广汽新店成长营销策略论文

一、本店概况

广汽丰田四川泸州4S店，是集整车、零配销售与维修、售后服务为一体的现代化丰田专营公司，拟于2011年10月18日宏张开业。本店位于泸州市*路号繁华地带，交通便利、地理位置优越，现有员工人。本店拥有土地经营面积多㎡，标准化车间多㎡，接待大厅环境优美、空气清新。公司主营车型有：丰田凯美瑞、共投资万建成了泸州一流的大规模的车辆检测线，极大的满足了全不同消费者的需求。

泸州4S店开业后，将站位于超越业界销售水平的高度，大力开拓本地市场，努力构筑“先进的理念”、“创新的渠道”、“卓越的品牌”为一体的高品质保障体系，为广大丰田消费者提供前所未有的汽车品质体验。此外，为了进一步提升广汽丰田的服务品质，泸州4S店将重点推动心悦服务品牌建设，通过“专业、便利、尊贵、安心、信赖”五大承诺，精益求精，追求卓越，全面提升服务水平和销售量，以全新的面貌和一流的服务，力求旗开得胜，赢得业界及消费者持久的肯定与信赖，取得了良好的经营业绩。

二、新店成长市场定位

以产品、服务、品牌三大价值标杆，引领中高级车市场的价值时代。

三、新店成长营销目标

一年打基础，两年上台阶，3年实现质的飞跃。开业当年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。2012年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。2013年，本店丰田三款车总销量目标设为辆，其中，凯美瑞辆（含油电混合动力凯美瑞），广汽丰田逸致万辆，汉兰达万辆，雅力士万辆。平均月销量为辆。

四、新店成长营销策略

以实现经营的规模化、专业化、标准化和集中化为抓手，强化管理，降低成本、费用，提高经济效益。我们的目标是占领泸州市区内汽车市场30%的份额，因而具体的营销策略决策、部署应建立在一个有长远规划的基础之上，使我们的4S店给消费群体打上雄厚实力印象。

1、进行科学的可行性分析，包括发展方式的选择，经营规模大小的设置，产品定位，目标顾客预测以及效益预测等，

2、注重店容店貌标识的美观、整洁，更要抓好供应，配送、决策、管理、品牌的统一，建立健全泸州4S店经营管理机制和规章制度，形成一套适合本店的科学经营管理体系。

3、积极实施品牌战略。品牌战略为品牌建设确立目标、方向和行为准则，是品牌建设的“指南针”。除做好广告宣传和形象管理外，我们还要将品牌战略与4S店的经营和发展战略相结合，深度挖掘品牌价值，扩大经营规模。

4、大客户开发的营销策略策略。大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。通过学习培训，不断提高大客户营销的技巧和能力，有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，建立良好沟通气氛，加深、加强良好关系，充分运用优势关系资源。同时，充分关注大客户不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。

5、建立销售激励体系。给大客户建立销售激励政策，通过激励使其更加感觉到合作的“甜头儿”。拟把客户划分为关键客户（KA）、重点客户、一般客户等几个级别加以管理，并根据不同级别制定不同的管理政策，目的就是对那些对企业贡献度高的客户予以激励，包括物质激励（如资金、实物等）和精神激励（荣誉证书、牌匾等）。销售人员的激励政策采用底薪+提成的待遇标准。销售人员针对开展业务所涉及到的差旅费、招待费用采取申请报批制度。

6、搞好销售网络和服务中心的建设。要经济、合理、科学，服务热情、周到、安全、快捷，采用计算机和信息化管理，统一调配车辆及其他商品，完成进货、结算、出店、库存等环节的静态和动态监测，我们在经营发展过程中根据自身的优势和特点分阶段，分步骤有计划地进行扩展。第一阶段即初创阶段，主要进行店面布局的合理实施，搞好丰田品牌宣传、推介；第二阶段即规范化阶段，建立一系列规范化操作规程和服务规范，注重质量以求总体利益和长远利益；第三阶段即在实施科学管理和规范操作的基础上，加快发展步伐，实现经营的规模效益和高端效益。

五、新店成长整体优势下的SWOT分析：

1、长处（strength）：目前，消费者日渐重视服务价值，买汽车也是买服务，这是广大车主的共识。本店坚持统一经营，规范管理，质优价廉，心悦服务，着力培育、提升品牌影响力和全方位服务水平，努力抢占产业链、价值链高端，给每个消费者以提供触手可及的尊贵感、安心便利的享受、及时准确的信息，奉献良好的全新感受与体验。

2、短处(weak):知名度不高。

3、机会(opportunity):泸州市为四川省省辖市，位于四川省东南川渝黔滇结合部，下辖3区4县。2010年11月1日第六次全国人口普查数据显示：全市共有家庭户近127万户，户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万，人均GDP16945元。泸州物华天宝，酿酒业是泸州市重要的支柱产业，且是一个发展中的城市，近几年发展的步伐随着流动人口的增加生活快节奏的也越来越接近大城市，而在汽车产业作为朝阳产业的今日，泸州的汽车业一流的4S店并不多见，因而，市场为其提供了重要的发展壮大空间。我们的店是借助丰田知名品牌占领市场，基本站在巨人的肩膀上，非常有助于在市场上引起关注，这在很大程度上可以使我们的销售量提高，短时内占领一定的市场份额。

4、威胁(threat):泸州市区内有捷成、三和、百通、浩翔等不少汽车专营店和经销商，许多的消费者已有一定的忠诚度。

六、新店成长市场分析

泸州市2011年全市共有家庭户127万户，户籍总人口为421.84万人，其中主城区人口约84万。随着居民收入的持续增长，群众的物质生活水平持续提高，居民消费更趋合理，城镇居民家用汽车拥有量不断攀升。据泸州市统计局城镇住户抽样调查资料显示，2010年1-3月，泸州市城镇居民每百户拥有家用汽车2.17辆，比2009年增加1.16辆，增长1.1倍；同时，随着家用汽车拥有量的快速增加，不但为居民提供了出行的便利，也增加了出行的频率，从而促使居民家庭的汽车使用费用支出也相应增长。1-3月，泸州市城镇居民人均车辆用燃料及零配件支出17元，比2009年同期增长1.4倍,可以看出，汽车消费已经成为消费新热点。2010年底，城镇居民家庭平均每百户拥有家用汽车13.1辆。而泸州市每百户拥有家用汽车还不及全国平均每百户拥有家用汽车13.1辆的零头。如果泸州每百户拥有家用汽车达到全国平均水平，127万户×（13.1辆-2.17辆）=36万辆，现实需求就很大，加之，泸州地处川、渝、滇、黔四省市交界，有一定的辐射能力，市场潜力也非常巨大。

七、新店经营管理营销策略措施

（一）转变营销观念，完善营销模式

4S模式是在1S的基础上逐步建立的，其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度，从而促进汽车的销售。为此，我们将充分发挥4S店的功能比如零部件供应和售后服务可以合并，以期取得规模经济。售后服务则逐渐向专业化经营，按照品牌档次建立星级4S店，探索汽车街区式大卖场和汽车超市及培育中心大卖场+汽车超市及网络销售市场。

（二）强化经营管理，目标分解落实

一是建立健全本店修车登记与统计管理制度、维修合同管理制度、合格证管理制度、质量和维修技术档案管理制度、修竣工车辆综合性能检测管理制度、设备管理制度、安全文明生产管理制度、车间现场管理制度、危险品仓库管理制度、消防安全制度、财务结算管理制度、配件仓库管理制度、环境保护制度、统一工时定额明码标价制度等各项规章制度，完善和优化关键工序、重要部位、重点岗位的制度和操作规程，强化规范性、准确性，并不断提高执行力，达到以制度管人管事和以制度规范经营运作的目的和效果。二是抓指标进度，促销售目标实现。按照4S店专业化管理和国内外先进理念组织经营、销售，任务层层分解，精心操作，发挥潜能，确保完成既定销售指标任务。三是积极寻求赢利点，改变盈利模式，如：通过新车销售，汽车内饰，汽车维修，批发和零售部件，销售汽车额外质量保证的佣金等方式获得利润。

（三）加强员工建设，吸引优秀人才

为了适应4S专卖模式的业务及发展需求，我们将加大力度培养一批既懂销售又懂技术的复合型人才，使之尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术，在加强业务知识培训的另一方面，注重整体素质的培养和提高。首先，必须加强现有员工建设。汽车4S店经销商只有通过不断培训，才能有效提高员工的技术和服务水平。汽车人才的培训不是一朝一夕就能完成的事情，需要一个长期努力的过程。培训出来的人才往往对企业更有感情。其次，需要不断吸引优秀人才。汽车4S店经销商需要加强自身建设，创造有积极主动性、鼓动性、创造性发挥的机制，提供令人满意的薪资和福利，打造良好的文化氛围和不断进步发展的企业前景。

（四）加强信息管理，发挥反馈功能

4S店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。我们将借助信息网络化管理，建立完整的客户及汽车信息档案。完善信息数据库建设，为长期、灵活的客户服务打下基础，为产品改进和服务提升提供依据。注重市场的调研作用，搜集第一手情报。建立一个完备的数据库，对顾客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系统性、积累性、及时性，为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础。

（五）加强售后服务，打造服务品牌

随着汽车市场竞争的加剧，汽车同质化倾向明显，我们将在自身范围内通过优质服务增加4S店的核心竞争力。我们深知仅靠单车销售难以维持稳定长期的发展，只有不断完善整体汽车服务体系，做好售前、售中、售后服务，以客户为导向，不断提升服务能力。包括：量身打造服务模式（如顾问服务、驻扎服务）；建立服务沟通平台（如网络、电话等）；开通大客户“绿色通道”（为大客户提供便利措施）；强化基本服务（基本服务项目保障）；提供增值服务（不断为客户创造产品之外的新价值）；建设企业服务文化（企业内部文化传播和对客户传播）；提供完善的服务解决方案等等。切实提高客户满意程度，保持本店良好的持久发展。