价格传递终端受阻

终端市场的产品价格却难以消化来自上游的涨价压力，价格压力无力持续传导让一些纺织企业成了夹心饼干，利润越来越薄。

国际市场缺乏议价权

有单不敢接

金先生怎么也没有想到，期待已久的一份大订单竟然让他陷入两难境地。“坯厂都建议我先不要下单，再等等看，”作为美国著名品牌GAP面料采购商的金先生自金融危机以来，同样承受着订单减少的压力，“如今有了订单却同样为难，我也想再等等，最近一段时期棉花价格的上涨让纱线、坯布、面料的价格都直线上升，但是客户可不管这些，数量小的话，我可以亏一点做，数量大了，我也亏不起。”

近期，棉花价格飞涨，一天一个价，8月底还维持在13000元／吨左右的棉花价格到目前已在22000元，吨左右，棉价上涨，棉纱企业开始限制出货，市场紧缺让全棉纱价格以及出货情况良好，全棉纱价格也在两个月内暴涨2000元以上，吨，成本压力逐渐向下游转移。织布厂尽管对提价接受度不高，但仍被迫接受提价，并继续向下游服装企业传递成本压力。

无锡一家色织布企业也反映，运纱的车还没进无锡就停了，当时就说要涨价，不然车就停在那里，“如果停三天，可能那时的价格当地就能把货都卖了，”企业老板只能被迫接受涨价。11月中旬还维持在10.8元／米的坯布价格在11月底已经涨到12.5元／米。 而这种情况不仅仅局限于棉纺行业，因为原料、运输、电力、劳动力成本上升，化纤、麻纺等行业都面临着成本增加而终端产品却提不上价的问题。原料涨价已经让整个产业链变得紧绷绷的，而唯一能期待的“泄洪”出口――终端市场的产品价格却难以消化来自上游的涨价压力，价格压力无力持续传导让一些纺织企业成了夹心饼干，利润越来越薄。

“11月刚做完一批染好的高密坯面料，还没结汇，发走的价格14.2元/米，今天再问，翻单的价格至少涨2.5～3元／米，涨了20％左右，而我的利润大概保持在15％左右，等于说这个翻单我就做不了了。”金先生说到，而GAP几十万米的面料订单让他感到棘手的也是价格问题，当时给美国的是15.2元/米的报价，如今国内已经涨到17、18元／米的价格，“大单现在做不了，也没人敢接。我只能赌2010年1月份价格能够降下来。”

有客难加价

许多出口企业遭遇了金融危机以来的持续重创，在市场刚刚有所好转的时机，却又偏偏赶上原料上涨带来的价格压力，接单也只能是短期、小批量的。对出口企业来讲，成本压力想要通过提高订单价格从客户那里传递出去的可能性很小，一般来说，95％的客户不接受涨价，企业要不就是损失利润，要不就是损失订单。对方如果是全球采购的大客户更是难以讨价还价。“当年人民币升值，报价一旦出去，美国人可不管我们汇率的变化，我有一订单，报价时汇率还是7.8元兑一个美金，等到结算的时候是7.15元，一个美金明着亏6～7毛人民币，700万美金的货只收回600多万美金的货款。”金先生说到。“店大欺客，客大欺店”大多数出口企业在他们的国际大客户面前仍处于弱势，无法掌控话语权和定价权。而像GAP这样的大客户有一个庞大的机构和严格的系统，见面协商、组样、试销、下单等都有固定的流程，报价水平一般都会维持1-2年不变，长期形成的一个系统不会因为中国的一些具体变化而轻易改变。

“我们的价格高了，美国人不怕，他们可以去找印度、巴基斯坦做，”2003年中国有过一次更为严重的棉价飞涨危机，“我们将利润压缩到最低，报价仍比别的国家高出20％多。后来美国的许多订单都转移到了印度，之后国内纱价便一路下跌，那一次我不知道中国企业损失了多少订单，但是从另外一个方面可以看出，2001～2002年美国GAP在印度办公室规模大概只有不到20人，现在已经发展到200多人。可以说那年转移走的订单把印度办事处养大了10倍。”金先生担心损失的订单一旦转移很难挽回。

棉花价格上涨，纱和布生产商不得不相应提高价格，对服装出口商的海外买家报价会产生直接影响，对于期待复苏的中国出口企业来说是个大问题。中国目前仍然是以制造为主的出口大国，与美国经济的高消费高进口是相匹配的。如果像棉花这样的重要物资无法解决中间商囤货抬价、运输渠道不畅的问题，订单转移的历史可能重演。

服装涨价缺乏基础

国内市场石油、天然气、电力、食品、原材料价格都在上涨，可偏偏服装的价格涨不上去。11月份，类商品的居民消费价格三涨五降，其中衣着类价格就是五种商品中降幅较大的，同比下降1.2％，1～11月累计同比下降2.1％。据业内有关人士介绍，棉花涨价与纱线、面料企业直接相关，但很难靠国内市场终端服装品牌来消化。而且对于品牌来说，原材料微涨对终端价格影响不大。

有价没市场

服装企业来说，难以涨价来缓解上游成本压力最主要的问题在于从产到销链条的不完整。很多零售企业的零售功能弱化，从生产到销售都是服装企业自己在做，什么都要管，牵扯的精力也多。中间环节过多也导致国内服装价格要比国外高得多。服装企业在零售领域还要受到商场折扣，返点等造成的利润挤压。国外的企业下单，如一件毛衫成本就50元，他们再乘三倍价格就可以卖出去了。如美国的GAP一般卖出30％的订单量就能收回成本，而国内服装企业将流通、管库存、销售、零售场所的保底、扣点等所有环节计入，服装价格就不是乘三倍，而是八倍甚至10倍，这样必然导致商品价格过高，而商品价格过高又会导致恶性循环。在零售终端一些企业的抱怨也很大，“各项成本压力已经让我们利润减少，百货公司的各类费用成本提高又一直要求我们打折让利，现在越来越不好做了。”北京一家家纺品牌也这样表示。

有钱不乱花

据了解，几年前开始，一些国产的男装品牌都是在成本基础上加价十倍以上才能满足渠道、营运、库存、店铺房租、保底扣点等费用，象威可多、卡尔丹顿等一件衬衫都要卖到上千元。

可消费者是否会花费几千元去购买你的产品?服装作为非必需品，品牌需要的是真正的附加值，如面料的科技含量、品牌的文化内涵和能够给消费者带来的商品之外的情感体验，而不是硬生生的提高价格。消费者不是不愿意花钱，而是愿意买物有所值的东西，特别是在整体经济低迷的情况下，会更加理性和慎重，如果没有这个动力，消费就难以持续，这是由市场来决定的。其品牌的附加值越高，消费者反而不在意为此付出更多，他们看重的不是产品本身，而是品牌所能带给他们的优越感和达成精神的趋同感，一种特别的愉悦体验，这个是市场上非常缺乏的。没有附加值，消费者只能是选择超值的商品，追求最低的价格。如今，商场“不打折就没人买”也是消费者对价格虚高的一种应对表现。目前国内服装品牌竞争激烈，整个市场处于供大于求的局面，缺乏涨价基础，真正能刺激消费者购物欲望的高附加值品牌比较稀缺。