时间：2023-10-12 22:47:43
【关键词】电子产品;规划;设计
对消费者来说，产品规划像是对所有电子产品联结到一个中枢上，使其进行协调搭配，各司其职，满足其消费者愈发多样化的需求。在同行业竞争来说，产品规划就如同棋盘博弈，要使用更好的手段让产品的搭配胜过对方。电子产品规划虽然在生活中不常常提到，但它与我们的生活密不可分，其内容主要包括电子产品的类别结构规划、系列化规划、定位规划以及生命周期规划等，下面就将从上述几个角度论述一下电子产品的规划和设计。
1产品类别结构规划
所谓产品类别结构规划，就是把相关的产品类型进行有规律的细致分析，并对于各个种类做出结构规划。对产品的类别的区分方式有许多种，诸如外观、性能、价位等都是可以使用的标准。厘清这一点就能够对产品进行细致的划分和分析，对方面、更全面的对产品进行结构规划。不过把哪种区分方式最为的首要的划分准则，对于产品的整体规划来说是极其重要的，不夸张的说，它能够起到划分导向作用。
2产品系列化规划
消费者在数不胜数的电子类产品面前有时会在选择上无从下手，怎样引导消费者在最短时间内找出满足自己需求的电子类产品组合，是产品系列化的工作所应该考虑到的问题。下面提供一种较完全的产品系列化规划范式：第一要对消费者需求有着准确的揣摩，并按照各种类型的自身特性，从电子产品的品质能力以及外观上加以表现，最后要设置一定层级范畴的价格体制。归类到同系列的产品在功能上要能满足消费者所需的共同性，而通过产品的工艺、材质以及附带实现的功能上存在一定差异来对同系列的不同商品进行多层次的定价。在同系列的产品上，外观可以大致相同，所不同的地方则是功能的实现方面以及部分外观小部分相同等等。所以总的来说，同系列的生产模具是能够通用的，这样可以开模的成本省去，系统生产的柔性将会有所提升，还能保障产品制作成本不上升的前提下有更多的样式可供选择。在一个产品系列中，最高端的机型为系列产品的形象代言，为顾客展现出同系列产品中最完善的功能，为其留下深刻印象，而将中等价格的机型定位在满足一般顾客所有需求的层面上，也就是消费者对于“性价比好”“质好价优”的向往，使其成为同系列主要销售机型。
3产品定位规划
在产品销售中应有不同档次的产品来对各种市场职能加以满足，整个系列产品也要统筹配合，尽可能覆盖所有消费受众，并能很好的契合消费者的需求心理，为所生产出的产品吸引眼球。进行产品的定位就能很好的在不出让太多利润的情况下形成最有竞争力的销售优势。在笔者看来，产品定位职能大致有下面几种，即：代言机型、销售机型、辅销机型、掩护机型和狙击机型等五种职能类型。
3.1代言机型
这种机型有着同系列最好的品质和价位，同时也就代表着这一机型利润空间最大，其销售大致占到同系列销量的一成左右，利润却能达到两成以上。它的作用是为了提高同系列整体的产品形象水平。诱导消费者对这一产品系列产生印象和好感，另一方面也能够覆盖到高端客户的使用需求。同样高购买力顾客对于价格的敏感度较低，所以即便有节律的进行涨价，也不会引起消费者的厌恶，这样也就直接提升了产品的销售毛利润。正常状态下，代言机型在售卖价格上可以较同类型产品的价格基本持平或者略高于竞争对手的代言机型，都不会对销售量和毛利润影响太大。
3.2销售机型
销售机型的价格应订立在同等功能机型的大致价格范围内，并能实现市面上绝大多数产品的实用功能。和代言机型相比有着较为类似的销售点和视觉感官效果，但与之比较有更好的性价比。这样的机型其销售大致占到同系列销量的一半左右，利润也是一样占到一半左右。
3.3辅销机型
这种机型在质量和价格上都比较平庸，销量约占同系列的两成，利润约占四分之一。它和销售机型相比有着略有不同的外形或者特殊的功能，但要注意在设计上不能因为这些为生产者增加更多的生产成本，为的就是能够让产品的毛利润较销售机型略高，并满足少数消费者的特殊需求。
3.4掩护机型
这种机型是为本系列产品在市场竞争中占有有力地位所设计的，他们的主要功能和大致外观和竞争对手的销售机型相类似，但是价格却较之偏低，所以能在消费者心目中树立有利的产品价格优势，以它在产品的销售端和营销环节将其与竞争对手的主要销售机型做对比，诱导消费者降低购买竞争对手机型的欲望，这样的机型其销售大致占到同系列销量的一成左右，利润则占不到半成。
3.5狙击机型
以极低的价格吸引消费者，当然质量上处于节约成本考虑也较销售机型有一定差距。这是专门用于和竞争对手打价格战的机型，以特价的形式在市场出现，其在设计上应和销售机型有着较为明显的差距，并在销售网点采用限时限量销售的方式销售，当然这样的产品几乎没有什么利润可言。
4产品生命周期规划
所谓的产品生命周期，指的是产品从推出到退出市场之间的过程。对于产品的生命周期有着良好的规划就意味着队产品的换代速度把控较为到位。电子产品在现在更新换代极快，所以在市场竞争中比拼的大多是更新速度，一个生产者的产品更新速度决定了它在市场销售上的地位如何。其产品是历久弥新还是昙花一现就能从其对产品生命周期的把握上看出。一种产品的生命周期共分为四个阶段，分别是导入、培养、成熟和衰退四个阶段。刚刚上市的产品的能让消费者眼前一亮，但利润却并不能够快速上升；成长期则销售量急剧上升，不过这一阶段销售费用同样急剧上升，所以并不能为生产者带来丰厚的利润；成熟期是整个产品销售的利润支撑，一款成功电子产品的推出的绝大多数获利点都在此阶段；而衰退期则是由于新产品出现等因素导致的产品价格失去优势、利润减少的阶段，生产者多多少少都会积压一部分销量式微的电子产品，但这样的产品却是和竞争对手打价格战吸引客源的利器。每个产品所在的周期不同，所起到的作用也会有所不一，规划产品的生命周期，构建新旧产品的有序更迭，是把握生产进程的要素。
5总结
电子产品在以后很长一段时间里都将伴随着人类一同成长和进步，把握它们的规划和设计就是把握住市场的脉搏和发展方向。认识到电子类产品的规划的作用，有助于指导生产者在设计和销售都能先人一步，获取更大利润。
参考文献
[1]王杰.电子产品设计与制造资源服务和共享模型研究与应用[D].广东工业大学,2014.
[2]邓欢琴.人机交互在电子产品设计中的应用[J].包装工程,2014(02):84-86+113.
[3]郭亚琴,王正群,秦燕.Proteus软件在电子产品设计与制作中的应用[J].实验室研究与探索,2013(12):101-104.
男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。
导读：豇豆种子市场最典型的特点就是销量巨大、市场销量比较稳定、品种结构单一。从市场营销角度，重采购轻销售会导致豇豆种子采购行情价格波动异常，卖种不赚钱，存种赚钱是常事。豇豆种子作为常规种，市场销售长期以来都是凭借经验及相互熟悉的关系，营销思维简淡，很少有人去思考品种定位，也就无从挖掘品种技术的潜在价值。通过“100元1斤”豇豆基地王3年来市场运作，总结出“二新一借鉴”的营销要点：二新是指观念新、品种新；一借鉴是指借鉴跨国公司辣椒、番茄、萝卜等品类种子定价策略。
衡量一个品种在种子市场上是否成功，关键看两个方面：一是品种的销量与价格，销量的多少及价格的高低会反映品种在市场上的各种状况，种子企业最想要的、最理想的莫过于销量大、价格又高的品种；二是品种推广周期内的销量增长情况，蔬菜品种推广周期通常需要3年，也就是我们所说的，第一年推广试销，第二年少量销售，第三年上量销售。当一个品种在市场上经3年销量还没有达到一定量的话，说明品种不对路或营销方式欠佳，再努力意义也不大，应该重新调整品种营销方法。扳指一算，“100元1斤”的豇豆种——领袖基地王，此时在市场上正好是一个品种推广周期，其销量分别为：2010年47 kg，2011年1 100 kg，2012年7 600 kg。今后随着市场对高端豇豆品种接受程度的不断提高，预计未来3～5年每年稳定销量在25 000 kg，市场前景比较好。以业内人士的说法，中国豇豆种子市场总体销量大约为450万kg，对于7 600 kg的销量而言不足挂齿，可以忽略不计。但以“100元1斤”销售方式而言，其存在的意义就非同凡响了，集中体现在3个方面：首先是在种子企业研发费用、良繁费用及销售费用不断攀升的困境中，为种企持续发展寻找新的途径提供启示；其次是提升整个豇豆品类的附加值，最直接的就是每1 kg豇豆种售价提高2元，市场上销量450万kg就可增值900万元，如1 kg提高20元，增值则可达9 000万元；其三是中国蔬菜种子市场正在经历从高端品种到高端市场的过渡时期，“100元1斤”豇豆种的成功，自然就会带动60元1斤、80元1斤的中高端豇豆品种的成长，从而大大提升豇豆品类价值，成功的高端品种越多，才越能形成中国蔬菜种子高端市场的大气候。
诚然，用上述标准来衡量的话，“100元1斤”的领袖基地王在市场上得到认可，其营销模式应该是成功的。在此，通过分析此案例，从豇豆种子市场背景与营销要点两个方面来谈谈做豇豆高端品种的经验体会，希望此案例能为本土蔬菜种企提供一些做高端品种的启发与借鉴。
1 豇豆种子市场背景
要了解豇豆种子市场，看似繁杂，实则简单，稍加梳理就会清楚，其大背景由豇豆种子市场特点及豇豆良繁基地两大核心板块构成。以下对其逐一深入描述。
1.1 豇豆种子市场特点
大家都明白，豇豆种子市场最典型的特点首先就是销量巨大，是其他蔬菜种类无法比拟的。其次是豇豆种子市场销量比较稳定，主要原因要追溯到豇豆种植领域，我们常听到西瓜、辣椒、胡萝卜、大白菜等类蔬菜，因种植面积波动而影响商品菜收购价格的波动，进而造成相应种类种子市场出现销售大小年的现象，但这一现象在豇豆种子市场几乎没听过。即使当年海南发生“毒豇豆”事件，海南豇豆种子市场销量也不但未受影响，而且逐年增加，一方面是当地政府处理及时得当，另一方面是豇豆商品消费刚性需求使然。第三是豇豆种子市场的品种结构非常单一，挑来挑去就那么3～5个品种，这就给市场销售及良繁基地的混乱埋下了伏笔。此外，正因为豇豆种子市场特点销量巨大且相对稳定，品种结构又非常单一，造成了其市场另外一个特点，即重采购轻销售。重采购表现在到繁种基地蜂拥购种，轻销售表现在销价普遍低下，可以说大部分在为交通运输作贡献。
1.2 豇豆良繁基地
前因后果，从市场营销角度，重采购轻销售会导致豇豆种子采购行情价格波动异常，卖种不赚钱，存种赚钱是常事。显然是与市场销售相悖的做法，东北有一句话，“好白菜都给猪拱了”。好端端的豇豆种子市场也就白白浪费了。所以，豇豆良繁基地总是异常热闹，抢购、套购现象非常频繁。豇豆种子作为江西蔬菜种子在中国辣椒之外另一张重要的形象名片，销量约占国内豇豆种子市场的60%，重采购轻销售现状表现得也就异常突出，使得江西省种子局领导都非常关心此事，记得旱作品种科的章文顺科长是个非常敬业的人，连续几年在豇豆种子采购前都热心召集大家开商讨会，动员大家不要恶意抢购等，把江西豇豆种子产业做好。但总是治标不治本，归根结底还是上述豇豆种子市场特点造成，大环境不是一两个人可以改变的事，改变也不是一朝一夕就能完成。
1.3 通过分析，明确方针
洞悉了豇豆种子市场背景，知道改变不了大环境，要突破只有改变自己了。江西正邦种业在做豇豆项目时，知道只有做得与别人不一样才会有出路。通过分析，明确三条关键途径：一是品种结构单一上做文章，不做市场大路品种，组织豇豆育种技术攻关，虽然豇豆是常规种，但要求用做杂交辣椒种的态度去做，提纯复壮，杂交分离选育品种都要注重细节；二是基地良繁作生产者，不作采购者。自主研发的尖端品种，实现100%自建基地良繁制种，需要代繁的量大品种，100%提供原原种，100%实行合同订单收购；三是重市场销售，让市场销售回到本真，以品种技术说话，什么样的品种技术能带来什么样的价值，就该有什么样的品种销价。
2 营销要点总结
凡事知行合一，方可产生结果。上述三条关键途径的前两者属于基础，必须四个到位：投入到位、人才技术到位、计划到位、实施到位。等万事俱备了，只待东风，即第三条途径——重市场销售，则需要在营销上推陈出新。
豇豆种子作为常规种，市场销售长期以来都是凭借经验及相互熟悉的关系，营销思维简淡，很少有人去思考品种定位，也就无从挖掘品种技术的潜在价值。通过“100元1斤”豇豆基地王3年来的市场运作，总结出二新一借鉴的营销要点：二新是指观念新、品种新；一借鉴是指借鉴跨国公司辣椒、番茄、萝卜等类种子定价策略。
2.1 二新
观念新，是相对于一些习惯常识，用思辨的思维模式确定自己解决问题的思想行动。比如人们最烦恼的城市堵车现象，常识给人们的思维通常就是道路不够宽，如果把路修宽些多些就不会堵了。但现实却可能是越修越堵，越堵越修，形成城市交通的恶性循环。实际上在豇豆种子市场上也会有类似的现象，在处理获利的方法上，往往仅限于销量不够，而销量不够，往往又会想到价格是不是不够低，也是一条无奈的路。要在与常识习惯博弈中胜出，改变就是唯一途径。“100元1斤”豇豆基地王的市场运作思路，就是更新了上述的一些思维观念，获利不要求销量，而是通过挖掘品种技术的潜在价值来实现。而品种新又是实现品种技术潜在价值的核心载体。对种植者来说，甲品种比乙品种挣钱多，市场就会认同，菜农就愿意高价购种。就在前几天，重庆长寿的经销商叶江流经理非常兴奋地打电话说，种基地王的农民667 m2豇豆要卖1万多，别的品种667 m2只能卖几千元，今年基地王要销几十件。
2.2 一借鉴
来自全国种子终端商场信息调查点的信息显现，华南双季稻区杂交早稻和西南中稻区种子销售进入高峰期，长江中下游稻区种子开端销售，稻种报价同比降低1.7%，比2月中旬（环比）降低1.3%。南方玉米区种子开端热销，东北春玉米种子进入销售旺季，华北和西北灌区春玉米商场开端发动，玉米种子均价同比降低1.3%，环比降低1%～2%。黄河流域棉区和长江流域棉区种子零散销售，报价同比降低2.9%、2.4%。大豆种子报价上涨1.7%左右。
杂交水稻 华南双季稻区，杂交稻种销售进入高峰期，广西、广东和福建三地“三系”杂交早稻种子不同种类价差大，变幅30～60元（公斤价，下同），均价51.4元，同比降低1.7%，环比降低1%；“两系”杂交中稻种子均价83.4元，同比相等，环比降低0.7%。杂交早稻种子销售3月下旬完毕。
西南中稻区，杂交稻种商场进入销售旺季。四川、重庆、云南和贵州等地“三系”杂交中稻种子均价57.2元，同比降低1.4%，环比降低1.3%。四川商场宜香优系列、天优华占等种类报价坚硬，高达100元。贵州、四川“两系”杂交稻Y两优系列种子零散出售，均价110元。
长江中下游稻区，安徽、江苏、湖北、湖南、江西、浙江等省杂交早稻、中稻种子开端销售，不同种类种子报价40～60元，均价48.4元，同比降低0.2%，环比降低1.3%。“两系”杂交稻种均价67.7元，上涨0.4%，Y两优系列种子报价75～95元。
杂交玉米 南方玉米区，四川、广西、云南、贵州、湖北、湖南等地均价30元，同比、环比基本相等。不同种类报价区别较大，正大系列、迪卡系列报价55～60元，会单、中单系列25～30元。东北、华北春玉米区和西北灌区春玉米区，北京、天津、山西、河北北部、辽宁、吉林、黑龙江、甘肃和宁夏等地种子均价23.4元，同比降低1.2%，环比基本相等。以上省份精品包装（按粒出售）种子均匀亩本钱48元，同比基本相等。“郑单958”精品吉林亩本钱28元，同比略降；山西、河北40～45元，同比基本相等。良玉系列种类亩本钱50～75元，上涨13%～20%。“先玉335”亩本钱50～55元，“中科11”亩本钱50元左右，“浚单20”亩本钱34～45元，“德美亚1号”“利民33”等种类亩本钱70元，报价与从前相等。
黄淮海夏玉米区，杂交玉米种子商场开端发动，河北南部、山西南部、山东、河南、江苏和安徽等地种子均价22.6元，同比降低1.3%。“郑单958”报价16～26元，降低4%～9%；“中科11”报价15～23元，降低4%左右。精品包装（按粒出售）均匀亩本钱49.4元，同比基本相等。“郑单958”精品亩本钱40～50元，“先玉335”精品亩本钱58～60元，同比相等。
棉花 黄河流域棉区，天津、河北、山东等地惯例棉均价33.7元，同比降低2.9%，环比降低4.5%。其间，冀棉系列报价30～40元，“鲁棉研28”报价20～26元。
长江流域棉区，江苏、浙江、安徽、江西、湖北和湖南等省杂交棉均价241元，同比降低2.4%，环比降低1.2%。其间，鄂杂棉系列报价190～260元。
常规水稻 天津、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、安徽、山东等北方稻区常规水稻种子开端销售，均匀报价7.6元，同比相等。湖南、湖北、云南、江西等南边常规稻种子进入销售旺季，均匀报价7.6元，同比相等。
为更真实地了解恭城橙农的生活、生产、收入、负担情况，橙类种植大户、橙农的思想观念，对市场信息来源的渠道和把握情况以及对市场采取的态度等，切实解决目前农村橙类水果经济改革、发展中出现的热点难点问题，保持全县农村社会经济持续稳定发展，根 据县委、县政府的 布置，由县政府、县水果流通办、县水果中心、县农业局组成联合调查组，自XX年4月13日至4月19日，历时一周，进行了全县农村橙类水果经济问卷抽样调查，之后又进行了1天的审查、汇总和分析。本次调查的调查对象是恭城县比较典型的橙类种植大户、销售大户和部分在销售过程中非常有代表性的橙类果农，这些调查点分布在全县40个行政村，这些种植大户、销售大户和橙农对了解全县的橙类水果种植和销售具有充分的代表性。现将调查情况报告如下：
一.恭城橙类生产及销售的基本情况和存在的问题
橙类是我县较早引进的水果品种之一，经 历了 多年的积累，特别是上世纪80年代以来，橙类的价格一直较高，所以橙类的种植面积扩展的很快。恭城现有橙类种植面积约6.29万亩，主要品种有新会橙、红江橙。由于恭城特殊的地理和气候环境，恭城橙类在糖度，色泽，口感和外形方面，都比其他产区的橙类要好。但是由于各方面原因，去年橙子却普遍存在以下问题：一是个头、色泽、外形等方面都不够好;二是其他各种类型的水果同时上市，因此失去抢占市场的先机，受其他产区脐橙和夏橙的冲击很大，在销售量和价格方面都没有优势;三是恭城橙类种植的品种过于老化。
根据调查，恭城橙类生产和销售显现以下特点：
第一、生产不规范，农药残
留量大，销售量太少。
目前橙类生产大多是以户为单位的分散栽培方式，真正集中成片实行统一管理的大型现代化果园极少。由于这种分散的经营模式，导致大部分农民只追求产量，不在乎质量。果农大量使用高浓度的农药和化肥，使得橙类农药残留严重超标，农药残留高低是衡量橙类品质好坏的重要因素，也是限制橙类销售的最主要障碍;同时，由于这种粗放的 经营模式，使得 果农在化肥使用、病虫害防治、优种优育方面的知识严重匮乏，从而导致产出的橙子大小不一、色泽不均、果型丑，这些也严重地制约了橙子的出口以及外运销售。到目前为止，去年全县才销售各类橙子14000余吨，只占恭城橙子产量的23.3%。
第二、缺乏自己的品牌。
俗话说“好酒还要会吆喝”，即使是优质的品种，如果没有叫得响的品牌，在鱼龙混杂的橙子大杂院里，一样可能被淹没。没有形成自己独有的品牌，放在同一个摊档上，一般消费者都只会感性地从价格、形状上去决定是否购买，很少有消费者能够分清品质的优劣。由于恭城特殊的地理和气候环境，恭城橙子在糖度，口感方面，都比其他产区的橙子要好，在市场上受到消费者的欢迎。目前市场上恭城 橙子都是以“恭城橙子”牌子 来销售，这个 牌子不仅大而统，而且被盗用和假冒的情况 十分严重，导致市场上恭城橙类品质参差不齐，鱼龙混杂，大大地降低了恭城橙子的声誉。
第三、需求弹性太小，而产量过大，市场难以承受供给大幅度的增长。
和其他农产品一样，橙子同样面临需求弹性太小的问题。由于需求对价格极度不敏感，因此，一旦产量有所增长，橙子即要以价格更大幅度的下跌来刺激市场扩大需求。所以农产品经常是丰产不丰收。今年的橙子价格低迷很大程度上也是由于这一因素造成的。今年恭城县橙子产量为6.72万吨，创历史最高水平。不仅如此，全国其他产区的橙子和水果产量以大幅增长。供给的大幅增长，导致了恭城橙子价格在全国范围内的 更 大幅度的下跌。恭城主要生产的2个橙子品种新会橙、红江橙今年的价格都很低。
一．恭城橙类生产及销售的基本情况和存在的问题
橙类是我县较早引进的水果品种之一，经历了多年的积累，特别是上世纪80年代以来，橙类的价格一直较高，所以橙类的种植面积扩展的很快。恭城现有橙类种植面积约6.29万亩，主要品种有新会橙、红江橙。由于恭城特殊的地理和气候环境，恭城橙类在糖度，色泽，口感和外形方面，都比其他产区的橙类要好。但是由于各方面原因，去年橙子却普遍存在以下问题：一是个头、色泽、外形等方面都不够好；二是其他各种类型的水果同时上市，因此失去抢占市场的先机，受其他产区脐橙和夏橙的冲击很大，在销售量和价格方面都没有优势；三是恭城橙类种植的品种过于老化。
根据调查，恭城橙类生产和销售显现以下特点：
第一、生产不规范，农药残留量大，销售量太少。
目前橙类生产大多是以户为单位的分散栽培方式，真正集中成片实行统一管理的大型现代化果园极少。由于这种分散的经营模式，导致大部分农民只追求产量，不在乎质量。果农大量使用高浓度的农药和化肥，使得橙类农药残留严重超标，农药残留高低是衡量橙类品质好坏的重要因素，也是限制橙类销售的最主要障碍；同时，由于这种粗放的经营模式，使得果农在化肥使用、病虫害防治、优种优育方面的知识严重匮乏，从而导致产出的橙子大小不一、色泽不均、果型丑，这些也严重地制约了橙子的出口以及外运销售。到目前为止，去年全县才销售各类橙子14000余吨，只占恭城橙子产量的23.3%。
第二、缺乏自己的品牌。
俗话说“好酒还要会吆喝”，即使是优质的品种，如果没有叫得响的品牌，在鱼龙混杂的橙子大杂院里，一样可能被淹没。没有形成自己独有的品牌，放在同一个摊档上，一般消费者都只会感性地从价格、形状上去决定是否购买，很少有消费者能够分清品质的优劣。由于恭城特殊的地理和气候环境，恭城橙子在糖度，口感方面，都比其他产区的橙子要好，在市场上受到消费者的欢迎。目前市场上恭城橙子都是以“恭城橙子”牌子来销售，这个牌子不仅大而统，而且被盗用和假冒的情况十分严重，导致市场上恭城橙类品质参差不齐，鱼龙混杂，大大地降低了恭城橙子的声誉。
第三、需求弹性太小，而产量过大，市场难以承受供给大幅度的增长。
和其他农产品一样，橙子同样面临需求弹性太小的问题。由于需求对价格极度不敏感，因此，一旦产量有所增长，橙子即要以价格更大幅度的下跌来刺激市场扩大需求。所以农产品经常是丰产不丰收。今年的橙子价格低迷很大程度上也是由于这一因素造成的。今年恭城县橙子产量为6.72万吨，创历史最高水平。不仅如此，全国其他产区的橙子和水果产量以大幅增长。供给的大幅增长，导致了恭城橙子价格在全国范围内的更大幅度的下跌。恭城主要生产的2个橙子品种新会橙、红江橙今年的价格都很低。
第四、橙类商品化处理不够，而且加工技术不过关，缺乏大型的龙头企业。
恭城县没有大型的水果加工龙头企业，只有几个小型的加工厂，购量不大，规模偏小，还存在低水平的重复建设，不能起到“龙头”的作用。缺乏大型的龙头企业，橙子未进行严格、规范的采后处理、集中销售和加工，也不可能及时清洗细菌和预冷，贮藏性能不好。
第五、其他方面的原因：一是橙子品质不优，不适应市场需求；二是其他水果品种增产，市场竞争日趋激烈；三是柑橘销售后期出现市场销售疲软；四是去冬今春天气阴冷也对水果销售有很大的反作用；五是由于价格较低，果农待价适销；六是部分果农有坑商行为，对县水果流通工作有一定的负面影响；七是果农坐等上门的思想还大量存在，主动打开销售市场的橙农较少；八是群众接受新品种的意识不够；九是人们的消费习惯也在无形中或多或少地影响着橙子的销售。
二．基本结论及建议
针对恭城橙子生产和销售的这种情况，我们建议从农业产业化经营方面去解决。①、以市场为导向，以农户经营为基础，以龙头组织为依托，以经济效益为中心，以系列化服务为手段，通过实行生产供应销售、种植养殖加工一体化经营，将农业生产过程的产前、产中、产后等环节联结为一个完整的产业系统，引导分散的农户由小生产转变为社会化大生产，多元参与主体自愿结成经济利益共同体；②、形成将多元参与主体的利益结合在一起的经济共同体。进行农业产业化经营，就是要打破传统农业观念和小农经济的束缚，以开放的社会化大生产的观念和经营方式，改造传统农业，将龙头企业和农户紧密地结合起来，成为一个利益共同体，实现企业化生产、现代化管理、市场化运作，实现农业和现代经济的融合，使农业在市场竞争中获得产业优势和发展，使广大农民普遍受益，实现传统农业向现代化农业转变，其根本目的在于增加农民收入，让广大农民实现共同富裕。
但是从恭城橙子现状来看，恭城橙子产业化发展缓慢，缺乏大型龙头企业，由于没有龙头企业的带动作用，无法把分散的经营户组织起来实现生产、加工、销售一体化经营。橙子加工率、科技贡献率、附加值和经济效益都很低。与市场经济不相适应，没有真正形成产业链，产品滞销而且价低，造成增产不增收，甚至增产成灾的恶果。并且由于建立在联产承包责任制基础上的农户的资本和土地规模太小，企业化发展受到很大的限制，专业化程度难以提高，而且土地的国家、集体二元所有制结构和以农户为基本经营单位的格局不可能在短期内改变，这种条件决定了恭城橙子应选择适宜农户分散经营产业化的方式，不可能以生产专业化为基础发展橙子产业，而应该大力发展以纵向一体化经营为核心的橙子产业化经营。产业化经营可以促进恭城橙子整体营销能力提高，有利于增强恭城橙子的竞争能力。目前国际农产品市场竞争已经进入标准化、品牌化阶段，恭城橙子小规模分散经营要想参与国际竞争，要提高恭城橙子的整体营销能力和竞争能力，需要生产经营各环节的紧密配合，其中包括实现生产规范化、产品标准化和管理分级化等多项标准；需要由龙头企业牵头，将品牌与产品包装、商标、标签及龙头企业的视觉形象有机结合，将橙子的生产、加工、销售一体化，实行橙子产业化经营。
农业产业化经营的主要组织模式有：公司+农户，公司+基地+农户，专业协会+农户，中介机构+农户。这些组织模式的运营主要是靠与农户签定购销合同，规定双方权利义务责任，企业或机构对基地和农户有扶持政策提供技术服务和化肥农药供应，实行最低保护价收购，保证优先收购，农户按合同规定定时定量向企业交售优质产品，但无法享受加工增值和销售利润。组织系统中存在着多个相对独立的利益主体，如果合同签定的不合理，或者合作的诱因不充分，或者合作赢余被某个参与主体所垄断，一体化组织将失去存在的动因而消亡。在这些组织关系中，公司或组织和农户是相互独立的利益主体，在共同的交易中都追求自己的利益最大化，企业有减少对农户支付的意愿，农户则力争获得更多的利益。在对自己不利的情况下，公司、机构和农户都会产生逃避或拒绝履行合同的行为，会出现价格低时农民拒卖，价格高时企业拒买的情况，合作关系非常薄弱，即使有合同约束，但农产品生产受自然条件影响很大，农户会以此来逃避毁约的责任，使到一体化组织破裂。一体化组织要发展、壮大，必须要在经营活动的某一水平上达到利益分配合理，建立互助互利的经济关系，而不允许有单独主体垄断利润的情况。要发展恭城橙子产业一体化，必须平衡各参与主体的利益关系，将各参与主体的利益联结起来，形成风险分担，利益共享的经济统一体。要实现这一点，可以实行超额利润返还制度，龙头企业或机构按农户的交售额将一部分利润返还给签约基地和签约农户，让利于农；也可以由农户以果树和劳动力入股龙头企业，成为企业的股东，参与企业的利润分红，这样，既有股份，又有合同，使企业和农户紧密联合起来，成为风险分担，利益共享的经济共同体。同时要教育农民树立市场观念和产业一体化观念，使农民明白实现产业一体化的长远利益，增强履约意识。这样将橙子产业化的参与主体的积极性充分调动起来，使农民和企业积极参与橙子产业化的建设，能加快和完善橙子产业化的发展。
由于恭城橙农的组织程度极低，农户与龙头企业之间的地位很不对称，农户对龙头企业实际上是一种依附和依赖关系，在市场交易中处于被动的不利地位，很难保护自身利益，更不用说分享加工增值和销售利润。其具体表现为农户、龙头之间缺少规范的合作机制，不能形成风险共担、利益均沾的利益共同体，企业与农民之间只是简单的市场自由买卖关系，没有建立有效的合同约束机制。这样就会出现价格高时企业拒买的情况，导致农民没有稳定的收入。一般来说，初级农产品价格水平的高低取决于一体化组织的利益分配机制，归根到底取决于农户的交涉能力。农民的组织化程度越高，其谈判能力就越大；而农民对龙头企业依赖程度越深，其谈判能力就越弱。因此，还需建立农民自己的经济合作组织，实行资金联合、劳动联合、产销联合，把分散的农户组织起来进入市场，提供农产品生产资料和技术供应、产品收购、运输、贮存和加工等一系列产前、产中、产后的一体化经营的服务；在运行机制上，以共同的利益引导农民参加组织，对内不以营利为目的，保本微利，盈余返还；在对外关系上，合作组织代表农户的利益，具有营利性，因而提高了农户的收入和交易地位。作用有：一是通过它的桥梁和纽带作用，把农户和外部商客直接联结起来，缩短农户和最终消费者市场的距离，减少销售环节，减少交易费用，增加农民收入。二是提高产品的标准化程度，促进农产品的增值。三是它在参与贸易纠纷和实施行业自律发挥着不可替代的作用。所以要首先培养科技服务型的橙子专业协会，尽快把一些水果种植大户和政府的涉农部门吸引进来，发挥科学技术在产业化经营中的先导和促进作用，要使橙子专业协会作为橙子技术信息“进村入户”的主要载体，提高橙农的橙子管理技术，实行标准化生产，提高橙子的品质。其次，要积极发展多元化的加工组织，将当地长期从事橙子加工的个体户联合起来，尤其是推广应用先进的橙子加工技术，深化橙子加工，扩大橙子加工产品的范围，以适应市场的需求。其三，特别要大力发展多成分、多层次、多元化的流通中介组织，组织要由当地头脑比较灵活，长期从事运销和经纪的专业大户牵头兴办。这些专业大户往往与农户联结得比较紧密，与外省客商和市场联系较密，避免橙子多环节流通，减少中间销售费用，有利于橙子的销售，降低橙子生产的风险与成本，是农村合作经济组织发展的主要力量。如果可以的话，将三者结合，形成橙子生产、加工、销售综合一体的农民组织，加大农户在市场上的影响力，提高农户的谈判力，增加农户收入。也可以在“公司＋农户”基础上，通过办合作社，将企业与农户的利益连接在一起，形成“公司＋合作组织＋农户”的模式。公司侧重于营销，农户负责生产，合作组织侧重联系和服务，并实施严格的符合国家或国际标准的检测标准，实现标准的生产和加工，以提高恭城橙子的品质，提高恭城橙子的市场竞争力，使企业和农户的综合效益得到大大的提高，以达到农民收入增长，龙头企业效益提高，规模扩大，恭城橙子产业一体化发展完善的目标。
具体建议有：
一．推广和实行标准化无公害以及绿色橙子的生产。
无公害及绿色水果是目前国际市场的潮流，是市场的宠儿。无公害将成为准入水果市场的标准。实行恭城橙子的标准化无公害生产是恭城橙子的必然选择，绿色橙子是提高恭城橙子竞争力的有力筹码。恭城县从整体来看，整个县橙子生产处于一片混乱的状态，大多数橙农只追求产量，不在乎质量。大量使用高浓度的农药，使得橙子农药残留严重超标，并且橙农在肥水管理、病虫害防治等橙子生产管理技术方面的知识严重匮乏，造成恭城橙子的质量大大下降。所以要使恭城橙子生产标准化，首先必须要制定生产管理技术标准。农业局应规定用于恭城橙子的化肥和农药的标准，并在全县范围内继续推广实施。橙子标准化工作的当务之急，是要继续严格管住农药、化肥的流通环节，凡是国家、地方和行业明令禁止使用的药品、化肥，决不能以任何方式在市场上流通。以目前全县无公害荔枝生产基地为基础，向周围扩展，向橙农提供并要求使用先进的橙子生产管理技术，并派农业科技人员下乡指导农民进行科学的橙子生产管理，实现全县范围内的大规模无公害橙子生产；努力向绿色橙子发展，引进国家绿色标准并对达到绿色标准的橙子进行绿色认证。同时大力引导橙农要从一味追求产量向质量的最优化转变，提高橙子质量，促进橙子销售。
二．发展大型龙头企业。
要组建大型龙头企业，大力发展橙子链条产业，推进纵向一体化经营。要按照“高、大、外、强”即高起点、规模大、外向型、辐射强的原则组建龙头企业，充分发挥其四大功能，即开拓市场、引导生产、加工增值和综合服务功能。采用“公司+农户”或“公司+基地+农户”的模式，实施订单生产，保护价收购，建立有效的合同约束机制，将公司和农户联合起来，同时引导龙头企业与农民在发展中逐步结成风险共担、利益共享的经济共同体，实现生产、加工、销售的标准化和一体化。企业要增加服务意识，向农民提供先进的橙子生产技术、优质橙子品种、高效肥料和低毒高效的农药，使生产的橙子符合无公害标准或绿色产品标准。增加科技投入，增加农业基础设施投入，改善农业基础设施条件，优化农业产业化发展环境。加强橙子专业市场建设，完善信息网络，扩大宣传，树立企业品牌以及恭城橙子品牌，增强龙头企业的竞争力和带动力，推动农业产业化进程。建立完善的标准化生产线，对橙子进行标准化加工，发展橙子深加工技术，要抓住汇源果汁落户恭城的机遇，大力发展橙子深加工，以适应市场的需求。
三、加大服务力度，各部门要齐抓共管。
全县各有关部门要达成共识，在水果购销期间通力合作、相互协调，创造一个宽松的购销环境，特别是搞好交通、治安、卫生、金融、信息、通讯、包装及包装材料、食住等方面的服务工作，确保果农和客商的利益不受损害。
四、加大队伍建设力度，促进水果流通工作。
恭城县在抓橙子流通方面应重视“以人为本”，积极鼓励和扶持三大流通队伍建设：一支是本地购销队伍。这是主力军，特别是发挥水果中介经纪在橙子购销过程中的桥梁作用；第二支是外地购销队伍。各地都加强与外地客商的紧密联系，并造册登记，利用他们的资金、信息等优势搞活我县的橙子流通；第三支是外贸流通队伍。通过他们把恭城县的产品销到国外去，同时还充分发挥各种橙子协会的作用，协调做好橙子的流通工作。
五、扩展橙子市场，建立新的营销观念。
随着消费观念的改变，人们必然对农产品的质量、安全、卫生等提出更高的要求。现在绿色食品已成为潮流，绿色营销成为一种大趋势，绿色营销观念是环境保护意识和市场营销观念相结合的产物，是以消费者为中心的现代营销观念的新发展。将绿色营销观念导入橙子营销过程是十分必要的。首先是绿色包装。必须重视橙子包装及其残余物对环境的影响，使之符合“可再循环”“可生物分解”的要求。其次是绿色商标，即在给绿色橙子进行品牌命名和选择商标时，更注重符合绿色标志的要求，使人们在接触产品及其商标时，使人联想到葱郁的橙子树，茂密的橙林，清彻的水源，优美清洁的环境和蓬勃的自然生机。发展绿色橙子不仅能够满足消费者的需求，而且可以增强恭城橙子质量比较优势，增加恭城橙子的市场竞争力。
六、注册和宣传恭城橙子品牌，抓好品牌橙子的生产和销售管理。
随着人民生活水平的提高，人们对于农产品的消费已逐渐向优质和名牌倾斜。名牌产品对于扩大销售量，提高产品附加值都起到重要作用。所以必须注册恭城优质橙子的品牌，突出恭城橙子的特色，只有具有特色有品牌的优质产品才能在市场上站稳脚跟。将品牌进行注册，并设计出富含个性特色，易于记忆和能传递品牌信息的商标，并引进优质橙子品种由产地向四周的村镇扩展，跨村跨镇形成大规模的种植生产，向区域内的所有果农提供统一的先进的橙子种植技术，并严格指导和控制农户的农药和化肥的施用量，按国家的无公害水果标准进行统一管理，使区域内生产的橙子达到无公害的标准。在品牌区域内生产的橙子以统一品牌销售，并要求各销售主体协调行动，主要是宣传恭城县的产品、恭城县的优惠政策和宽松的购销环境，通过邀请专家来考察，召开推介会、订货会，利用各种网络、新闻媒体的介绍，以及派发宣传资料等形式来进行全方位宣传，树立了地方品牌。让专家来为我们宣传，让品质、质量来提高我们的声誉，得到消费者的认可。这一举措，既可以巩固旧市场，又开拓了新市场，市场结构在不断优化。
目前我国传统锁具市场的整体容量约700亿左右，生产厂家主要集中在浙江、广东、上海和山东四地，在品类布局中，其中浙江温州形成交通锁制造基地、中山小榄以门锁为主与浙江浦江以挂锁为主。据权威部门统计，2008-2009年锁具市场的增长在20%以上，并且还有进一步上涨空间。
作为低曝光度的产品品类，近年来随着玥玛锁的事件营销纷纷扬扬，亚瑟王智能防爆锁的横空出世，极大吸引了业界的眼球与关注。纵观各个锁具产品子品类的成功，无一例外都是战略营销模式的成功。战略营销模式是品牌经营的最高准则，从基于产品为原点，到基于消费者为出发点，间或基于竞品的战略模式选择都曾经成为主导思想；世界踏步进入Web3.0时代，战略营销也不再是单一的产品导向或者顾客导向，而是系统营销要素的整合。战略营销管理是新的市场环境对企业的客观要求，也是复杂多变的竞争环境下企业对于市场本质的深刻认识和理性选择。这种基于动态环境和组织资源，从竞争战略高度认识市场、管理营销的观念和做法，就是企业的战略营销管理。
锁具品牌的7种驱动战略营销模
传统居家锁具一般分为挂锁、执手门锁、抽屉锁、交通锁、电子锁等主要品类，各个品类又呈现出差异迥异的产品特点，在市场营销上，代表性品牌根据企业自身资源条件、主打产品特性、消费者关注点、竞品的优劣势作出不同的七种战略营销模式。当然，这七种战略营销模式不是决然分明的，彼此之间存在互相借鉴、渗透、杂交成分。
事件活动驱动战略营销模式
在传统传播手段难于奏效，或者企业没有耐心等待，剑走偏锋启动事件营销确属明智之举。事件营销的好处显而易见，首先信息迅速爆炸，瞬间吸引各方力量关注，形成眼球效应；其次成本传播低廉，媒体自动自发传播；再次影响力大、影响范围广、时间持续长，极易再次传播。海尔掌门人张瑞敏怒砸不达标冰箱、武汉野生动物园砸大奔、涂料厂老板喝富亚漆至今都为业界津津乐道，实质都是企业主导的事件营销策划与传播。
2005年7月5日、9月25日和10月25日玥玛锁分别在广州、山东、福州、等地举办了多次50万元开锁大赛，每次大赛都是由中国锁匠俱乐部负责协调的，而每次大赛中，中国锁匠俱乐部都会得到一笔数万元的报酬，每次大赛的结果都是玥玛锁无人能开（其中2006年3月2日郑州活动被竞品做套媒体曝光而饱受争议）。尽管在操作营销活动中瑕疵频出，玥玛锁名扬业界却是不争的事实。玥玛品牌导入事件营销模式，率先在交通锁品类中实现营销突围。
产品领先驱动战略营销模式
在相对均衡的竞争环境中，选择以“产品”创新为原点的营销模式也许更需要实力与勇气。“产品”创新战略营销模式要求企业拥有竞争力的企业链、产品研发设计能力、生产与物流优势予以硬件保障。首先是具备创新能力；其次是能够承担创新失败的成本；再次是不惧怕竞品模仿，总是能够领先竞品一个产品开发周期，诠释了“产品才是最好的广告”的营销真谛。。
在最传统的挂锁市场，老牌的三环在长江以北颇具影响力之外，三环灰铁锁竟然消费了几代人，近10年来挂锁市场保持波澜不惊的状态。雄踞南中国市场的梅花挂锁以产品创新进行营销破局，秉承“人无我有，人有我优，人优我新”一直引领挂锁款式潮流的更新，“将军不下马、防水锁、箱包锁、包胶锁”等新款品种持续推出市场，竟也达到了“从来被模仿，从未被超越”的境界，梅花产品力的优势，保障实施“全球挂锁制造基地”的企业愿景达成。
品牌定位驱动战略营销模式
作为普通消费品，产品品质、价格、渠道、促销高度雷同是市场竞争的结果。在产品同质化条件下，唯一的区别就是品牌特性，在超越产品物质功能之上，带给消费者精神层面的价值，就是品牌价值，消费者愿意溢价购买，其意图就是非物质层面的享受，因此请女友吃哈根达斯，不再仅仅是一支普通的冰淇淋，而是体现出浓浓的爱意。
汇泰龙五金门锁就是走出一条品牌创新驱动营销模式，持续不断在中国营销第一刊《销售与市场》、行业专刊《中国锁具》等杂志投放品牌广告，在全国各地建材市场周边，处处可见汇泰龙的户外广告。“锁具、五金、卫浴”三个品类由汇泰龙品牌担当，统一广告语：汇泰龙五金卫浴---全球高端装修合作伙伴。因此汇泰龙门锁以品牌为驱动力，产品以高端定位，价格以高价撇脂定位，撕开高端门锁市场口子。
渠道聚焦驱动战略营销模式
做宽路更窄，做窄路更宽；有时候，小就是大，少即是多；伤其十指不如断其一指，聚焦企业资源，建立战略区域市场，实施产品深度分销是企业跟随者的不二法则。如果暂时不具备布局全国的实力，那就集中企业资源把目标区域市场渠道做透、做精、做细，成就一条地头蛇，称霸局部市场地位，与强势品牌分担、分享、分割市场份额。
在广东、广西市场称雄挂锁市场的品牌不是三环，也不是梅花，而是名不见经传的飞球品牌（广州羊城锁业OEM产品）。
品类创新驱动战略营销模式
无数的营销事实证明，花再大的力气都不如发现一个新品类市场来得快。王老吉、喜之郎无不如此。因此，如果不是某类产品中的第一，就应努力去创造一类能使你成为市场“第一”的产品品类。一个新品类市场开拓之际，往往就意味着竞争格局被改写。那么，锁具行业是否会改写呢？亚瑟王以创造智能防爆锁新品类进行市场定位与营销破局。
从竞争角度看：仅有6亿元的电子锁行业， 却有3000多家企业在其中厮杀，且焦点都集中在酒店等工程单位，没有一家企业想到过更为庞大的个人家用市场，而这些企业中做得最大的企业也不过 1亿元的销售额。在这样的背景下，只是采取跟随策略，也就意味着永远也长不大、做不强；从产品角度看：目前，市场上销售的锁具主要为两大类，一是为传统的、也是当前居民家庭普遍安装使用的机械锁；另一类为目前在酒店和企事业单位常见的电子锁。对于机械锁，价格便宜的仅二、三十元一把，最贵的也不超过一千元。相比于电子锁高达8000元以上的价格，机械锁以其价格低廉和使用的方便性成为普通大众首选锁具。于是，电子锁普遍应用于酒店、机关、企业事业单和高档智能楼盘的配套等。从这方面看，由于利润原因，家庭用锁一直没有得到锁具企业的足够重视，这或许也正是机会点；从营销角度看：科特勒曾经提出过一个营销思维——水平营销，也叫做“跳出盒子的思考”，它要求企业必须跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。锁具行业的营销相对初级，能做品牌推广的企业寥寥无几，更多是依靠价格战蚕食市场。
目前锁具行业就两个品类，即传统的机械锁和普通的电子锁，这是典型的传统思维，是没有经过策略设计而是依照产品的自然属性命名的产品品类，显然，把亚瑟王这么一把高智能并高达8800元的高价格安全锁具放在传统机械锁具这个概念抽屉里，没有任何竞争优势，因为传统机械锁具的价格仅在30—900这个段位；而放在电子锁这个概念抽屉里，又无法在众多同类电子锁产品中突显自己的技术优势和独特的安全性能。 亚瑟王突破行业思维局限，打造锁业新品类，从功能入手创造了一个锁具新品类，这就是“智能防暴锁”。
[b]终端形象驱动战略营销模式
“渠道为王，决胜终端”如今似乎已经很少人提及。渠道的末端就是终端，在广袤的中国是市场，营销手段穷极渗透到某一点进行爆破，在低关注度行业仍然不失为聪明之举。
名门锁业凭借统一形象、统一陈列、统一价位、统一服务为手段，建立起千店一面的终端形象，彰显专业，走到了诸多门锁竞争品牌的前面，实施市场突围。
服务营销驱动战略营销模式
“我们卖的不是口红，而是美丽”欧莱雅如是说；海尔-五星级服务，诠释了什么是真诚到永远，立邦建立油漆师傅俱乐部都说明了服务在营销中的重要地位。服务首先可以弥补产品品质缺陷的不足，其次专业化的服务使产品的优势发挥到极致，再次让消费者得到精神方面的满意，获得他人认可以及社会自豪感。
除了交通锁、挂锁品类之外，门锁与抽屉锁属于半成品，因此安装服务环节至关重要。 江西李文锁城是一家锁具经销商，其运营模式非常特殊，该店以开锁修锁换锁芯为特色，将售后服务做得很到位，还通过和110、114等全面合作，以锁匠协会优秀会员的身份，开锁专家的身份出现在消费者面前，在各个小区和五金市场以110的名义大量投放小广告，降低开锁价格，每次开锁都顺便把锁带过去给消费者装上，每年光开锁的收益，自然不菲。
中国锁具品牌营销模式启示录
野百合也有春天，近年来，诸如手电筒、水杯、文具、挂锁等低关注度产品营销破局表现也是有声有色。其实，相对食品、医药、家电、日化、汽车等主流行业，锁具等小品类行业更容易实施营销爆破。提炼其共有基因如下：
关键点一：主流行业用烂的招数，第一个导入到低关注度行业品牌，就是营销创新，效果依然斐然。玥玛锁以事件营销实施市场突围后，建立了全国营销网络，特别是河南、河北、山东年超千万级别的战略区域市场，请武打小明星释小龙为玥玛形象代言人，户外广告挂在在石家庄自由港五金市场、邯郸汽车站对面等地方，以常规手段提升品牌知名度与美誉度，继续奠定与加强自己在交通锁龙头地位。
关键点二：行业意见领袖的力量，对于大多数普通消费者，大家都不是锁具专家，都是非专业消费，因此对于锁匠的信赖就是自然而然的。不少锁匠拥有自己的店面，由于他们独特的身份——民间消费者认可的锁具专家，他们在推介某款锁具产品的时候非常有说服力，成功率较高，所以，锁匠所开立的锁具店的销量都非常不错。
关键点三：锁具卖点的提炼，一个奇怪的现象是，作为防盗用的挂锁，“安全性”却不是品牌的第一卖点，特别对于机械锁更是如此，“防君子不防小人”与“魔高一尺道高一丈”的看法左右着锁具消费心理。因此“价格低、方便性、坚固性、艺术性、新颖性”等成为锁具企业挖掘的卖点。
关键点四：锁具用途的创新。在居家用锁，除了传统庭院门锁、抽屉柜子、交通工具外、箱包之外，就是最传统的挂锁，其用途的创新也是层出不穷，“车载集装箱门、旅游网点的纪念锁”等都是营销外延的方向。
传统营销的促销形式主要有四种：广告、销售促进、宣传推广和人员推销。网络营销是在网上市场开展的促销活动，相应形式也有4种，分别是网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。其中网络广告和站点促销是主要网络营销促销形式，网络广告已经形成了一个很有影响力的产业市场，因此企业考虑的首选促销形式就是网络广告(在下一章将对网络广告进行详细分析)。网络广告类型很多，根据形式不同可以分为旗帜广告、电子邮件广告、电子杂志广告、新闻组广告、公告栏广告等。网络广告主要是借助网上知名站点(如ISP或者ICP)的站点或者提供免费电子邮件服务或者以及在一些免费公开的交互站点(如新闻组、公告栏)上企业的产品信息，对企业以及企业产品进行宣传推广。网络广告作为有效可控制的促销手段，被许多企业用于在网上促销，但花费的费用也不少。
第二种促销形式是站点推广。网络营销站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有两类方法：一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果；另一类通过在网络广告宣传推广站点。前一类方法，费用较低，而且容易稳定顾客访问，但推广速度比较慢；后一类方法，可以在短时间内扩大站点知名度，但花费费用不菲。
销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。关系营销是通过借助互联网的交互功能吸引用户与企业保持密切关系，培养顾客忠诚度，提高顾客的收益率。
2.网站推广的基本方法
(1)搜索引擎注册
根据调查显示网民在找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的，而且在搜索引擎进行注册一般都是免费的(见本节第四部分)。
(2)建立链接
互联网的一个特点就是通过链接将所有的网页链接在一起，国外学者经过大量统计分析，发现两个不同的网页之间间距为8.9，也就是说只需要经过9次链接点击后，就可以从一个网页找到另一个网页。因此，与不同站点建立链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。一般建立链接有下面几种方式：
1)在行业站点上申请链接。如果站点属于某些不同的商务组织，而这些组织建有会员站点，应及时向这些站点申请一个链接。
2)申请交互链接。寻找具有互补性的站点，并向它们提出进行交互链接的要求(尤其是要链接到站点的免费服务，如果提供这样的服务的话)。为通向其他站点的链接设立一个单独的页面，这样就不会使刚刚从前门请进来的顾客，转眼间就从后门溜到别人的站点上去了。
3)在商务链接站点申请链接。特别是当站点提供免费服务的时候，可以向网络上的许多小型商务链接站点申请链接。只要站点能提供免费的东西，就可以吸引许多站点为你建立链接。寻找链接伙伴时，通过搜索寻找可能为站点提供链接的站点，然后向该站点的所有者或主管发送电子邮件，告诉他们可以链接站点的名称、URL以及200字的简短描述。
(3)发送电子邮件
电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。利用电子邮件来宣传站点时，首要任务是收集电子邮件。为防止发送一些令人反感的电子邮件，收集电子邮件地址时要非常注意。一般可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户电子邮件地址来收集电子邮件。还可通过租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表来收集电子邮件。这些通信列表一般是由一些提供免费服务的公司收集的。
也可以电子新闻邮件。假如有严格的时间性，那么每周、每月或是每季度新闻邮件的做法将是最为行之有效的手段之一。它能保持你与客户的联系、增进信任、增强品牌意识并为未来的业务发展打下基础。在发送电子邮件时，在电子邮件程序上设置一个“签名档”。多数电子邮件程序，如Eudora和Netscape，都允许设置一个“签名档”，它会出现在你所发送的每条信息的末尾。应当把这个签名档控制在6到8行之内，包括公司名称、地址、电话号码、URL、电子邮件地址以及对你的特色业务的只言片语的描述。参考你所收到的电子邮件，就可以找到范例。
(4)新闻
及时掌握具有新闻性的事件(例如新业务的开通)，并定期把这样的新闻发送到你的行业站点和印刷品媒介上。其次，将站点在公告栏和新闻组上加以推广。互联网络使得具有相同专业兴趣的人们组成成千上万的具备很强针对性的公告栏和新闻组。比较好的做法是加入这些讨论，让邮件末尾的“签名档”起到发挥推广的作用。
(5)提供免费服务
提供免费资源，在时间和精力上的代价都是昂贵的，但其在增加站点流量上的功效可以得到回报。应当注意，所提供的免费服务应是与所销售的产品密切相关的，这样，所吸引来的访问者同时也就可以成为良好的业务对象。也可以在网上开展有奖竞赛，因为人们总是喜欢免费的东西。如果在站点上开展有奖竞赛或者是摸奖活动，将可以产生很大的访问流量。
(6)网络广告
利用网络广告推销站点是一种比较有效的方式。比较廉价的做法是加入广告交换组织，广告交换组织通过不同站点的加盟后，在不同站点交换显示广告，起到相互促进作用。另外一种方式是在适当的站点上购买广告栏网络广告。
(7)使用传统的促销媒介
使用传统的促销媒介来吸引访问站点也是一种常用方法，如一些著名的网络公司纷纷在传统媒介广告。这些媒介包括直接信函、分类展示广告等等。对小型工业企业来说，这种方法更为有效。应当确保各种卡片、文化用品、小册子和文艺作品上包含有公司的URL。企业在传统媒体展示性广告时也要包含URL。如果在商业杂志、报纸或其他媒体上购买了展示性或分类广告，应把公司的URL加进去，把站点作为广告的补充信息。用广告来抓住读者的注意力，然后再指示读者转向一个网页以获取更多的信息或是发出定单。
3.网络广告的方法
(1)网络广告的类型
1)按钮型广告(Button)，这是网络广告最早的和常见的形式。通常是一个链接着公司的主页或站点的公司标志(logo)，并注明“Click me”字样，希望网络浏览者主动来点选。按钮广告的不足在于其被动性和有限性，它要求浏览者的主动点选，才能了解到有关企业或产品的更为详尽的信息。
2)旗帜型广告(Banner)，网络媒体者在自己网站的页面中分割出一定大小的一个画面(视各媒体的版面规划而定)广告，因其像一面旗帜，故称为旗帜广告。旗帜广告允许客户用极简练的语言、图片介绍企业的产品或宣传企业形象。它又分为非链接型和链接型两种。非链接型旗帜广告不与广告主的主页或网站相链接，浏览者可以点选(click)，进而看到广告主想要传递的更详细信息。为了吸引更多的浏览者注意并点选，旗帜广告通常利用多种多样的艺术形式进行处理，如做成动画跳动效果或做成霓虹灯的闪烁效果等。
3)移动广告(Mobile)，也是一种为改变旗帜广告比较呆板的新形式广告，该广告是一种可以在屏幕上移动的小型图片广告(图1-3-1)，用户用鼠标点击该小型图片时，该移动广告会自动扩大展示广告版面。
4)主页型广告(Homepage)，即将企业所要的信息内容分门别类地制作成主页，置放在网络服务商的站点或企业自己建立的站点上。主页型广告可以详细地介绍企业的相关信息，如发展规划、主要产品与技术、产品定单、售后服务、战略联盟、年度经营报告、主要经营业绩、联系办法等，从而让用户全面地了解企业及企业的产品和服务。
5)巨型广告(Huge)，是用来解决旗帜广告过小，难以吸引网站访问者注意力的问题。巨型广告的版面一般要占屏幕显示的1/3空间(图1-3-2)，版面增大后，可以增加广告显示的信息，而且展现的内容主要采用的是Flash动画格式，因此显示的信息比原来旗帜广告要丰富，形式也更多样化，可以吸引访问者更多的注意力。
6)分类广告，它类似于报纸杂志中的分类广告，是一种专门提供广告信息服务的站点，在站点中提供出按照产品或者企业等方法可以分类检索的深度广告信息，这种形式的广告对于那些想了解广告信息的访问者提供了一种快捷有效的途径。
7)列表分类播发型广告，即利用电子邮件列表和新闻组(专题讨论组)列表，将客户的广告信息按信息类别发向相应的邮件地址和新闻组。
8)电子杂志广告，利用免费订阅的电子杂志广告，电子杂志的版面与一般的Web页广告类似，广告形式可以是文字或者图片。
9)新闻式广告，利用网上虚拟社区或者公告栏BBS有关产品、企业的广告信息，但时不是以直接广告形式，而是以新闻形式，以免引起反感。
10)链接广告，即在热门站点的Web页上放置可以直接访问其他站点的链接，通过热门站点的访问，吸引一部分流量点击链接的站点。
(2)网络广告的途径
广告主如何通过Internet企业的广告？从目前来看，一般有以下几种方式。企业可以根据自身的需求，从中选择一种或几种方式。
1)主页形式。建立自己的主页，对于大公司来说，是一种必然的趋势。这不但是一种企业形象的树立，也是宣传产品的良好工具。实际上，在互联网上做广告，归根到底要设立公司自己的主页。其他的网络广告形式，无论是黄页、工业名录、免费的Internet服务广告，还是网上报纸、新闻组，都提供了一种快速链接至公司主页的形式，所以说，在Internet上做广告，建立公司的Web主页是最根本的。主页形式是公司在Internet进行广告宣传的主要形式。按照今后的发展趋势，一个公司的主页地址也会像公司的地址、名称、标志、电话、传真一样，是独有的，是公司的标识，将成为公司的无形资产。
2)网络内容服务商(ICP)。ICP由于提供了大量的互联网用户需要的感兴趣的免费的息服务，因此网站的访问量非常大，是网上最引人关注的站点。国内有许多这样的ICP，如新浪、搜狐、网易、Chinabyte等都提供大量的新闻、评论、生活尝试、财经等内容的信息。目前这些网站是网络广告的主要阵地，但在这些网站上的网络广告主要形式是旗帜广告。
3)专类销售网。这是一种专类产品直接在Internet上进行销售的方式。现在有越来越多的这样的网络出现，著名的如Automobile Buyer‘s Network、AutoByte等。以Automobile Buyer’s Network为例，消费者只要在一张表中填上自己所需汽车的类型、价位、制造者、型号等信息，然后轻轻按一下Search(搜索)键，计算机屏幕上就可以马上出现完全满足你所需要的汽车的各种细节，当然还包括何处可以购买到此种汽车的信息。另外，消费者考虑购买汽车时，很有可能首先通过此类网络先进行查询，所以，对于汽车商和销售商来说，这是种很有效的互联网广告方式。汽车商只要在网上注册，那么他所销售的汽车细节就进入了网络的数据库中，也就有可能被消费者查询到。与汽车销售网类似，其他类别产品的商和销售商也可以连入相应的销售网络，从而无需付出太大的代价就可以将公司的产品及时地呈现在世界各地的用户面前。
4)免费的互联网服务。在互联网上有许多免费的服务，如国外的与
5)黄页形式。在Internet上有一些专门的用以查询检索服务的网络服务商的站点，如Yahoo！、Infoseek、Excite等。这些站点就如同电话黄页一样，按类别划分便于用户进行站点的查询。在其页面上，都会留出一定的位置给企业做广告。比如在Excite上，你在search一栏中填入关键字automobile，Excite页面的中上部就会出现某汽车公司的广告图标。在这些页面上做广告的好处是：一是针对性好，在查询的过程中一切都是以关键字区分的，所以广告的针对性较好；二是醒目，处于页面的明显处，较易为正在查询相关问题的用户所注意，容易成为用户浏览的首选。
6)企业名录。一些Internet服务提供者(ISP)或政府机构会将一些企业信息融入他们的主页中。如香港商业发展委员会(Hong Kong Trade Development Council)的主页中就融有汽车商、汽车配件商的名录。只要用户感兴趣，就可以直接通过链接进入相应行业商(或者配件商)的主页上。
7)网上报纸或杂志。在Internet日益发展的今天，新闻界也不落人后，一些世界著名的报纸和杂志，如美国的《华尔街日报》、《商业周刊》，国内的如《人民日报》、《文汇报》、《中国日报》等，纷纷将触角伸向了Internet，在Internet上建立自己的Web主页。而更有一些新兴的报纸与杂志，干脆脱离了传统的“纸”质媒体，完完全全地成为了一种“网上报纸或杂志”，反响非常好，每天访问的人数不断上升。可以预计，随着计算机的普及与网络的发展，网上报纸与杂志将如同今天的报纸与杂志一般，成为人们必不可少的生活伴侣。对于注重广告宣传的公司，在这些网上杂志或报纸上做广告也是一个较好的传播渠道。
8)虚拟社区和公告栏(BBS)。虚拟社区和公告栏是网上比较流行的交流沟通渠道，任何用户只要遵循一定礼仪都可以成为其成员。任何成员都可以在上面发表自己的观点和看法，因此发表与公司产品相关的评论和建议，可以起到非常好的口碑宣传作用。这种方式的好处是宣传是免费的，但要注意遵循网络礼仪，否则将适得其反。
9)新闻组(Newsgroup)。新闻组也是一种常见的互联网服务，它与公告牌相似。人人都可以订阅它，成为新闻组的一员。成员可以在其中阅读大量的公告，也可以发表自己的公告，或者回复他人的公告。新闻组是一种很好的讨论与分享信息的方式。对于一个公司来说，选择在与本公司产品相关的新闻组上发表自己的公告将是一种非常有效的、传播自己信息的渠道。与BBS一样，新闻组信息也是免费的，同样也要遵守相应网络礼仪。
关键词：电子商务 旅游企业 营销
随着我国市场经济的持续发展与国民收入的不断提高，消费者的消费理念逐渐趋向多样化和个性化发展。互联网的出现彻底改变了旅游企业原有的竞争环境，打破了固有的平衡。旅游企业必然要在新的形势下重新审视自身的竞争能力与发展方向，判断出本企业创造出竞争新优势的可能性。电子商务作为旅游企业创造面向旅客需求的新型营销渠道，它是一种服务的过程，也是旅游服务在旅游活动中的延伸，具有维系顾客与营销的功能，也成了旅游企业参与市场竞争的重要手段。
一、 电子商务的主要含义
电子商务主要是指一直在电子信息网络中实现消费者网上购物、在商户中进行网上交易与在线电子支付等各项活动的新型商业运营模式。有学者认为，电子商务应当从20余年之前的EDI，即电子数据交换，采用电子方式开展数据、表格等各类信息的交换时算起，主要包括了所有利用企业内部网或者专用网、外联网及其他各类广域网、局域网以解决交易间题、切实降低经营成本、不断增加商业价值，并积极创造新商机的所有类型的商务活动。当前，人们所普遍认可的电子商务活动主要有：电子目录、电子广告、电子交易系统、电子合同、电子商品编码、电子订票、电子订房、电子报关、船运货舱预定、货物自动跟踪、产品网络销售、网络谈判及电子结算等等。根据电子商务服务的领域，通常可以把电子商务分成B2C的电子商务，也就是商家对个人的电子商务；B2B的电子商务，也就是商家对商家的电子商务；C2C的电子商务，也就是个人对个人的电子商务。电子商务作为信息网络技术快速发展的产物，已成为电子商务的重要特征。
二、 旅游企业电子商务产品和服务的市场定位
在目前Web2.0的环境下，网络旅游消费者往往会通过搜索引擎来发现最具价值的旅游服务网站，并通过标签、RSS等快速地浏览最新旅游服务资讯。此外，网络旅游消费者并不仅仅局限于在网上搜集商家信息、产品信息与服务信息，更为重要的是，他们会通过博客、播客和社区等各类网络平台去了解其他旅游者的计划或者体验，以便于从中发现更为可靠的信息。
三、当前我国旅游企业电子商务营销面临的困境
当前，我国旅游业已形成了政府旅游网站、专业旅游网站、搜索引擎与企业自建网站等多样化的旅游网络信息结构。这些网络主要执行的是信息宣传、企业介绍、电子商务等职能，其中旅游电子商务涉及到了B2B、B2C等业务，并以B2C业务为主导。而专业旅游网站则是旅游电子商务的主体，比如携程网和e龙网等。一部分企业还自建了网站，而旅游网站实行的是网上预订和网下交易的运营方式。即使携程网已在美国纳斯达克股票交易所开始挂牌交易，但是，我国旅游企业电子商务的发展在总体上仍然处于滞后状态，网络营销十分落后，主要可表现为以下四点：
1.旅游产品线的范围较为狭窄，且市场竞争十分激烈
目前，我国绝大部分目的地旅游电子商务均局限于酒店与机票预订，产品线十分单一，大部分旅游企业采用的都是选择性渠道策略，用以提升旅游产品的网络分销率，这就使得不同的旅游网络商之间和与旅游企业的自建网站之间形成极为激烈的竞争关系。
2.网络营销沟通形式过于单一，对旅游者缺乏吸引力
众多的旅游网站都以本企业信息与特色产品介绍为最主要的沟通手段，即使有网络广告，采取的也是粗放式投放，并且针对的是全体网民，因而传播效果极差，还很难加以评估。这些旅游网络信息基本上都被旅游企业所垄断、所控制，并经过精心的编辑。对于旅游者来说，网络传媒只是旅游企业一种新的自控媒体罢了，完全缺乏可信性。
3.旅游信息不对称，旅游者往往处于被动地位
旅游电子商务企业牢牢地控制着相关网络旅游信息的，旅游者由于精力上与财力上的限制，往往只能被动地接受各类信息。信息的不对称性显然加大了旅游企业的不诚信现象的出现频率，导致旅游者处于十分弱势的地位。在依赖于旅游者主动寻找产品的网络世界里，企业的知名度就是最好的通行证。
4.个性化和定制化服务功能偏弱
旅游企业的电子商务对象集中于具有时尚意识的新一代散客旅游者，他们追求的是“新、奇、特”的个性化新型旅游产品，但是，大量的旅游电子商务网站只是把企业线下的经营内容原封不动地搬到了线上，并没有进行任何的创新，难以真正实现一对一的个性化定制服务。
四、 现代旅游企业电子商务营销发展策略
1. 宽深策略
要实施宽深策略这一营销策略的前提是，这一旅游企业网站的资源一定要十分充足。一般来说，实施这一种战略的旅游网站所针对的目标市场都十分大。当前，我国国内实施这一营销策略的网站主要有携程、华夏和同程等旅游网站，这些网站的突出特点是：上网者进入网站的渠道非常广阔，网站的内容极为丰富，服务项目齐全完善，而且还拥有网站自己的大型数据库与网上预订系统。这种大型网站不但能够提供大量的实用性旅游资讯、景点介绍等旅游信息。但是，目前实施宽深营销战略的旅游网站基本上均存在对网上出现的消费者细分度还不够精细的缺陷，在许多市场的划分还不够到位。
2. 宽浅策略
实施宽浅策略这一营销策略的网站主要是旅游类门户网站，比如同程网等。这一类网站主要提供的是旅游类的服务资讯，其本身并不具备在网站上进行直接进行电子商务交易的功能，这一类旅游网站的最主要作用还是为下游的部分旅游平台提供可供进入的渠道，从而提供网络社区服务，而这一营销策略的主要收入还是来自于下游旅游网站所支付的广告费用。
3. 窄深策略
实施窄深策略这一类策略的网站一般自己并不直接做提升企业知名度的广告，也不会花费太多的费用用于进入渠道的宽度之上，也就是上网访问者进入这类网站平台的渠道并不是很多，这类网站主要还是通过和一些大型知名门户网站的旅游 类栏目结成联盟等方式以寻求客源，也就是说这类网站自身并没有设立品牌，他缺乏独立生存的条件，只能是为大型的门户网站旅游类栏目提供技术支持和服务支持。
4. 窄浅策略
窄浅策略是早期旅游网站所采取的一种网络营销策略，实施这一种策略的网站不仅难以承担起旅游门户网站的职能，而且又不能为广大消费者提供网络中的旅游服务，纯粹之是一种早期旅游企业为了上网而采取的一种尝试性营销策略，这一种策略是多种网络营销策略中最没有实际效用的形式，目前已基本被其他及种营销策略所完全取代。
5. 精准策略
一是旅游比价搜索引擎为中小旅游企业提供了发展机会。旅游者从网络中获取的旅游信息主要还是通过搜索引擎获得的，根据美国市场调查机构Jupiter Research最近所的调查报告显示，美国在线旅游市场中最大的受益者是GOOGLE和YAHOO这两大搜索引擎，而并非是美国最大的在线旅游服务预订网站Expedia。搜索引擎将依据上网旅游者所输入的关键词，在浩如烟海的网络信息世界里进行检索，并将最为符合要求的信息展现给客户，这样一来，不仅为客户节省了大量的时间，而且还使信息的传递更为精准。
二是网络社群提供天然的分众市场与旅游者信息。Web 2.0网站的最大特色就是客户的积极参与与集体智慧。Web 2.0网站中的信息完全由网民所贡献，网民是旅游信息的发源地与传播者。网民在博客、论坛与社区发表个人言论，并讨论与评价旅游产品及服务，同时利用相关群体的影响力来引导其他旅游者作出选择。Web 2.0网站可充分利用分类、Tags等技术，依据旅游者的不同喜好划分出不同的社群，这些社群其实就是一个个天然形成的分众市场。旅游企业可以将和本企业产品定位相同的社群作为目标市场，实施精准营销。进行一对一的定制服务。从而快速调整本企业的产品与服务定位。
三是运用窄告方式以实现旅游产品广告的精确匹配。传统意义上的旅游网络广告投放往往是广而告之，这样一来的后果是大部分的营销费用被浪费，而且绝大部分属于强行要求客户参与体验的干扰式广告，导致网络消费者不胜其烦，而所谓窄告就是窄而告之，也就是通过运用高端的互联网应用技术和业界所独有的窄告系统，让广告客户提供的广告内容和网络媒体中采用的文章内容、浏览者偏好、利用习性及访问历史等信息进行自动匹配，并最终到和其相匹配的文章周边。因而广告的精准投放就提高了被点击到的概率，而且窄告是按照点击进行收费的，就能使旅游企业更好地体验到广告的效果。
四是实施网络主动营销，提高旅游网站的客户转化率。旅游者应主动搜集旅游信息，访问多个同类旅游网站。传统旅游企业的电子商务网站由于技术的限制，无法确切知道旅游者是何人及其旅游偏好，更不可能与上网者进行实时互动沟通，导致大量的客户资源在不知不觉之中流失。为提高客户的转化率，旅游企业好可运用Web 2.0 技术对用户电脑中的cookie文件开展跟踪分析，从而了解到上网者的个性化行为。
5 结语
综上所述，企业搭建电子商务平台的目的就是要让尽可能多的潜在客户了解并访问这一平台，并通过平台获得相关产品与服务信息，从而为最终形成消费决策提供有力支持。在吸引客户的时候，旅游企业应当根据公司自身的资源状况，寻找适合自身发展需要的电子商务营销策略，使企业不断得到发展壮大。
参考文献：
[1]彭环宇：有效实施网络营销的理论与方法研究[D]. 湖南大学，2001.
[2]赵西萍：旅游市场营销[M]. 天津：南开大学出版社，2002.
[3]谢彦君 李福学：饭店营销学[M]. 大连：东北财经大学出版社，2003.
[4]杜文才： 旅游电子商务[M]. 北京：清华大学出版社，2006.
[5]姚国章： 新编电子商务案例（第二版）[M]. 北京：北京大学出版社，2008.
[6]马 勇： 旅游目的地电子商务网络的构建与营销创新[J]. 旅游学刊，2003（5）.