互联网+企业的商业模式

总理在十二届全国人大三次会议上所做的政府工作报告中，首次提出了“互联网+”的概念，不仅让互联网企业找到了新的增长点，而且也给实体经济的转型注入了一剂强心针。互联网具有打破信息不对称、降低交易成本、促进专业化分工和提升劳动生产率的特点，为经济转型升级提供重要机遇。从今以后，互联网就像水和电一样成为实体经济的一种不可或缺的生产资料。那么。实体经济融入互联网+之后，商业模式会发生哪些变化呢？这是本文要回答的问题，也是实体经济掌门人最迫切希望得到的答案。

让我们一起回归到“企业经营本质”这个原点来思考这个问题。企业经营本质无非是围绕3个方面组织经营活动：提供什么（客户价值）？为谁提供（营销怎么做）？怎么提供（资源怎么投入）？

每个企业都有自己的业务定位，“互联网+”是互联网对传统行业的渗透和改变，今天这个世界上所有的传统应用和服务都在被互联网改变。因此，传统企业在重新定义“提供什么”的时候，必须要有被“互联网改变”的思考方式，一旦这种思考方式诞生，这就意味着新的商机到来。比方说传统的广告加上互联网成就了百度，传统集市加上互联网成就了淘宝，传统百货卖场加上互联网成就了京东，传统银行加上互联网成就了支付宝，传统的安保服务加上互联网成就了360，而传统的红娘加上互联网成就了世纪佳缘。只要遵照下面三个步骤，企业就可以设计互联网+时代的商业模式。

首先是定义“客户价值”。互联网时代的客户价值是由用户及企业所在的生态系统的位置所决定的（如图1）。随着市场经济成熟度的提高，定制化（C2B）已成为消费主流，即先有消费者提出需求，后有生产企业按需求组织生产。通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。

也许你很难相信，相同生产厂家的相同型号的产品无论通过什么终端渠道，购买价格都一样，渠道不掌握定价权。互联网+企业带给客户的价值将会变成产品价格组成结构合理、渠道透明、供应链透明等。

当然这样的“客户价值”不光是以前端营销来完成，还要取决于企业在商业生态系统中的地位。

本来，生态系统指在自然界的一定空间内，生物与环境构成的统一整体，在这个统一整体中，生物与环境之间相互影响、相互制约，并在一定时期内处于相对稳定的动态平衡状态。

所谓商业生态系统，是指商业世界中的有机体相互作用为基础的经济联合体。是供应商、生产商、销售商、市场中介、投资商、政府、消费者等以生产商品和提供服务为中心组成的群体。它们在一个商业生态系统中担当着不同的功能，各司其职，但又形成互赖、互依、共生的生态系统。在这一商业生态系统中，虽有不同的利益驱动，但身在其中的组织和个人互利共存，资源共享，注重社会、经济、环境综合效益，共同维持系统的延续和发展。

与自然界中的物种一样，商业生态系统中的每一个环节都是整个商业生态系统的一部分，每一家企业最终都要与整个商业生态系统共命运。

一损俱损，一荣俱荣，商业生态系统中任何一个环节遭到破坏、任何一家企业的利益被损害，都会影响到整个商业生态系统的平衡和稳定，并最终损害系统中的每一个参与者。

设计互联网+时代的商业模式的第2步是“为谁提供”客户价值。即企业要着力打造互联网时代的营销系统，它是O2O和场景化互相作用传递客户价值的（见图2所示）。

O2O电子商务即Online（线上网店）对Offline（线下消费），商家通过免费开网店将商家信息、商品信息等展现给消费者，消费者在线上进行筛选服务，并支付相应费用，线下进行消费验证和消费体验。这样既能极大地满足消费者个性化的需求，在线支付也节省了消费者的费用。商家通过网店信息传播得更快、更远、更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。该模式的主要特点是商家和消费者都通过O2O电子商务满足了双方的需要。

PC互联网时代企业的营销是争夺流量，而移动互联网时代企业的营销是场景化。依靠流量的时代已经过去，以场景触发为基础的场景时代已经来临，和距离用户相对比较遥远的百度相比，阿里和腾讯在讨好用户方面有着更为深入的思考。他们花了大把的银子，构建了一个用户打车软件，然后顺理成章地让用户用他们的支付工具付费的场景。滴滴和快的的竞争，本质上是阿里和腾讯在营造支付场景上的角力。在目前国内移动互联网占据领先地位的企业，无一不是构建场景的高手。陌陌之所以能够在微信的重重包围下杀入华尔街，最本质的原因是他帮用户构建了一个和微信截然不同的陌生人交友场景――。小米在建立自己智能硬件帝国的同时，也无时不忘构建一个用户能用小米手机进行各种操作的场景。腾讯游戏的成功得益于其重视社交场景的建设，阿里则通过自己完善的生态服务无时无刻地构建支付宝的支付场景。

设计互联网+时代的商业模式的第3步是“怎样提供”客户价值。社群构建和业务数据化是互联网+企业为创造客户价值投入的资源（如图3所示）。

如何把一个个粉丝培育成一个社群？比如一个叫AngularJS的项目是开源的，而这项目能够大幅提高响应速度，那就会很多人来用，用的过程中必然会围绕怎么用、哪里需要改正、什么情形下适合用、和其它类似的项目比有什么优势这些东西产生交互，而这些东西正是社群持续的最好动力。这时候社群的生命周期是与产品的生命周期绑在一起的，想象一下，如果Linux退出历史舞台了，那Linux社群也就不存在了。

社群的培育也可以从激发粉丝的情怀开始。比如说，在粉丝群里发起钓鱼爱好者，并形成一个社群。社群的人员吸纳方式可以有两类：一类是由线上而线下，一类则是由线下而线上。由线下到线上的模式也许在发展速度上会有限制，但这种模式的潜在价值却可能更大。这种模式更容易构造人与人之间的强关联，我们谈互联网谈得多了，似乎就忽略了生物的基本特性，在网络还没发达到黑客帝国那种程度时，人们大部分时间还是在现实空间里的。

如果我们在培养社群时用IT技术把用户的行为数据化，那么企业经营活动就可以依据用户过去的行为轨迹，或者可以预测用户将来的行为倾向，从而进行调整。

中坤集团是一家从事旅游地产开发的企业，他们发现现在很多游客都希望自助游，所以他们就把某个旅游区的景点、所有的壁画之类的文物景观都数字化，在游客的智能手机上安装一个简单的软件，游客走到哪里，都可以选择性地查看当时这个地方有什么景致和历史遗迹；同时，游客开着车子在这个旅游景点转一圈，通过景区不同地方的摄像头可以为游客拍摄一些照片，当游客离开景点的时候，就可以获赠一个相册。这样，游客和景点的黏性更强了，关系拉得更近了。游客向其他朋友介绍这些景点的时候，也就有很多故事可以讲。

业务数据化可以更好地粘住用户，同时也可以为开拓市场提供一种决策支撑。此外经营业绩、顾客消费习惯也可以数据化。

随着企业财务报表制度的愈加完善，如何让非财务人员对企业的整体经营业绩保持一个数据敏感度，并能根据不同时期经营业绩的变化来调整策略已成为新的要求。因此企业要重视对整体经营业绩的数据化。分部门、分阶段、分重点对企业整体经营情况进行数据公开，供决策者参考，并培养决策者的数据意识，同时通过更加合理与便捷的渠道让企业管理者实时了解企业的经营业绩等。

目前很多企业不是不想利用大数据，而是自身业务模式难以产生有效数据，这就对企业自身业务模式的数据化提出了要求。

比如就传统零售业来说，尽管也有一些会员管理，但是由于能够收集的信息很有限。比如顾客什么时候到过这个门店一次，什么时候浏览过哪个产品，浏览时是什么感觉，甚至包括表情等等，这些数据很难通过传统的线下方式进行收集，也很难与他每次光临门店的信息进行对比，因此，在他下次光顾的时候很难快速地将合适的东西推荐给他。如果利用本身就装好的摄像器材，将采集的图像进行识别和分析，脸部的表情，浏览过哪些商品的记录和分析，这些信息的采集，就能够很好地帮助店里面的人员来分析顾客整个构成的情况。

通过上面的三个步骤，将为传统企业如何融入互联网、占领新的商业领地提供一个清晰的路径，按照这个路径即可构建新的商业模式（如图4所示）。这个商业模式实际上反映出企业“门往哪儿开、人往哪儿去”的至简道理。它用6个互联网技术或者工具回答了企业经营本质的3个问题。这些互联网技术分别是C2B、O2O、场景化以及商业生态圈构建、社群培育和业务数据化，这6个方面是互联网+企业新的经营要素，它们之间相互独立和相互作用，围绕客户价值的创造和传递，构建了企业的前端营销系统和后端支撑系统，很有实践作用。