欧洲廉航的盈利宝典

这两年，国内的廉航机票渐渐多了起来，而且与前些年多出现在支线上不同，廉价机票也渐渐出现在热门航线中，比如平常从北京飞往上海的机票，票面价格为1130元，以往就算是特价票也得600～700元左右，如今也出现了300多元的价格（以上价格均不合机场建设费和燃油税）。不过，在欧洲，这个价格可就算不上便宜了，因为如果选择廉价航班从俄罗斯的莫斯科到英国的伦敦或曼彻斯，最低只用18英镑（约合200元人民币）就可以飞这么一趟国际长途了。没错，就是这个价格，而且还是含税的。

不仅如此，没有最便宜的，只有更便宜的。一些廉价航空公司刚刚开设新航线的时候，通常会推出相当数量的几欧元（相当于几十元人民币）甚至是0欧元的机票来吸引乘客！

廉价航空公司一般被定义为：一些向乘客提供价格很低的机票，而乘客的舒适度也相对较低的航空公司。为了弥补机票价格低的损失，这种航空公司通常会向乘客收取其他一些例如食品、优先登机、座位预定和托运行李等相关费用。

在欧洲范围内，廉价航空公司发展迅速，目前各国有30多家廉价航空公司，活跃在各条航线上：从东欧俄罗斯的莫斯科到西欧英国的伦敦，从北欧挪威的奥斯陆到南欧马耳他的瓦莱塔。其中比较有名的几家廉价航空公司主要有瑞安（Ryanalr）、易捷（Easyjet）、wizzalr和挪威空客（NorwegianAir Shuttle）。

面对欧洲各家廉肮提供价格如此“接地气”的机票，大家难免疑问：出售这么低价的机票，这些欧洲廉航公司难道是要亏损的节奏？看着不像啊！上述那些航空公司都飞得好好的。如果它们可以做到盈利，又是通过哪些方式达到的呢？

其实这些欧洲廉价航空的盈利并没有什么特别的模式，就是古老而简单的四个字：开源节流。不过这四个字说起来容易做起来难，秘诀都藏在细节中。多面“开源经”

开源主要包括以下几个方面：

广告的收入是大头。从乘客在网上开始订票、登机，到乘客到达目的地、走下飞机完成此次飞行，面对这样一个平均用时两小时以上而又略显枯燥的过程，任何一家提供旅游相关产品和服务的公司都不会放过这样一个与潜在消费者“亲密接触”的机会，所以各式各样的广告都会争先恐后出现在乘客面前，这也是欧洲廉航公司的盈利点：当乘客点开任意一家廉航的网站，敲下时间、起飞和降落地点，在点击查询航班、等待查询的结果的过程中，往往会自动弹出一个20到30秒的广告，广告的内容都是与旅游相关的，在乘客欣赏完这段广告之后，所查询的航班也几乎同时展现在乘客眼前。在飞行过程中，航班不会提供免费阅览的报纸或期刊，空姐会将有介绍各主要目的地的旅游景点的杂志提供给旅客，杂志中往往附带着各种各样有趣的广告，这样一来，在了解一些重要的当地信息的同时，乘客“顺便”也就阅读了广告。

各家廉航公司都采取各种促销手段，鼓励乘客早早提前订票，以保证公司资金链的良好运转。一般越早购买，机票的价格会越便宜，如此一来，乘客只要提前制定好出行计划，就可以及早抢到数量有限但相对更低价的机票；另一方面，公司通过向乘客出让少许利润，达到鼓励乘客更早付钱购买机票的目的，从而使资金回笼更快。

其实，廉价航班中也有不廉价的位置。廉航公司会提供一些相对高价的头等舱机票供乘客选择，只是这些头等舱的规格比普通飞机的相同舱位规格要逊色一些。同时，对于像美剧《生活大爆炸》中Sheldon一样对于座椅位置有特殊偏好的乘客而言，也可以花钱预定自己心仪的位置。

扩大单位航班中的载客量。欧洲廉航飞机中的公共活动区域要比一般航空公司的公共活动区域小一些，这样一来，增加了飞机内的座位数量，可以向乘客出售更多的机票。2011年，瑞安公司首席执行官迈克尔·奥利里还曾宣布了一个“骇人”的计划：移走250架客机座舱后部10排座位和2个洗手间，改装成“直立座位”，如此一个航班可以增加50名乘客。至于票价，一部分站票将免费提供，其他站票售价约为一张6美元至12美元。报道还称，瑞安这一“怪招”是受了中国廉价航空公司——春秋航空的启发。当然，这个计划并无下文。

廉航对乘客的托运行李进行收费及对乘客的免费手提行李有严格的规定，也是“创收”的一环。欧洲各家廉航都不提供免费的行李托运，但允许乘客携带一件手提行李。通常航空公司对免费携带的手提行李都有一些规定，比如长宽高及重量的限制。但在执行这些规定时，欧洲各家廉航公司往往要比一般的航空公司严格得多，可谓是“鸡蛋里挑骨头”。曾有一位朋友通过网站订购了从巴黎飞往雅典的廉价机票，她拿着一大一小两个纸质的普通购物袋准备登机，如果是普通航班上，这显然不会有什么麻烦。但是，这是廉航。由于没有做足欧洲廉航的功课，等到她登机时，机场的乘务人员通知她行李超过了标准——因为规定每人只能携带一件手提行李，而她带了两个购物袋，让她为超出部分付款。她的反应还算机灵，说可以把小的购物袋放到大的购物袋中，这样不就是一件行李了吗？乘务人员可不认她这个理儿，说见到的就是两件行李，无论她怎么据理力争，坚持要收取她其中一件行李的费用。最后她只好为这所谓“多出的”一件行李买单，方才登了机。

飞行过程中的消费潜力，也是欧洲各家廉航公司大力挖掘的。飞行过程中，空姐会来回走动，售卖各种物品或纪念品。廉价航班不提供免费的饮品和食物，乘客口渴或感到饥饿的时候，可以向空姐购买食物。即使不渴也不饿，欧洲旅客也大多习惯点上一杯咖啡，欣赏机舱外的美景或阅读一本自带的书。

乘坐飞机的过程只是旅游或者商务出行的一小部分，在飞机起飞前和降落后，乘客都有其他的一些需求，如餐饮、用车、住宿等。如何能介入到这部分的需求链条中，欧洲廉航公司纷纷开动脑筋。有的直接向乘客推荐目的地所在的属于该公司下属的餐馆、汽车租赁公司以及酒店；有的通过与其他家餐馆、汽车租赁公司及酒店进行商业谈判，由廉航公司代表相应的餐馆、汽车租赁公司、酒店给予乘客一个更优惠的价格，而廉航公司获得相应的回扣。这样一来，乘客只需在欧洲各家廉航公司的网站就可以用优惠的价格方便快捷地享受“一条龙”服务；廉航公司从其下属公司或者伙伴处获得更多的利益，为乘客提供更多的服务；而廉航合作伙伴则既节省了广告费，又保证了相对充足稳定的客源，达到了三方共赢。

此外，欧洲许多国家政府会向廉航公司提供油料价格的各项补贴及优惠政策，这也算各家廉航公司的一笔额外收入。

立体“节流术”

与开源的各种方法相比较，欧洲各家廉航将“节流”做得更加出色，也更能体现出廉航的特点。综合起来，节流主要有以下几招：

压缩购买飞机及其相关成本。

对于欧洲大多数廉航公司来说，其所属机型大都比较单一，只有少数几种甚至一种机型。这种做法的主要优点是：一方面，通过一次性大量购买同一种机型的飞机（如近日据英国路透社报道，易捷公司将订制超过100架A320 NEO客机，合同总价值超过70亿欧元），廉航公司便于与飞机供应商议价。另一方面，使用同一机型的飞机，便于减少机组人员因为要适应不同机型飞机而形成更多的培训费用。

减少飞行所用的油料费用。

首先，欧洲大多数廉航公司都会提前购买大宗油料，避免国际油价市场的价格波动问题，同时在与油料供应商的合同谈判中获得更多的议价权；其次，为了尽可能地减少飞机载重量，节省油耗，廉航公司的手段可是用尽了。在飞行中只携带少量油料是通常做法，如何减少每位乘客的载重，也是廉航公司削尖脑袋要考虑的。比如让乘客飞行中如厕收费，一方面增加了收入，另一方面也敦促了乘客在飞行前先去卫生间；再比如，2009年瑞安公司就多种节约成本措施发起投票，约有10万名乘客参与投票，其中“征收肥胖税”这一措施获得最高支持率。公司方面称，这项计划用于“那些体型相当庞大，以至于侵占周围乘客空间的人”。

控制用工成本。廉航公司的员工，往往都是一个员工负责普通航空公司多名员工的工作；其次，使用“无纸化”登机系统，减少地乘人员的数量；再次，欧洲廉航的航班主要都在欧洲内部飞行，不用支付空乘人员的跨洲补贴；此外，廉航公司会要求员工签署更有利于资方的劳动合同，有时会因此引发纠纷。如总部位于爱尔兰的瑞安航空公司，其位于马赛的法国分公司的法籍员工要求签订利于劳方的劳动合同，而为了进一步压缩用工成本，瑞安航空公司拒不让步。为此，双方僵持不下，事件最后以瑞安航空公司撤销了法国分公司而告终。

降低用纸方面的费用。欧洲多家廉航公司都不再提供传统的硬纸板式、带磁条的登机牌，转而选择包含条形码的普通纸质登机牌。大多数情况下，廉航公司要求乘客自行打印机票，从而减少了对纸张的使用。

减少机场使用费。欧洲廉航公司多数选用位于远离大城市中心区的二级机场。曾经有乘客乘坐瑞安航空的航班，从巴塞罗那飞往巴黎，信息显示将在法国巴黎Beauvais机场降落。临行前，他按照瑞安公司给出的机场名字在谷歌地图的巴黎城区、郊区查了许久，也没有找到。最后终于在位于巴黎北部70公里处的位置，发现了那个名为“巴黎”Beauvais机场、实则属于皮卡迪大区的机场。这意味着飞机落地后，他还得花上10欧元、经过1个多小时的车程，从“巴黎”Beauvais机场乘摆渡车来到真正意义上的巴黎。

合理调控航班飞行时间与日期。如德国汉莎公司旗下的日耳曼之翼（Germanwings）就以“红眼航班”著称，大家笑称：经常乘坐该公司航班的乘客，可以将自己的经历合著成一本名为《那些年我们一起夜宿过的航站楼》的书。在英国伦敦、法国巴黎、意大利米兰等大城市之间，基本每天都会有廉价航班；而对于如克罗地亚杜布罗尼克（Dubrovnic）这样的旅游城市，欧洲各家廉航只会在夏秋旺季开设这些季节性航线。

在欧洲，廉价航班不单单是普通人出行的选择，很多富人也会在条件许可下，尽可能选择廉价航班出行，大概是厉行节俭的生活态度使然。这些年到欧洲旅行的国人越来越多，让欧洲人惊叹“土豪来了”。曾有一位做机票的朋友告诉我：和国人要慎提“廉价机票”的字眼，而改称为“低成本机票”，避免引起反感。在欧洲，人们通常不太在意面子，而更关心荷包内的欧元或者英镑，这或许也能解释为何廉价机票能够在欧洲如此流行。