以市场化为抓手推动商业模式创新

客户是企业最重要的战略资源，企业的市场地位就是企业在客户中的地位。企业在市场中获取到的客户价值才是企业真正的价值。

近些年，在苹果公司通过商业模式创新取得巨大成功之后，全球掀起了创新商业模式的浪潮。本文结合对商业模式的理解，对商业模式创新的路径进行了一点思考。

商业模式的核心构成是客户和价值流体系

商业模式是系统化经营企业的一种思路，是企业将各种内外部要素整合起来，为了实现客户价值最大化和持续赢利目标，形成的具有高效率和核心竞争力的整体的运行系统。其核心构成是客户和价值流体系。

商业模式的设计要先于管理模式的设计，好的商业模式需要好的管理模式支撑才能发挥作用；商业模式是企业的运行机制，与人没有直接关系；管理模式是企业的执行机制，与人有直接的关系。管理模式再好，如果商业模式不适合发展需要，企业也不可能获得巨大发展。如果将企业比作一艘舰艇，那么商业模式是舰艇的构造，不同的结构和配置产生不同的舰艇；管理模式是舰艇上人员的管理控制流程，确保最大限度地发挥舰和人的作用。舰艇的功能构造再强大，如果人员管理混乱，舰艇不可能发挥巨大作用；人员管控再好，如果舰艇本身功能构造不完备，舰艇也不可能发挥巨大作用。

创新商业模式的路径

创新商业模式就是从企业定位、业务系统、赢利模式、关键资源能力、现金流结构着手，围绕客户不断进行优化或改变，最终实现企业利润最大化。对于市场化程度高的企业，其管理模式能对商业变革给予有力的支撑，企业的职能部门能够快速响应其商业模式的优化和调整，并发挥最大的效能。对于传统国有企业，我们认为推动商业模式创新首先要使企业具有响应市场变化的能力和对客户的感知能力，应更加注重提高企业的商业化、市场化程度，尽可能把注意力、精力、资源调配到市场中去，调配到在商战中拼杀的手段中去，如产品、价格、渠道和推广等方面。要更加注重提高对客户的关注度，以客户为中心调整企业的经营，走“轻资产”路线，提高企业的资本效益，从而推动企业建立适应市场竞争的商业架构，获得竞争优势。在此基础上，有步骤有计划地通过职能部门协调统一来推动商业模式创新。

提升企业的商业化、市场化程度，可以通过以下两种方式。

一是营销管理推动。营销就是创造客户。现代企业管理之父彼得·德鲁克认为：企业的两大职能，一项是营销，另一项是创新。可见，营销工作在企业经营管理中的重要地位。在营销工作中，最重要、最需要关注的是客户。客户是企业最重要的战略资源，企业的市场地位就是企业在客户中的地位。企业在市场中获取到的客户价值才是企业真正的价值。营销推动就是从企业管理的核心出发，企业精准定位，准确把握竞争和价值体系，获得强大的创新推动力。

在行业产能普遍过剩、买方市场日趋成熟的环境下，掌握市场先机成为企业在竞争中获胜的关键。营销推动就是让企业从以产品为中心变为以客户为中心，要围绕客户的需求来调整企业的赢利模式、组织结构和现金流结构，围绕市场客户需求来进行产品开发，提升企业快速满足客户需求的能力，适应市场变化，确保企业的可持续发展。

具体可以从企业对营销工作的重视程度向全员营销转变，以及营销制度组织体系建设、营销管理、价格管理、渠道管理、品质管理、营销队伍、产品服务、风险防控等方面对企业进行评价，提升认识，逐步转变，持续改善，提升企业的营销管理能力。

二是品牌管理推动。品牌意味着客户对公司或产品的认知和认同，拥有好的品牌就等于拥有了市场。成功的品牌就是产品卖得快、卖得多、卖得久的品牌。

品牌管理是创建、维系、提升品牌过程中所遵循的理念和思路，它的实质是以客户为中心的“生意管理”。品牌管理可以帮助企业统一营销战略，获得更好的利润，有助于保障产品的排他性，帮助企业推广新产品，降低经营风险。为了提升市场竞争力，许多先进的企业采用品牌（产品）经理的组织方式，高效地满足客户需求，保证企业的市场竞争力。

通过品牌管理推动商业模式创新，是企业围绕经营活动推动经营工作整体上层次的一项重要策划，品牌管理应该贯穿到企业经营中的每一个环节。通过品牌管理，企业能够进一步挖掘所有的资源，更加关注客户的感受，尊重客户的体验，围绕市场，引领消费，实现创新。

具体可以从品牌挖掘、品牌战略、品牌传播和品牌管理等方面进一步提升品牌经营管理水平，逐步建立以客户为中心的规划、传播、提升、评估等一系列的品牌运作方法，使品牌管理成为引领企业发展的有力支持。