化妆品商生存景观

在专业美容市场竞争日趋激烈的今天，各种销售模式的诞生与消亡，或曰风行与式微，无不折射出斑驳陆离的市场现象，同时也与业态的变化及通路革命息息相关。然而，无论何种形式的探索及创新，都离不开深度分销的主导力量――各省级市场商。尤其是在厂家囿于实力、规模、管理能力的限制，尚无力自建渠道和直营终端的今天，商仍然是极其宝贵的商业资源。

遗憾的是，经历十几年的演变与发展，专业市场商因其各自的出身背景、教育程度、成长路径、经营理念、性格气质的不同，而表现出纷繁复杂的生存景观。

景观一：倚老卖老 盲目做大型

肖像描述：此种类型商可以说是专业美容市场高速发展的见证者和参与者。在一种完全自发的状态下，被挟进时代的洪流中，他们有过奋斗的艰辛，有过成功的喜悦，而今他们都拥有了自己的公司、商行、美容美发学校，经营范围广泛，经营规模较大。通常集美容美发产品、教育培训、仪器设备销售于一体，最不济者也有着自己的专业机构。然而在营销制胜的时代，他们的思想观念与市场行为严重滞后，反映在企业运作上，便是机构臃肿、管理混乱、裙带关系复杂、品牌过多、市场规范乏力、售后服务欠缺。对内没有建立一套完善的用人机制、激励机制；对外一味拥网自重、讨价还价，即便对终端客户，也是一副“天地悠悠，唯此唯大，舍我其谁”的生硬面孔。

健康诊断：放眼昔日辉煌一时的所谓“家”、“九大家”，或因丧失诚信导致厂家终止合同，或因库存积压突出导致资金周转困难，或因投资分散导致业主凋敝，或因服务不到位导致网络急剧萎缩，或因作风守旧最终淡出商界……凡此种种，不一而足。

运程预测：早年艰辛，备受磨难，稍长命运眷顾、事业通达。自今日始，须加强修炼“内功心法”，积极打造竞争利器，倘若幡然醒悟，庶几能续10年好运。

化解方法：瘦身 变脸 生津益气

资历老、规模大、影响力强的公司，最易患上“恐龙症”，庞大的身躯常常成为企业生存的负担。有鉴于此，公司老总须及时推行“瘦身运动”，改革内部管理架构，合理设计业务流程，提早引入品牌专营制，真正做到通路精耕细作。此外，一方面加强客情关系建设，完善服务功能，提高服务质量，组建并发挥客户服务中心职能，为加盟店提供“一揽子解决方案”，使加盟店从开店选址、店内布局到产品应用、营运指导，直至促销策划、终端推广，实现全程无忧。另一方面找准市场定位，对众多品牌删繁就简，完善产品组合，满足不同类型美容院的需要。通过增强“胃动力”，解决“厌食”、“打嗝”现象，保证肌体健康。

景观二：左右排徊 痛苦蜕变型

肖像描述：此类商“入佛门六根不净，进商海狼性不足”。从业时间不可谓之长亦不可谓之短，行业经验不可谓之丰富亦不可谓之匮乏，公司在逐年发展，但总嫌步伐太慢，市场快速扩张，却又一时找不出“撇脂”办法。销售团队震荡频繁，一会儿重业务轻美导，一会儿又重美导轻业务。在市场运作上时而“撤藩”――取消分销商，时而“封神”――推行区域买断。突出表现为：五官错位，面部肌肉痉孪。

健康诊断：上述症状因长期精神紧张、压抑，导致内分泌失调，对应企业经营管理，缺乏明确目标，没有具体实施步骤、量化指标，策略上创新意识不强，加之掌门人决心、信心时时受影响，最终使企业升级转型困难。

运程预测：此类商正值“本命年”，非大吉则大凶若意志坚定、眼光深远、审势度势、锐意改革，则可逢凶化吉、涉险而过；若犹豫徘徊、首鼠两端、则企业气象衰败、人心涣散、市场萎靡不振，离大去之日不运矣。

化解方法：心态革命 经筋健体 打通任督二脉

着重抓好“六个一工程”建设：1.训练一个好的应变心理，正确认清市场竞争形势，增强抵风险能力，适时调整战略战术；2.经营一个好的美容产品，针对终端客户销售实际准确定位，选择并主推品质过硬、效果显著、品牌形象力强的功效、护理型产品，长线投资，用心经营；3.建设一支好的业务技术队伍，倡导个人英雄主义与团队精神并重，提高集体战斗力，做到“狼狈合一”，即“狼”在前开疆辟土、广泛发展加盟店，“狈”随后提供完善、细致的产品培训、技术指导、终端促销等售后服务；4.总结一套合适的市场运作模式，不盲从，不跟风，找出差异化，针对网络特点量身订造；5.完善一套有效的销售管理机制，具体做好物流、现金流、信息流的管理，使公司价值最大化；6.建立一个好的销售网络，在整个市场布局基础上，依据美容院规模、位置、业绩、口碑、经营理念无缝对接，建立双赢合作关系。

景观三：积极进取以小胜大型

肖像描述：此类商有如经济学上的“小狗”，虽说实力较弱，但斗志旺盛、激情澎湃、精力弃沛。通常拥有较高学历，接受过现代营销理论洗礼，嗅觉灵敏、目光犀利、思维超前。在市场销售中，懂得以速度抗击规模，以速度赢取效益，踏实服务，务实经营。最信奉的格言是：在现代企业竞争中，已不再是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼。

健康诊断：他们对待工作有宗教般的狂热，敢于挑战一切困难，重视内部管理，擅长营销策划，客户追捧度较高，公司有一定的形象，但容易头脑发热，间或会颤栗、抽搐。

运程预测：从落地开始便少依恃，长期在黑暗中独自摸索，经受过不少煎熬，长大后体质慢慢增强，命运开始出现拐点，但仍时有波折，所幸的是求生意志强烈，不语鬼力乱神，因此事业线较长，成功路上难免劫难，如能一一趟平，最终可臻于化境、修成正果。

化解方法：兵行险着 剑走偏锋

兵法有云：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷于天地，不竭于江河”。为此，应打造自己的核心竞争力，不与大公司正面交锋，不与大客户争一时之得失，确立“一个中心，两个基本点”。即以客户价值为中心，抓好品牌建设、人才建设两个基本点。在市场博弈中，不谋子而谋势，追求长远企业价值。在战术运用上，讲求杀伤力和灵活性。当下须重点做好“终端”这篇大文章。一是重心下沉，关注终端。把所有工作精力专注于市场终端，不分心旁鹜，不贪多求滥。二是销售促进，激活终端。运用投石子理论，不断激荡水面，使鱼儿有氧气、有活力，使优惠SP、竞赛SP取得实际效果。三是教育培训，服务终端。免费提供增值服务，通过职业技能教育、综合素质培训、促销实战演练，增强加盟店的向心力和忠诚度。四是逆向营销，把控终端，采取倒做渠道法，拉动终端消费者，并确保加盟客户不流失、不哗变。