业水平上的差距，并未取代海外投资实体的主力位置。在海外投资人依然占主导的大环境下，创业团队中是否配备了能够跟投资人直接对话的主力角色就显得非常重要。在我们所考察的三家获得海外风险投资的创业企业（快步易捷、炎黄新星和中华学习网）中，创业团队中主力成员的海外职业经历都成为投资最终进入的重要因素。

快步易捷的创始人之一、负责投资者关系和企业运营的罗弘曾担任著名的工业地产投资银行―麦格理银行北京总经理，有在国内运做上亿美元投资的实际经验；炎黄新星创始人兼CEO张毅1991年清华大学计算机系毕业，1997年获芝加哥大学工商管理硕士学位。1993-1995年间任职于瑞银华宝银行，曾参与Netscape公司在NASDAQ上市工作；中华学习网创始人兼CEO黄波女士也有在美国将近10年的工作和生活经历。

“海外的职业经历不仅有助于形成人脉关系，还培养了与风险投资商的价值认同感，有海外经历的人更容易认同投资者利益最大化的原则。”黄波并不讳言，如果没有她，中华学习网的融资难度将加大。张毅说得更直接：“炎黄新星1999年成立至今，从来没有考虑过风险投资以外的融资方式，我们基本上按照‘教科书’的模式创业。”所谓“教科书”式的创业模式，并没有照本宣科，食洋不化的贬义，而是指在成熟的创业环境和融资环境下，按照成熟的模式操作整个融资过程，降低与投资方的交流成本。

看来，一些缺乏海外经历的创业者在准备融资之时，喜欢招募留学归国人员充实到关键的位置上去，不无道理。在与海外风投接触的过程中，相同的背景和经历会使融资过程顺畅很多。当然，如果没有合适的人选，也可以寻求一些投资咨询中介机构的帮助，但其效果比本人直接与风险投资人打交道差很多。

管理经验更重要

“没有什么比创业者曾经的成功业绩更能打动投资者。”IDG技术创业投资基金副总裁李建光在总结IDG的投资标准时说到。他认为，中国是个创业成本相对低廉、投资成本相对高昂的国家。因此，IDG在中国的投资，会比在美国更加谨慎一些，对创业团队的相关从业经验和管理能力都有严格的考察。

快步易捷信息服务有限公司是IDG技术创业投资基金2000年初投资的一个项目。快步易捷第一次与IDG接触，是2000年初在广州宝供公司召开的一次会议上。那时公司刚刚成立，没有固定的办公地点，五个创始人相约每周五到北京市东城区的嘉里中心写字楼三层商务中心会面，处理公司业务。在会议上，快步获得了讲解自己物流技术解决方案的机会。“我们不知道那天有风险投资商出席。也许是我们的演示打动了IDG的人，当我们从讲台上下来，IDG就开始和我们接触了，”罗弘说。

事实上，的确是快步易捷说服客户的能力打动了IDG，而他们的管理团队的背景也给人留下了深刻的印象：创始人翟学魂在国内IT业界最早从事物流信息系统的开发；杨鹏曾经在普华永道美国和中国公司担任项目经理两年；CTO杨博曾在美国IBM担任资深科学家，负责快步易捷的整体技术构架搭建；袁澍松曾任职某财富500强公司的广州总经理，负责公司财务和物流项目；另外，公司还有一位资深的澳大利亚物流专家万德，负责物流项目的运作和实施。这是一个由职业经理人组成的创业团队，五个创业者平均年龄38岁。“我们不是校园里的创业英雄，风险投资商从我们的经历中找到了让他们放心的东西。”罗弘说。快步易捷从与IDG接触，到最终完成资金注入，仅花了3个月时间。

平衡、良性的管理架构是关键

除了创业团队里每个人的素质和经验之外，创业者个人之间的责任义务分配，也就是公司在雏形期便孕育着的“企业性格”，也是决定投资人是否投资的重要因素。

“创业公司面对的是一个新的市场，开拓新市场的过程充满了变数，因此，需要一个强有力的CEO，领导公司往正确的方向走。但是，一个过于专权、对周围的人缺乏信任的创业者，风险投资人是不愿意与之打交道的。”亚洲数码联盟中国区总经理苏绍文说。苏绍文曾经与中关村一家做流媒体技术开发的公司谈了半年的投资事宜，未获成功。在他看来，这家公司的情况，反映了大多数国内创业企业的一个普遍现象，即创始人大权独揽，对公司的健康发展造成了损害。

该公司创始人1993年在中关村创业，目前公司人员已达到300多人，其流媒体应用已经在市场上占据了一定份额，2001年销售额达到上千万人民币，属于中关村中等规模的科技企业。该公司的主要问题一是创始人兼CEO的知识结构不能适应公司的快速发展。该创始人是技术人员出身，对服务不愿意深入，因此公司的售后服务一直很糟糕，并影响到客户对其的信任；二是中层管理人员严重缺乏。由于创始人自己占据了公司80%左右的股权，不愿意用股票期权来吸引有经验的管理人员加盟，造成中层管理人员极度匮乏和原有人才的严重流失。最致命的是，公司的一些关键部门，都由老板的亲戚把持。

“我们试图影响他、说服他，但未能成功。如果他是一个更加有弹性、态度开放的人，问题可能早就解决。”对该公司员工、竞争对手和客户进行深入调查后，苏绍文放弃了进一步接洽的努力。南洋林德投资集团总裁温元凯也认为，目前很多国内创业者心态不成熟，是阻碍其获得风险投资的最大障碍。“很多创业者有一种小业主心理，如果不打破这种小业主心理，公司很难做大。”温元凯说。

事实上，在吸收风险投资的过程中，投资人和创业者的股权分配，永远是风险投资人关注的焦点。

一般而言，在股权架构上有以下两条特征的企业，风险投资不愿意进入：一是某一个创业者在股权上占绝对优势的企业；对于风险投资人来说，投这样的企业风险过大，很难制约创业者做出错误的决策；风险投资商更希望能在一个创业者持股相对较为平均的环境下进入，如快步易捷和中华学习网的创业团队持股就相对分散，二是该创业企业已经有了占主导地位的投资人。

对于创业者在创业企业中占多大的股权较为合适，中华学习网CEO黄波的想法比较开通：“如果风险投资的到来能帮助公司业务迅速做大，自己损失一点股权也没什么。因为创业者手中的股权值多少钱，最终是由企业的发展状况决定的。”理性的做法应该是双方达成利益共同体，实现双赢。

一个平衡、良性的管理架构更加容易吸收到风险投资，而风险投资的进入，也会加速创业企业管理规范化的进程。对此，黄波深有感触，中华学习网在风险投资进入后，迅速地建立了一整套业务拓展系统，财务的规范化操作和透明度都大幅度提高。一位创业企业财务总监告诉我，风险投资到位后，公司的各项经费更加充裕，但经费的申请和审批过程更加严格、科学，其本人也从中学到了不少财务控制规范做法。一个创业企业，就是这样从一点一滴之处走向成熟。