新零售盈利模式分析范文

新零售盈利模式分析篇1

文献标识码：A

文章编号：16723198（2015）13006902

1引言

近年来，互联网的飞速发展在人们获取信息、促进人际交往、提供便利生活等方面发挥着日益重要的作用，互联网涉及到人们生活的每一个细节，深刻影响和改变了人们的生活方式和思想理念。互联网颠覆了很多行业，但同时对企业来说也可以借助互联网带来的机会，提供升级服务。传统企业互联网化即将成为最主流的商业旋律。而互联网思维，用这种新的商业思维来审视新疆零售企业，为新疆干果零售企业盈利模式的发展带来更广阔的创新空间。

零售企业是以直接供应消费者生活消费或供应给社会集团作为非生产性消费为基本任务的商业企业。零售企业的盈利模式也受到学者们广泛的关注，从已有的针对零售企业盈利模式创新的研究来看，学者们的研究视角不同，研究成果也各有侧重。其中，研究的视角有战略视角、价值链视角等，但是基于互联网视角的零售企业盈利模式创新研究成果较少，互联网改变了交易场所、拓展了交易时间、丰富了交易品类、加快了交易速度。结合新疆当地的特点，根据第六次人口普查，新疆人口有2200万人，且贫困地区、贫困人口较多，因而购买力不足，针对新疆人口稀少，购买力不足的情况下，新疆干果零售企业如何进一步挖掘市场，在满足现有需求的同时探索潜在的需求从而实现持续盈利，这些问题都有待深入研究。本文通过对盈利模式的构成要素进行具体分析，结合互联网的特性，研究互联网对干果零售企业盈利模式的影响，为新疆干果零售企业盈利模式的转变提供建议，使企业能够持续盈利，并为顾客和利益相关者创造价值。

2互联网对新疆干果零售企业利润源和点的影响

2.1互联网对新疆干果零售企业利润源的影响

利润来源是指企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体。企业在制定整体的战略布局之前必须了解清楚利润的来源，才有助于持久稳定的保证其利润获取。互联网思维对企业的盈利模式中利润源的影响主要体现在通过重塑企业与客户之间的关系让消费者从被动的接受产品到参与产品的创造，从而增加顾客粘性，实现利润来源的扩大和更加稳定。从经济学角度分析，企业竞争力的来源就是消费者剩余。市场上企业之间的竞争可以被看作企业通过价格和产品特性向消费者给出剩余价值出价的过程，消费者剩余越多，就说明企业竞争力越强，企业盈利能力也就越强。消费者剩余是美国的市场营销专家菲利普科特勒首次提出的，消费者剩余的概念类似于企业的利润，营销和战略管理通常将使用成本、购买和交易成本以及货币价格加在一起称作消费者价格，消费者剩余就被定义为毛收益减去总消费者价格。消费者剩余其实是一种心理感觉，如果用B来表示可察觉收益，即单位产品对消费者来说最大的价值，并让P来代表产品的货币价格，则消费者剩余就表示为B-P，如图1所示。

图1消费者剩余构成

新疆干果零售企业以消费者为着眼点，通过换位思考，企业从产品的市场定位、研发、生产、销售以及售后服务整个价值链上的每一个环节建立起以消费者为中心的盈利模式，通过增加消费者剩余，来增强顾客的粘性，从而使利润的来源扩大且更加稳定，增强企业盈利能力。

2.2互联网对新疆干果零售企业利润点的影响

利润点是指企业可以从中获取利润的产品或服务。企业通过提供满足顾客价值的产品或服务来增强顾客的满意度，实现企业盈利能力的增强。互联网工具打破了时间和空间的约束，新疆干果零售企业通过将自己的产品展现在互联网的终端，使更多的消费者更全面的了解自身产品或服务的信息，企业和消费者之间信息不对称的状态被打破，根据长尾理论即使最冷门的产品也会有人来购买，长尾需求被挖掘出来，长尾产品更具有个性化特点，符合消费者需求，企业是获利点不再仅仅局限于畅销产品，可以通过提供符合消费者需求的小众产品获得利润，同时企业的利润点也逐渐多样化。长尾理论是网络技术发展的产物，克里斯?安德森（2004）认为只要有足够的需求和流通的渠道冷门产品所创造的利润不一定少于热门商品所带来的收益。新疆干果零售企业在在寻找利润点时可以结合长尾理论的内涵，借助于互联网工具，挖掘长尾市场，提供个性化小众商品，使获利点多样化，如图2所示。

图2互联网对利润点的影响

3互联网对新疆干果零售企业利润杠杆的影响

利润杠杆是指企业为提供产品或服务以及能够吸引顾客购买和使用而进行的一系列相关业务活动。企业在进行一系列的经营活动中应结合当前市场环境和企业自身状况，使得这些经营活动能够满足企业发展和盈利的要求，同时也要满足顾客的利益。与传统生产制造业价值链的相关活动不同，互联网时代企业产品的创新、生产、和销售活动都发生了变化。本文具体从产品的创新、生产和销售三个方面来分析互联网对其产生的影响。

3.1互联网对产品创新的影响

互联网带来了大数据，数据信息就要通过更进一步的分析来深入挖掘更有价值的资产，同时数据成为了一种重要的生产资料，大数据具有规模大、速度快、类型多和价值大四个特征。由于以上四个大数据的特征，使企业在进行创新活动时能够更准确的把握信息，更了解消费者的需求，使得企业的创新能够更加精准。新疆干果零售企业也需要不断进行创新活动，这必然离不开大数据的支持，新疆干果零售企业通过借助互联网技术对大数据进行分析，及时掌握市场动态和消费者需求的变化，才能够更有针对性的进行创新活动，增加创新成功的可能性，也使得创新的成本降低。

3.2互联网对产品生产方式的影响

现如今，买方市场已经逐渐替代了卖方市场，大规模批量生产的产品也已经不再能够满足消费者个性化的需求，从而由大规模生产产品转向了零部件的大规模定制生产，由单个的一家企业来完成产品的生产已经不现实了，因而使得模块化生产出现，模块化是专业化分工越来越精细的结果。企业在进行产品生产时可以在全球范围内寻找成本最低企业能够获取利润最大的合作企业，互联网一方面降低了企业的搜寻成本，另一方面使得信息更加透明，更有利于企业能够对全球范围内的资源进行整合，企业生产产品的成本降低，利润空间增加。新疆干果零售企业也能够借助互联网提供的平台，广泛的寻找最佳的产品供应商，更合适的物流合作企业，从上游的供应商和下游的物流合作伙伴两头开拓新疆干果零售企业的盈利空间。

3.3互联网对产品销售的影响

企业只有将自己的产品或者服务进行价值交换才能获得利润并实现价值，这就是价值的实现。因此，也就是说企业只有将自己的销售出去才能获得收益，销售是价值实现的重要环节。企业传统的价值实现方式主要依靠企业的分销渠道将产品进行销售获得利润，而互联网使得这一方式发生了变化，产品的销售不再仅仅依靠分销渠道来进行，有更多的营销方式的出现。首先，通过培养粉丝来建立企业品牌。传统企业惯用打广告的方式来为产品做推广，这一方面增加了企业的广告费用，另一方面是消费者被动的接受产品。然而通过培养粉丝进行口碑营销更能够增加产品的说服力，建立起消费者心中的品牌。其次，各种新的营销方式的出现，广告脱媒的现象越来越普遍。传统借助于电视、广播等媒体打广告的方式已经不能够取得更好的效果，相反新的营销方式如病毒营销、口碑营销等方式成为更好的营销方式，更有利于企业价值的实现。

4互联网对新疆干果零售企业利润屏障的影响

利润屏障是指企业为防止竞争者对本企业的利润来源进行掠夺而采取的保护防范措施。企业要想能够持续获得利润就必须建立起独特的隔绝机制来防止被竞争者模仿或者替代，从而使企业失去持续获利的能力。稀缺的、不可替代的资源和能力是企业维持可持续获利能力的必要条件，而限制这种可持续能力被模仿或者削弱的经济力量就是隔绝机制。

建立信息平台隔绝机制。互联网时代信息传播的量之大、速度之快前所未有，从而打破了信息不对称的约束，同时也使得传统价值链上上下游企业之间的关系发生了变化。在零售企业中如何维持良好的零供关系一直是困扰企业的难题，零售企业建立信息平台可以和上游供应商共享信息，同时又可以与消费者进行信息的交流，将消费者反馈的消息提供给供应商，供应商则提供更符合消费者需求的产品，实现零售企业与供应商合作的平稳、共赢发展。如图3所示。

图3企业零供关系信息平台示意图

企业在长期经营过程中建立起来的信息平台能够有利于信息在零售企业、供应商及消费者之间传播，逐渐成为企业的不可模仿不能够被替代的资源。新疆干果零售企业也可以通过建立长期、稳定的信息平台更好的协调与供应商和消费者之间的关系，防止竞争者的介入。

5总结与建议

5.1总结

综上所述，本文从互联网角度出发，研究互联网对新疆干果零售企业盈利模式的影响，文中具体的分析了互联网对盈利模式四个要素利润点、利润源、利润杠杆、利润屏障的影响，并结合新疆当地的地理位置及气候特点，为新疆干果零售企业盈利模式的转变提出了建立品牌社群、完善营销体系和搭建物流平台三点新的思路和建议。从而使得新疆干果零售企业也能够转变自身的盈利模式，提高新疆干果零售企业的持续盈利能力。

5.2对新疆干果零售企业提出的建议

新疆干果零售企业在经营发展过程中有着无可比拟的优势，例如地理资源优势，由于所处地理环境光照时间长、昼夜温差大，所以鲜果品质好，为干果加工提供好的充足的原料；干果种类多，且有知名度等优势。但是，同时新疆干果零售企业同时也存在着不可忽略的劣势，所处位置偏远，运输、保存成本高，虽然在淘宝、天猫等网站上虽然也能经常看到很多新疆干果，顾客也有所了解，但是缺乏统一知名度高的品牌等。本文中发挥新疆干果零售企业优势，弥补劣势，结合互联网思维对盈利模式要素构成的影响，为新疆干果零售企业提供以下三点启示。

（1）建立品牌社群。新疆干果的品牌虽然众多，但是知名品牌却较少，干果零售企业的营销力度也还不够，营销方式依然较为传统，因而消费者对新疆干果虽有一定的认知度但是其认知度并不高，尤其是对新疆的杏干和巴旦木认知度非常低。新疆干果零售企业可以运用互联网技术，建立网站、论坛等供消费者之间和企业与消费者进行交流，品牌与消费者之间也可以进行互动，逐渐形成以客户为主导的C2B模式，品牌社群成为企业的隔绝机制，不仅使企业获得资源进行价值创造，同时也增加消费者感知的价值。

（2）完善营销体系。营销网点的建立是产品流向市场的重压举措，通过搭建一定规模的销售网络和服务网络有利于企业对产品信息反馈以及市场信息的把握。另外新疆干果零售企业的营销网点的建立为顾客到实体店进行体验提供便利，产品服务线上与线下的结合更加得以实现，即有利于新疆干果零售企业O2O模式的实现。

新零售盈利模式分析篇2

关键词：中国；零供关系；通道费；盈利模式；影响机理

中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1004-1494（2013）05-

收稿日期：2013-05-15

基金项目：国家社科基金项目《高技术服务业培育发展与制造业转型升级研究》（12CJY043）；第53批中国博士后科学基金项目（2013M531543）阶段性研究成果。

作者简介：庄惠明，男，厦门大学国际贸易学博士，北京师范大学理论经济学博士后，厦门大学理论经济学在站博士后（第二站），福建商业高等专科学校经贸系主任，副教授，硕士生导师，主要研究方向：国际贸易理论；

郑剑山，男，福建莆田人，厦门大学经济学院硕士研究生。主要研究方向：国际贸易理论与政策。

一、引言

自 2004年12月11日开始，我国取消对外资零售企业在地域、股权比例、数量和经营方式等诸多方面的限制，全面开放零售业市场，外资零售企业随之在我国迅猛扩张，家乐福、沃尔玛、易初莲花和麦德龙等几大国际零售巨头均在华大量铺设店面。截至2011年，沃尔玛、家乐福、乐购在华门店总数分别达267、203、103家 ，外资大卖场不仅在数量上实现了爆炸式增长，同时也将以收取通道费 为主的盈利模式带了进来，并且很快演变成我国零售行业的“显规则”，甚至由于我国不完善的法律、不规则的竞争环境等问题的存在，高额通道费在我国获得了其他国家均没有的发展势头。根据上海商情信息中心及FM-CG研究中心2011年度的一项专题调研报告，包括沃尔玛、家乐福、屈臣氏、百联在内的中国境内零售百强企业所收取的通道费平均占其综合收益的20%-50%，零售商逐渐退化成了收取商业租金的“二房东”，而不是经营商品的零售商，核心竞争力的培育和发展越来越少。和外资零售商不一样，本土零售商还处在较低的发展阶段，在管理水平、创新能力等多方面都需要改进，一味效仿这种“好吃懒做”的盈利模式，是否会断送其持续发展的后路呢？此外，在与供应商建立战略联盟来实现双赢变得越来越重要的时代，零售商单方面利用其在渠道方面的垄断势力增加通道费种类、数额来转嫁成本，是否是明智的选择呢？

二、文献综述

从国外相关文献来看，对于通道费的研究主要存在两种观点：一是以Chu（1992）、Lariviere and Padmanabhan（1997）、Sullivan（1997） 为代表的“效率促进论”，认为通道费是众多新产品竞争稀缺的超市货架空间的结果。通过收取通道费，零售商与制造商之间实现了新产品营销的成本分担和风险转移，不仅可以促使制造商提高新产品的研发水平，而且能够有效地促进零售价格的降低， 从而可以提高整个产业链的运作效率。“效率促进论”说明零售商对新产品收取通道费是合理的，但却无法合理解释市场上普遍存在的对成熟商品收取通道费的行为。二是以Shaffer（1991）、MacAvoy（1997）、Marx and Shaffer（2004）为代表的“市场势力论”，认为通道费是零售商实施其市场势力的结果，会损害到生产商利益，破坏零供关系，通道费还会使零售商对不同的生产商产生歧视，特别是大、小型生产商会受到差别待遇，从而不利于生产商之间的正常竞争。然而“市场势力论”的有关结论并没有获得实证检验的支持，如Farris and Ailawadi（1992） 通过分析美国食品行业数据发现，制造商的利润在 20 世纪 80 年代一直稳定增长，而同期的零售商利润却相当稳定，这结果表明零售市场的集中并没有导致零售商相对于制造商的市场力量显著增大。Messinger and Narasimhan（1995）分析了日本零售超市企业的会计及股票市场数据，也发现产业利润并没有从制造商向零售商转移。

国内学界关于通道费在中国的具体发展情况进行了广泛的研究，但和国外研究相比，国内学者并没有简单形成“效率促进论”和“市场势力论”两种截然不同的观点，分析的角度和视角更加的宽泛。一些学者基于客观的角度分析了通道费存在的合理性和必然性：如李骏阳等（2007）从交易成本的角度研究零供关系中通道费问题的的形成原因，他们认为零售企业降低了供应商收集产品和消费者偏好信息的费用，资产的专用性决定了零售市场中的通道费的必然存在，并结合目前零售市场上的数据和零供博弈案例进一步说明了这种关系，并没有形成明确批判通道费的观点；同样也有不少学者对我国不合理的通道费进行了批判：张赞、郁义鸿（2011）对零售商垄断势力下的通道费及其福利效应进行分析，他们认为在零售商具有买方垄断势力下，收取通道费会使批发价格和零售价格都上升，进而使零售商的利润增加，消费者剩余减少，同样也把超市当成一种助推物价的“幕后凶手”； 如刘继峰（2012）对商品零售中滥用优势地位行为进行了分析，并指出由于当前我国在法律、制度上的缺位，造成了拥有市场势力的零售商对供应商滥用优势地位行为的发生，并从长远的角度出发指出这种滥用行为所导致的通道费过高、不合理会使得零售产业发展扭曲。

综上所述，目前国内外学者对通道费看法不一，各自成派。国外主要以“市场势力论”和“效率促进论”为主，而从国内研究来看，针对中国通道费发展的特殊性，“效率促进论”的学者很少，更多的是“客观分析—政策建议派”和“批判派”。从相关文献也可以看出，目前国内外研究主要是从费用的合理性、产生的原因、不利的影响以及如何进行改善、政策建议等方面进行研究，对于通道费运行的内在机理分析较少，而对于原因分析更多的是从零供双方之间势力差异、国家法律环境不完善等展开研究。因此在以往的研究基础上，本文尝试着区分了内外资零售商、大小型供应商等来深入挖掘通道费盈利模式对零供关系的作用机理；同时，在原因部分从主营业务贡献率不高、国内竞争环境扭曲、当前成本压力上升对通道费刚性③增加的影响这一方面进行了拓展分析；并对我国零供关系的健康发展提几点思考。

三、高额通道费在中国存在的“土壤”分析

通道费盈利模式在很多国家都相继出现过，但是在各国的发展结果却大相径庭，根据美国普华永道和Kantar零售咨询公司2010年《世界主要国家零售业通道费差异报告》显示，通道费在美国平均比例最低，约占其总收益12%-14%；在挪威等北欧国家其次，约占到15%；此外是日本、智力、加拿大国等国，约占17%；调查中的其它发达国家大约在20%左右。同时报告进一步指出，发展中国家通道费比例普遍高于发达国家，平均在20%-40%之间，而中国和印度比例最高，均占到30%-50% 。事实上，中国的通道费高已成为业界的普遍共识。高额的通道费能在中国找到长期存在的“土壤”原因是什么？本文主要从以下几个方面进行分析：

（一）零售商拥有渠道垄断权

当前在我国市场上，零售商所拥有的通道资源，即客源、货架以及所处地理位置等是一种比较稀缺的资源，尤其超市的货架空间总是有限的，越来越集中的零售业拥有绝对的渠道控制权，这种渠道提供庞大的销售网络和客户群，供应商为更近更便利地接触目标顾客，一定程度上需要借助零售商的资源及其在顾客心目中的知名度和品牌形象来为自己的产品提供担保，这样必然使得供应商需要为这些资源的使用“买单”。同时国内供应商众多，供大于求的买方垄断市场更是加剧了零售商渠道的稀缺性与竞争性，供应商之间的渠道争夺反过来又进一步巩固了零售商的这种控制地位，通道费得以存在和发展的最根本的土壤也正是这种稀缺的被垄断的渠道。

（二）供应商整体议价能力低

一方面，本土大型的供应商数量极为有限，分散的中小型供应商缺乏品牌建设，因此在谈判过程中议价能力不高，与零售商更多的是一种对立的利益关系，尚缺乏建立战略合作伙伴的基础；另一方面，供应商群体内部之间也是一种为争取到超市稀有资源的竞争关系，供应商之间的联盟较少，在不满于零售商的高额通道费对价格的压榨时，更多的是自发采取断货、抗议等冲突方式，冲突的结果多是以一方临时妥协为结局，没有利用联盟采取法律的手段解决根源问题。反观日本，一旦超市采取不甚合理的通道费，必然会遭到供应商联盟的强势反对，最终使这种盈利模式没有生存的土壤，从而退出日本市场。

（三）通道费刚性加大

针对我国的具体情况，通道费刚性加大主要来自以下几方面的推动：

1.主营业务贡献率不高。

在我国，激烈的竞争使得企业利润单薄，为维持其利润，高额的通道费就是零售商在零供关系不断恶化情况下也始终不肯让步的重要原因。据相关资料显示大型零售企业目前的平均毛利润仅 10% 左右，而经营成本占总收入的 15% 以上，就是说零售商主营业务是处于长期亏损状态④。正是由于我国零售企业每年获取的通道费平均占其综合收入的20-50%，甚至部分零售企业向供应商收取的通道费对其利润的贡献率达到了50%以上，维持这种利润来源对零售商来说是十分必要的。而对本土零售商来说更是如此，因为其订货的规模偏小、资金不足，在与供应商的谈判中并不能取得像外资零售商那样低的供应价格，其主营业务利润率远不如外资，甚至低于行业平均（见表1）。

表1 按登记注册类型和行业分限额以上零售业企业主要财务指标（2011年）单位：亿元

主营业务收入 主营业务成本 主营业务税金及附加 主营业务利润 税负率 主营业务利润率

零售业合计 63038.9 55924.2 310.2 6804.5 0.49% 10.79%

内资企业 55049.2 49167.4 276.5 5605.2 0.50% 10.18%

港澳台资企业 3605.7 3038.4 16.7 550.6 0.46% 15.27%

外商投资企业 4384.1 3718.3 17.0 648.7 0.39% 14.80%

资源来源：根据《中国统计年鉴》（2012）相关数据整理计算所得，其中主营业务为货品直接销售毛利，即进销差价。

从上表1可以看到，内资零售企业的主营业务成本是远高于港澳台资和外资企业的，港澳台资企业、外资企业的主营业务利润率分别高出内资企业50%、45%，因此对于本土零售商来说，效仿通道费就更成了其保持利润的必要手段。

2.国内竞争环境扭曲。

在零售业全面开放外资企业涌入带来的激烈竞争中，零售商之间更多的是价格战，并没有注重服务水平的竞争，事实上服务竞争是未来取胜的重要法宝，在这种意识上，发展中国家和发达国家存在明显差距。一方面这是因为中国市场发育不完全，大部分企业并没有树立以服务竞争为先的根本价值理念，国内整体的竞争环境扭曲；另一方面高额通道费带来的恶性循环使得零售商缺乏对软实力培育、改进体制管理、提高运营效率、融洽供应链关系、满足消费者需求等方面的重视，未能形成良好的运营机制和盈利模式。价格竞争过度、服务竞争意识的缺失等都直接表现为本土企业的短视行为，同时这种行为又进一步巩固了通道费存在的“土壤”，使得企业陷入了一种恶性循环的陷阱中。

3.成本上升的压力。

近年来，通胀持续升温，在通胀超过一定限度的时期，人员、物流、维护等各项成本的上升增加了零售企业的压力，为了转嫁风险压力，他们往往偏向于采用提高收费的方式来解决问题。以百安居为例，据一些“入场”公司透露，2007年，百安居的返点为18%；2008年升至25%至29%；2009年又升至32%至34%；2010年，百安居新条款又将返点提高到37.2%，总高额扣率、返点超过50%，这些进一步加剧了与供应商的利益冲突⑤。

（四）法律法规不完善

2006 年，商务部等 5 部委联合《零售商供应商公平交易管理办法》（以下简称《管理办法》），明令禁止零售企业收取供应商进场费、无条件返利等费用，并规定零售企业不得拖欠供应商货款。但实际上，该《管理办法》的内容还不够健全，在权责上也不够明晰。虽然《管理办法》命令禁止了很多费用，但超市却能以迅速更改费用名称、缩短返利期限等手段应对。此外，《管理办法》并未规定由哪个部门来具体执行监管与处罚，所以即使工商局、发改委都具备相关的职能设置，却职权不清。家乐福在中国采取通道费盈利模式，一个重要的原因就是我国的法律法规不够健全。在国际上，比如说日本《禁止垄断法》第19条对于优势地位权力滥用的规制，是作为不公正交易方法之一加以禁止的，且日本设有专门的政府组织——公正交易委员会对此类事件进行裁决。在“三越”、“罗森”事件中，三越集团、罗森集团均以“不公正交易方法”和《禁止垄断法》为依据得到判决，法律对这两家实力强大的企业严肃判罚，在日本社会产生了震动，其他企业再也不敢滥用优势地位来收取通道费。

四、通道费盈利模式对零供关系发展的影响及作用机理分析

目前通道费盈利模式已成为零供关系矛盾尖锐的焦点。近两年，沸沸扬扬的中粮 PK 家乐福、康师傅PK家乐福，卡夫PK联华上演的各种“断货门”事件都说明了零售商和供应商之间的矛盾的尖锐化。尽管通道费盈利模式存在一定的合理性和必然性，但是如果超市以收取通道费作为其主要盈利模式，放弃内部管理、成本控制以及核心优势培育，最终结果必将是弊大于利，不利于整个零售行业经营能力的提高，进而严重阻碍产业的健康发展。下面将对通道费盈利模式对零供关系的影响及其作用机理进行一个详细的阐述。

（一）通道费盈利模式对零供关系发展的影响

通道费盈利模式对零供关系的影响主要从零售商（包括外资零售商和本土零售商）、供应商（大型供应商和小型供应商）与消费者三个方面来进行分析：

1.零售商方面。

（1）从外资零售商来看，在中国通道费占其综合收益高达20-50%的红利是全世界绝无仅有的。由于外资零售商往往能获得比本土零售商更低的进货价格，这就导致其在价格竞争中更占优势。同时由于国内消费者更青睐外资超市，接受大卖场形式，对价格也很敏感，因此，外资超市的渠道对于供应商来说更有吸引力，货架等资源的供不应求也就进一步巩固了巨头零售商渠道控制力，这一方面使得巨头零售对中小企业质量指导不足、信息共享平台缺乏、新产品开发较少；同时整体产业链上的后向技术溢出效应不足，对我国整体产业链提升所产生的拉动作用不明显。

（2）从本土零售企业来看，与许多外资超市不同，大部分中国超市的发展还处于较低阶段，在管理水平、盈利模式和经营理念等多方面都需要改进，中国超市效仿外资超市，将通道费盈利模式作为主要利润来源的行为一定程度上会使本土零售商眼光短视，对通道费的依赖会制约其自身核心竞争力的培育，同时通道费作为零供关系矛盾的焦点，以其为盈利模式会进一步阻碍健康的零供关系的建立，不利于产业的长远健康发展，一旦失去通道费，零售商就处于被动的地位，缺乏长远的战略思考，这种零售业的发展模式是不可持续的。

2.供应商方面。

（1）从大型供应商来看：大型供应商主要包括外资供应商和小部分逐渐发展起来的本土供应商。对于外资供应商来说，其成熟的海外扩张，完善的供应链整合已经使得其议价能力极高，如P&G、Nestle等，并且其雄厚的研发实力和研发投入都确保了其稳定的发展；而对于逐渐形成的本土大型供应商来说，为了在持续、高额地支付超市费用的同时保持相同的业绩，会削减新产品的研发费用和已有产品的生产成本，其结果一方面会削弱供应商的创新能力，另一方面会导致企业产品质量水平的降低，如国内奶制品三聚氰胺事件、双汇的瘦肉精、蒙牛的致癌牛奶都是为了“提高营养成分含量”、降低成本，违规使用有害添加剂造成的结果。

（2）从本土中小型供应商来看：超市滥用渠道权力来增加自身利润，会阻碍某些当前规模较小、实力不强但产品具有强大市场潜力的供应商与超市的接轨，限制了它们的产品进入消费者视线。对于广大的供应商来说，商超仍是其必要的销售渠道，尤其是大型超市的产品已被消费者认为更放心、质量更好。对具有巨大市场潜力的中小供应商来说，在没有渠道创新的情况下，放弃商超这块广阔的市场，是不利于其长远发展的，因此也就不得不承担高额的进场费。这又势必会使得中小企业本身的边际收益越来越小，从而造成零供关系紧张也就在所难免。例如，年销售额100万的某薯片供货商进入天津某外资超市的通道费高达39万元，很明显这样的高额通道费是一般的中小供应商消化不了的。

3.消费者方面。

通道费盈利模式不仅会阻碍供应商的发展，也会影响消费者的利益，导致消费者福利下降。一方面，供应商为了维持本来的利润，很可能通过提高价格来补偿支付给超市的费用，这一定程度上就推动了超市物价的上涨。事实上，由于进场费的原因，许多中国制造的产品虽然漂洋过海，但它们在国外超市的售价，其实比在中国超市的售价还要便宜。同时上涨的物价又势必导致各要素拥有者为了维持一定的生活水平，提高其要素供给的价格，社会商品、要素价格普遍上涨，供应商、零售商成本进一步增加，通道费在种种压力下被迫提高，零供关系进一步恶化这就陷入了一种恶性循环的怪圈。另一方面，供应商为压低成本，在产品质量上打折扣，选用质量较低、数量较少的原料进行生产，这势必又会给消费者带来产品质量安全隐患，最终受伤害的还是消费者。

（二）通道费盈利模式导致弊端的作用机理分析

基于以上分析，本文认为通道费盈利模式产生作用的主要途径就是遵循一个从微观主体到产业中观层面的扩展，也就是从供应链上个利益主体的微观层面到整个零售业产业的波及过程。从外资零售商对产业链的后向技术溢出效应受限，到产业链整合不足从而导致对提升产业链的作用不明显，到发展不成熟的本土零售商核心建设不足，长远眼光缺乏，再到本土供应商实力不足，削减研发，压低成本，中小供应商甚至倒闭等等线索从而导致零售服务业对生产制造业带动不足，制约整个零售业产业的升级，长远健康发展。

图1 通道费的影响机理分析

从图1可以看出，整个过程并行、交汇运行并没有形成一个网络的紧密关系，各利益主体之间缺乏合作的基础以及零供关系的矛盾使得系统整体缺乏一个全局的统筹，不利于整个零售产业乃至整个经济的的健康、稳定、持续的发展，这也进一步说明了通道费并不是一种有效的设计。

五、关于健康发展零供关系的几点思考

我国零供关系的良性健康发展，需要零售商、供应商以及政府有关部门的共同配合，零售商要加快零售经营模式的转型以减少对通道费的依赖，供应商更要有风险意识与开拓市场的意识，政府有关部门应该要审慎对待零供关系与通道费问题。具体措施可以从以下几个方面入手：

（一）零售商方面

一是创新经营模式，在巩固实体经营的同时，大力开展网络经营。科尔尼公司全球消费研究院2012年进行的最新研究显示，在电子商务发展最具潜力的国家中，中国排名第一。因此国内零售商要采用新的业态模式对于零售商来说非常重要。

二是创新营销手段，如“网购—店取”营销模式、家乐福2011年在法国总部推出的“免下车门店”减少消费者排队时间，沃尔玛的“网上订单—现金支付”服务，成为首家网上购物但不需要任何银行服务、信用卡、借记卡或预付卡的大型零售商，智能手机支付模式、乐购服装区推出的虚拟试衣间吸引消费群等等，把价格竞争转向服务竞争，将非核心的业务外包出去，专注于服务的创新，而不是仅仅依靠价格竞争、通道费获利，积极寻找新的利润增长点。

三是开发自有品牌，自有品牌的开发有利于零售商回归核心业务，提高企业利润空间，减少零售商对通道费的依赖，改变过去以通道费为主要利润来源的盈利模式。中国连锁业经营协会提供的调查数据显示，欧洲零售企业自有品牌的销售额平均占到企业总销售额的30%以上。美国前三名的食品零售商（沃尔玛、克罗格和塞夫韦）的自有品牌销量均超过企业销售额的20%。

四是积极改善与供应商之间的关系，建立风险共担，利益共享的战略合作伙伴关系。沃尔玛之所以能成为全球规模最大和利润最大的零售商，一个重要原因就是它与供应商的战略联盟，沃尔玛与宝洁公司的合作是零售商和供应商战略联盟的典范。对于零售商来说可以尝试建立供应链成员企业间高质量的信息传递与共享平台，来更好地平衡库存与销量，科学地安排备货和促销期间的补货等问题，同时可以降低新品进场费，通过局部试销以后再决定是否引进该商品。这样做不仅有利于降低供应商风险，而且也能更充分有效地利用零售空间，加快商品周转。

（二）供应商方面

一是要加强新渠道拓展，减少对大型超市的绝对依赖。供应商要在利用店铺开展零售的同时，要加快利用网络开展零售业务，将网上直销，总代购等方式与实体销售结合起来，把网络零售作为一个新的市场加以开发。作为零售业态的创新者——网络购物，未来取代零售业的主导地位将是大势所趋。网络购物给国内外处于激烈竞争中的零售企业、供应商的发展都提供了前所未有的机遇。如何才能有效地把新兴的电子商务和传统的零售业结合起来产生更大的效益是今后要着重思考的一个问题。

二是要纵向不断延伸供应链，以农产品供应商为例，可以通过如生产基地，生鲜食品加工中心，农产品储运中心等带动农产品相关产业的发展，提高其附加值与运作效率，形成一整套完整的产品链，提高产品的议价能力。同时，供应商要注重产品的开发，以满足不断变化的市场。

（三）政府方面

一是完善相关法律法规，积极创造良好的市场竞争环境，切实加强对目前零供关系主要矛头——零售商尤其是外资零售巨头是否利用自身优势侵占我国终端市场优质资源的行为加以必要的控制，严禁其滥用市场优势地位，排斥和限制竞争，损害交易对方当事人合法权益的行为发生，同时也要加强对于不正当竞争行为予以坚决的惩治，不管是国内本土企业还是外资企业，都要通过严厉惩治达到警示的效果和作用。

二是确立行业标准，明确何为合理的通道费来共同保护供应商和零售商两者的利益，引导其建立和谐共处、平等互利的长期战略合作关系。

三是要大力鼓励引导金融、科技、信息、研发等高端服务业与零售业进行互动融合，这不仅有助于解决零售商的融资难问题，避免或减小拖欠供应商货款纠纷发生，缓解零供矛盾；而且还可以通过技术进步、信息投入等来提高零售业的盈利能力，减少对通道费的依赖程度，进而为零供双方关系的改善提供可能。

注释：

数据来源于中国连锁经营协会网站 http：//.cn。

②通道费是指零售商在商品定价外，向供货商直接收取或从应付货款中扣除或以其他方式要求供货商额外负担的各种费用，一般包括进店费、条码费、赞助费、堆头费、海报费、老店翻修费、新店开业赞助费、新品上架费、咨询服务费、配货费和返利等。它是拥有垄断实力的零售商对供应商实施的一种纵向控制手段。

③本文将通道费视为是一种要素报酬，指供应商使用零售商拥有的稀缺货架、客户、销售网络等竞争性资源而必须支付的成本。通道费刚性在文中主要指通道费因受各种因素影响在短期内难以下降的现象。

④资料来源于中国经济网http：///。

⑤数据来源于新浪财经网 http：//.cn/roll/20070803/08051581976.shtml。

参考文献：

[1]Shaffer G.Slotting Allowances and Resale Price Maintenance： A Comparison of Facilitating Practices[J]. Journal of Economics，1991，22（ 1）： 120-135.

[2]Lariviere A，Padmanabhan V.Slotting Allowances and New Product Introductions[J]. Journal of Marketing Science，1997，16（ 2）： 112-128.

[3]Chu W.Demand Signaling and Screening in Channels of Distribution[J].Marketing Science，1992，11（4）：324-347.

[4]Farris P W， Ailawadi K L.Retail Power：Monster or Mouse？[J].Journal of Retailing，1992.92（Winter）：351-369.

[5]Messinger P R，Narasimhan C.Has Power Shifted in the Crocery Channel[J].Marketing Science，1995，14（2）：189-223.

[6]石 奇，岳中刚.售商对制造商实施纵向约束的机制和绩效评价.[J]中国工业经济，2008（05）：页码

[7] 中国供应商研究中心.中国供应商生存调查报告.[J]中国零售研究，2009（12）：页码

[8]刘继峰. 商品零售中滥用优势地位行为的法律调整.[J]中国流通经济，2012（06）：页码

[9]李骏阳.通道费与协调工商关系的机制研究[J].财贸经济，2007（01）：页码

新零售盈利模式分析篇3

[关键词] 零售业 盈利能力 因子分析

2004年年底我国零售业的全面开放,加剧了零售业的竞争。至2005年底,全球50家最大零售企业的80%已进入中国,中外零售商之间的竞争更加激烈。国家信息中心预测,到2020年,社会消费品零售总额将超过20万亿元,零售业在国民经济中的地位和作用将大大提高。我国零售业有着很大的发展空间,投资机会较多。因此本文以我国零售业上市公司2006至2008年的年报数据为依据,采用因子分析法对55家上市公司的盈利能力进行综合评价,根据计算出的综合得分进行排名,以帮助投资者更好地进行投资决策。

一、因子分析原理

因子分析是从众多可观测变量中概括和推论出少数不可观测的潜变量(又称因子),目的在于用最少的因子去概括和解释大量的观测事实,以揭示事物之间本质联系的一种统计分析方法,核心是用较少的相互独立的公共因子反映原有变量的绝大部分信息。其原理是:

假设m个可能存在相关关系的变量X1,X2,……,Xm含有P个独立的公共因子F1,F2,……,Fp(m≥p),每个变量Xi含有特殊因子Ui(i=1…m),诸特殊因子Ui间互不相关,且与FJ(j=1…p)也互不相关,每个Xi可由P个公共因子和自身对应的特殊因子Ui线性组合,一般数学模型为:

X1=b11 F1+b12 F2+…+b1p Fp+c1U1

X2= b21 F1+b22 F2+…+b2p Fp+c2U2

…

Xm= bm1 F1+bm2 F2+…+bmp Fp+cmUm

写成矩阵形式为:X=BF+CU。该式中元素bij表示第i个变量(Xi)在第j个公共因子Fj上的载荷,简称因子载荷,它反映因子对解释变量的重要作用和程度。

如果残差影响很小可以忽略不计,模型变为:X=BF。如果F中各分量彼此不相关,形成特殊形式的因子分析,称为主成分分析。其矩阵形式为:F=AX。F为主成分向量,A为主成分变换矩阵,X为原始变量向量。主成分分析实质是把系数矩阵A求出来。因子分析的目的就是以F代X,由于一般有p

二、零售业上市公司盈利能力的综合评价

1.样本及盈利能力指标的选取。本文选取2005年底之前在深沪A股上市的55家零售业上市公司为研究样本,运用公司2006―2008年的年报数据进行计算并分析。盈利能力评价指标选取每股收益、总资产报酬率、营业利润率、成本费用利润率、营业收入现金回收率、总资产现金回收率6个指标。数据来源于巨潮资讯网。

2.因子分析的可行性检验。

原始数据的检验自由度为15,在l%的水平上显著,KMO的值为0.548>0.5,所以适合做因子分析。

3.运用主成分法寻找公因子。

从表中得知,第一个因子的特征值为2.692,旋转后方差贡献率为30.234%;第二个因子的特征值为1.511,旋转后方差贡献率为28.072%;第三个因子的特征值为0.828,旋转后方差贡献率为25.545%。公因子的贡献率表示该公因子反映原指标的信息量,累计贡献率则表示相应几个公因子累计反映原指标的信息量。从表中看出,提取三个公因子之后,累积方差贡献率达到83.851%>80%,说明前三个因子累计描述了原指标总方差的83.851%,前三个因子已经反映了原指标的大部分信息,因此可以取前三个因子作为主因子进行分析,即6个盈利指标可以用三个因子来反映。

4.采用方差最大法正交旋转,获得因子载荷矩阵。

可以看出,因子1在每股收益和总资产报酬率上有较大的载荷,贡献率为30.234%,反映了公司资产的盈利能力,称为资产回报因子F1;因子2在营业利润率和成本费用利润率上有较大的载荷,贡献率为28.072%,反映了公司经营获取利润的能力,称为利润回报因子F2;因子3在营业收入现金回收率和总资产现金回收率上有较大的载荷,贡献率为25.545%,反映了公司获取现金的能力,称为现金回报因子F3。

5.计算各样本的因子得分。

利用公式F=(F1*0.3023+F2*0.2807+F3*0.2555)/0.8385得出各个上市公司2006―2008年每年度盈利能力的综合得分,进而计算出三年的综合得分及排名。由于篇幅受限,仅列出综合排名前十位的上市公司。

三、结论

从表中可以看出,综合排名前十位的公司中,王府井、东百集团、金枫酒业、欧亚集团及新华百货在2007年排名有所下降,但2008年又有所回升。以欧亚集团为例,由2006年的17名降到2007年的22名,在2008年又上升到第4名。豫园商城和欧亚集团情况相反,豫园商城由2006年的30名上升至2007年的第3名,2008年又降至15名,这两家公司的盈利变化幅度都较大,说明盈利能力稳定性较差。苏宁电器、重庆百货两家公司每年排名逐年上升,重庆百货连续三年排名依次为23、18、5;苏宁电器2006年排名第八,2007、2008年两年均为第一。由此可以看出苏宁电器和重庆百货的盈利能力是逐渐增强的。而大商股份则是逐年下降,由2006年的第二名持续降到2008年的第十。广州友谊2006年排名第一,2007和2008年均为第二,综合排名位于第一,可见该公司的盈利能力是比较稳定的。

若仅仅以6项盈利指标中任意一项指标的好坏来评价公司,得出的结论和用因子分析法得出的结论是不同的。单项盈利指标只能反映上市公司盈利能力的某一方面,不能够全面地反映公司的盈利能力。本文通过因子分析法,将反映盈利能力的多个指标综合分析,得出各个上市公司的综合评价结果,避免了单一指标评价的局限性,便于投资者更好地决策。因子分析法有较强的操作性,是一种可行的综合评价方法,实践中还应结合具体情况进行定性分析,以便更好地决策。

参考文献:

[1]吴佩勋:零售管理[M].上海:上海人民出版社,2007

[2]章文波 陈红艳:实用数据统计分析及Spss12.0应用[M].北京:人民邮电出版社,2006.2:230-231

[3]曾卫 常根发:电力行业上市公司盈利能力综合评价的实证研究[J].企业经济.2004,11:121-123

[4]张自武:基于主成分分析的公司盈利能力综合分析与评价[J].昌吉学院学报.2006,4:106-108

新零售盈利模式分析篇4

关键词：B2C；自营；平台

一、引言

随着互联网经济的飞速发展，在线独立电子零售商也呈现出蓬勃发展的状态。各电子零售商为了提升自身的竞争能力和盈利能力，也在适时的调整其业务发展战略。独立电子零售商的业务发展模式已经呈现出较为明显的变化，初始以自营为主的独立电子零售商，例如京东、当当等，其逐渐采取了平台化发展的业务战略模式。根据艾瑞咨询的调查数据显示，B2C市场中平台式B2C交易规模为955亿元，占B2C市场交易规模的53.3%，已经超过自主销售式B2C；从趋势上看，平台式B2C将继续保持高增速增长，也将是B2C市场的主要发展方向。

二、自营和平台简述

B2C自营销售方式，电子零售商从制造商那里以一个固定的批发价格购买产品，并以此制定市场的零售价格；这类的电子零售商的销售类似于传统的零售商，主要是基于消费者的需求来决定销售怎样的产品；自营式电商的经营模式与传统零售商类似，主要采取经销模式，通过商品进销赚取差价盈利，经营中会接触商品并产生库存，典型的代表有亚马逊、京东、苏宁易购、当当等。

B2C平台销售方式，制造商在零售平台上直接向消费者销售产品并且制定价格，这样的销售方式则类似于网上的额百货商店，主要扮演为商家和消费者互动的平台角色，通过向商家收取“柜台租金”来维持自己的盈利。此时网络零售商作为一个服务平台，本身不参与商品买卖，仅提供一个交易场所，自营比例相对较低，主要是通过开放模式来为平台上的各类商家提供服务，靠收取服务费和佣金盈利。两种形式之间的最大的差别就在于谁制定产品的销售价格――平台销售的价格是由制造商制定，然而自营销售的价格是由电商自主决定。

三、自营和平台业务模式影响因素

电子零售商作为一种新兴的在线零售模式，其自身的发展存在一定的风险和机遇，B2C电子零售商的业务类型主要包括自营式和平台式两种，企业在决定商品比较适合自营销售或者是平台销售时主要会考虑那些因素呢？

以下三个方面是电商选择平台还是自营业务的影响因素：

1.消费者对产品的需求

消费者对该产品的需求量的多少是影响B2C电子零售商业务模式的重要影响因素。有调查显示亚马逊作为B2C企业的典型代表，其在运营过程中，不仅直接销售产品，同时也允许数以万计的独立零售商在亚马逊的平台上销售产品。那么亚马逊又是如何确定哪些商品在其平台商销售，哪些商品可以由其自己销售呢？经过研究发现，亚马逊会倾向于自己销售那些消费者需求较大的商品，而那些需求量较少或者是没有其选择的商品需求量大时，则会允许这些商品由独立的零售商在其平台上销售。亚马逊对销售量最好的商品的策略是很明显的――直接销售高需求量产品并且依托第三方销售“长尾产品”。然而。对于“中尾产品”，就是那些无法明确是高需求量还是低需求量的产品，亚马逊的策略不是很明显，当第三方承诺会使其变得畅销时，亚马逊可能依托第三方销售，也有可能是自己尝试销售。调查中还以数码家电为例，发现亚马逊会通过网站数据，消费者点击量的分析，对于其销售排在前100位的产品种类进行分析，并选择其排名在前64位的商品作为自营的种类。亚马逊通过不断地跟踪产品的销量变化来不断的调整产品销售的业务模式。

2.电商之间的竞争程度

有研究表明，电商之间的竞争强度是影响电商选择自营销售或平台销售的重要影响因素。通过关注电商竞争过程中两个影响销售模式的主要因素，制造商对电子渠道的回应以及制造商对传统渠道的回应的不同（实体零售）。得出的结论是，当电子渠道对传统渠道的需求有消极的影响，也就是说当电子渠道的出现使得传统渠道受到负面的冲击，电子渠道的出现使得传统渠道的销售受损，此时电商就会选择建立一个平台；然而，当电子渠道对传统渠道的需求有一个持续性的积极冲击时，也就是说当电子渠道的出现使得传统渠道获益，增加了传统渠道的销售，给传统渠道带来正面的积极影响时，电商会选择自己销售，也就是电商的自营销售。这两种情况取决于电商之间的竞争，由于电商之间的竞争加剧，电商会更倾向于建立平台。

3.间接影响因素――对传统渠道的溢出效应

在Abhishek的研究中，采用博弈的方法，对纯平台电商、平台与自营共存的电商、自营电商这三种类型的电商进行分析，得出了以下的结论：电商之间的竞争使得传统渠道出现了效益的溢出，电商和传统渠道这样的交叉渠道会影响制造商的总体利润。也就是说当电商之间的竞争较为激烈，而其利润的溢出效应并不是很明显时，这时选择建立平台销售是最为合适的；当电商之间的竞争比较温和，而此时利益的溢出效益却比较明显，则选择自营销售的方式是最适合独立电商的。当电商的竞争使得效益的溢出并不是很明显时，电商可以即选择平台销售，也可以选择自营销售。

四、对B2C电商的启示

通过对上述的分析，我们了解到B2C独立电商主要有自营销售以及平台销售两种模式，其在选择其业务模式时会综合的考虑较多的因素，消费者对产品的需求、电商之间的竞争程度以及对传统渠道的溢出效应，京东、亚马逊、当当等B2C巨头也在不断地调整其平台与自主销售的比例，两种业务模式的并存发展成为B2C独立电子零售商未来的发展趋势。

参考文献：

[1] 2012年综合性网络零售商盈利模式探讨――商业零售行业系列研究报告之二[R].兴业证券研究所.

[2]刘子龙. B2C商业模式比较研究[J].电子商务， 2009， 04.

[3]李洋.我国自主销售B2C发展模式及现状分析[J].科技信息， 2010， 10.

[4]2012年传统零售商开展网络零售研究报告[R].中国连锁经营协会.

新零售盈利模式分析篇5

（一）我国零售业顾客资产管理的外部威胁1.零售业处于高竞争化的市场环境中。高度竞争和开放的市场环境下，国内零售企业面对国内外的竞争者和由此导致的较低利润，增大了国内零售企业顾客资产管理的难度。外商零售企业在竞争中享有技术、资金和人才等资源，在开展连锁经营中存在规模优势，进而可以降低采购和库存等成本，增加销售利润。而国内零售企业多为区域性经营，规模优势不明显，因此国内零售企业在引入先进的顾客资产管理系统中缺乏充足的资金。此外，食品安全事件的频发，对国内零售企业带来一定冲击。消费者对国内零售品缺乏信任，转向消费进口产品或减少消费支出。2.零售企业之间缺乏信息联网和数据共享。由于各种原因造成的零售企业之间缺乏信息沟通，为顾客资产管理带来较大威胁。目前我国零售企业中只有连锁经营商实现了内部网络连通，不同的零售企业信息网络仍处于分离状态。一方面，我国零售业当前行业集中度较低。2012年连锁经营超市零售额总计约为186647427万元，仅占社会消费品零售总额的比重2012年达到约8.9%，而仲伟周（2012）通过计算相对市场集中度指数（CRI）和赫芬达尔赫希曼指数（HHI）（如图1所示），发现市场集中度目前约为10%。与发达国家34%的水平相比，我国零售业市场集中度依然很低。而仅连锁超市内部拥有统一的采购、销售等信息，可以实现内部信息共享。零售商分散经营的现状使得无论是出于自身商业利益的维护还是对他方的不信任，都很难主动分享它们的商业信息。它们将自有的商业信息视作商业机密，将现实的客户视为自己的独有资源。因此，分散的零售商并不愿公开自有客户数据，数据共享变得难以实现。另一方面，零售企业性质不同，经营的产品品类等信息也存在差异，客观上增大了企业间信息联网的难度。总而言之，信息联网对于整个零售业的健康发展至关重要，但是信息联网和数据共享的难度很大。3.顾客基数不断呈现增长态势。随着我国城镇和农村居民可支配收入的逐年增长增加，零售业的顾客总量也不断扩大，它对顾客资产管理提出了新要求。顾客总量的增长，提高了顾客盈利性细分的难度，为顾客资产管理带来新挑战。为适应不断增加的顾客群，零售企业必须采用新型的顾客资产管理方法。零售企业应当从大量的顾客数据中寻求顾客的购买行为规律，提高顾客盈利性分析水平，实现交付价值和创造价值的适应性和灵活性，培育忠诚顾客，这是当前零售企业面临的挑战。

（二）我国零售业顾客资产管理的内部优势1.顾客数据的充足性。零售业顾客数据的充足性主要体现在两个方面，一是顾客数据的实时性，二是顾客数据的持续获取性。零售市场属于消费品市场，它呈现的特殊性在于交易的方式，交易次数频繁，为获取实时数据带来方便。再加上零售市场提供的产品种类多，顾客对它的依赖性很高，使得顾客的交易行为会延续，延续的交易行为可以为企业追踪顾客购买行为习惯、了解顾客偏好和更好地满足顾客需求提供条件。葛建华曾提出零售企业信息能力的知识创造模型，他指出零售企业可以利用信息技术，输入信息并进行信息集成，创造价值并提取有独特价值的知识。总之，零售企业可以利用充足的顾客数据进行知识价值的创造，为顾客资产管理提供决策依据。2.顾客忠诚计划保证数据的持续性。顾客忠诚计划为顾客的累积购买行为提供积分和兑换奖励，是刺激顾客重复购买的有效营销工具。顾客忠诚计划内容丰富，包括常客回报、团体活动等，具体的形式可以分为会员积分兑换、会员商品折扣、返券奖励等。目前我国零售业的大型连锁超市均享有独自的会员消费信息系统，用于记录会员消费信息并承诺奖励相应的积分。这种顾客忠诚计划有助于刺激顾客增加购买数量和购买频率，主动参与会员信息记录。

（三）我国零售业顾客资产管理的内部劣势1.现有顾客信息深度挖掘不足。现有零售企业计算机应用范围狭窄，多停留在基本数据的收集层面，很少能够将业务流程中产生的数据进行重新加工整合，转换为管理信息。究其原因，首先，零售业长期以来存在从业人员受教育程度较低的现状。传统的经营管理中，零售业从业人员薪资水平、职业技能要求、决策参与度，导致它们的人才门槛低，缺乏对员工的信息能力培训。其次，我国零售业与国外相比最大的问题是信息化程度低。多数零售商收集到的信息多为基本人口统计信息和结账信息，这种信息对于顾客资产管理来讲不够全面。顾客资产管理需要从影响顾客购买行为的因素出发，掌握顾客的职业、家庭结构、生活方式等信息。同时，对于已经收集到的信息缺乏分析和处理能力。零售企业应当深度挖掘顾客购买行为习惯、品牌偏好等，更好地交付价值，实现企业的优势竞争力。2.零售业营销手段缺乏吸引力。零售业营销手段逐渐丧失吸引力，增加了顾客资产管理难度。我国零售业营销手段单一，缺乏特色和吸引力。随着零售业竞争白热化，买方的角色和地位发生了变化。由于买方的选择空间更大，他们对于积分制的奖励手段的敏感度出现下降趋势。同单一的积分兑换奖励相比，买方更关注产品的质量、便利性、价格、品牌和购物体验等方面。如零售商之间差异性较小，买方更容易在不同的零售商之间进行选择，降低顾客的忠诚度，严重影响顾客信息记录的连续性。（本文来自于《经济师》杂志。《经济师》杂志简介详见）

二、我国零售业顾客资产管理的发展对策

汪涛曾提出顾客资产组合管理的动态和静态指标，它们分别是顾客资产的质量和顾客生命周期，我国零售业顾客资产管理应当注重这两个方面。

（一）基于顾客生命周期的顾客资产管理策略陈明亮提出顾客生命周期的四阶段模型，并且发现顾客生命周期利润（CLP）呈倒U型曲线分布。不同的生命周期内顾客利润的差异，零售企业应当采取不同的生命周期策略。零售企业应当做好顾客信息的追踪和挖掘工作，识别顾客生命周期的不同阶段。具体而言，当顾客进入导入期阶段时，零售企业应采取加大宣传投入以扩大影响力，了解顾客的潜在需求以开发目标市场，增加顾客知晓度以广泛吸引顾客，增加零售企业的客流量和人气。具体的策略包括：积极推行会员卡服务等广泛收集客户信息。其次，当顾客进入成长期阶段时，顾客重复购买次数增加，企业的经营规模收益不断扩大。这段时期零售企业应当树立良好的品牌形象，继续获取新顾客的同时维持老顾客。此时可以采取的具体策略包括改变宣传中心，通过品牌形象吸引新顾客、适当的降价策略，维持市场增长率。当企顾客进入成熟期阶段后，该顾客对零售企业的贡献达到最高峰，企业可以通过各种策略延长顾客生命周期，或者对顾客生命周期进行第二次开发。具体的策略包括:市场调整策略，即依据顾客的社会阶层和角色推出顾客套餐组合和优惠活动。比如婴儿食品和玩具，母婴用品套装等。最后，当顾客进入衰退期时，该客户对零售企业的利润呈现负增长，零售企业应当从顾客群和企业的角度分析原因，弄清楚该顾客的行为是否与整体顾客群的行为及发展趋势相一致，并应积极地做出应对行为。具体可以采取的策略包括：维持策略、放弃策略、收缩策略和重新定位策略。如实体零售店面对来自网上商店的竞争，可以考虑线上与线下双渠道分销策略等。

（二）基于顾客盈利性差异的顾客资产管理差异化策略不同的顾客盈利能力是不同的，根据顾客金字塔模型，按照顾客盈利率和盈利量的不同，从高到低可以将顾客分为铂金类、黄金类、钢铁类和重铅类。零售企业应当针对顾客盈利性的差异，进行顾客细分。具体而言，铂金类顾客位于金字塔的顶端，该层的顾客资产价值最大，价格敏感度最低，这类顾客所占的比例较低，但是贡献量较高，所以需要企业通过数据分析等手段进行深度挖掘。在进行顾客细分的基础上，为铂金类顾客提供VIP服务。如通过铂金卡服务、精品推荐、团体活动等手段，改善顾客的购物体验，赢得顾客忠诚，增加顾客自身购买量和购买频率的同时，赢得顾客的口碑推荐价值。此外，黄金类对企业的贡献也不容忽视，此类顾客倾向于折扣等促销手段，其中的一部分可以达到铂金类顾客的盈利水平。企业可以通过办理黄金卡，使此类顾客享受较低的价格折扣，是保证企业边际利润不减少的同时满足此类顾客的需求。钢铁类顾客是顾客的主体，规模大盈利能力低，他们大多看重企业的促销商品和折扣，可以为零售企业带来更高的客流量和人气，所以应当采取维持策略。如借助通过推出定期特价、普通会员积分服务等维持策略。同时，通过现有的广告宣传、人员推销等手段为钢铁类传递信息。总之，企业应当重点关注铂金类和黄金类顾客的专享服务。重铅类顾客的顾客资产价值是最低的，这类顾客的要求较高，企业应当尽量避免与此类顾客发生冲突，以免影响企业形象。

三、结语

当前我国零售企业在顾客资产管理方面已经取得了一些进展，但是还存在许多值得改进的地方。零售企业要从顾客和企业两个角度寻求突破。零售企业作为管理主体，应当提升顾客资产观念，引入高素质的信息管理综合人才，依托数据获取的优势，做好顾客数据库的构建工作，保证顾客信息的获取和获取信息之后的深入分析和处理，采取相应的差异化营销策略，做好顾客的获取和保留工作，为顾客资产管理决策科学化提供依据和条件。

新零售盈利模式分析篇6

关键词：电子商务 盈利模式

一、多种电子商务网站盈利模式并存的原因

如今商业模式离不开网络。产生新的一批经营模式，即各种网站经营模式，相对应地产生了多种电子商务网站的盈利模式。企业建立网站目的有两种：直接盈利（如：网上销售等）和间接盈利（如：企业信息等）。

二、九种电子商务网站盈利模式分析

（一）电子商务网站盈利模式之一：通过网站销售产品

目前我国的电子商务模式大致可以按照交易对象分为五类：商业机构对商业机构的电子商务B2B，商业机构对消费者的电子商务B2C，商业机构对政府管理部门的电子商务B2G，消费者对政府管理部门的电子商务C2G以及消费者对消费者的电子商务C2C。虽然一些更新颖的模式如B－B－C已经出现，但要想大规模发展起来还需要经过比较长一段时间的成长。而B2G、C2G是政府的电子商务行为，不以营利为目的，主要包括政府采购、网上报关、报税等，对整个电子商务行业不会产生大的影响。因此，常见的是B2C、C2C、B2B这三种商业行为的电子商务模式。

1.通过网站销售别人的产品(C2C 和 B2C模式) 典型例子:淘宝()、易趣(.cn) C2C在线竞拍，从成功交易中抽取佣金。 卓越()、当当( )。

2.通常的B2C网上零售大概有两种操作方法，一种是您自己经销的产品，通过互联网销售；另一种则是建立一个网上零售的平台，让更多的商家通过此平台销售他们的产品。

3.通过网站销售自己的产品(含B2C模式和B2B模式) 大多数外贸网站和国内中小企业网站。

（二）网站盈利模式之二：彩铃彩信下载、短信发送、电子杂志订阅等电信增值形式最赚钱的网络盈利模式之一，几乎每个进入全球排名前10万位的商业性网站和个人网站都在通过ISP（网络服务提供商）来获取经济回报。

（三）网站盈利模式之三：在线广告

1在网页上插入广告。最主要最常见的网络在线盈利模式，国内做得较好的是新浪(.cn)、搜狐()、网易()等门户网站。大多个人网站的盈利模式也是采用这种方式，主要依靠其他企业在本网站上做广告。

2.在视频开始之前播放广告。新兴的在线短视频网站，通过影音载入后的等待时间播放广告主的在线广告。典型例子:国内的56()、土豆()等。

3.网站盈利模式之四：注册会员收费，提供与免费会员差异化的服务典型例子: 阿里巴巴( )。

4.网站盈利模式之五：网络游戏运营，虚拟装备和道具买卖 典型例子: 网易游戏( ) 盛大游戏( .cn) 九城游戏( ) 及其游戏地方运营商。

5.网站盈利模式之六：搜索竞排、产品招商、分类网址和信息整合，付费推荐和抽成盈利 典型例子：百度() 中国商机在线 () Hao123()。

6.网站盈利模式之七：广告中介。广告联盟网站通过给为广告主和站长服务，差价销售广告，获得利润。 典型例子： 弈天广告联盟( ) Iplus广告联盟(.cn) 好耶广告联盟( )。

7.网站盈利模式之八：企业信息化服务

(1)帮助企业建设维护推广网站 中企动力(.cn)、书生( ) 一站式服务，从销售网络实名起家。

(2)销售大公司的网络产品。几乎每个网络公司都在做。

(3)网络基础服务提供 万网(.cn) 新网( ) 很多规模较小的公司也在做域名注册，服务器托管的生意，收入比较稳定。

(4)网络营销策划和搜索引擎优化的专业顾问公司。通王科技 ( ) 新竞争力 ()。

8.网站盈利模式之九：web网站。被巨头收购 Web类的网站一般都是用户制造内容，有了社区活跃度，自然会吸引消费者的眼光，最终的归属应该是被Google、yahoo、微软等巨头收购了。

三、电子商务网站盈利模式创新的必要性

盈利模式没有固定的，只有成功和不成功之分。现实网络中存在各种各样的盈利模式以及若干种盈利模式的组合。总结起来，网站的盈利的内容是销售产品或者销售服务或者两者结合，营销的方式区别是第三方网站销售或者企业自有网站销售。随着经济的发展，一成不变的经营模式不会给企业带来更大的经济效益。所以企业要不断地创新，这样就会不断地有新的网络盈利模式出现。寻找到适合企业自身经营环境的盈利模式对企业可持续发展起着至关重要的作用。

作者简介：

新零售盈利模式分析篇7

一、我国家电连锁企业经营的三大瓶颈分析

(一)与家电制造商关系趋紧，导致上游赢利能力下降几年前的“格力与国美事件”在当时引起了商业界人士的注意，虽然由于各自利益关系所造成的矛盾冲突在各行业的供应商与零售商之间经常出现，但这次事件却产生了巨大的影响。因此有人说“格力事件”是家电行业制造商与零售巨头正面博弈的爆发点。［4］那么到底什么原因使两者的关系越来越紧张呢?主要原因可归纳为如下三个方面:1．“吃”制造商———盈利的主要源泉。“进场费”就是近年来家电连锁与制造商之间关系恶化和越来越多的制造商在渠道选择上另起炉灶的根本原因。正是国美、苏宁的“倒逼式”盈利模式“培育”起自己的竞争对手，见图1，清晰反映了2012－2013年广州国美其他业务收入变动比率。2．推迟付款———占用制造商的资金。通过占用制造商的资金实现“变相融资”成为经销商弥补资金缺口的主要办法。各制造商尽管不情愿，但又实属无奈，只好眼睁睁地看着别人拿着自己的钱来壮大实力，这种恶性循环在目前家电零售业高度集中、高速扩张的背景下越演越烈，恶化整条供应链。3．降低售价———透明市场价格。国美、苏宁等经常会以低于进货价来促销商品，他们可以凭借巨大的销售份额从厂家获取返利，弥补进销价差额成本，基本没有什么损失。相比较而言，各家电制造商同样会运用价格战来占领市场，但是他们绝对不愿意最终的市场价格由零售商来定。因为一旦市场价格透明，就会造成渠道集中化，大型连锁巨头优势越来越大，而其他一些地区商则越无利可图，最终厂家只能依靠家电连锁商强大的渠道网络来销售自己的产品。格力与国美矛盾的导火线正是如此。

(二)家电连锁商加速扩张———单店利润普遍下降事实上，在“倒逼式”的盈利模式下，规模扩张成为家电经销商惟一的竞争手段。家电经销商掌控“说话权”的重要砝码之一就是依靠店面扩张抢占市场。但是，扩张竞赛已产生一些非理性的店面布局，如店面已经过剩，但开店的步伐仍未停止;攀比建设不计营收比例的超大旗舰店、形象店等等。各地区店挨店的“贴身肉搏”屡见不鲜。因为扎堆开店现象严重，造成了各个卖场人流量减少，单店利润下降。相邻的商场，只能用价格杠杆调节顾客的去留，这样也造成资源的过度浪费。［5］

(三)终端销售弊端凸现———消费者忠诚度匮乏在与制造商关系逐渐恶化的同时，家电连锁企业不得不面对另一个问题。虽然国美、苏宁等家电连锁已经成为消费者购买电子产品的首选卖场，但是要做好终端销售，还需要完善很多地方。调查发现，消费者对家电连锁企业的忠诚度普遍较低，只有不到30%的顾客会固定去某品牌家电连锁店购买家电。另外，消费者注重的是价格和服务这两方面。换句话说，有超过70%的市民认为只要哪家企业的价格比较低，哪家的服务比较好，就到那购买商品。

二、我国家电连锁经营竞争策略及盈利模式趋向

(一)促成与供应商的良性博弈随着法律和法规的逐步完善，以及与供应商冲突缓和，家电连锁企业将转向与供应商的良性博弈。在处理与供应商之间关系问题时，家电连锁企业应借鉴国外发展成熟的大型零售连锁企业的经验，在保持渠道掌控能力，高议价能力的同时，适当减少过度的渠道收费，通过和供应商建立长期合作关系(如沃尔玛和P＆G之间长期互利合作)以及整合双方资源，逐步优化供应商之间的信息、物流配送系统，减少相关方面成本，缓和与供应商紧张关系，实现少收渠道费的同时，上游的利润不降，实现与供应商良性博弈，以更为健康，更为优化的竞争策略保持通道上游可观的盈利。

(二)塑造销售终端盈利新利器对终端卖场的优化，利用家电连锁企业的渠道价值这一核心竞争力，在销售终端塑造新的利润增长点，这成为新时期家电连锁企业所要完成的重要任务。企业的一切获利源于消费者，如何很好地把握并满足家电消费者的需求，是接下来家电连锁企业塑造终端利润增长点要解决的首要问题。［7］通过对广州家电连锁卖场的消费者调查以及实地考察，同时为了接下从供应商转嫁的获利“大头”重任，家电连锁企业应在其销售终端从以下几个方面塑造新的竞争优势:1．更广的领域扩展终端渠道。不仅不断增加终端卖场数量，并且可以利用网上商城购物、实施跨行业联合战略等方式，从更广的领域，更多方式扩展终端销售渠道，增大覆盖面积，吸纳更多消费者。2．建立长期客户关系。在与供应商建立长期客户关系的同时，家电连锁企业应更为注重与客户建立长期的合作关系，圈住顾客，力求以互信互利的长期客户关系留住更多的顾客，提升企业在终端的长期获利能力。3．实施自身差异化策略。不仅利用个性化卖场和服务体验，优化服务设施以及相关配套等措施实现差异化，并且自有品牌等既能拉大供销差价又能建立顾客忠诚度的策略，满足新时期家电消费者对商品的个性化需要以及对购物体验的诉求，提高顾客的忠诚度。

(三)盈利模式的新趋向———重心下沉，势在必行家电连锁企业盈利通道上游，即供应商一端，利润在各方制约下呈刚性缩水的趋势;而企业本身以及零售的终端，现阶段盈利能力仍较弱，盈利现状不容乐观，但改进潜力巨大。家电连锁企业有必要遏制“倒逼式”的盈利，将盈利重心从吃供应商的“吃大头”，逐步转至向终端消费者和企业自身身上要利润，它与吃供应商的盈利模式同一目标:为在满足消费者需求的同时获取更多利润，但相比起来，这是一种更为健康的盈利模式。［8］并且现时的中国家电连锁企业已经初步掌控在一级市场的家电零售终端，终端家电连锁大卖场趋势已难以逆转，企业盈利重心的下沉具备比较充分的可行性，家电连锁企业盈利重心的下沉，势在必行。此外，家电业推出的线上线下同价政策，同价政策带来线下毛利率水平一定程度的下降，采取这样的策略，短期内会影响公司的业绩，但与其维持在旧的商业模式下的不可持续的盈利，不如尽快打破价格壁垒，积极推进O2O融合，建立新的盈利模式。［9］如苏宁电器下一步将会花更大力气加快商品研究能力的提升、供应链管理能力的提升来带动采购能力、差异化产品、自主产品经营能力的提升，通过供应链效率提升来增加盈利。另一方面，将进一步通过数据营销、智能导购加大消费者对附加值较高的产品和服务的购买，如关联商品、周边产品、延保、内容等方面的销售占比提升。

三、小结

在法律法规日渐完善的竞争环境下，广州家电连锁企业和上游供应商之间的“相融共生”和“紧密协作”将是未来主流的发展道路。这种共赢的发展思路以为共同实现供应链的终端—消费者的需求和满意为目的，从而营造出“三方共赢”的局面。一方面，这对零售商在开拓疆土的扩张过程中更好的配置企业资源，控制好采购、销售、人力资源等方面的经营成本，在有效地平衡渠道价值和资金链的健康周转等方面起到积极的作用。另一方面，扩张过后的精耕细作、服务顾客，得到制造商的鼎力配合和顾客的信赖和忠诚，也将是促使企业发展的动力和源泉。［10］总之，只有“共赢”才能“共存”，家电连锁只有兼顾到各方利益，才能突破自身发展过程中的瓶颈和困难，在良性的长远的发展道路中实现真正的胜利。

新零售盈利模式分析篇8

关键词：家电 国美 市场营销 策略

一、国美家电现状分析

（一）家电零售连锁业竞争状况分析

家电零售连锁是作为家电行业的下游产业，也是一种比较先进的业态，它低廉的价格、丰富的家电产品和独特的购物环境，使其发展极为迅速。在整个家电的连锁行业市场当中形成了以国美电器、苏宁电器为龙头的“楚汉争霸”的格局。以苏宁电器、国美电器为首的零售连锁卖场几乎垄断一、二级市场。在家电行业的未来发展趋势中，零售连锁这一销售渠道越来越得到广大消费者的认可。

在百度的数据研究中心表明，2011 年的国美电器与苏宁电器分别以39%和44.2%的关注度排名为第二与第一，两者的合计关注度超过八成。在国美旗下的永乐与大中分别列为第四与第三，关注度分别是4.4%与6.4%。其余的品牌家电卖场的关注度都还没有达到2%。

近年来，随着电子商务的快速发展，互联网成为消费者购买家电产品的另一选择，除了京东、新蛋为代表的3C网购平台，连锁卖场也积极拓展网络渠道，苏宁易购与国美网上商城是其中的代表品牌。并网上商城的关注度已经接近六成，超过连锁卖场。

（二）国美电器报表分析

国美电器于2012年3月了截至2011年12月31日的2011年财报，财报显示，国美电器2011年营收598.21亿元，净利润14.09亿元，比上一年增长34.45%，每股基本盈余为0.103元，综合毛利率由16.94%增长到17.32%。国美电器走出了因“黄陈之争”及金融危机所带来的低迷。

图2.3 国美电器的年度销售额（单位：亿元）

二、当前国美电器在营销策略中存在的问题分析

（一）增长速度问题

实现连锁经营、扩大规模是目前家电连锁的一个必然发展趋势。国美电器一直是以“跑马圈地”的方式来进行门店数量扩张，虽增加了市场份额，但对门店整合度不高，造成大量新店亏损。

（二）价格模糊

国美电器的价格模式不够透明，也并没有明码标价，顾客也还是可以讨价还价，再加上会经常进行一些促销类的活动，所以，消费者对国美电器的价格并不是很信任。到了2011年的时候，苏宁电器开始慢慢推行了明码标价，这样有利于规范苏宁电器商品的定价，同时增加了顾客的满意度。

（三）品牌危机

国美的电器销售总经理华天在谈到关于国美电器的品牌战略问题的时候，他认为国美的电器品牌具有很强的竞争力，也是有非常大的潜力的。虽然“买家电到国美电器”已经家喻户晓了，但是目前还是有很多的人对国美电器的品牌忧心忡忡：如果只要一谈到国美电器，大多数的消费者第一个想到的就是低价格的家电售卖场所。这个被国美电器认为扩张之宝的品牌信息为国美电器的品牌危机埋下了伏笔。消费者作出选购决策的依据，主要来自品牌美誉度高和价格适中这两个方面。但是，国美电器在降价的同时，它的服务和商品的质量却在实际销售中遭受到了来自消费者背后的质疑和疑虑。

三、国美电器营销策略相应解决对策分析

（一）门店整合

①增加有效门店，对原有门店进行新模式改造。

②重塑现有的门店，以反映门店布局从以传统的品牌为导向改为以商品功能和品牌并重的经营模式，丰富产品种类，特别是生活家电及其他高利润的产品，深化销售人员培训，以改进客户服务质量。

（二）明码标价

与供应商一起对产品进行明码标价，实行限价销售，增加顾客对国美电器的销售改观，抑制行业价格战。

（三）战略合作

①与供应商建立真正意义上的互惠互利的战略合作伙伴关系，改变“吃供应商”的盈利模式，通过供应链整合、降低各环节运营成本、提高服务价值、扩大销售规模等方式来增加企业盈利。

②跨行业建立战略联盟，通过产品组合销售或服务体系改善，以及新的营销模式等增加销售模式和销售渠道。例如，与家具零售连锁企业建立联盟，在家庭家居装潢业务上，将家电与家具产品进行组合联合销售。

（四）品牌管理

①对企业组织结构进行改革，提高企业决策、管理效率，尽可能避免内部矛盾的产生和激化。

②加强企业文化建设，提高企业信誉和形象，增加品牌价值。

小结

总之，只有挖掘出国美电器金地店的百分之百竞争潜力，通过求同存异的战略举措，利用卖场调整升级的方式，巩固国美电器在区域内的王者地位，从而实现市场份额的提升。

参考文献：

[1] 郑小燕，吴燕经，王舒奇.对家电龙头国美市场营销策略分析[J].教育出版社，2011，3

2]：雷华剑，陈可欣，刘右历.关于家电龙头国美市场营销策略浅析[J].教育出版社，2010，5