坚持\勤奋铺就寿险成功之路

王洋

现任太平人寿北京分公司银行保险营业部经理。2009年，入围太平人寿=季度、三季度精英论坛，曾先后获得太平人寿第六届业务精英高峰会“优秀业务部经理”、“展业能手”，太平人寿北京分公司2009年“年度十大风云人物”，太平人寿第七届业务精英高峰会银保会长等荣誉。

2006年，她初入银行保险行列，短短四年时间，在2009年便创造了期缴标保651.6万元的佳绩，她所在的营业部也实现了期缴标保1307.8万元、趸缴规模保费8433.3万元的好成绩，成为了个人业绩和团队业绩的双冠王。

她，迅速的成长步伐，显赫的工作业绩，让她成为行业内颗熠熠生辉的明星。她，就是太平人寿第七届业务精英高峰会银保会长王洋。

在如此骄人的业绩背后，隐藏了那些不为人知的故事，又是什么在激励她不断突破?她又是怎么样赢得客户的信任?带着这些疑问，我们采访了王洋女士。

一路坚持在困难中寻找机会

2006年5月，王洋背井离乡，只身来到北京打拼，第一份工作便加盟了太平人寿北京分公司，成为银保系列名普通的客户经理。万事开头难。初到北京，没有保险从业经历的她，不仅要面对崭新的生活环境，工作也要一切从头开始。由于不熟悉业务，不熟悉银行网点，在这个陌生的城市，王洋遇到了前所未有的困难。

当时，大批保险公司进入银保市场，在与银行网点进行合作方面，保险公司之间竞争异常激烈。此时的王洋，像很多新人一样，屡遭拒绝，经营惨淡，大概有三个月没有保费进账。

面对困难，她并没有退缩，“进来我就下定决心，我一定要成，别人行的我一定要行，别人能干好的我一定能干好。”就是凭着这种决心和韧劲，王洋坚持留了下来。

为了尽快缩小差距，进入工作角色，她充分利用公司提供的培训机会，学习产品知识，熟悉行业运营模式，还向其他同事请教工作方法。她坚持每天加班加点，无论工作日还是节假日，走访银行网点。

她在网点经营中点滴地积累经验，在每一次与银行、与客户的交流中锻炼沟通技巧，在接待客户咨询中提升业务技能，在危机处理、投诉处理中快速成长。

2009年，她成功地创造了期缴标保651.6万元的神话，也让她获得了太平人寿北京分公司“年度十大风云人物”和第七届总公司高峰会银保会长等荣誉。

“我觉得从最初进来到现在最大的受益就是源于坚持，一个人要坚持，一切皆有可能。”她还开玩笑般地说，“比如历届高峰会的银保会长，大多数都是女性，我觉得女性比男性更有耐性、耐心，能忍耐才能坚持下来。在遇到困难时能忍下来，能在困难当中寻找机会，这是很重要的。”

以身作则在台作中实现突破

凭着自己出色的业绩，以及银行方面给予的高度评价，2009年12月，王洋调到了拥有实力的工行东城支行，同时，也带领了6个人的团队。

王洋讲到，一边自己做业务，一边带团队，绝对是扛着枪一起往前冲的感觉。

对于团队的带头人来说，要想有特别好的说服力，定是自己业务做得特别好；如果自己都做不好的话，团队肯定带不好，更没有资格去管理别人。基于这种考虑，王洋在团队中以身作则，通过自己的努力去感染队友，通过自己的业绩去激励队友。2009年，她的个人业绩迅速攀升，也让自己成功入围当年太平人寿二季度、三季度的精英论坛。

“自己业务做好了，在这期间学到的知识、经验，在带领团队的时候把自己的成功经验复制下来，分享出来，队友就会豁然开朗，‘嘿，原来是这样，很简单’。通过这种复制，成功的人就会越来越成功。”

丑羊在带团队时，在以“高素质、高品质、高绩效”来要求队友的同时，还非常讲究团队感情。她介绍说，因为做保险业务压力很大的，而且做银行保险很有一种孤单感，撒开了以后你就自己去闯了，没有人管你，不像坐在一个职场里天天能见面，大家能互相沟通交流。所以，我们出去的话周都见不着面，有时开会回来会特别亲。

在这样的团队里，人人亲如家，在工作中遇到不如意的事情，可以和同事进行倾诉，得到些理解和安抚。团队关系融洽了，大家做起来也都非常开心，心往一处想，劲往处使，做起事情来也会越采越顺利。

经过共同的努力，2009年，她所在的营业部实现了期缴标保1307.8万元、趸缴规模保费8433.3万元，成为太平人寿铝保系统团队业绩冠军。

一片真在服务中感动客户

从不懂业务、惨淡经营的客户经理，到期缴标保数百万的“双冠王”，王洋付出的不仅仅是超乎常人的辛勤和汗水，也不仅仅是一份不同寻常的坚持和执着，更重要的是她所坚持的客户至上的服务理念和时刻站在客户立场思考问题、处理问题的无限真诚。

有次，王洋正在银行向位客户讲解产品。突然，过来一个人把那位客户拉走了，还动走边说：“不要相信她的话，银行保险都是骗人的，别看她现在说的这么好，其实只是想赚保险费。”

王洋听着他的话，心里有种说不出的委屈。那句“银行保险都是骗人的”对她产生了很深的影响，很长一段时间，她者陆想为什么别人会产生这种误解々后来，她发现有些激进的公司业务员确实存在着误导的问题，

“有些人认为，反正了这一年两年就不干了，为了追求个人的业绩，从不考虑客户的需求，无形中为整个行业埋了雷，造成了很恶劣的影响。”

意识到这个问题以后，王洋对自己的要求更加严格，时时处处都要站在客户的立场思考问题、处理问题，根据客户的需求去考虑问题。在她带领团队后，她也这样要求自己的队员，“在客户购买银行保险时，要告诉客户，应该注意哪些事项，比如要让客户考虑自己的经济状况和缴费能力，是否适合买银行保险，买了银行保险享有哪些保障等。”

在银行网点，周到、热情的服务为王洋赢得了客户和银行方面的高度认可。

“买保险不能盲目，是有顺序的。”在谈起家庭保障观念时，王洋侃侃而谈，“虽然我是银行保险的业务员，但是我建议客户先拥有充足的个人寿险产品，只有家庭和个人得到保障，才没有后顾之忧。”

一次，一位客户来到银行要求退保。经过了解，王洋得知这位客户年前在银行购买了太平人寿的银行保险产品，并将于近期缴纳续期保费，可是时隔年，客户对产品产生了怀疑。她耐心地为客户讲解产品，并站在客户角度分析产品的保障功能，分析保险的保障对一个家庭和个人的重要性，将她保险保障的理念传达给这位客户。客户被她的真诚讲解所感动，当即缴纳了续期保费，还对王洋的专业服务连声称赞。

正是这种执着和坚持，让她在寿险营销之路渐渐走向成熟．也正是她的这种努力和真诚，让她赢得客户的信任和支持。进入2010年，面对未来，她依然充满信心地坚持在银保行业，真诚地为客户传递保险新理念!