演出营销方案范文

演出营销方案篇1

【论文摘要】高职院校以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线设计培养方案。《营销心理学》教学，需要精心设计教学内容，创设教学情景，将学生置身于各种真实的或模拟的营销环境中，让学生通过各种营销情景去领悟知识、感知消费者的心理，获得专业技能和实战经验。

营销心理学是一门主要研究营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律的科学。营销心理学是普通心理学基础知识与市场营销理论的有机结合，是心理学一般原理在市场营销活动中的延伸和应用，同时也是一门应用性很强的课程。而现代营销在本质上是一个营销主体与营销对象，即消费者的心理互动过程，因此，对于高职院校学生来说，掌握并有效运用消费者的心理活动和消费行为规律，是必须具备的专业素质之一。

一、《营销心理学》课程的教学现状

目前，许多院校在市场营销学科教学中依然采用传统的授—受教学，偏离了市场营销学科的特性，也与市场营销应用性人才培养的目标相差甚远。近二十多

年来，由于社会经济的发展，企业营销观念的增强，社会对市场营销人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，学校培养的市场营销人才却和社会的要求存在一定差距，人才规格不符合企业要求，这无疑形成了一个巨大的矛盾。

营销心理学课程在中职学校属于营销专业学生的主干课，但在学生看来，营销心理学课程与专业课程相比又属于可有可无的，学得好坏也无关紧要。一部分学生认为做营销只要口才好、反应快，其他的理论学不学都不重要。鉴于此，我提出了一些关于高职院校营销心理学课程改革的建议。

二、《营销心理学》教学改革措施

1 教学内容

深化教学内容改革是提升教学质量的重要基础，《营销心理学》是一门理论性和实践性都很强的课程，根据高职学生的特点及学习要求，在教学内容的选择上要有针对性，在理论方面只选择那些有代表性和比较成熟的理论内容， 更多地强调理论的实践应用，用理论来指导营销实践。另外，为避免与市场营销学、组织行为学等先修课程的相关内容重复，还应对教学内容进行适当调整。如在讲解马斯洛的需要层次理论时，由于在其他课程已经介绍过了， 在本课程中只侧重讲解如何根据该理论分析不同顾客的需要，并指导营销工作的开展即可，具体的理论内容则不需重复。

2教学方法

为切实有效地提高教学质量，充分调动学生的积极性，在教学中采用多种教学方法来增强教学效果。

（1）. 案例教学法

案例教学法是通过对一个具体情景的描述， 引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。案例教学法属于讨论式或主体式教学模式， 其最终目的是通过揭示案例中存在的问题，提出解决的方案，互相评价方案，以开拓思路、积累经验、提高能力。

（2） 项目教学法

项目教学法是将一个相对独立的任务交给学生独立完成。信息的收集、方案的设计与实施、完成后的评价，都由学生具体负责。教师只起咨询、指导与解决疑难问题的作用。例如 转贴于

在“消费者心理与行为对广告决策的影响”内容时，可采用项目教学法。项目任务：从广告媒体的选择、商品命名、商标的设计、包装装潢、广告词的设计等方面，考虑怎样为某药品进行广告设计与开发。形式与内容：（1）分组。按学生人数进行自由分组，一般以4~6 个学生为一个小组， 确定组长， 注意对组长的选择与指导。组长负责小组内部任务的分配与安排、小组成员资料的收集等工作。（2）理论知识的学习。各小组对本教学单元内的相关知识点进行集体讨论与学习。（3）调查与资料的收集。各小组收集相关的知识和信息， 采用网络以及超市或商场访谈有关营业员的方式，就各种保健酒的名称、包装、基本功能、命名、广告策略等方面进行了解。另外，通过问卷调查或访谈法了解消费者对选择购买某些保健酒的原因、消费之后的感受等。（4）根据以上收集的资料各小组进行广告设计与开发。（5）各小组展示并介绍方案作品， 着重陈述方案中所运用的心理策略(如怎样引人注意、增强记忆、启发美好联想、增进情感)（6）各小组对方案进行评价、自由发言。（7）教师总结。在此教学方法中，最终结果要进行小组的自评、互评。充分调动了学生的积极性，学生参与程度较高，积极性大，在评价过程中学生能积极发言。将具体任务交给学生去完成， 培养了学生独立学习与工作的能力，学生要想很好地完成此项任务必须对相关知识进行认真的学习研究，前期的准备、信息收集等环节则要求学生必须就如何获取信息这一课题进行学习，方案的制订及修改，也是学习的过程，内化的过程。所以整个过程不仅锻炼了学生分析问题、解决问题的能力， 而且培养了学生的团队合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是让学生扮演一些角色， 亲身体验所扮演角色的心理、态度、情境等，使学生了解学习的要求。采用角色扮演法时，扮演角色的学生数量有限，其余学生则要求在一边仔细观察，对角色扮演者的表现包括姿势、手势、表情和语言表达等方面进行评估。通过角色扮演法让学生从理论与实际两个角度去分析人们在营销工作中会怎样说或者怎样做， 效果更好。如在讲顾客的个性心理时，请不同个性特征的学生分别扮演不同的顾客，另外请一位学生扮演销售人员，并请他根据不同的个性特征的顾客采用相应的服务方式，使双方达到一个最好的沟通效果。通过角色扮演法大大提高教学效果，激发了学生的学习热情， 培养和发展了学生分析和解决问题的能力及语言表达能力。

3 充分利用多媒体教学工具

在改编教材的基础上， 充分利用多媒体课件的视觉呈现特点，用图表、图片的方式展示教材知识。如讲商品命名、商标心理时，可用图片展示各种商品的商标设计图案，并分析其心理效应。在讲广告心理策划时，可用短片视频展示某些商品的广告过程，用图片的形式展示街头的广告招牌，让学生进行比较分析，使教学过程更形象、直观，充分调动学生的学习积极性。

4 改革考核模式，注重过程考核

在考核过程中应采用过程考核与结果考核相结合， 知识与能力考核相结合的办法。我把整体考核分为两个部分。其中平时的考核占50%，期末测评占50%。平时考核主要是对学生综合素质评价和具体项目的评价， 综合素质主要包括学生的出勤、课堂表现、课后作业完成情况等。具体项目的评价采用教师评价，学生自评和互评多种方式相结合。这种考核方式改变了学生平时不学习，期末死记硬背来应付考试的局面，激发学生全程投入学习，增加了学习的效果。

参考文献：

[1] 张尚萍，罗良针.浅谈营销心理学教学新模式[J].科技广场，2008，(2)：177-178.

演出营销方案篇2

关键词：实践性教学;市场营销;中职教学

一、前言

中职市场营销中实践教学的缺失，已经成为影响市场营销课程教学质量的因素，引起了教学工作者的重视。实践教学被忽视原因包括课堂组织压力大以及实践意识薄弱等方面。本文通过系统的分析，结合中职教学现状，就中职市场营销课程中如何推进实践教学做出策略性思考。

二、将实践教学融入中职市场营销课程的现状及意义

在当前中职市场营销教学中，普遍存在着一些问题。一方面，市场营销课程本身就不是单纯的理论性课程，但在教学中，受制于院校教学的故固有思路，教师往往只关注到理论知识的讲解，为学生细致的讲述市场营销理论、为他们介绍经典的案例，却唯独缺少了与之相配合的实践过程。另一方面，理论的突出，反而会使学生感觉市场营销课程的枯燥，摸不到具体的操作门道，在校外因缺乏实践经验而处处碰壁，违背了职业教学的要求。中职院校学生年龄普遍偏低，社会经验不足，学习基础也相对薄弱，在院校中不加紧实践经验的积累，会使他们对走出校门或者是对自己的未来感到担忧[1]。在分析过理论与实践相分离对市场营销教学带来的影响后，实践教学在市场营销课程中的重要性也就逐渐现象出来了。在中职市场营销中心强化实践教学的部分，能使原本枯燥乏味的理论知识变得有趣而丰满，也能使学生在吸收理论的同时增加感性的体验。实践教学不仅能够使学生对理论知识的感悟增加，更能从更为全面的角度认识市场营销、提高综合素质[2]。

三、中职市场营销教学中的实践教学

（一）演示教学

演示教学是当前市场营销课程中较为常见，并且操作相对简单的实践环节。借助于多媒体等设备，在讲解课程之前或者讲解课程之时，对教学内容进行展示，并且分析讲解给学生听，就是演示教学。演示教学不需要学生真正的进行操作，而是通过思考以及对知识的主观体验，形成对理论知识的认识等，并且结合自己的知识体系，提出自己对事物的看法与认识，与教师及同学产生交流。例如在讲解营销策略时，教师可以将几个公司的营销手段进行展示，引导学生思考这些营销手段的利弊不同等。

（二）模拟教学

模拟教学也是运用于课堂的实践教学组织形式，教师根据教学内容，组织学生进行角色扮演，模拟市场营销场景。尽管模拟教学与实际还是稍有差异，但能够适应课堂教学，也能使学生参与其中，不仅起到了实践教学的作用，还能够活跃课堂氛围，实现教学的发展。相对于演示教学，模拟教学能够使学生更为真切的理解课程内涵。在开展课程之前运用模拟教学，例如使学生分别扮演促销者和顾客，能够使学生在模拟中切实体味到一些消费者心理变化等方面的情况；在课程开展之后运用，可以使学生通过总结亦步亦趋的按照课本内容进行模拟场景得出的意想不到的内容，最终对课程进行消化与补充。

（三）案例教学

在市场营销教材中出现的经典案例如同数学教材中的例题一样——多、经典、更新慢。市场营销是一门紧随时展、更新速度快科目，对于案例教学的实践实际上要求的会更高。由于教材编纂与审核本身就存在滞后性，在教学中，课本中的案例本身就具有滞后性，加之教材在选择与编排上借鉴了许多外国的教学理论与经典案例，在案例选择上也有许多是从国外的经典案例的引用，这些案例尽管在市场营销史上都是浓墨重彩的一笔，但与中国市场营销的实际情况不尽相同，甚至差距很大，因此案例教学中案例的选择要教师根据实际情况进行把握。综合上述分析，中职市场营销教学中进行案例讲解，而案例来源主要有两个方面，一是从教材中筛选出来的教学案例；另一个是教师根据搜集来的国内外市场最新动态，进行更新的案例。案例教学不仅是学生实践教学的重要组成部分，更是教学中对教材补充的一种形式。

（四）实训教学

实训教学通常不是在课堂中完成的，而是学生根据需要分成几个小组，走向社会、走进企业进行市场调研、实例分析等。实训教学是市场营销实践教学中最为复杂、但意义重大的实践教学组织形式。通过实训教学，学生能够对所学内容有一个更为系统的、清晰的认识，在实训中找到自己的不足，找到理论与实践相联系的切入点。通常情况下，实训教学会在假期或者教学进行一个阶段以后展开。作为学校，能够为学生安排合适的实训基地，联系相应的企业，是中职教育义不容辞的责任。而作为学生，进行自主探究也是必不可少的环节。

四、结论

市场营销课程近年来在各院校受到重视，是经济发展的必然。作为中职院校，在理论教学、学生基础等方面已经处于劣势，尤其要关注到实践教学，以实践为基础，拉升教学发展的质量，促进自身改革与被认可。

作者:刘子超 单位:江苏省新沂中等专业学校

参考文献：

[1]蒋笃远.谋求新突破和新发展:为小康社会服务的建设出力[J].中国教育报,2013,9(2):6~7.

演出营销方案篇3

（1）创设一定的模拟情境，让学生进行角色体验。所谓“角色扮演”，是指将特定的社会活动搬进课堂，让学生在课堂上通过模拟演练的方式锻炼自身的营销能力。首先，教师应在教学过程中创设模拟真实的特定情境，然后由学生充当演员，由教师充当导演，在模拟表演中让学生对营销方式产生深切的切身体验，以激发学生对营销的学习兴趣，提高他们的创造能力。例如，我们在教学“人员推销”这一章节时，教师可以要求学生利用课余时间准备一些课堂推销的商品，然后在课堂教学中让他们分别上台推销自己所选择的商品，包括：敲门、进门、介绍、说服、售后处理等各种真实的情景。这一过程有助于学生在近乎真实的情况下，完成理论知识与实践的相互结合，无论是从全局把握，还是从细节安排方面，都可以帮助学生在身临其境中锻炼自身的观察能力、口语表达能力、应变能力、公关能力、组织能力、创新能力等。当学生在角色扮演的过程中获取成功的时，则能进一步激发学生学习的积极性和主动性，并促使他们将课本知识转化为实践能力，提高他们的营销手段和营销技能，有效帮助学生在走向工作岗位后，能够很快适应新的工作环境。通过学生的亲身经历、动脑思考、实践操作，可以使他们在模拟真实环境中感受成功与失败，从中获取经验或教训，从而积累相关经验，为以后真正走向社会奠定扎实的基础。例如，在教学“市场调查”这部分内容之后，为了进一步促使学生认识市场、掌握市场，教师可以给学生布置这样一份作业：调查本校学生的需求意向，并自制一份需求意向调查表。当学生制定结束后，由教师对该表的实用性和有效性进行相关评价，然后让学生分组讨论，最后由小组成员共同制定一份合格的需求意向调查表。学生的积极性非常高涨，他们纷纷开始收集相关资料，参考相关文献，进行实际的民意调查，大多数学生在自己的亲身经历中制定出了实用有效的调查表，并深入体会了教材的理论概念，掌握了知识的本质。这种教学方式促使学生逐渐成为知识的探索者，而不再是简单的接受者。

（2）模拟案例，实施体验教学。在市场营销教材中所涉及到的案例非常丰富，有些教师在讲解案例时，一般都是简单介绍案例的过程，然后让学生根据案例中涉及到的营销知识进行分析与解读。其实案例本身就是一个很好的教学情境，教师在具体教学中，可以将案例作为特定的情境，让学生扮演案例中的角色，然后根据案例，并结合自身实际进行比较，在演绎的过程中进行分析。

（3）参与实际销售，实施体验教学。实际上，市场营销的主要目的就是将产品或商品卖出去，因此，在教学中，教师可以要求学生真正去销售产品，使他们通过真实的销售体验，来理解课文上的理论知识。例如，任课教师可以将班内学生分成 4 个小组，给每个小组发放 500 元的基本资金，要求他们自己挑选商品，完成“进货、宣传、销售、回款”这一完成的营销过程，最后看一下哪一组的成绩最好、回款数额最大。通过这一过程，学生们对市场营销产生了切身的、深刻的体验与感悟，加强了他们对理论知识的掌握与运用能力。课程结束之后，教师还可以再布置一个作业：要求学生针对某一公司的具体情境制定一份详细的营销计划书，以拓展学生的创新思维，然后再下一节课上，让学生用演讲的方式将自己的策划书清晰、形象的展示在老师和学生面前，进一步锻炼学生的专业技能和口语表达能力，深化他们对知识的理解程度。

（4）拓展实训，让学生进行体验。学生只有在真实的环境中获得真实的体验，才能加深他们对知识和技能的印象，提高他们对问题的分析与解决能力。因此，作为市场营销教师，要注重拓展学生的实训范围，让他们走出教室，走向社会，在社会这个大环境中实践自己的理论技能，帮助学生提高终身学习的能力。我们要通过开设市场营销、消费心理学、广告学、市场调研等课程的校外实训项目，来提高学生的营销技能。例如，保证每学期末都有两周左右的短期实训时间，让学生在综合实习实训中获得充分的实践体验。校外实训可以将学生从课堂直接带入企业的营销阵地上，通过锻炼他们的营销管理技能，实现对学生的拓展培训。校外实训的具体形式是多种多样的，如：外出参观、参与资深人士的座谈会、参加各种商务洽谈、参观商品展览会等等，作为教师，要充分利用各种资源为学生创设相应的实践拓展训练机会，以拓宽学生的知识面，培养学生优秀的职业素养，提高他们的口语交际能力。

（5）通过沙盘模拟，实施体验教学。沙盘模拟企业经营是近年来在市场营销专业教学中快速发展的一种新形式，它和场景模拟比较相似，但又远比场景模拟复杂。沙盘模拟按照每组 5～6 人分组，每个组模拟一家企业，小组中的每个人扮演企业中的不同角色，如CEO、CFO、CMO、COO、CLO、CHO 等，然后在一个假定的市场里和其他小组竞争，模拟企业经营中的营销管理等各种复杂问题，最后由专用软件对各组的经营情况进行评判。在模拟经营中，学生仿佛置身于企业经营实践中，他们须对企业经营中的各种问题迅速做出决策，其中充满了紧张、兴奋、刺激、挑战。在教学实践中，绝大多数学生都投入了充分的热情，他们花费大量时间查找相关资料，小组做出的决策往往经过了小组成员的反复争辩，这种全情投入的情形在传统的“授受教学”中是很难看见的，能够激发学生的学习热情，同时更好的掌握所学营销知识。

二、实施体验式教学时的几点注意事项

（1）精心组织策划。为了能够合理有效的利用体验式教学，我们老师在备课时，要对学生的实际水平和能力有所掌握，要在掌握这些实际情况的前提下再去制定相应的体验式教学计划，明确学生们的分工和任务，做到环环相扣，紧密衔接。

（2）照顾全体原则。由于同一个班里所有学生在体验教学中的方式和程度是因人而异的，这就要求我们老师在体验教学时，要针对不同学生的不同情况合理布置任务，或者对任务进行有效的分解和组合，这样才能照顾到不同层次学生在教学中的体验。

（3）循序渐进推进实施。为了能够保证体验式教学的顺利实施，我们老师在教学前要对学生做好引导，在具体的体验过程中还要做好跟踪和指导，认真做好体验教学的每一个环节，循序渐进，扎实有效的推进实施。

（4）让学生做好总结和反思。在体验式教学中学生通过自身的实践得到了真实的体验和感受，而这种体验和感受只有让学生做好总结和反思，才能将这种体验和感受提升到一个新的认识层次。因此，在体验教学中我们老师要留给学生充足的思考时间和空间，让学生更深刻的理解和应用营销知识。

演出营销方案篇4

【关键词】职业高中 职高学生 市场营销 有效教学 反思

中图分类号：G4 文献标识码：A DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2016.12.121

随着经济的不断发展，竞争的不断加剧，市场越来越需要具有高素质的营销人才，职业高中旨在培养具有一技之长的专业人才，自然要对专业课教学引起高度重视。市场营销作为一门能够有效提升学生的营销理论水平与实践能力的学科，教师在教学的过程中要引起高度重视。在实际的教学中如何更好的提升课堂教学的有效性，应该引起大家的深思。本文就如何有效开展职高市场营销教学展开论述，希望对教师的教学有一定的借鉴。

一、采用以“学生”为中心的教学模式

市场营销作为一门专业课，学生通过学科学习，一方面要求学生能够有效的掌握学科理论知识，同时还要提升学生有效应用学习的知识点的能力，这样学生的营销能力才能真正得到提升。为了达到这一教学目的，教师在教学的过程中要采用以“学生”为中心的教学模式。为了使学生有效获取知识点，教师在授课的过程中必须调动学生的积极性与主动性，使学生积极的进行探究，这样学生才能更加全面、深刻的掌握知识点。为了使学生的营销实践能力得到有效提升，也需要教师以学生为中心，使学生在实践中积极的进行探索。然而就目前的职高市场营销教学而言，教师在授课的过程中对组织以学生为中心的教学模式并没有引起重视。为数不少的教师在授课过程中，依然组织以教师为中心的教学模式，结果对学生理论知识的掌握及实践能力的提升都产生了不良影响。鉴于此，在新时期的市场营销教学过程中，教师应该组织以学生为中心的教学模式，帮助学生更好的进行市场营销学科学习。

二、偏重课堂教学

不管作为哪一学科的教师，教师在授课的过程中不可忽视的一点就是从学生的实际情况出发展开教学活动。作为市场营销教师，在授课的过程中也要能够从市场营销这门学科的特点出发展开教学活动，市场营销既是一门理论性较强的学科，同时也是一门与市场联系十分紧密的学科，因此，教师在授课的过程中既要注重对学生进行理论知识的教学，还要注重通过多种途径为学生提供一些实践的机会。然而就目前职高市场营销教学而言，教师将更多的精力用于对学生进行理论知识的教学，偏重课堂教学。教师将市场营销教学局限于课堂，在课堂上对学生进行理论知识的讲解，对提升学生的理论水平有很大帮助，但是对学生综合营销能力的提升却产生了一定的局限性。学生到市场上进行实际销售锻炼的机会较少，不利于学生实践能力的提升。这就要求教师在新时期的教学中，不仅要注重对学生进行课堂教学，还要为学生提供更多到市场上进行实践的机会，进而更好的促进学生理论与实践能力的全面提升。

三、对实践教学重视程度不够

上文提到目前职高市场营销教学偏重于课堂教学，学生进行实践的机会较少，存在对实践教学的重视程度不够的情况。结合实际的教学中经验，对市场营销实践教学重视程度不够的情况主要体现在以下几方面：1.学生正常的市场实践活动得不到保障。很多学校的市场营销课都安排了具体的实习时间，而就目前的实际教学情况来看，有些本应该由学生亲自到市场上进行进行实习的内容，教师并没有积极的组织学生进行实践演练，而是以上室内课的形式取代，这就充分的说明对实践课没有引起重视。2.难以为学生创造进行实践演练的机会。作为职高市场营销教师，为了更好的提升学生的实践演练能力，要求教师能够积极的为学生创造一些实践演练的机会。例如：教师可以积极与校外的企业联系，为学生创造进行销售演练的机会。而目前职高营销教师对为学生创造实际的演练机会也没有引起重视。如果教师在思想上没有对为学生创造更多进行实践的机会引起重视，就会严重影响学生实践能力的提升。在新时期的教学中，要求职高市场营销教师能够对实践教学引起重视，并积极采取有效措施为学生创造更多进行实践演练的机会。

四、注重理论知识的讲解与案例结合起来

人们对多种多样的营销现象进行思考，找出其内在的规律，并在此基础上找到更多有效进行营销的方法与技巧，进而形成了市场营销这门学科。因此，市场营销与实际生活有着密切的联系，为了使学生更好的进行学科理论知识的学习，要求教师能够将理论知识点的讲解与实际案例结合起来，同时也为了使学生更好的运用学习的知识点去分析案例去解释实际生活中的现象，也需要教师通过案例使学生更好的掌握理论知识，以便更好的实现理论与实际的有效结合。

就目前职高市场营销课堂教学而言，教师在授课的过程中在以案例为基础对学生进行知识点讲解方面做的还不足。教师往往就知识点本身对学生进行讲解，在以实际的案例为依托对学生进行知识点讲解方面做的还不足，这就导致学生在理解知识点的过程中遇到了更多的困难。尤其教师在讲解一些营销策略的过程中，如果不与实际的案例结合起来，学生很难明白相应的策略该如何在营销实践中应用。同时，教师在市场营销这门专业课教学的过程中单纯的对学生进行理论知识点的讲解，也会使课堂教学变得十分枯燥。因此，在新时期的教学中，作为一名市场营销教师，在授课的过程中一定要注重将理论知识的教学与实际的案例结合起来，在更好的帮助学生有效理解知识点的基础上，更好的提升课堂教学的趣味性。

五、安排多种多样的教学形式

市场营销是一门与实际生活联系十分密切的学科，学科的特点也对教师的教学提出了更高的要求。教师在授课的过程中，为了更好的帮助学生学习理论知识，同时也为了更好的提升学生的实践能力，教师应该实现课堂教学形式的多样化。例如：教师在授课的过程中，可以组织学生开展合作学习，就一项销售计划通过组织学生开展合作学习，使学生展开有效讨论，进而使学生制定有效的销售方案。教师也可以组织一些以班级为单位的营销活动，使学生通过多种不同的教学形式，更好的学习知识、提升能力。

演出营销方案篇5

[关键词]以赛代考 高职教学改革 营销与策划实务课程

一、教学改革的背景

（一）专业建设需求

亳州职业技术学院管理学系连锁经营管理专业于2005年9月开始招生，2009年被立项为院级重点建设专业项目，2011年被立项为中央财政支持专业建设项目，同年被立项为省级特色专业建设项目。

为了提高本专业的服务产业能力，同时缩小本专业毕业生培养规格与用人单位的差距，我们加强对学生实际动手操作能力。从2011开始，我们共组织了三届POP设计比赛，三届购物节，两届营销策划技能大赛，并于2013年组建了校内实训超市供学生实训，这些活动的组织旨在推进学生专业技能的培养，提升连锁经营管理专业学生专业技能水平。

（二）课程教学目标需求

营销策划实务课程是亳州职业技术学院连锁经营管理专业和营销策划专业开设在第四学期的一门专业核心课程，营销学的相关原理和理论知识在第二学期开设的市场营销学原理课程当中已经使学生熟练掌握，也可以说营销策划实务课程是市场营销学原理课程的延伸，重在培养学生的市场信息的搜集、处理能力，创意能力和策划方案的书写和表达能力。因此这就要求本课程需用全新的教学方法、教学内容、以及合适的考核方式。

（三）行业发展需求

伴随着中国市场经济的发展，营销策划行业是伴随着市场不断发育和成长而新兴起的智慧型产业。营销策划工作要有好的创意、好的方案、好的团队、以及好的执行，因此这就要求我们在营销与策划实务课程教学活动当中培养创新意识，较高的营销策划能力，较强的团队意识、较好的执行力等职业素养，以缩小本专业毕业生培养规格与用人单位的差距。

二、以赛代考的作用

（一）增进了师生感情

以赛代考增进师生感情，以赛代考使教师和学生的双向互动，已使师生关系转化为教练和队员之间的关系，让教师愿意投入更多的精力指导学生的参赛作品，学生也有兴趣学习，增强了教师和学生之间的沟通交流，增进了师生感情，使师生关系更为融洽。

（二）提高了学生学习的积极性和主动性

在很多课程的教学活动中，学生都会表现出极大的抵触情绪，特别是进入第四学期之后，因为学生面对着实习压力，各种资格证的考取等问题的时候会表现出较强的学习倦怠感，对于传统的考试，他们只会根据老师勾画的考试重点草草的背背甚至准备小抄来应付期末考试。但是对于本课程的考核方式就需要他们平时多下功夫，主动地搜集市场资料。很多学生为了写好策划书他们把以前很多课本和资料都搬出来以取得更好的考核成绩，因此以赛代考大大提高了学生学习的积极性和主动性。

（三）提高了学生的创业意识和创新意识

本届营销策划技能大赛当中，很多团队介绍的新产品和服项目在亳州市场应该具有较大的市场潜力的。如：忆奇营销策划公司为亳州市的老年人策划的亿家缘老年俱乐部；新概念营销策划公司为亳州市大学生策划的校园微电影拍摄；百科营销顾问有限责任公司为亳州市中学生策划的青春银行；豪斯策划有限公司为亳州市儿童策划的小小世界儿童餐厅等项目在亳州市场尚属于新产品项目，具有较大的可行性，一旦上市，预计市场潜力巨大。

（四）提升了学生了综合素质

首先以赛代考可以使学生在比赛过程当中增加彼此之间的交流和沟通，加深团队成员之间的协作，因此以赛代考可以增进学生的创新能力和协作能力，其次为了是团队脱颖而出，团队成员就积极的为团队成绩做出更大的贡献，因此在比赛过程当中还可以培养学生的责任意识，德育等方面都会起到一定的作用，另外营销策划技能比赛既是对营销策划能力的检验，也是对学生进行礼仪，营销心理，团队意识、语言表达、责任感等综合素质的的考核，所以该考核方式大大提升了学生的综合素质。

三、以赛代考的实施

（一）创造宽松的教学改革环境

高职院校最近几年来不断推进教学改革，从学院到系部大力支持教师进行教学改革特别是考核方式的改革，塑造了全院支持教学改革的宽松教学环境，这就给教学改革活动带来了充足的空间，学院的营销策划技能比赛需要再场地，宣传，组织，保障等方面得到学校各部门的支持，因此这就需要学院教务处，办公室，实验实训中心，宣传处等各部门的大力支持支持和密切配合，给以赛代考创造宽松的教学改革环境。

（二）比赛以团队为单位进行

营销策划工作一般是以团队形式完成，每个团队成员都分担着不同的营销策划任务，因此为了给学生创造一个全真的营销策划工作环境，在营销与策划实务课程教学之初就要把全班同学依据性别，性格，能力素质，个性等因素把学生分为4――6人为1组，组建模拟的营销策划公司，并设计企业识别系统（设计企业名称，企业理念，组织结构，企业LOGO等），并通过团队游戏，拓展训练等多种团队活动使团队成员增强团队凝聚力，在以后的教学过程中所有的实训项目的开展都以模拟营销策划公司为单位进行。

（三）选择可操作的比赛项目

营销与策划活动一般是围绕市场环境的分析（SWOT分析），市场战略的制定（STP战略），营销策略（4PS），继而做出具体的活动实施方案和经费预算。因此我们在对比赛进行选取的时候就要考虑到学生能否操作，根据这一目标，营销策划技能大赛选取的比赛项目都是学生通过努力可以搜索到的信息，如亳州职业技术学院营销策划技能大赛的比赛项目：为亳州市的3――6岁的儿童开发一项产品或服务项目并进行上市推广；为亳州市的中学生开发一项产品或服务项目并进行上市推广；为亳州市的大学生开发一项产品或服务项目并进行上市推广；为亳州市的老年人开发一项产品或服务项目并进行上市推广。由模拟营销策划公司从以上四个比赛项目中确定该团队的参赛项目。

（四）确立合理的比赛内容

营销策划技能大赛分两个阶段，其中第一阶段为策划方案撰写与PPT演示文稿制作阶段，参赛队根据本项目组前期开发的产品（服务）完成策划文案撰写和PPT演示文稿制作。一般的高职院校的一个学期的教学时间通常为18周，竞赛时间为第十七周的营销策划课堂上进行（一般现场展示时间为第十八周）。第二阶段为现场展示阶段，各参赛队依抽签次序上台展示：现场展示分为策划方案陈述和提问答辩两个部分。策划方案陈述是参赛队现场演示并陈述本队根据策划方案整理制作的PPT演示文稿；提问答辩是参赛选手回答评委老师就策划方案进行的提问。其中策划方案成绩满分为100分，由评委老师按评分细则独立判分；现场展示成绩满分为100分，由方案陈述和提问答辩两部分的评分合成；总成绩满分为100分，由方案成绩和现场展示成绩合成，权值分别为0.4和0.6；

（五）将技能大赛贯穿教学活动始终

从确定比赛项目和比赛内容开始，就让师生开始在教学活动中以仿真营销策划工作，学生开始使用不同的调研方法在亳州市场上进行调研并做环境分析，深刻分析亳州不同消费者对新产品获服务项目的需求，并根据目标对象的需求继而模拟的推出新产品或服务项目，并进行价格策划，营销渠道策划和上市推广策划。以使学生学以致用，加强营销策划技能的培养。

（六）制作合理详细的比赛规则和评分标准

为保障比赛的顺利进行，就应制定细致周全的比赛规则，因此，我们在亳州职业技术学院营销策划技能比赛中制定的比赛规则如下：包括策划方案撰写阶段与PPT演示文稿制作阶段规则。其中策划方案的撰写比赛规则要求逻辑清楚， 方案操作性强、方案创意新颖、不得侵权、抄袭，另外在策划书的格式排版方面也作严格的要求。PPT演示文稿制作阶段的比赛规则在队员的着装仪表、演示者的演示，团队合作演示时间掌控、回答评委老师的提问情况等方面都有明确的规定。

用技能比赛取代传统的单一的卷面考试，一定要制定一份科学合理的评分标准，这样才能有效调动学生的积极性，营销策划技能比赛就要也要从营销策划方案撰写和现场展示两个比赛环节制定科学合理的评分标准。

本研究受央财支持专项研究课题（BYZ1219）和亳州职业技术学院院级课题 “我院营销与策划实务课程教学模式探索”（编号：BYK1220）资助。

[参考文献]

[1]马蓉仙.“以赛代考”中的德育渗透〔J〕南昌高专学报2007（3）

[2]吴荣梅.以赛代考―――高职院校电子商务专业实践教学探析〔J〕安徽广播电视大学学报2013（1）

演出营销方案篇6

交互式合作营销的英文表述为∶ICM（Interactive Cooperation Marketing）

定义：利用公司现在已有的关系将部分未来目标客户企业的采购或主要负责的技术人员变成我们的忠实用户和变位销售员。

交互式合作营销是一种的崭新营销模式。它独创造了客户成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式。提出了商品销售领域的新理念---“客户同我们都是老板”！把客户与零售终端消费的一买一卖的纯客户关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。作为世界流行的销售模式，交互式合作营销在大客户销售领域也很多值得借鉴。

案例

A公司是一家设备销售公司，主要来自德国的机床及相关配套产品，下面是他们利用交互式合作营销的思想制定的销售发展计划说明。

具体操作方案

1． 单笔返点：企业的采购或主要负责的技术人员直接协助我们向他们所在企业销售了产品，我们在收到回款后将销售额的5%提出返给主要的负责人。

2． 总量返点：以半年或年为单位计算客户单位的采购或主要负责的技术人员协助我们累计进行了多少额度的销售，并以10万以上为返点量级再进行1%的返点奖励。同样这也以回款数为提成的基数。

3． 间接业务：如果是协助为我们间接介绍了客户而非直接销售的情况，不进行该笔业务的提成，但是间接介绍达成的销售额以40%的比例记入总量返点的基数中。

例如：采购张三协助我们向他的公司进行了销售，一次4万，一次6万，回款分别是4万和5万；又间接向我们介绍了一个其他公司客户达成了3万的销售。我们将给他以下返点

单笔返点：40000*5%=2000　 50000*5%=2500　（尚有500返点待回款后再付）

总量返点：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020

说明：建全完整的档案管理机制，为合作伙伴提供的每一个客户信息进行详细记录

具体操作方式必须成文，而且清楚明白的告诉我们的合作对象。

只要对方回款及时，我们的提成也必须及时给出，与对方建立信用。

经常性沟通，避免误会。

为合作方做好保密工作。

ICM交互式合作营销

优点：变相发展了多名兼职销售员，而且身居销售最关键的位置

培养了忠实的用户，无论客户走到哪里都会想起这个品牌

成本低

企业采购人员除了协助销售方销售，还会协助销售方全力催款

终端客户不会损失

缺点：必须拥有完善的档案管理

现金流要求高

二、技术交流式的销售法

如果需要销售人员对客户进行深入了解，并介绍方案，常常需要到客户那里做现场一对多的介绍，就是进行技术交流或汇报。这对大客户进行销售是非常好的方式。

一般来讲，有经验的销售人员特别善于使用到客户方进行交流的方式，而没有经验的销售人员则喜欢拜访客户。

到客户方介绍产品最好的方式就是进行技术交流，每次交流都可以在客户内部覆盖到不少潜在客户，只要有了新产品或新的解决方案，销售人员就可以进行介绍，技术交流针对的是特别的客户，销售人员应该把方案做的更深入，在介绍的现场还可以进行讨论，而讨论的过程就是宣传和挖掘客户需求。

通过交流销售人员还可以掌握客户背景资料，竞争对手资料，项目资料，个人资料。这些资料对后续的销售工作有重要的意义。

三、《孙子兵法》式营销法

《孙子兵法》诞生于我国2500多年前，是一本集中体现了中国古代军事文化思想的高度成就，其内涵的谋略原则和军事辩证法思想，至今仍然启迪和影响着当今的高技术战争和军事革命。上个世纪在我国有人将《孙子兵法》中思想运用与企业管理中取得了颇受瞩目的研究成果，现在《孙子兵法》的思想也开始启迪和影响着市场竞争的营销原则和方法。因为商场如战场，营销的目标从根本上来讲就是要打赢一场战斗。

《孙子兵法》在关于彼己、攻守、速久、虚实、利害、安危、强弱、劳逸等一系列对立统一和转化关系的谋略原则和哲学思想，是完全可以用来诠释营销战略与战术的新思维。欧美营销界从这种研究思想诞生起就对此推崇备至。从战争法则的经典理论中研究市场营销，使欧美高新技术公司在具体的营销实务中运用自如、获益匪浅。现在在中国国内也已经开始用《孙子兵法》的思想来研究营销，同时还在就中外营销思维进行比较。

四、展览会销售法

“展览是一种既有市场性也有展示性的经济交换形式。”

不管是在古代还是现代，展览都对经济交流中起着重要的作用，不管是宏观经济方面还是企业市场营销方面，展览的作用都不可忽视。展览又是一种特殊的流通媒体，从流通性质上讲与批发、零售等流通媒介相同。通过展览会，购买方与销售方可以成功的协议，达成销售。

展览会在现实的经济领域存在着4大基本作用。

（一）联系购销双方

展览会可以将很多分散的客户集中起来，既便于客户与销售人员的交流沟通也有利于行业客户之间的交流沟通。展览会在联系作用上有三个明显特点：

接触量大。一般一个展览会只有几天时间，但是行业内的客户出现的比例是非常高的，可以说任何一个销售人员很可能自己辛苦一年联系的客户都不会比展览会见到的多，而且很多时候一个客户企业的几位采购关键人物都会出现在展览会中，这对销售人员来说是个千载难逢的机会。据美国调查，专业展览会上的84％参观者具有订货决定权或订货影响力。他们之中有很多是供销的关键人物和决策人物。

接触面广。在展览会上客户可能接触到的不仅有自己领域内的客户、潜在客户还有很多行业内的相关企业和潜在竞争对手，这种见识既可以增长销售人员的眼界，了解对方，还可以提升销售人员的素质。

沟通效果好。谁都知道面谈的效果肯定会优于电话或邮件书信，展览会当然在交流质量上具备优势。 参加展览会的观众基本上是行业内的专业人员。参加展览会就是为了接触、交流、收集信息、洽谈贸易。因此，参会者处于一种心理开放的状态。在这种状态下，与客户进行交流就容易得多。而且，展览会提供的是一种面对面的双向而直接的交流方式。交流效果优于单向的、间接的交流方式。

（二）有利与行业调研和信息收集

一次权威的展览会相当于一次行业信息的大汇集，有经验的人会从一次展览会中了解到某个行业动态，现状和发展。

展览会汇集的行业客户很多，展示的信息也很多，所以也对调研工作有很大的支持作用。

美国的一位营销专家说过：“好好地了解一个展览会，就基本上可以了解这个行业和市场的基本情况。一般说来，在展览会上开展最多的是对产品和市场进行的调查研究。”

（三）展览会具有很好的宣传的广告作用

展览会的广告宣传作用是不同于媒体的，它可以将视觉宣传，产品立体展示，宣传反馈，宣传效果等工作在同一空间和几乎同一的时间内体现出来。

同时展览会对于一个行业的新企业有极大的宣传作用。在很多时候，能否有实力参加一个行业内的权威展览会决定了这个企业的在行业内的地位，很多新公司可以借此立刻出现在行业客户面前，成为行业新的家族成员。

展览会同时还是展现和提升企业文化的大好时机。

（四）促成销售的作用

展览会的主要目的当然还是要促成销售，前面提到的所有作用都是为了销售服务的。有良好的沟通氛围，开放的沟通心理，再加上同类产品充分的比较和企业关键人物的到场，这些都是促成销售的原因。

事实上也的确如此，据美国权威机构调查，54％的参观者会在展览期间签订合同。展出方为销售产品而参展，参观者为采购产品而参观，都是有备而来。参观者当场了解产品品种、性能、质量、价格，比较同类产品，并做出选择，再坐下与展出者、卖者洽谈价格、包装、付款等贸易条件，双方谈妥便签约成交

同时在展览会结识的关系和打下的信任基础对未来（后续）的成交有重大影响。仍旧是美国权威调查机构的数据表明，16％的客户需要在展览后再联系一次才签约，10％需二次，20％需三次。

在产品的展示介绍会进行销售及宣传有一种应用及其广泛的宣传方法——说明性演讲。说明性演讲主要是的工作是介绍一个产品，介绍一种情况，并能让客户能够立刻明白大意并决定是离去还是进入展厅详细了解。做这样的说明性演讲应该有一个所要表达内容的步骤和流程，表达的目的就是要让客户能真正听懂，让他记住。只有那些有逻辑顺序的内容听众才容易记住，所以如果要做说明性的演讲，必须先选择一个正确合理的逻辑顺序。

说明性的演讲的目的就是让听众听懂。如何做到呢？要注意一些问题；首先不要用太专业的语言来说平常的事，演讲者用专业的术语来描述一件很简单的事情，这样演讲造成的结果会使听众听不懂他说的是什么。其次是在面对专业人士时应该用专业的语言来进行学术讨论。最后是为了使所有的听众非常容易地理解你说的内容，应该尽量用平常中的语言来说专业的事，说明性的演讲最好的效果就是力争能达到这个层次。

在做说明性的演讲过程中，还要注意一些细节：必须提前有计划——按什么样的流程；演讲的模式是用电脑投影仪、用白板还是给所有的听众发一份参考资料。另外要注意在演讲过程中，对于需要突出的内容要加强力度，把它重复几次或者加大声音。保证路过展厅的参观者能被吸引过来。

五、整体解决方案式营销法

这种销售法主要出现在进入信息化时代之后，很多高新技术产品如计算机设备、软件的销售出现了新的挑战，这写类型产品的销售与复杂的安装和调式结合在一起，所需要销售的产品或服务往往难以在销售实施前被详细描述、而且技术含量高、使用难度大、价格昂贵、销售周期长（主要是试用和调式）、参与购买决策的成员多（技术部门在采购中的意见占据主导）等，一般的销售办法对于这些新营销挑战往往难以奏效，并暴露出许多弱点，现在在这些IT行业营销模式都出现可创新，出现了以解决方案成了营销的核心和重点的新的营销模式。现在我们经常听到的一个词“整体解决方案”就是这种全新的销售模式带来的。

六、合作营销法

所谓合作营销，就是指产品制造商与销售渠道或销售伙伴合作，为了共同提高其收益和利润而联合面向消费者开展营销活动。合作营销为制造商开辟了一条新的营销思路，给制造商的市场营销带来了震撼性的变化，对制造商的销售人员提出了新的要求。在合作营销中，制造商与销售渠道或销售伙伴的合作已不是停留在签订一些供销合作原则的表面上，制造商要参与到销售渠道或销售伙伴的从广告到仓储的一系列经营活动中去，与销售渠道或销售伙伴共同面向市场，寻找调动消费者购买积极性的手段。

合作营销的特点是制造商与销售渠道或销售伙伴在思想上的整合。制造商们认识到必须将促销精力集中于面对消费者的促销上，通过促销刺激消费者购买来促进销售渠道或销售伙伴进货。在合作营销中，制造商不是通过对销售渠道或销售伙伴开展贸易推广来尽可能多地取得销售渠道或销售伙伴的进货，而是通过面向消费者开展广告、营业推广等促销活动，参与销售渠道或销售伙伴的商品编配、陈列形式、仓储与进货、商品促销与销售等多方面方案的设计，来刺激和更好地满足消费者需求，进而增加自己产品的销售量，与销售渠道或销售伙伴共同实现市场份额和利润的增长。

通过合作营销，制造商与销售渠道或销售伙伴建立起了共同的利益关系，使制造商的品牌在商场中占据了主导地位，可以更好地发挥出销售渠道或销售伙伴的作用，提高自己的市场份额。制造商的营销人员不断与销售渠道或销售伙伴保持直接联系，能直接了解到消费者对其营销组合策略的反映，进而可以及时调整营销组合策略；还可以直接掌握商场的存货水平，及时确定合理的发货时间和发货量。

七、核心客户管理营销法

“二八”理论告诉我们在越来越多的企业或商家，80％的收入是由20％的大客户带来的，有些甚至90％的盈利是由不到10％的客户创造的。这个理论的意义就是将客户按其对企业的贡献可分为利润贡献的大客户、维护品牌的问题客户、忠诚购买的老客户、成长潜力的小客户、不断变化的新客户五类（本书第九章将信息介绍）。这样的分类可以帮助企业在营销过程中区分关键的少数和一般的多数，合理地分配营销投入力量和资源而不是平均使力、全面出击。同时要关注、影响客户类别向有利的方向层面转化。

在今天，全世界已经有很多高新技术公司都在其营销方法体系中普遍采用大客户管理方法。与采用大客户管理方法相对应的是，很多企业同时还部署了各种客户关系管理软件来固化其大客户管理方法深层应用。

八、培训客户销售法

我们在前面的章节讲到过培训客户，培训客户的确是实现销售的一个好方法。很多时候，销售人员推销产品时，因为技术含量太高或是产品功能意识太超前，会导致客户理解困难。这个时候派出优秀的培训市或技术人员对购买方进行培训讲解，会对销售起到很大的推动作用。

九、S.P.I.N销售法

S.P.I.N销售法是由尼尔．雷克汉姆先生创立的，雷克汉姆先生是全球著名的销售大师，在他《SPIN销售》一书中，他以全新视角研究大型销售问题，并且进行了在销售技巧的改善上大力的研究与分析。书中倡导的S.P.I.N销售模式风靡全球，成为推销高价产品和大规模销售的最佳利器，这种销售法非常强调与客户的沟通交流，目的是发掘、激活、加工、引导和满足客户的需求并使客户认同从而获得成功的销售。在这方面由的S.P.I.N销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少世界大型企业使用，据调查世界财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

所谓S.P.I.N 销售法就是指在营销过程中专业的运用情况探询、实际问题诊断、启发引导和需求确认四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。S.P.I.N销售法其实就是situation questions（实情探询提问）、problem questions（问题诊断提问）、implication questions（启发引导提问）、need-payoff questions（需求认同提问）四个英语词组的首位字母合成词。有进一步兴趣的读者可以查询尼尔．雷克汉姆先生的《S.P.I.N. 销售法－S.P.I.N. Selling》和《S.P.I.N.销售法实战演练－The SPIN　Fieldbook: Practical Tools， Methods， Exercises and Resources》　两本书.

演出营销方案篇7

关键词 市场营销 实践教学 应用型人才

市场营销学是20世纪初发源于美国的一门新兴学科，它概括了20世纪以来，西方发达资本主义国家工商企业市场营销实践的经验与教训，并使其理论化，所以说它是一门应用性很强的学科。我国自1978年引入该课程侯后，国内学者对该课程的实践教学也进行了广泛的探索和尝试，取得了宝贵的经验。本文将对我们在实践中运用教学实践的几种模式进行分析对比，归纳总结了这些模式的特点，探索了这些模式的合理搭配方式，努力使市场营销学的实践教学不断走向成熟，真正发挥实践教学提高学生运用营销学理论分析和解决实际问题的能力的作用。

一、加强实践教学模式研究的必要性

目前很多高校基本上还是沿袭传统的本科教育模式，过分强调学生专业理论知识的系统性，教学内容上以纯理论教学为主，采取填鸭式教学方式。 这种灌输式的教学方式，已经越来越难以适应高校教学发展的需要，更难适应我国社会经济发展的需要。随着我国对应用型人才需求的越发强烈，承担着培养高级营销人才的高等院校，必须注重实践教学，加强实践教学模式研究，提高营销学的教学水平，满足社会需求。

二、市场营销课程实践教学主要模式的分析

在实践中我们运用市场营销学的实践教学方式有以下几种：案例教学、情景模拟、课外专业实训和视频体验。下面分别对各种方式的优劣势进行分析，并提出今后改进的方向和措施。

1.案例教学。案例教学最大的优势就是形象化、生动化。它可以补充理论讲授的枯燥性，把理论与实际结合，能够有效的体现出传导知识的目的。比如，在进行差异化营销讲解时，利用“白加黑”感冒药案例，“白天吃白片不瞌睡；晚上吃黑片睡的香”。一句简单的广告词和富有商业内涵的细分，导致“白加黑”一上市就位居了市场领导者的地位。更加形象的进行了差异化营销的重要意义。

2.情景模拟教学。这种方式主要是由教师出题目或设置相应的情景，之后发挥学生小组的主动性，在精心准备之后，拿到课堂进行师生共同评价。在情景模拟相关教学中，如以“学生前台3分钟自我推销演练”、“可口可乐-美之源促销与广告创意大赛”，以及各种学术知识辩论等情景进行演练。情景模拟最大的优势就是学生主动性和积极性的有效发挥。大部分学生，非常愿意主动参与，而且课后也非常愿意积极准备材料。但是也存在一些缺点。

3.课外专业实训。这种方式主要是根据课程性质要求，选定实战性强的部分章节，由教师带队，让学生接触社会，把理论应用于实践。如配合“营销调研”一章，组织学生到超市进行营销调研，对相关产品价格、包装、口感、知名度、购买欲望（购买点）以及超市运作费用（进店费、品相费、堆头费、上架费、DM费、店庆费等）等进行详细调查。课外实训最大的优势就是立体感强、真实性强、新鲜度高等。

4.视频体验。这种方式就是在相关章结束以后，如以《赢在中国》、《财富人生》、《商场风云》等与市场营销课程有关的视频进行节选，课堂展示，达到演练和借鉴的目的。它最大的优势是直观性和可借鉴性。视频的好多内容都具有现实意义，可操作性强，学生们可以一目了然的进行学习和借鉴。

三、处理好理论与实践教学的关系，合理搭配各种实践教学模式

每种实践教学模式都有自身的优缺点，并有其适用的条件，不能单一的选择某一种方式作为教学模式来推广，而应根据不同章节的内容和外在因素影响，选择不同的实践方式。总的思路是；以案例教学为主导，以课外专业实训来强化课堂教学，同时以情景模拟教学和视频体验教学作为重要的补充。当然还有个基本的前提：理论精讲。

1.理论精讲。市场营销学的理论内容并不深奥，甚至是学生自学也完全能明白其中的道理。因此，教师在讲授理论时，需要注意两个方面的策略，一是把握营销理论的系统性和逻辑性。即从营销的基本原理出发，从宏观上把握营销管理的整个过程，使学生知道营销做什么、是什么。然后围绕营销环境、市场分析、营销组合、营销策划等问题，帮助学生解决为什么这么做以及采取大致什么方法做等相关问题，而具体怎么做则交由主要实践环节来完成。二是在具体讲授过程中紧紧把握“宽、实、新、用”的策略，不能就教材讲教材，注重新知识、实用知识的讲授，加强知识点的训练，使学生做到温故而知新。

2.辅之案例（及其他形式）。配合精讲，辅以案例已是市场营销课程教学的基本需要。在案例的选择和分析上应注意两点：一是被选案例的时效性。营销的案例，尤其是分析性的案例不能离我们现实太远，从内容上、时间上、尤其是空间上不能让学生感受不到。只有距离近了，才能让学生对所学的东西感到既新鲜而又亲切，增强他们参与分析的主动性；二是教师在指导上要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。

3.悟于实训。学生营销能力不是教出来，而是训练出来的。从市场营销课程来看，加强实训主要可以有两个途径：一是在计算机网络下，模拟一个真实的环境，进行企业营销操作；二是采取课外专业实训的办法。两种方法相辅相成，不可偏废。市场营销模拟实验可使学生通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，体验完整的营销方法体系，演练他们所学习的营销理论和技能。课外专业实训，通过调研性，实际操作的实训方法使学生置于一个更为真实的环境中，领会、领悟、体验所学到的营销理论和技能。全面提升学生的综合能力。

参考文献：

[1]李三梅.独立学院市场营销专业实践教学研究[J].合作经济与科技，2008，（10上）.

演出营销方案篇8

关键词：中职教育 市场营销 案例教学 应用

案例教学法是利用案例引起教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。与传统的以教师为中心的系统理论教学相比，案例教学法以案例为教学资料，以启迪学生思维,培养能力为基本目的。对于应用性，实践性较强的市场营销学科，运用案例教学法能更有效地达到联系市场实际，提高学生职业能力的目的。因此应该积极倡导,有效实施。

一、什么是市场营销案例教学

所谓市场营销案例就是为了一定的教学目的，围绕选定的工商企业营销活动中的一个或几个问题，以事实为素材编写成的对某一实际情境（市场营销活动）的客观描述。

明确了什么是营销案例，那么什么是案例教学呢？案例教学是指在教学过程中通过对案例进行分析和讨论来达成教学目的的一种教学方法。从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。

二、案例教学法在“市场营销学”课程教学中的重要意义

市场营销学本来就是实践的产物，这一点从市场营销学的发展过程可以看得非常清楚，市场营销学中的一些理论观点就是来自于对企业实践经验的和提升，如著名的市场营销观念及BCG矩阵图等首先就是由企业提出来的。因此，市场营销学的发展和社会实践，以及企业的发展是相辅相成的，市场营销理论为企业的市场营销实践指明了方向和提供了行为指导；反过来，企业的实践对营销的理论提供实证分析的基础，同时也对营销理论提出更高的要求，这就推动了营销理论的更快发展。

市场营销学作为一门实践性很强的应用，该课程的教学通常需要案例的配合，才能取得良好的教学效果。通过案例的分析与讨论，可以加深学生对营销理论的充分理解和掌握，同时也有助于提高学生的分析能力和应用能力。

三、中职市场营销教学中案例教学法的应用

1.课前准备

案例教学的课前准备主要是案例的选择与设计，这是案例教学成功的关键。因此,挑选案例一定要严谨。向学生提供高质量的案例是保证营销案例教学成功的关键，也是案例分析法中需要教师花大力气去做的工作重点和难点。在挑选案例的时候要注意以下几个问题：首先，挑选的案例一定要是近期发生的；其次，挑选的案例要贴近学生的生活，要选择国内外知名企业，甚至是本地区企业的典型案例，这样学生对这些企业有所了解，会产生亲切感，更有感染力。最后，挑选的案例要能紧紧围绕教学内容中所涉及的思想、理论、原理、方法、观点。

选择的案例主要有三种类型：（1）简单案例，即只包含一、二个知识点的案例，每次由一名学生在三、五分钟的时间内讲述一个案例或教师提出一个简单案例，如“宝洁公司品牌营销”或“蒙牛安全生产24小时直播”等，这种做法的目的在于提高学生观察社会、分析社会问题的能力，同时把实际问题与理论充分结合；（2）专题案例分析，即包含一个基本问题的案例。这些案例的题目都十分具体。例如“公司定价时考虑那些因素”或“公司‘十一’促销方案分析”等，学生不但要对案例中提出的产品与服务的特点进行分析，还要对目标消费者是否接受这些产品进行市场分析；（3）问题案例，即主要针对某项或某方面的营销活动案例。案例有两个基本来源：本土案例和外国案例，这类案例主要内容包括营销活动及存在问题的背景叙述和相关因素提示等部分。

要选择合适的案例进行教学，教师就必须掌握大量案例，才能在教学中运用自如。获取案例的途径包括收集案例和编写案例。这些案例及相关资料，一般可要求学生在课前仔细阅读，利用业余时间，通过上网或查阅书籍等方式搜集相关资料，以备在课堂上分析讨论时运用。

2.课堂实施

在案例分析课上，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”的角色，而不是纯粹的“教师”角色。在案例分析课上，教师应为学生创造出更多自由发挥的空间，一般不轻易对某一问题下结论，而是通过巧妙的提问，引导学生展开讨论，并有效地控制好讨论的主题跟节奏。“案例分析法”给学生提供一种分析问题并解决问题的实战演习的机会，每一位同学都成为课堂的主人。实践证明，由于这种方法在教学中具有独到的优势和特点，深受同学们的欢迎和喜爱，同学们的参与热情很高，课堂气氛活跃，教学效果令人满意。

3.课后检验

对于每一次案例教学的效果,教师必须及时地检验,目的在于检验学生是否掌握了所教的基础理

[1] [2] 

论知识和应该具备的技能。我们在课后布置一些相关的作业题,以检查学生对基础理论掌握的程度。作业题的布置一般联系实际,并把侧重点放在对基础理论的理解程度的测试上。

四、案例教学中应注意的问题

要发挥好案例教学法在中职营销教学中的作用，还应注意如下问题：

.正确处理好教师和学生的关系

在案例分析和讨论中，教师是导演、教练，学生是演员、选手。教师一定要尊重学生参与讨论的主体性地位，充分发挥学生学习的主动性和积极性，激发学生对案例的参与性，引导学生分析案例并阐述自己的观点。

.鼓励创新

案例教学与传统教学相比，具有开放性的特点，学生案例讨论的过程中可能产生不同的观点和答案，这是好事，教师要加以鼓励，而不应对学生设定框框，更不能否定学生加以批评。

在案例分析教学中，学习过程成为一个人人参与的创造实践活动，注重的不是最终的结果，而是完成教和学的过程。学生通过分析案例,结合理论学习,认真总结实践经验,把感性认识上升到理性认识。