时间：2023-11-08 14:48:49
关键词:商函;邮政业务;市场
中图分类号:F618文献标志码:A文章编号:1673-291X(2009)32-0159-02
随着经济的快速发展,电子信息技术的广泛应用,私人函件比重过高给邮政函件业务的经营带来极大的潜在风险,因为私人函件最容易受到现代通信手段的冲击和分流。在竞争激烈的市场中,各国邮政深刻认识到,发展邮政信函业务,单靠普通的信函形式已经不能满足客户的需求,赢得新客户的关键在于与目标客户进行面对面接触,不断与他们交换意见,发挥商业信函的作用。从世界范围看,发达国家的商业函件构成其业务收入的重要来源,在函件业务中占主导地位。而在我国,商业信函经过十几年的发展,目前仅约占函件量的30%,发展缓慢。这说明我国商函发展遇到了“瓶颈”,只要打破“瓶颈”,商函的发展会突飞猛进。
一、商函业务发展现状
目前,我国商函业务发展的基本状况是:总体来看,东部发达地区,观念超前,开发商函项目多,项目有自己的特色,商函项目开发达到了较高层次;中部地区一些省份开发了特色的商函项目;西部边远地区,由于受当地经济制约,商函业务开发存在一定困难。
到目前为止,商函市场开发主要集中于教育、房地产、旅游、零售、汽车销售、通信、金融保险、直邮与邮购、政府与公共事业、医药保健、IT、咨询与服务、会展等行业以及面向中小企业、农村等市场的函件业务的开发。
经过十多年的努力,我国商函业务取得了较大发展,但在各行业领域中还有许多空白点。因此,应致力于找出制约商函发展的因素及对策。
二、造成商函发展“瓶颈”的因素
1.市场定位不准确
由于商函业务在发展初期首先导入的是生产企业的产品广告,因此一段时间内商函业务的目标市场主要定位在推销产品上,基本上属于企业间联系业务的商函。而在一些发达国家和地区商函更多的是面向消费者,向消费者个人提供诸如消费商品、医疗医药、保险、餐饮服务等各种实用信息。在企业方面倡导以服务中小企业为核心,但对中小企业并没有清晰的界定,至于什么样的企业需要什么样的商函样式也比较模糊,没有多大差别。市场定位不准、不清晰,就无法对市场进行细分,结果必然造成客户信息管理系统的不完善。
2.知名度低
由于我国居民的文化习惯和邮政自身宣传不到位等原因,人们对商业函件这一“媒体”尚未广泛知晓,即使知晓,持不信任态度的居多。虽然经过这几年的大力发展,数据库商函覆盖的行业和地区在逐渐扩大,但是作为一个较为新颖的广告媒体,数据库商函的市场知名度并不是太高,在不同的地区还有各种各样的空白点。
3.名址库信息系统不健全
商函名址库信息少,更新慢,错误多,检索不变,分类不清,缺乏针对性,造成商函回函率低,使用户产生邮政商函没有信誉的感觉。商函数据库老化是一个突出的问题,存在名址不健全、信息滞后、分类不科学等问题,也无法做到及时、完善,尤其是个性化不足,直接影响了商函业务的发展。加上各地从各自经济利益角度出发,商函数据库资源不能很好地共享,成为业务发展的又一“瓶颈”。
4.商函广告设计不能满足客户需要
商函广告设计方案单一,思路狭窄,无法满足客户的多样化以及个性化需求,不能吸引消费者,达不到广告的效果。这直接影响客户对邮政商函产品的满意度。缺乏专业广告人才,难以向客户提供商函广告策划和设计“一条龙”的高水平服务。
5.价格不灵活
商业广告函件资费与信函资费一直“捆绑”在一起,普通信函资费上调,广告函件寄递的资费也随之上调,与市场相脱离,实际上降低了商函的竞争力。在激烈的市场竞争中,价格机制起着重要作用,要实施商函业务商业化经营战略,就必须面对市场调整商函业务的价格政策。
6.营销机制不健全
目前,商函业务缺乏系统的营销活动策划,找市场、跑市场能力不足,习惯于用低资费推销低层次的商函产品。加上内部分配机制不尽合理,客观上也抑制了营销人员发展业务的积极性。
7.企业广告效果不明显,回函率低
由于投递速度不及时,投递准确度偏低,以及商函广告设计单调等原因造成企业投出的商函广告作用不明显,消费者回函率低,使得企业客户对商函广告失去信心。据调查,44.7%的客户认为商函使用效果一般,9.6%的客户认为商函到不到预期效果。
三、突破“瓶颈”的对策
1.准确把握市场定位,抓住目标市场
我国商函目标市场应以中小企业为中心,同时开拓农村市场。中小企业特点是能支付的广告费有限,但为了发展,中小企业需要不断持续做广告才可生存。我国商函业务应针对中小企业规模进行,并给予不同的营销方式。农村市场的特点在于它的巨大潜力,国家政策向农村倾斜,为商函业务在农村市场的开发带来契机。我国政府信函也是个大市场,政府信函在函件业务中也占有较大比重,应当好好利用。
同时,应善于利用企业的淡季。每个行业都有自己的市场周期,在市场旺季,企业做广告的动力较小。对那些开发难度较大的,难啃的“硬骨头”可以选择在其市场较为平淡时开发。如房地产行业,在房地产市场景气的时候,大量的新兴的地产公司成立,不用做广告或者少量的广告就能把楼房销售一空,在市场不景气的时候,考虑到资金链等问题,企业有时候不得不让利出售,其广告需求也相应的增大。
2.积极引导客户,开拓商函市场
针对商函知名度低,应当主动宣传产品,引导客户的观念,从而开拓市场。
引导顾客过程中要注意五点:一是予以免费咨询。向客户展示营销理念、市场范围、拓展领域等,同时每个营销分中心设置一个展示中心,有图书馆、资料室,供客户参观使用。二是培养同客户对话的理念。这是一个成功大客户管理人员必备的素质,一问一答的方式会使客户产生兴趣,应当激发客户提问题,同时对客户提出的每一个问题都要给予积极的反应,让客户一步步有兴趣,直到签合同。三是向客户提供直销手段,包括电视、广告、邮政信函等,邮政直销中都可以提供一揽子服务。四是帮助客户进行产品广告的设计、提供价格的建议,同时向客户提供名址库。五是积极帮助客户获得信息反馈,将重点放在有信息反馈的用户上。
3.完善名址库信息系统,打造核心基础
对名址库要实行动态管理,加快对信息的更新和收集,信息力求准确、及时、有效。从国外商函发展的情况看,“联合”贯穿商业函件发展的始终。名址库一方面要自己建;另一方面也可以请商提供。比如,中国电信的用户基础数据库,解决好一些法律问题后完全可以联合开发。这并不意味着把业务分流出去,而是实行“双赢”的战略,让商函发展的整个价值链都有利可图,这样才能把商函这块蛋糕做大做强。结合邮政电子商务的开展,从因特网上采集个性化的名址数据也不失为一条行之有效的捷径。造成投递网最后一公里妥投率较低的原因主要是投递末梢界定不清。按照目前的习惯做法,函件投到收发室就可以了。但商函作为一项市场竞争型业务,投递到单位的收发室是远远不够的,必须提供到户服务,这样才能有效保证商函信息反馈链的形成。
4.以客户为中心,提高商函设计质量
随着电子技术的进步和传真的普遍应用,电子信函业务发展很快,英国邮政主要采取了以下做法:在销售中心设置专门人员为用户提供咨询和服务;宣传中强调其简便、快捷、最大限度地节省用户费用等;为用户预分邮件提供帮助,对达到一定业务量的商业信函用户,根据其预分程度给予相应收寄优惠;按照用户要求,利用邮政用户数据库,可将邮件直投到用户指定的行业、单位或个人;通过邮政计算机网和传真,为用户提供电子信息转换服务,并实行制作、投递一条龙服务。
我国商函业务也可采取一系列措施。开发多样化的、符合客户需求的产品是函件业务发展的主要措施。如邮资预付业务、跟踪信函、信箱广告业务等。信箱广告业务直接把其他企业的产品广告送到居民的信箱中,效果比在新闻媒体上刊登广告要好。在为客户服务中简化流程,让用户省心、舒心、放心,并力争做到一条龙服务。
5.灵活的价格机制
英国,商函按投递时限分为一类(次日递)、二类(3日递)、三类(7日递)商函,邮费按量可优惠,分别为11%、13%、25%。因此,不少客户尽量大批邮寄,以享受量大从优的政策。客户回复商函邮寄费优惠措施的采用,对广告商有很大的吸引力。
我国商函是统一价格,但可以借用赠品、礼品、抽奖等方式,满足客户不同数量的差别优惠政策。在不违反国家邮政局价格政策的前提下,制定合理的资费标准,把价格定在既能被客户所接受又能顾及邮政企业效益的价位上。对于批量交寄、累计刊登、大版面、非高峰时间交寄的客户可给予价格优惠。同时还可借鉴国外成功的做法,即商函与民用信函区别对待,不同的传递速度实行不同资费。
6.加强培训,建立营销队伍
应逐步加强营销队伍建设,交流、总结精英营销员的经验,并形成经验积累,为新人员搭建快速成长的桥梁。经常举办直销培训班,帮助客户了解市场,掌握直销理念,通过与客户共进午餐等形式,交流一些市场的最新信息,共同研究开发市场的战略。对邮政员工和客户开展直销理念、市场营销等方面的培训,形成研究、教育、生产的有机结合,营造发展商函业务的大环境。
7.提高投递质量,提高回函率
关键词：商务信函；标准；翻译策略
一、引言
随着经济全球化的深入，越来越多企业、部门直接参与对外贸易。跨国贸易使得商务英语函电成为贸易双方传递信息、业务沟通、加强联系的重要手段。商务函电的内容直接影响业务往来双方是否决定继续商业活动、双方的经济效益，因此，准确的传递英语商务信函信息显得尤为重要。
二、商务信函翻译的标准
（一）准确传达信息
商务信函是正式、准确，且用词精确。商务信函翻译的目的是帮助收信人理解发信者的要求，以决定是否继续与发信者继续交易、合作。翻译的准确性直接影响着双方的利益，因此，译者在翻译的过程中，要保证完整的传达原文信息。例如，“no later than”， “before”， “within”等表达时间限制的词应准确的翻译，避免双方因交货、装运时间等问题而导致冲突。
（二）礼貌委婉的传达信息
商务信函礼貌委婉，且使用特定词汇与句型，使商务英语信函严肃，具有法律效力。例如，为了避免主观性，在英语商务信函中大量使用被动语态。中国向来是礼仪之邦，在中文商务信函中，大多用类似文言文以表达礼貌与严肃性。“盼赐早复”，“前肃寸函”，“唯迄今”，“尚希查明赐复”等常常出现在中文商务信函中。
三、商务信函翻译策略
虽然商务信函属于正式文本，翻译时准确传达信函信息是首要任务，任何信息的增减都将导致双方的冲突，但是由于英汉商务信函在用词、句型、格式等方面的不同，在翻译的过程中，译者需采取调整、增译、减译策略来保证信息准确的传达。
（一）重复
在商务英语信函的翻译重复来句子中的主语、宾语等保证信息的准确性。
We pleased to receive your bank cheque for $1，345 yesterday. It has been credited to your account， which is now completely clear.贵方寄来的1345美元银行支票已经收到，至感欣慰。我方已将此款计入贵方账户。贵方账目已经结清。
（二）调整结构
在英语商务信函中，大量使用被动语态、否定句来表达主观性，及发信人对收信人的尊敬，而在中文的商务信函中，更多使用主动语态和肯定句，因此在翻译的过程中，需要调整句子的结构。例如：
It is not a very old or large account， so why not sent us your check today？
这并不是一笔大数目，请即结清该账。
（三）省译
英语商务信函中，由于英语语法结构、句型完整、意思准确等要求，需要重复部分词，在翻译成中文的过程中要省去。
1、省略代词。在英语句子中，代词是不可或缺的，但是在中文中，即使省去部分代词，信息不会丢失，也不会影响信息传达的准确性，相反，能更好的满足中文商务信函的礼貌要求，在翻译英语商务信函的过程中，可将部分代词省略。例如：
As soon as I opened the package，I noticed that they are poor in material and not in accordance with your original samples.唯拆视之下，发现该批制品，工料粗劣，与前送样品，完全不符。
2、省略连词。英语中的长句结构紧凑，英语中连结词出现频率较高，为更好的传达复杂的信息，商务信函大量使用长句。中文很少用到连接词，句与句之间的逻辑关系可通过词的顺序来表达。在翻译过程，可省去部分连词。例如：
In condition that you reduce your price to some extend， we will lay the order.你方降价，我方便下订单
3、省略同义词。英语商务信函使用约定俗成的同义词来表达准确性和正式，例如：“null and void（无效）”， ， “true and correct（正确）”， “final and conclusive（最终）”，在中文翻译中，要将此类同义词中的其中一个省略，仅译其中一个。
We shall be obliged if you will kindly make it a check on behalf of us and furnish and provide us the information needed. 若贵公司能代我方在这方面进行调查，提供有关信息，则不胜感激。
（四）增译
1、增加连词。在英语中，使用动词分词形式和不定式来表达目的、条件、结果，但在在翻译成中文的过程，也要根据分词和不定式在句子中的含义，增加表达目的、条件、结果的连词传达主句和从句之间关系的连词，符合中文习惯。
Having extensive connection withJapanese manufacturers as well as sufficient capital at our disposal， we are confident we can execute orders at the lowest prices.由于我公司与日本制造商有着广泛联系，加上有足够可供支配的资金，我们相信，我方能以最低廉的价格满足贵方的订货要求。
2、增加量词。英语可用名词的单复数形式来表达货物数量的多少，而中文的名词没有单复数形式，因此，在把英语名词的单复数翻译成中文时，要加上量词。例如：
We confirm supply of the prints at the prices stated in you letter and arranging for dispatch next week by passenger train. 我方确认你方来信的价格供应各种印花棉布，并正安排下周由客运列车装出。
3、增加时间。英语课通过动词的时态来表达时间，因此，在某些情况下，省略了时间，在翻译成中文时，要根据时态标明时间。
we are planning to pack the products and ship it to you as stipulated.我们已在准备将订货装箱运送。
四、结论
商务信函作为国际交流贸易的重要手段，中英商务信函语言特点的区别要求在进行商务英语信函汉译的时候，译者应根据实际情情况，采取调整句式结构、增译、减译等翻译策略，以保证准确的传达信息，避免对方因对关键信息理解错误而导致冲突。（作者单位：广西财经学院商务外国语学院）
参考文献：
[1]房玉靖，刘海燕. 2012. 商务英语翻译教程[M].北京：清华大学出版社.
[2]杨怀恩. 2007.经贸英语翻译技巧[J].北京：中国科技翻译（1）
关键词：报童模型;博弈论;分散供应链;集中供应链
中图分类号：F592.6 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）35-0126-02
1 基本假设及符号说明
1.1 基本假设
假设1：以单一商品，单一供应商和单一零售商组成的简单的二级供应链系统为研究对象;生产商有足够的生产能力满足零售商的订货需求;每个销售周期仅有一次订购机会，不考虑生产运输提前期，零售商在销售周期开始时刻决策订货量，且生产商即刻将商品送至零售商。
假设2：易逝品在一个销售周期后剩余库存以残值处理，缺货不补货。
假设3：在第i销售周期内的需求量是一个非负的随机变量，假定其分布和密度函数分别为Fi（x），fi（x），i是其数学期望，i=1，2，…，n。
假设4：有关产品的市场销售价格、需求分布等信息是对称的，供应商和零售商是风险中性和完全理性的，即两者根据期望利润最大化原则进行决策。
1.2 符号说明
单位产品的生产成本为c;供应商给与零售商的单位产品的批发价格为wi;单位产品的市场销售价格为p;零售商在第i销售期初的订货量为qi;第i销售周期结束时尚未售出的产品残值为s;在第i销售周期供应商的利润为;在第i销售周期零售商的利润为;在第i销售周期供应链的总利润为;
Y+表示Y与0两者中较大的一个，用函数表示为：
Y+=Y，Y≥00，Y<0
为不失一般性，p>w>c>s。
2 分散供应链模型
在第i销售周期开始时刻，供应商决定一个批发价wi，零售商以最大利润为目标，根据供应商的批发价格决定自己的最优订货量Qi，则：
（3）
在非合作的情况下，供应商和零售商都是以各自的利润最大化做出决策。在决策的过程中是一个贯序博弈的过程，先由供应商决策出一个批发价，然后零售商根据供应商给出的商品的批发价决策出自己的最优订购量。因此对模型的求解我们采用逆向归纳法，即先求出使得零售商利润最大化的零售商最优订购量，然后再求出供应商的最优批发价。具体求解过程如下：
零售商的目标函数为：
对（4）式进行化简：
分别对（5）式求一阶、二阶导数，得
由（7）式可知，（wi，Qi）是关于Qi的凸函数，必然存在使其取得最大值的最优解。
令（6）式等于0，可以求得零售商的最优订购量为：
零售商的最佳订货量Qi*是关于供应商批发价wi的一元函数，求出零售商的最佳订货量Qi*后，我们在回过头来求解使得供应商利润最大化的最优批发价，供应商利润的最大目标函数：
也就是说在满足（9）式的条件下求使得供应商利润函数最大化的最优批发价，因此把Qi*带入（10）式，得
由（11）式得知，供应商的利润函数是关于批发价wi的一元函数，另外由（8）式我们可得
wi=p-（p-s）Fi（Qi*）（12）
将（12）式带入（11）式，可得
因此，我们可以求得使得供应商利润最大化条件下的零售商的最优订货量Qi*，进而求得使得供应商利润最大化的最优批发价格。对（13）式分别求一阶、二阶导数，得
（15）式不能保证（13）式为凸函数，一阶导数为零的解可能不唯一，所以无法保证一阶导数为零的解为其最优解。一般当xf（x）/（1-F（x））随x递增时，目标函数为凸函数，通过一阶导数为零可以求得最优解，或者可以通过模型转换求解。
设wi*是（13）式的最优解wi*，Qi*在计算出最优解后我们可以得到供应商期望最优收益、零售商期望最优收益和供应链期望最优总收益分别为：
3 集中供应链模型
接下来，我们考虑集中供应链模型，即以供应链的总利润最大化为决策目标。
供应链总利润为零售商和供应商各自利润之和。即：
集中决策供应链模型是一个典型的报童模型，供应链总利润是关于订购量的一元函数。对（19）式分别求一阶、二阶导数，得
令（20）式为0可以得出其最优解：
故，集中供应链最大期望利润为：
4 报童模型下多周期两级供应链决策问题分析总结
接下来，通过比较两种模式下供应链总利润的大小，得出结论并作出解释。
比较分析：
因为，p>wi>c>s
所以，
因为Fi（x）是单调递增函数，所以其反函数Fi-1（x）也是单调递增函数。
故，Qi*
即在分散供应链模型下，零售商的订购量小于在集中供应链下零售商的订购量并且当订购量为Qi**时供应链期望总利润取得最大值。
所以，在分散供应链模型下供应链最大期望总利润小于在集中供应链下供应链最大期望的总利润。
通过比较分析我们可以得知，在分散系统下，供应商和零售商都基于自己的利润最大化各自做出决策无法达到系统最优，在博弈论中这是典型的“囚徒困境”问题。
在这种情况下，理性的选择反而选择优势策略，使总结果变得糟糕。即理性人的理性选择造成了次优的结果。在供应链上我们把这种现象称为“双重边际化效应”。双边际化效应普遍存在于大多数的供应链模型中，只要有两个或两个以上的成员来分割供应链系统的利润，或者只要一个成员能够影响需求时它就会出现。
但是在集中供应链下，供应链系统总利润是可以实现最大化的，其条件是零售商和供应商有效沟通、协调配合、各自做出一些让步并且都站在使供应链整体效益最大化角度做出决策;但是基于理性人的角度每个参与者都会考虑对自身最有利的决策，都想使自身的收益最大化，都不想做出改变。要实现整体效益的最大化，必须保证每个参与者合作的收益至少不少于单独做出决策时的收益。
因此，我们可以通过协调供应链上供应商和零售商的关系――设计一套机制激励约束供应商和零售商的行为，使他们之间达成某种协议，并保证协调后各自得到的好处不比协调前少，从而消除供应链中的“双重边际化效应”，使系统总效益最大化。
参考文献：
[1] Romano P.Coordination and integration mechanisms to manage logistics processes across supply networks[D].Journal of Purchasing& Supply Management，2003.
[2] 杨婕.基于博弈论的供应链协同收益分配[D].秦皇岛：燕山大学，2013.
关键词：需求价格相关；退货契约；数量折扣契约；顾客退货
中图分类号：F014.32 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-00-02
一、引言
一般假定零售商所面临的市场需求是确定的，而现实中的市场需求由于受到多种不确定性因素的影响，往往是随机的，零售节点处可能会出现存货或断货的情况，从而给零售商造成损失。市场需求的不确定性是导致供应链不协调的主要因素之一，因而从不确定性市场需求出发，通过供应链契约实现供应链协调成了供应链研究的一个主要内容。
退货契约是不确定需求下研究供应链协调的一种重要契约形式。目前大多数退货政策模型都假定产品零售价格是固定的，即将产品零售价格视为外生变量，这与实际情况不符。我们知道，零售商可以通过制定零售价格来影响销售量。Marvel 和 Peck （1985） 、Emmons和Gilbert （1995）等人考虑了零售价格对退货政策的影响，并证明需求与价格具有相关性下，退货政策无法实现供应链协调。徐最等（2009） 提出限制性回购契约，通过限制回购产品的数量，迫使零售商选择系统最优的零售价格和订购量。张福利和达庆利（2013）研究制造商如何制定合适的退货政策以最大化自己的利润，研究表明：当市场波动幅度较大且市场需求为高需求的可能性较大时，部分退货政策是制造商的最优退货政策；当市场波动幅度较大且市场需求为低需求的可能性较大，或市场波动幅度较小时，不接受退货和部分退货政策是制造商的最优退货政策。数量折扣是最常见的实现供应链系统Pareto改善的机制。刘斌（2005）在不确定需求下，以供应商的视角研究了以数量折扣实现供应链分销系统协调的问题，研究表明离散型数量折扣不能实现系统完美协调的原因在于供应商未向销售商索取本应属于自己的数量折扣超额福利，从而使系统协调或改善较难实现。
实际上，供应商与零售商制定契约时并不限于单一契约形式，大多采用多个契约的组合形式。何勇等（2004）在需求不确定且与价格具有相关性的前提下，建立了退货政策模型，通过引入回馈和惩罚策略，解决了单纯的退货政策无法实现供应链协作这一问题。Yong He（2009）在需求同时受到零售价格与零售商努力水平的前提下，考虑了一系列组合契约：退货—利益共享契约，退货—销售回馈与惩罚契约，收益共享—销售回馈与惩罚契约，并证明只有退货—销售回馈与惩罚契约组合可以实现供应链的协调。Shahrokh Hematyar等（2012）考虑需求随机且同时受到销售努力水平和零售价格的影响，在顾客退货的情况下，研究退货契约，退货-销售回馈与惩罚契约，退货-收益共享契约，退货-数量折扣契约等契约的协调性，结果表明合理设置契约参数，退货-销售回馈与惩罚契约，退货-数量折扣契约可实现供应链协调。本文在Shahrokh Hematyar的研究基础上，在不考虑顾客退货和考虑顾客退货两种情况下，研究退货—数量折扣联合契约的协调性。
二、模型假设及符号描述
考虑由一个供应商和一个零售商组成的供应链，双方都是完全理性和风险中性的。生产和销售的是一种季节性商品，产品需求不确定，且受到零售价格的影响。在销售季节开始前，供应商在知道市场需求的特性后，制定一套契约参数，零售商据此确定它的最优订购量和零售价格。假设供应商的生产能力不受限制。
供应商的单位产品生产成本为，供应商给零售商的单位产品批发价格，销售季节内的单位零售价格，表示零售商在销售季节之前的订购数量；未售出产品在销售季末的单位净残值为。用表示产品的随机需求，为其均值；表示依赖于价格的需求的概率密度函数，表示连续二阶可微的依赖价格的随机需求的分布函数，其中需求关于零售价格是随机递减的，即。
设表示给定订购量和零售价格下的期望销售量（假定是关于订购量和零售价格的二元凹函数），则。那么零售商的期望库存量，零售商的期望缺货量。
三、不考虑顾客退货的退货-数量折扣联合契约
1.整合供应链
考虑把供应商和零售商看作是一个整体的情况。供应商和零售商构成的供应链面临一个随机产品需求的销售市场，现在需要决定最优的生产数量以及零售价格。供应链的期望利润函数表示为：
。由于假定是关于订购量和零售价格的二元凹函数，那么也是关于这两个变量的凹函数。令为给定订购量下的最优零售价格，则必须满足：
（1）
令为给定零售价格下的最优订购量，则必须满足：
（2）
求解（2）式可得零售商的最优订购量满足。根据供应链协作的要求可知，（1）、（2）是退货-数量折扣联合契约实现供应链协调的必要条件。
2.退货-数量折扣联合策略
退货-数量折扣联合策略可分成两个阶段：在销售期开始前，供应商根据零售商的订购量提供给零售商增量数量折扣。表示数量折扣率，表示给予零售商数量折扣的最小订购量。当零售商的订购量小于时，零售商不享受数量折扣；只有当零售商的订购量等于或者大于时，供应商才给予零售商大于的那部分订购量的折扣。在销售期末，供应商用一个合理的回购价格从零售商那里回购销售期末未售出的产品，即供应商提供给零售商的退货价格为。缔结了退货与数量折扣的联合契约后，零售商的期望利润函数可表示为
。
供应商的期望利润函数表示为
。
零售商为实现自身利润最大化，需要决策出最优产品订购量和最优零售价格。则：
（3）
（4）
比较公式（1）和式（3）可知，只有当时，公式（3）才成立。而当 时，通过比较公式（2）和（4）可知，。分和两种情况考虑：当时，由公式（4）可知，，那么。此时供应商的利润为零，退货-数量折扣契约就是单纯的退货契约，不能实现供应链协调；当，，那么。则零售商的期望利润函数，供应商的期望利润函数可表示为：
。
此时供应商的利润取决于的值。当零售商愿意承担更多的风险时，为了吸引零售商能接受该组合契约，供应商应该不断地调节的值，使得零售商获得比无契约时更多的利润。
四、考虑顾客退货的退货-数量折扣联合契约
市场竞争越来越激烈，买方市场逐渐形成，顾客在交易中处于越来越有利的地位。企业为了在激烈的市场竞争中赢得一席之地，维持并提高顾客对本企业产品的忠诚度，便开始采取更为自由的退货政策，退货大量增加。我们假设零售商给予顾客全额退款。零售商和供应商之间达成如下退货协议：零售商将产品以退货价格退给供应商，零售商承担退货物流成本，供应商检测并维修产品。假设零售商的退货物流成本为，供应商检测和维修单位退回产品的成本为，设退货造成的渠道损失为，则，零售商损失成本占总渠道损失成本的比例为。顾客退货的概率为。
1.整合供应链模型
考虑把供应商和零售商看作是一个整体的情况。整个供应链的期望利润函数可表示为： 。令为给定订购量下的最优零售价格，则必须满足：
（5）
令为给定零售价格下的最优订购量，则必须满足：
（6）
求解（6）式可得零售商的最优订购量满足。根据供应链协作的要求可知，（5）式和（6）式是考虑顾客退货条件下联合契约实现供应链协调的必要条件。
2.退货-数量折扣联合策略
零售商和供应商的的期望利润函数可以分别表示为：
则和必须分别满足：
（7）
（8）
比较公式（7）和（5），可知当时，公式（7）成立。当时，比较公式（8）和（6）可知，。此时零售商的期望利润函数为： 。供应商的期望利润函数为： 。
供应商和零售商的利润分配可以通过调节的值来任意划分。在考虑顾客退货的情况下，退货-数量折扣联合契约可实现供应链的协调。为了吸引零售商能接受该组合契约，供应商应该不断地调节的值，使得零售商获得比无契约时更多的利润。
五、结论
在不考虑顾客退货的情况下，当零售商产品订购量小于供应商设定的给予零售商数量折扣的最小订购量时，退货-数量折扣契约就是单纯的退货契约，不能实现供应链协调；当零售商产品订购量等于或大于供应商给予零售商数量折扣的最小订购量时，退货-数量折扣联合契约可实现供应链协调，且供应商与零售商之间的利润划分可通过调节最小订购量实现。在考虑顾客退货的情况下，退货-数量折扣联合契约可实现供应链协调，为了吸引零售商接受该联合契约，供应商应不断调节最小订购量。
参考文献：
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商务英语函电课程以英语语言表达为中心，传递国际贸易流程中的信息，强调函电英语体裁特征。正是商务活动本身的特点决定了商务英语函电写作课程的特点。它的英语语言运用要求高，专业性强；在函电写作内容中要求句式严谨，用词精简，意思表达准确。国际贸易往来的通信方式决定了其基本要求是言简意赅，而且在函电内容中出现了大量约定俗成的缩略词及国际贸易术语。比如：order通常意义为“命令”，但在商务英语函电中却用作“订单”的意思；quote取“报价”的意思，claim采用“索赔”的意思等。在国际贸易中长期形成的语言特点被保留下来，沿用至今。它的文体格式也同样如此，使用的是历史上沿袭至今的通用格式。尽管国际贸易中所涉猎的国家众多，文化不同带来了函电写作在篇章布局、文字运用等方面存在一定的差异，但是其基本文体格式并无大的变化，特别是在一些有特殊法律效应的函电写作中，更是要求其高度格式化，以免造成一些不必要的损失。（三）实践性操作性强商务英语函电写作课程突出国际贸易过程实践，以函电贸易洽谈为参照，以英语语言为载体，教学过程实践性强、操作性强。这门课程以整个对外贸易往来为主线，根据国际贸易业务的具体流程，讲授商务英语各类商务函电格式、常用术语和语句以及写作技巧，内容贯穿一宗国际贸易的每个环节，密切联系实际。课程通过练习，让学生参与到具体的商务活动中，完成对外贸易往来英语函电写作，增强学生的感性认识，并通过实践活动锻炼增强学生发现问题、分析问题以及解决问题的能力。这门课程能为学生将来可能从事的对外贸易工作提供坚实的基础，使他们能够熟练运用英语来表达国际贸易环节中的函电往来信息，并提高他们良好的交际能力。因此，商务英语函电写作课程有很强的实践性与操作性。
二、课堂教学中存在的问题
（一）传统教学法面临的局限性
商务英语函电写作教学工作有其独特的特点，由于其应用性更强，需要在教学过程中采取特殊的方式开展教学活动，让学生更加形象、直观、深入对其进行领会，达到理想的教学效果。近些年，许多高校都进行了课程教学的改革，然而在改革过程中，由于种种因素的影响，许多教学环节并没有能够完全适应学生学习的需要，也没有适应该门课程在实际教学中的应用。如，有的教师仍习惯于以自己讲授为主，采取填鸭式教学，未能直观的向学生讲解对知识的具体应用，尤其是对对外贸易活动的环节没有直观的认识和把握，这样既不能满足课程教学改革的需要，学生在课堂听课的过程中也容易感到疲倦，失去学习兴趣。这样的教学方法仅仅满足于教师单方面完成教学任务，而学生在整个课程学习的过程中缺乏参与互动，学习效果不佳。
（二）教师的专业程度不够
商务英语函电写作课程的教学工作需要教师不仅具备较强的英语专业知识，还要掌握一定的商务贸易知识和应用文写作知识。由于近些年高校招生形势起伏较大，许多高校都选择了在学科内承担不同课程的教师进行调剂授课。因为商务英语函电课程的特殊性，往往从事教学工作的教师都是从英语专业教学岗位上进行调整，他们更擅长于传授英语专业知识，而对商务贸易以及信函写作教学工作并不熟练。未从事过具体的贸易工作的教师，对一些知识点缺乏具体的语境即兴理解，针对学生提出的种种疑惑并不能深入到问题的深层次进行讲述和解答，甚至有的问题教师也无法自圆其说。这样势必造成对教学环节中涉及到对知识的运用方面，教师对相关领域知识掌握不深，无法将教学活动更好的开展。因此，教师的专业程度不够也对课程的教学工作产生了一定影响。
（三）学生对课程学习的重视不够
目前，许多高校学生在学习上形成两个极端，一部分学生对待学习的态度十分认真，希望在大学期间通过几年的努力能够进一步深造，提升自己的学历层次。这部分学生的学习态度虽然端正，但他们的目标是通过学习进一步深造，毕业后基本不会就业。他们在学习的过程中会有意向性的选择，会将大部分经力投入到对其升学有用的课程和知识点的学习方面，而对待其他课程的学习往往以完成任务为目标。而商务英语函电写作课程是一门应用性极强的课程，就不会引起这类学生的重视。与这些学生形成强烈对比的就是学习态度极不认真，打算上了大学混过几年后就走入社会直接就业。这类学生认为毕业后很可能不从事与所学专业相关的工作，走入工作岗位后再进行应用学习就够了，大学课程及格即可，因此对学习该课程提不起兴趣。（四）课程实践机制不够健全实践机制不够健全主要体现在两方面。一是校内学习的课程实践不够。由于许多教师教学理念和专业性不够，难以设计出较好的实践教学场景进行教学活动，加上学校对课程教学本身的具体环节管理和监督不够严格、细致，考核考评过程又过于简单，难以对实践教学的内容进行检验，不能保证课程实践环节的完成。二是实习过程简单、自由。学生实习是为了提前熟悉情况，为就业提供便利条件，并能在实习过程中将所学知识更好的运用到实际中。然而当前许多高校采取学生自由选择实习岗位的办法，对学生的实习安排较为随意，检验也较为放松，往往是用人单位一张鉴定表就进行认可，学生并不能通过实习来对所学习的知识进行理解和运用。学校缺乏有效检验实习效果的机制。
三、改进课堂教学的对策
（一）加强学生商务贸易专业知识的扩展
商务英语电函课程在英语语言和应用文写作知识的学习和讲解的基础上，还需要加强对商务贸易等专业知识的扩展。学生对经贸活动的整个过程清晰和直观的掌握后，才能把握好所学的知识点。尤其是在商务函电的写作过程中，随时都会涉及到整个外贸工作的具体环节，教师在讲述过程中要让学生进一步学习和掌握在函电写作中的专业术语，如许多外贸活动专用语和缩略语等，这就必须补充商务贸易专业知识的学习，增加教学过程中的具体应用环境的营造，为商务英语函电写作的学习打下较好的基础。但是拓展学习内容的过程中还应把握好适度的原则，要明白学习这类知识是为函电写作提供帮助的，而并不是主要内容，以免将课程的重心发生了转变。
（二）加强对理论教学与实践教学的协调
必要的理论知识学习是不可或缺的，商务英语电函课程的理论教学的重要性不言而喻。函电的内容是以文字性的描述为主，离不开理论知识的讲述。如果只关注应用性较强的实践教学，实践教学无异于空中楼阁，缺乏理论基础和学习的根基，实践中遇到了问题也将难以解决，因此重视理论教学是十分必要的。然而学习的目的是要较好的将理论知识运用到实践中，因此实践教学也起着不可替代的作用。学生在掌握理论知识后，需要进行反复训练进行巩固，还需要在实际环境中进行模拟函电的写作训练。设置一个模拟场景让学生相互之间进行函电的写作和回复，教师加以批改和评讲，让学生在学习的过程中不断提高。这些环节理论教学是无法替代的。因此，只有加强协调理论教学和实践教学，在课堂教学中把二者结合在一起，相互呼应，才能更有效的改进课堂教学效果。
（三）多种教学方法综合运用
商务英语函电写作包含了英语词汇语法和函电写作格式，同时涵盖了与对外贸易相关的金融、贸易、海关等诸多领域的知识，同国际贸易中海关、运输、保险甚至法律等专业知识都有密切联系。[6]因此在商务英语函电写作课堂教学中单一使用传统的填鸭式教学方式显然不能适应课堂教学的要求。这门对语言和内容都有着高要求的课程需要多种教学方法相结合来进行课堂教学，以达到为社会培养输送高素质高水平高能力人才的目标。在语言学习过程中采用语法教学法，通过英汉语言的翻译和文化差异比较，系统讲授英语词汇和语法知识，并把英语函电写作技巧和文体格式传授给学生。这种教学方法略显呆板，课堂教学枯燥不生动。因此在课堂教学中结合案例教学法，把国际贸易环节中的实例典型化，要求学生对案例进行分析讨论，完成案例中所需函电，参与到课堂教学活动中，体验真实对外贸易业务过程，发挥其主观能动性，引导学生注重知识与能力的双向交流。同时采用任务型教学法，在网络教室利用模拟软件构建一次虚拟对外贸易业务，创设贸易环节，以小组为单位给学生布置任务，让学生在虚拟任务的履行过程中，充分发挥认知能力，在实践中感知、认识、应用所学知识，在做中学。在教学过程中开展多种教学活动，比如小组讨论、角色扮演、图表展示等，综合运用多种教学方法，活跃课堂氛围，增强课堂效果，提高教学质量。商务英语函电写作课程的重要性毋庸置疑，然而其教学效果并不理想，课堂教学中存在的问题已引起了广大师生的注意，对这门课程课堂教学如何改进的探讨声也是此起彼伏。加强商务贸易专业知识的扩展，注重理论教学与实践教学的相结合，灵活采用多种教学方法，才能提高课堂教学质量，增强课堂效果，培养出对外贸易高素质应用型人才。
[关键词]商务信函；商务沟通；写作原则；写作技巧
[中图分类号]F275.3 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2008)45-0158-02
1引言
改革开放以来，特别是加入世界贸易组织以后，我国与世界各国的经济交往日益频繁，对外经济合作日渐加强。因此，培养一大批既熟练掌握外语，又通晓国际商务知识，并善于进行跨文化交际的国际商务人才已成当务之急。在国际商务人员必备的诸多技能中，商务信函写作是其中一项重要的技能，也是商务活动得以顺利开展的重要保证。一封好的商务信函(business letter)能够在促进贸易、增进友谊和获得完全理解方面起到非常重要的作用。只有完美传达信息的信函才是完美的信函。因此，在写作时严格遵守并且灵活运用7“C”原则是必不可少的：Consideration(体谅)、Correctness(正确)、Completeness(完整)、Concreteness(具体)、Conciseness(简洁)、Clarity(清楚)、Courtesy(礼貌)。这七个原则是商务信函写作最基本的指导原则。同时，在商务信函的写作中，要掌握一定的写作技巧，才能顺利完成商务信息的交流。
2现代采购信函的特点
2.1现代采购信函应该是“索取函”
它索取的可能是一种产品，一项服务，一项专利，一个观念……因此，在写作时候，要牢记你是在与读者进行交谈。这种交谈成功与否，你的目的是否实现，关键取决于商务信函中信息的表达方式和内容。如何把你的思想，清晰、准确地表达给“读者”，产生情感上的共鸣是商务信函的首要任务。
2.2现代采购商务信函的写作要重点突出，简明扼要
“时间就是金钱，效率就是生命”，商务信函要尽可能地避免使用花哨、华丽的词藻。因此，商务信函的写作，首先，要把握简洁、扼要的特点。其次，掌握好简洁的表达内容与有效率的分寸。如果在书写商务信函时，开头就唐突地说出交易需求，也会显得冒昧而令对方不明所以。最后，好的商务信函还应体现以下特点：易读易懂，语气真诚友好、客气，评阅简短、朴实，自然或生动、有趣、有吸引力，内容清晰、准确、具体行文正确、完整、不花哨。
3现代采购信函的写作原则
3.1体谅
体谅对发信人和收信人之间保持进一步联系至关重要。发信人应尽可能从收信人的立场来考虑问题，在分析对方会如何理解信息的基础上，提供其所需要的立场来考虑问题，在分析对方会如何理解信息的基础上，提供其所需要的信息。简言之，体谅就是要做到为对方着想，移情于对方，在人性层面上来理解对方。此外，体谅意味着要坚持用肯定而非否定的态度，要强调“你”的态度而不是“我”的或“我们”的态度。
3.2正确
现代商务信函必须写的正确，因为其牵涉到双方的权利和义务，而且它还是商业单据的凭证。正确的商务信函不仅表现为语法恰当、标点符号和词汇拼写正确，还要求叙述正确、提供的事实和数字无误、写作格式规范、技巧运用恰当以及商业术语正确。
3.3完整
现代商务信函必须力求完整，要包括写信人希望收信人作出积极反应的一切情况，或是回答来信所提出的全部问题和要求。一封完整的现代商务信函不仅可能会带来预期的结果，还可能建立起更好的商务关系。
3.4具体
现代商务信函必须写得生动、具体和明确，要避免采用模糊、大概和抽象的词语和语句。在写现代商务信函的过程中，应尽量运用具体的事实和数字，选择形象的及通过想象所创造的字和词语，一般使用主动语态来陈述内容。
3.5简洁
所谓简洁，就是指要言简意赅地表达所需表达的意思，同时又无损于书信的完整和礼貌。在书写英文现代商务信函时，要摒弃那些陈旧的商业术语，做到简洁明了。通过去掉不必要的词和冗长的句子，保留有效、简洁的事实信息，就可把最重要的信息呈现给对方。
3.6清楚
采购商务信函应使读者一目了然，没有晦涩难懂或容易产生误会之处。在确定了所要写的内容后，选择使用简短、熟悉和口语化的词语，构建简单、有效的句子和段落来清楚地表达目的，避免使用产生歧异或意义不明确的词汇。如有需要，可以使用样例、插图以及其他在视觉上有助于理解的东西。
3.7礼貌
礼貌在采购商务信函中有其特殊而丰富的内涵。一封礼貌的信函可以加深与目前客户的业务关系，也有助于结交新的业务伙伴。在现代商务信函的写作过程中，及时是礼貌之首。此外，在撰写商务信函时，应避免使用可能激怒、伤害对方的言词或语气，语调上要尽可能站在客户的立场上，考虑到对方的愿望和背景，做到互惠互利。
4现代采购信函的写作技巧
4.1多使用主动语态
主动语态能够更自然和准确地表达写信人的本意，收信人会觉得更生动，并有一种面对面谈话的亲切感。
以下样函采用过多被动句式，显得软弱乏味：Please be advised that the L/C should be opened by the end of May. Your prompt reply would be highly appreciated.
如果改成主动语态，就能营造出友善和灵活的气氛：Could you please open the L/C by the end of May? Thanks.
4.2使用浅白、通俗易懂的词汇，避免使用艰深晦涩的词汇
商务英语中使用艰深晦涩的词汇，不会让书信显得正式、严肃，反而会令收信人阅读过程延长，理解出现偏差，难以迅速准确地回复。英语是全球通用的语言，为确保不同国家的人士明白书信的意思，应多使用通用的词汇，以达到自然顺畅，撰写快捷，简洁明了，又不失商业味道的效果。
4.3提问要客气、直截了当，避免使用含糊、过于古旧、迂腐的语言
客气明了地提出问题，不但给人亲切感，更令收信人产生需要回答的心态。并且，直截了当的询问能便于收信人回复。
4.4力求正面肯定地谈论问题，避免使用让收信人反感的词语
写信人要顾及收信人的感受和要求，尽量从正面与对方讨论问题。避免使用如：fail,wrong,inadequate, stupid 等词语，这些词语给人一种居高临下的教训感觉，甚至涉及侮辱人格，容易使收信人产生反感。
5结束语
采购是贸易过程中重要的一个环节。写好采购商务信函是进行现代商务沟通的一个重要的技能。要完美传达采购商务信息，写信人必须坚持现代商务书信写作的七大原则。在具体的商务信函的写作中，写信人还必须灵活运用各种写作技巧，体现出商务书信的写作风格，只有这样，顺利的商务沟通才能完成。
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【关键词】商务英语函电；培养目标；原则；实践性教学
商务英语函电是对外贸易中人们借以沟通的书面工作语言，是开展对外经济贸易活动中使用最广泛的通讯联系手段，能够直接地、多方面地服务于国际商务活动，因而在教学中显得尤为重要，是商务英语、国际商务专业的核心课程。
一、商务英语函电课程目标
商务英语函电课程是商务英语和国际商务专业的“双语”课程，主要学习各类商务函电的语言特点及篇章结构特征；学习建立以及维持贸易关系的各类文件的起草方法，包括资信调查、建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、付款、装运、保险和索赔等业务环节的写作。通过学习，帮助学生了解国际商务英语信函的语言特征和文体风格，掌握国际贸易业务的各类书信写作知识和写作技巧，通过函电写作教学，培养学生的商务应用文写作能力，全面提高其独立操作外贸业务的综合实践能力，培养学生成为既全面掌握商务书信的规范又能够正确熟练地翻译并撰写往来英语函电的高级复合型人才。
二、商务英语函电实践性教学
商务英语函电是高职商务英语专业和外贸业务专业的核心主干课，直接为培养学生运用外贸专业术语的能力服务，同时更为学生用商务英语与外商磋商业务及填制各种外贸单据奠定坚实基础，课堂上应充分体现和发挥高职教学的实用性和技能性。所以，实践教学是商务英语函电教学方案中的重要环节，应遵循职业技术教育循序渐进的规律，从简单到复杂，从一般到先进，从单一到综合，使学生逐步掌握适应岗位（群）要求的职业技能，综合实践能力及外贸从业人员素质。因此，商务英语函电的实践教学我们从以下几个方面展开：
1．巩固基础知识。扎实地掌握基础知识是进行实践教学的前提。外贸英语函电课的基础知识主要是课本中的专业词汇、短语和典型例句。在基础知识“够用为准”的原则指导下，我们打破了传统教学模式中教师对基础知识“一言堂”的“灌输型”模式，代之以学生积极参与、自主学习的“汲取型”模式，即小组讨论授课的模式。
2．强化职业技能。现阶段，高职教育普遍推行“双证书”制度，商务英语函电课正是为培养学生作为外销员、报关员、涉外商务秘书等外贸一线从业人员的与外商磋商业务及填制各种外贸单据能力服务的。因此，课堂教学为学生提供了一个考取职业资格证书的平台。
3．突出专业核心能力。实践教学各环节除应包括适应学生未来岗位(群)的职业技能外，更重要的是要包括对与专业相关的核心能力的培养。与外贸专业相关的核心能力主要是指收集(检索)和处理信息的能力、分析和解决实际问题的能力及写作与表达能力，在外贸英语函电课上通过模拟教学形式进行。
4．培养综合能力。综合能力的培养是一个循序渐进的过程，因为综合能力不仅包括职业技能和专业核心能力，还包括学生的沟通交流能力、团队合作精神及工作状态。遵守工作纪律；建立互信合作的同事关系；强化业务能力；增强沟通协调能力。
通过上述四项实践教学，学生能够实现从自我表现需要，到认知需要，再到自我完善需要的满足，力争做到毕业能就业，就业能上岗。
三、商务英语函电教学中实践性教学的具体运用
1．本堂课在专业核心能力培养中的地位和作用。在交易磋商过程中，一方发盘经另一方接受以后，交易即告成立,买卖双方就构成了合同关系。双方在磋商过程中的往来函电，即是合同的书面证明。但根据国际贸易惯例，买卖双方还需要签订书面合同，以进一步明确双方的权利和义务。因此，熟悉外销合同的特点和格式，掌握如何用英语缮制销售合同是外贸业务人员必备基本技能，是培养商务英语专业学生专业核心能力――专业英语应用能力最基本、最重要的能力点。
2．本堂课的主要知识点、能力点和素质点。（1）知识点。了解外销合同的特点；了解外销合同组成部分；掌握外销合同组成部分的专业术语表达。（2）能力点。掌握外销合同组成部分的专业术语的英语表达方式；能正确理解和翻译国际贸易业务环节的往来函电；掌握如何用英语缮制外销合同的方法和技能；能够根据国际贸易业务环节的往来函电用英语独立缮制外销合同。（3）素质点。提高学生英语读、写、译水平的同时，熟练掌握对外贸易业务中的基本技能，培养和提高他们的国际贸易业务工作能力；培养学生的团队意识和合作精神。
3．本堂课的重点、难点。（1）重点：掌握外销合同组成部分的专业术语的英语表达方式；能正确理解、撰写和翻译国际贸易业务环节的往来函电；掌握如何用英语缮制外销合同的方法和技能。（2）难点：掌握如何用英语缮制外销合同的方法和技能。
4．本堂课实践教学方案设计。根据实践操作课的特点，结合教材、外销合同以及业务磋商环节的往来函电实例完成本堂课教学目标，本堂课（2课时）的教学设计如下：（1）开场白：回顾国际交易磋商的主要内容 （及外销合同的主要组成部分）；布置本次实训课的任务、要求；介绍外销合同和确认书的特点、差异和格式。（20分钟）链接外销合同样本。（2）讲解示范：展示空白标准英文版外销合同实例；讲解外销合同组成部分的专业术语的英语表达方式；讲解用英语缮制外销合同的要点和方法。（30分钟）链接外销合同样本。（3）实践：让学生根据发放的空白英文版外销合同单据，结合教材提供的模拟外贸业务磋商环节的往来函电实例实践用英语缮制外贸合同。（40分钟）
商务英语函电课程因其在商务领域中突出的实用性，已经成为高职教育中商务英语和国际商务专业的核心课程。本文只是对商务英语函电的实践性教学做了初步的探讨，还有许多新的领域需要去探索和实践。作为高职商务英语专业教师本身，更需要不断地提高自身的英语水平，丰富自己的外贸知识，使商务英语函电教学的发展迈上一个新的台阶。
参考文献
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